1. ByDawison Calheiros

2. PREÇO PRODUTO PRAÇA PROMOÇÃO

3. 1º P - PRODUTO MERCADOLOGIA Prof. Dawison Calheiros

5. Serviços

6. Pessoas

7. Locais

8. Organizações

9. Idéias

11. Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.

12. Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade. Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*

13. Produto ampliado NÍVEIS DO PRODUTO Instalação Embalagem Características Marca Entrega e Crédito Serviços Pós-vendas Benefício ou Serviço básico Qualidade Design Garantia Produto real Produto básico

14. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE - Bens não-duráveis:são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor. Bens duráveis:são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante. Serviços:são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.

15. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMO Bens de compra comparada Bens de Conveniência Bens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros. Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear. Bens de especialidade Bens não procurados Bens com características e/ou identificação de marcas exclu- sivas, para as quais um grupo significativo de compradores está habitualmente disposto a fazer um esforço especial de compra. Exemplos incluem artigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias.

17. Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete

19. Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços

21. Desenvolvimento e Lançamento de Novos Produtos Os Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização

22. Ciclo de Vida do Produto É Fundamental saber que: Os Produtos Têm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio.

23. Ciclo de Vida do Produto

25. Conceito Ciclo de Vida do Produto Estágios Introdução Crescimento Maturidade Declínio

26. Introdução Estratégias de Marketing para Introdução

27. Introdução O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.

28. Crescimento Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.

30. melhoria da qualidade e adição de novas características

31. acrescentar novos modelos e produtos de flanco

32. entrar em novos segmentos de mercado

33. aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição

34. mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto

37. modificação do mercado

38. expansão dos consumidores

39. expansão da taxa de consumo

40. modificação do produto

41. melhoria da qualidade

42. melhoria de características

43. melhoria de estilo (design)

44. modificação do composto de marketing

45. preço

46. distribuição

47. propaganda

48. promoção de vendas

49. venda pessoal

50. marketing direto

53. O QUE É UMA MARCA ?

55. Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo

57. PATRIMÔNIODE MARCA Devotado à marca Valoriza a marca e a considera parte de sua vida O cliente está satisfeito e incorrerá em custos se trocar a marca O cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marca O cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço. Sem fidelidade à marca

58. UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCA Decisão de reposicionameto de marca Decisão de nome de marca Decisão de patrocinio de marca Decisão de estratégia de marca Decisão de Marca Reposiciona- mento Não reposicio- namento Ter marca Não ter marca Nomes individuais Nome de família abrangente Nomes de família separados Nomes individuais da empresa Marca de fabricante Marca de Distribuidor (marca própria) Marca licenciada Extensões de linha Extensões de marca Multimarcas Novas marcas Marcas combinadas

59. DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCA Extensões de linha Extensões de marca Categoria de produto Existente Nova Multimarcas Novas marcas Existente Marca Nova

60. QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCA Deve evitar Problemas de Significado com Outros idiomas Distintivo Sugere Benefícios Do Produto Sugere Qualidade do Produto Fácil de: Pronunciar Reconhecer Lembrar

62. O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto

63. O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência

64. O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos

66. ProfºDawison Calheiros

67. PREÇO Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora

69. função chave do marketing

70. único elemento que gera receita

71. parte crítica - valor arbitrário

72. Formulação Clássica

74. Preço = Custos + Concorrente + Mercado

75. Preço = Valor atribuído pelo consumidor

77. Benefício

78. Serviços

79. Instalações

80. Embalagem

82. abatimentos

83. sazonalidade

84. à vista

86. bens danificados Perreault & McCarthy

88. garantido

89. qualidade comprovada

90. serviços

93. Quantidade

94. Sazonalidade

95. Á Vista

96. Acordos Temporários

97. Bonificações

98. Trocas

99. Dinheiro p/ empresa

100. Estocagem Perreault & McCarthy

102. Componentes Físicos do Produto

103. Status Obtido pela Posse

104. Risco(s) Envolvido(s) na Compra

105. Manutenção do Produto

106. Psicológica (experimentação)

108. Estabelecendo Objetivos de Preço

109. ROI Orientado para Lucro Maximizar Lucro Crescimento de Vendas Orientado para Vendas Objetivo de Preço Crescimento de Share Igualar-se à Concorrência Orientado p/ Status Quo Concorrência não Relacionada a Preço

111. Objetivos da Empresa

112. Estratégia do Mix de Marketing

113. Os Custos

114. A organização

115. Fatores Externos

116. O Mercado e a Demanda

117. Fixação de Preço em Diferentes Mercados

118. Percepção Sobre Preço e Valor

119. Relação Preço-Demanda

121. estratégia de preço nata

123. Estratégia de Preço de Penetração Preço A empresa vende o produto a preço baixo, visando obter grandes volumes. Preço de Penetração Quantidade Perreault & McCarthy

126. associar ao preço promoções para estimulá-lo

130. Estratégias de PreçosPreços Baseados na Concorrência

131. Estratégias de PreçoPreço Psicológico Técnica utilizada, em especial no varejo,que tenta influenciar as percepções dos consumidores.

132. Estratégias de PreçoPreço Psicológico Para Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade. Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.

