Mars2015
Christophe FAVRESSE
Directeur Commercial
France
Marino CASUCCI
Business Development Director
International
Fluidification
Monétisation
Parcours d’achat
Consommateur 2.0
AgendaAgenda
Consommateur 2.0
Utilise le numérique lors de leur
parcours d‘achat62%
Consommateur 2.0
par internet
95%
Motivation
Prise d’information
Comparaison
Achat
Paiement
en magasin
46%
20%
Parcours d’achat
La douleur des e-commerçants
Le temps que vos visiteurs vous
accordent pour répondre à leurs
attentes
2
Motivation
Prise d...
Connaître ses visiteurs
... le compte à rebours a commencé2
Quelle étape de
son parcours
d’achat
Quels besoins
minutes
Fluidification
1. Capturer sans effort la nature du besoin de l‘acheteur
2. Fournir une liste de résultats pertinents et u...
Moteur de recherche
Evitez les frictions et les impasses
qui ralentissent le parcours d‘achat
1. Absence de résultats
2. P...
SANS FACT-Finder AVEC FACT-Finder
Tolérance
terme de recherche: Max Payne
Navigation
Evitez de recréer un catalogue produits
1. Filtres fixes
2. Arborescence complexe…
1. Filtres contextualisés
2....
Merchandising
Séduisez, Tentez et Inspirez !
1. Trop de choix
2. Absence de contexte
1. Less is more
2. Tri
3. Animations
...
m-Commerce
1. Paiement sans encombre
2. Modifier son panier
3. Navigation
Privilégiez ...
des acheteurs utilise un mobile ...
Banalisation
panier moyen online
vs ... panier moyen retail
€80
€50
Fréquence d‘achat en ligne en hausse
20x
par an
Phygital – Le client est roi
Le canal n‘est pas une fin
mais un moyen
consommateurs sur 10 seraient favorables à la
présen...
Internationalisation
sites e-marchands sur 10 vendraient à
l‘international
1. Moyens de Paiement
2. Logistique
3. Langues
...
Monétisation
La prédisposition à acheter chez les
visiteurs utilisant la barre de recherche
1. Taux de refus
2. Temps par ...
Illustration – Tableau de bord Google Analytics
Nbre pages vues +2,5x
Taux rebond -8x
Temps par session +3x
Taux conversio...
ROI – La Théorie
pour un volume de 1 million de visitesC.A
 Taux de conversion 2%
 Panier moyen €80
 +10 points du Taux...
 5 millions visiteurs par an
 100 000 commandes par an
 €20 CA
 Panier moyen €200
 Taux de conversion 2%
ROI – Case S...
Conclusion
... le chaînon manquant qui rentabilise
vos coûts d‘acquisition de trafic
Satisfaire et
monétiser
chaque étape
...
MERCI POUR
VOTRE
ATTENTION
Christophe FAVRESSE
+33 6 58 63 08 02
christophe.favresse@omikron.net
Marino CASUCCI
+39 33 46 ...
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Atelier eCommerce 1to1 Monaco Mars 2015 (FACT-Finder)

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Comment monétiser et fluidifier le parcours d'achat du consommateur 2.0

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  • 27% des recherches restent infructueuses après la deuxième tentative (selon une étude NIELSEN)

    Autres MAUVAIS exemples, ne pas traiter les SYNONIMES, trop de RESULTATS, des FILTRES trop génériques non contextualisés
  • Arborescence, 5 clics max à partir de la home page
  • Animations = Promo, ventes flash, événements éphémères et saisonniers, …
    À chaque clic vous perdez 1 visiteur dur 2
    Redirection vers des landing pages (contenu video par exemple, dont se servent souvent les marques de luxes)

    Importance de connaitre son visiteur

    Les milleniums ne recherchent pas nécessairement les best sellers
    En capturant l’adresse IP des vos vistieurs vous pouvez segementez votre offre en fonction de leur geolocalisation et proposer des articles qui pqr exemple ne peuvent être retirer qu’en magasin (sac de terreau par exemple car prix bas mais lourd d’où frais livraison important)


  • Selon une étude McKinsey

    Les applis sont un moyen de fidéliser ces clients

    Je ne citerai pas le nom de l’entreprise, mais bien qu’elle réalise 60% de son CA sur mobile, chaque marque constitue une commande séparée et étape de navigation ne peut se faire qu’en choisissant une marque (pas trop pratique si vous cherchez un jeans designer)
  • Dans une volonté de développé un business model centré sur le client, on se doit d’établir un parcours d’achats sans barrière en osmose totale entre le physique et le digital

    Les acteurs de la vente B2B l’ont d’ailleurs bien compris (example Bureautique, Office Easy et OneDirect) que la recherche assistée garanti une meilleure conversion et fidélisation.
  • Gestion centralisée (un seul back office)
    Indépendance vis-à-vis de la sémantique (pas besoin de dictionnaires)
    Ajout d’un module phonétique propre à chaque langue
  • MARGES: Max 15% coûts de logistiques / Max 15% coûts acquisition de trafic

    TX DE REFUS: Permet d’évaluer la prédisposition des visiteurs à acheter sur le site ainsi que le niveau d’intérêt à l’égard de l’offre du site (prix, choix, disponibilité, services, …)

    QUESTION AUDIENCE: Quels sont les indicateurs qui font pqrtie de votre tableau de bord ?

