Este documento fornece diretrizes e expectativas para uma equipe de vendas. A agenda semanal inclui reuniões de equipe, visitas a clientes e chamadas. Os funcionários devem realizar visitas diárias a clientes, blocos de chamadas semanais para agendar reuniões, e preencher roteiros diários. O sucesso é medido pelo número de contratos fechados.

1. 12 November 2012
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3. Vectores:
1. Organização
2. Actividade
3. Medição e controle
4. Compromisso
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4. Agenda semanal
1. Organização diária
2ª feira 3ª feira 4ª feira 5ª feira 6ª feira
Reunião equipa Directo clientes Directo clientes Directo clientes Directo clientes
Manhã
Call blocks Visita clientes Visita clientes Visita clientes Visita clientes
Visita clientes Visita clientes Call blocks Visita clientes Visita clientes
Tarde
Escritório Escritório Escritório Escritório Escritório
2. Valor esperado
• Realização de 2 call blocks por semana
• Todas as 3ªs, 4ªs, 5ªs e 6ªs feiras deverão ir directos para clientes
• Durante a semana deverão vir ao escritório todos os dias ao final do dia
(Produção de contratos, trabalho burocrático, etc.)
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5. Agenda diária Acquisition
1. Organização diária
• Os clientes marcados deverão estar concentrados numa zona geográfica restrita
• Deverão ter uma impressão do backplan dessa zona
• Definição da estratégia para o dia de trabalho (feita no dia anterior)
• Definição de objectivos diários com base nos valores esperados
2. Valores esperados diários
• Que sejam efectuadas 3 reuniões efectivas
• Que sejam visitados 2 clientes sem marcação prévia (visitas na hora)
• Deverão no total garantir a visita a 5 clientes
• Que sejam garantidas 3 marcações efectivas para o dia seguinte
• Que seja fechado 1 contrato de novo (apesar do objectivo ser inferior)
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6. Agenda diária Acquisition
1. Visitas diárias
Com marcação
• Previamente marcadas com o decisor (visitas efectivas)
Sem marcação
• Deverão ser efectuadas na zona geográfica de trabalho
• Deverão estar previamente identificados os clientes a visitar (dia anterior)
• Deverão visitar os clientes (sem marcação) na tentativa de marcar uma
reunião (deixando o cartão de visita e recolhendo o cartão da pessoa
contactada – Será distinguida uma pessoa)
2. Marcações telefónicas
• Deverão ser efectuadas diariamente e nos intervalos das reuniões, de modo
a garantir 3 visitas efectivas para o dia seguinte.
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7. Call blocks
1. Conceito:
• Realização de marcações telefónicas com o objectivo de agendar o maior número
de reuniões. Neste período deverão ser feitas, apenas, chamadas para clientes e
não outras tarefas administrativas. Este periodo tem como objectivo a
maximização do tempo para o preenchimento da agenda semanal.
2. Valor esperado (DNA):
• Marcação de 8 reuniões
• Falar com 30 potenciais clientes
• Realização no minimo 50 chamadas telefónicas
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8. Call blocks
1. Horários:
• Das 10h15 às • Das 14h30 às
11h15 15h30
• Das 11h30 às • Das 16h00 às
2ª feira: 12h30 4ª feira: 17h00
1. Racional:
• Se forem efectuadas as 16 marcações telefónicas nos respectivos call blocks (2
semanais,a agenda para a semana fica preenchida e completa. Tornando-se mais
simples a gestão do dia a dia e libertando mais tempo para prospecção de novos
clientes (visita na hora).
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9. Badalo
1. Para que serve?
• Para celebrar a realização de um contrato de novo...
2. Quando deve ser tocado?
• Sempre que alguém feche um contrato de novo
VAMOS TOCAR O BALADO MUITAS VEZES...
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10. Roteiros
1. Preenchimento:
• Deverão ser preenchidos diariamente com as visitas efectuadas e os quilómetros
realizados
2. Entrega:
• Deverão ser entregues todas as 6ªs feiras até ao final do dia (devidamente
preenchidos) à Ana Martins (PA) e Ana Alves (Randstad).
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