133. Estratégias de PreçoTipos de Preço Psicológico

135. procura qualidade

136. compra por impulso

138. Estratégia de Preço-Qualidade As estratégias diagonais podem coexistir no mesmo mercado, isto é, uma empresa oferece um produto de alta qualidade a um preço alto, outra oferece um produto de qualidade mé- dia a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidade a um preço baixo. Os três concorrentes podem coexistir à medida que o merca- do consiste em três grupos de compra- dores: os que estão procurando quali- dade, os que procuram preço e aqueles que equilibram as duas condições. Premium 1 Valor Médio 5 Valor Barato 9

139. Estratégia de Preço-Qualidade As estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro- duto tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos.” A estratégia 3 indica a mesma coisa e oferece uma economia ainda maior. Se os consumidores sensíveis à quali- dade acreditarem nesses concorrentes, com- prarão deles. Valor Superior Penetração 3 2 Valor Bom 6

140. Estratégia de Preço-Qualidade As estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas. Estas estratégias devem ser evitadas pelos profissionais de marketing. Cobrando Muito 4 Valor Fraco Um Roubo 8 7

141. Posições Básicas de Valor

142. Ajuste de Preços

143. Ajuste de Preços

144. Ajuste de Preços

145. 67 Fundação Getúlio Vargas Canais de distribição

146. 68 B2C O que são os canais de distribuição? É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor

147. 69 Canais de distribuição Suprimentos Distribuição Cadeia de suprimentos

148. 70 Canais de distribuição Os canais servem para possibilitar capilaridade dos produtos ao mercado

149. 71 Canais de distribuição Canais bem modelado permitem fluxo de informação mais veloz Fluxo físico mais assertivo

150. 72 Canais de distribuição CADEIA DE SUPRIMENTOS FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO informação INFORMAÇÃO RÁPIDA E ASSERTIVA INTEGRAÇÃO Canal de relacionamento e venda

151. A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves

152. 74 Canais de distribuição Os canais são modelados de acordo com o tipo de demanda Tipos de demanda Demanda Inelástica Demanda Elástica

153. 75 Canais de distribuição Demanda Inelástica Ano 2 Ano 1 Ano 3 Demanda Sazonalidade Demanda Sazonalidade Demanda Sazonalidade Tempo Tempo Tempo

154. 76 Canais de distribuição Demanda Inelástica Demandas Contínuas Produtos Substitutos Pouca sensibilidade para mudanças de preços

155. 77 Canais de distribuição Demanda Inelástica Tipos de produtos Commodities Vício Produtos de marca

156. 78 Canais de distribuição Demanda Inelástica Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”

157. 79 Canais de distribuição Demanda Inelástica O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br Baixo faturamento

158. 80

159. 81 Canais de distribuição Demanda Inelástica Produtos de MARCA sugere STATUS Rejeição por compra virtual Necessidade de se sentir único

160. 82 Canais de distribuição Demanda Elástica Ano 2 Ano 1 Ano 3 Demanda Demanda Demanda Tempo Tempo Tempo

161. 83 Canais de distribuição Demanda Elástica Demandas Descontínuas Produtos personalizados Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo

162. 84 Canais de distribuição Demanda Elástica Tipos de produtos Produtos tecnológicos Inovadores Demanda temporal e volátil

163. 85 Canais de distribuição Demanda Elástica Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual Cliente buscando diferenciação com preço baixo

164. 86 Canais de distribuição Demanda Elástica Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas Lojas Virtuais possuem entregas postergadas

165. 87 Canais de distribuição Os produtos com canais de Demanda Elásticas são os mais complexos de serem Modelados

166. 88 Canais de distribuição Mudança de perfil do consumidor.... .....novos paradigmas estão surgindo no mercado consumidor....

167. 89 Canais de distribuição FACILIDADE DE COMUNICAÇÃO SEM PRECEDENTES Surgimento de novas necessidades Maior variedade de produtos Cliente mais exigente

168. 90 Canais de distribuição Adequação das lojas virtuais a esta nova realidade O que o cliente virtual quer? Mais personalização dos produtos e serviços

169. 91 Canais de distribuição Produtos Customizados Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais

170. 92 Canais de distribuição Exemplo de produtos custmizados Geladeiras – Brastemp You Tênis, roupas acessórios – Nike Carros – GM Computadores – Dell

171. 93

172. 94

173. 95

174. 96

175. 97 Canais de distribuição Customização realizadas por manufaturas Manufaturas criando novo canal de distribuição Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final

176. 98 Canais de distribuição Desintermediação do canal de suprimentos Canal Tradicional Distribuidor Varejo Novo Canal Fornecedor Manufatura Cliente

177. 99 Canais de distribuição Manufatura como varejo - Vantagens Manufaturas obtendo informações direta dos clientes Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências

178. 100 Canais de distribuição Manufatura como varejo - Desvantagens Complexidade na distribuição - Logística Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes

179. 101 Canais de distribuição Manufatura como varejo A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido

180. 102 Canais de distribuição Tipos de canais existentes PDV (Ponto de Venda) Call Center Mala Direta Web

181. 103 Canais de distribuição Pode-se usar um ou mais canais Modelos de negócios com: Dois canais Três canais

182. 104 Canais de distribuição Call Center Dell e Submarino Cliente Internet

183. 105 Canais de distribuição Call Center Ponto Frio PDV Cliente Internet

184. 106 Canais de distribuição O objetivo é determinar o melhor modelo de relacionamento e venda para o consumidor Meta: envolver todos os membros do canal no processo de venda

185. 107 Canais de distribuição Os canais deixaram de ser uma operação e passaram a ser uma "ESTRATÉGIA"

186. Capítulo 8 O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica

188. Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.

189. Está acima da promoção de vendas.Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.

192. É a principal mídia de qualquer produto.

193. Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.

195. Mostra os produtos ao vivo.

196. Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.

197. Elabore-a com engenho e arte.

200. Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.

206. Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.

207. É nesses locais que deve-se expor.

211. Não comprometa o facing.

215. Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.

216. Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo-o favoravelmente.

218. Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).

219. Locais de consumo (in store sampling).

220. Devolução do produto, caso haja insatisfação.