    ! Ne pas oublier que le taux de conversion ne s’intéresse qu’aux dernières étapes du parcours d’achat et pas aux étapes en amont (prise d’informations et comparaison) !
  • 30% des visites passent par la recherche
    Tx de rebond 8x inférieur
    Nombre de pages vues 2,5x supérieur
    Temps moyen par session 3x supérieur (et de loin supérieur aux fameuses 2 minutes !)
    Tx de conversion 3x supérieur
    Trafic par Recherche génère 60% du CA
  • Ce qui équivaut à dire que pour une entreprise dont le CA s’élève à €50 millions et qui réalise 10% de son CA en ligne, cela représenterait une augmentation de 10% de son CA online, soit +1 de son CA global.

    On est donc proche des 10% de croissance enregisté par le secteur du ecommerce en 2014, ets dans un contexte ou les dépenses du consommateurs n’évolue pas ou peu, cela représente une belle performance d’autant plus marquée si elle ne cannibalise pas votre CA réalisé en magasin
  • Pure Player
    Client depuis 2014
  • 3 armes, recherche, navigation, merchandising
    1 seul combat, satisfaire toutes les étapes du parcours d’achat pour garantir une mise au panier
  • Atelier eCommerce 1to1 Monaco Mars 2015 (FACT-Finder)

    1. 1. Mars2015 Christophe FAVRESSE Directeur Commercial France Marino CASUCCI Business Development Director International
    2. 2. Fluidification Monétisation Parcours d’achat Consommateur 2.0
    3. 3. AgendaAgenda
    4. 4. Consommateur 2.0 Utilise le numérique lors de leur parcours d‘achat62% Consommateur 2.0
    5. 5. par internet 95% Motivation Prise d’information Comparaison Achat Paiement en magasin 46% 20% Parcours d’achat
    6. 6. La douleur des e-commerçants Le temps que vos visiteurs vous accordent pour répondre à leurs attentes 2 Motivation Prise d’information Comparaison Achat Paiement minutes
    7. 7. Connaître ses visiteurs ... le compte à rebours a commencé2 Quelle étape de son parcours d’achat Quels besoins minutes
    8. 8. Fluidification 1. Capturer sans effort la nature du besoin de l‘acheteur 2. Fournir une liste de résultats pertinents et un choix suffisant 3. Sous contraintes de disponibilité, rentabilité, ... Recherche Navigation 30% 60%
    9. 9. Moteur de recherche Evitez les frictions et les impasses qui ralentissent le parcours d‘achat 1. Absence de résultats 2. Page inexistante 3. Mauvaise orthographe 4. Termes multiples 1. Suggestions 2. Redirection 3. Autocomplétion Privilégiez ... 27% des recherches reste infructueuse après la 2ème tentative
    10. 10. SANS FACT-Finder AVEC FACT-Finder Tolérance terme de recherche: Max Payne
    11. 11. Navigation Evitez de recréer un catalogue produits 1. Filtres fixes 2. Arborescence complexe… 1. Filtres contextualisés 2. Sélection multiple 3. Inspiration Privilégiez ...
    12. 12. Merchandising Séduisez, Tentez et Inspirez ! 1. Trop de choix 2. Absence de contexte 1. Less is more 2. Tri 3. Animations 4. DécouvertesPrivilégiez ...
    13. 13. m-Commerce 1. Paiement sans encombre 2. Modifier son panier 3. Navigation Privilégiez ... des acheteurs utilise un mobile pendant leurs parcours d‘achat,30% ... et 1 sur 2 en magasin
    14. 14. Banalisation panier moyen online vs ... panier moyen retail €80 €50 Fréquence d‘achat en ligne en hausse 20x par an
    15. 15. Phygital – Le client est roi Le canal n‘est pas une fin mais un moyen consommateurs sur 10 seraient favorables à la présence de vendeurs équipés de tablettes en magasin 6
    16. 16. Internationalisation sites e-marchands sur 10 vendraient à l‘international 1. Moyens de Paiement 2. Logistique 3. Langues Privilégiez ... 6
    17. 17. Monétisation La prédisposition à acheter chez les visiteurs utilisant la barre de recherche 1. Taux de refus 2. Temps par session 3. Marges autres KPIs à surveiller 3x
    18. 18. Illustration – Tableau de bord Google Analytics Nbre pages vues +2,5x Taux rebond -8x Temps par session +3x Taux conversion +3x
    19. 19. ROI – La Théorie pour un volume de 1 million de visitesC.A  Taux de conversion 2%  Panier moyen €80  +10 points du Taux de conversion  + 20% Panier moyen +€512 000
    20. 20.  5 millions visiteurs par an  100 000 commandes par an  €20 CA  Panier moyen €200  Taux de conversion 2% ROI – Case Study Recherche Suggestion Merchandising 428 + 15% CA + € 3 million
    21. 21. Conclusion ... le chaînon manquant qui rentabilise vos coûts d‘acquisition de trafic Satisfaire et monétiser chaque étape d’un parcours d’achat omnicanal et multi device Recherche Navigation Merchandising
    22. 22. MERCI POUR VOTRE ATTENTION Christophe FAVRESSE +33 6 58 63 08 02 christophe.favresse@omikron.net Marino CASUCCI +39 33 46 04 76 69 marino.casucci@omikron.net

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