O documento discute técnicas de comunicação não verbal em negociações, enfatizando a importância de manter postura e gestos que demonstrem abertura, escuta ativa e comprometimento, como olhar focado no interlocutor, mãos abertas e inclinação para frente. Gestos como mãos no rosto ou braços cruzados devem ser evitados, pois podem sugerir desconfiança ou desinteresse. A união do grupo também é importante para passar credibilidade.

1. Negociação Comercial
MBA MarketingMBA Marketing
12 junho 2012
Recife - Pernambuco
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Os GruposOs Grupos

3. Grupo 1Grupo 1

4. Grupo 2Grupo 2

5. Grupo 3Grupo 3

6. Grupo 4Grupo 4

7. Comunicação Não VerbalComunicação Não Verbal
Os sinaisOs sinais

8. Olhar para baixo,Olhar para baixo,
pode ser indicativo depode ser indicativo de
“meias verdades”.“meias verdades”.
Foque, ao máximo, oFoque, ao máximo, o
interlocutor.interlocutor.
Fala com as mãos emFala com as mãos em
movimentomovimento
demonstram maisdemonstram mais
convicção.convicção.

9. Olhar para baixoOlhar para baixo
sugerem “meiassugerem “meias
verdades”verdades”
deveria estardeveria estar
focando ofocando o
interlocutor.interlocutor.
Fala com as mãos, emFala com as mãos, em
Campanário,Campanário,
demonstram confiança edemonstram confiança e
convicção.convicção.

10. Fala com as mãosFala com as mãos
espalmadas sugeremespalmadas sugerem
abertura, confiança,abertura, confiança,
convicção.convicção.
Novamente o olhar paraNovamente o olhar para
baixo sem foco nobaixo sem foco no
interlocutorinterlocutor
contrabalançam,contrabalançam,
negativamente, onegativamente, o
movimentar as mãosmovimentar as mãos
espalmadas.espalmadas.

11. Olhar e posturaOlhar e postura
de cumplicidadede cumplicidade
com o que estácom o que está
sendo dito pelosendo dito pelo
colega.colega.

12. Olhar para baixo e braçosOlhar para baixo e braços
cruzados devem ser evitados,cruzados devem ser evitados,
sugerem menos compromissosugerem menos compromisso
com o que está sendo dito pelocom o que está sendo dito pelo
colega.colega.

13. Postura de Comprometimento dePostura de Comprometimento de
todo o grupo:todo o grupo:
1- Falando com as mãos com foco1- Falando com as mãos com foco
no interlocutorno interlocutor
2 – Mãos em campanário numa2 – Mãos em campanário numa
demonstração de cumplicidadedemonstração de cumplicidade
3 - Postura de Comprometimento de todo o grupo: inclinação para frente de todos3 - Postura de Comprometimento de todo o grupo: inclinação para frente de todos

14. ““Tenho mais facilidade de olhar oTenho mais facilidade de olhar o
interlocutor quando estou escutandointerlocutor quando estou escutando
do que quando estou falando”do que quando estou falando”

15. Inclinação para trás e braços cruzados: “apesar doInclinação para trás e braços cruzados: “apesar do
sorriso, estou bem mais fechado e desconfiado,sorriso, estou bem mais fechado e desconfiado,
quanto ao andamento da negociação e quanto àquiloquanto ao andamento da negociação e quanto àquilo
que vocês estão nos trazendo, do que antes”que vocês estão nos trazendo, do que antes”

16. ““eu, nem se fala. Já até me recosteieu, nem se fala. Já até me recostei
(inclinação negativa) para me afastar um(inclinação negativa) para me afastar um
pouco do que vocês estão me dizendo epouco do que vocês estão me dizendo e
também porque já estou cansada, disto quetambém porque já estou cansada, disto que
vocês estão repetindo.”vocês estão repetindo.”

17. Inclinação para frente comInclinação para frente com
atenção ao que a colega fala:atenção ao que a colega fala:
interesse, concordância einteresse, concordância e
comprometimentocomprometimentoFala com as mãos eFala com as mãos e
foco no interlocutorfoco no interlocutor
sugerindo disposiçãosugerindo disposição
para troca.para troca.
Será que o que tenhoSerá que o que tenho
para escrever é maispara escrever é mais
importante do queimportante do que
apoiar a colega no queapoiar a colega no que
ela está dizendo eela está dizendo e
passar a imagem depassar a imagem de
total unidade do grupo?total unidade do grupo?

18. Escuta atenta com inclinação paraEscuta atenta com inclinação para
frente de ambos, demonstrandofrente de ambos, demonstrando
atenção e interesse àquilo que estáatenção e interesse àquilo que está
sendo dito pela outra parte.sendo dito pela outra parte.
O mesmo pode ser dito em relação aoO mesmo pode ser dito em relação ao
gestual da colega?gestual da colega?

19. Os braços cruzados nestes dois casos podemOs braços cruzados nestes dois casos podem
sugerir uma postura adversa, fechada àquilosugerir uma postura adversa, fechada àquilo
que está sendo dito pela outra parte?que está sendo dito pela outra parte?

20. Mão apoiando o queixo: “tenho dúvidasMão apoiando o queixo: “tenho dúvidas
se o que estou escutando é verdade ouse o que estou escutando é verdade ou
se estou gostando.” Procure evitar.se estou gostando.” Procure evitar.

21. Inclinação positiva indicando escutaInclinação positiva indicando escuta
ativa do grupo apesar da mãoativa do grupo apesar da mão
apoiando o queixo e dos braçosapoiando o queixo e dos braços
cruzados dos dois colegas da direitacruzados dos dois colegas da direita

22. Mão apoiando o queixo – Evite aoMão apoiando o queixo – Evite ao
máximo: “estou na dúvida se o quemáximo: “estou na dúvida se o que
você está me falando, faz sentido...”você está me falando, faz sentido...”

23. ““Bolsa e mão delimitandoBolsa e mão delimitando
o meu espaço”o meu espaço”

24. Fala com as mãos:Fala com as mãos:
demonstrando convicção...demonstrando convicção...
Inclinação positiva eInclinação positiva e
olhar dos demais para oolhar dos demais para o
que está sendo dito pelaque está sendo dito pela
colega: cumplicidade ecolega: cumplicidade e
comprometimentocomprometimento

25. Posição da águia:Posição da águia:
“marcando território com“marcando território com
as suas garras”as suas garras”

26. Posição da águia:Posição da águia:
marcando território commarcando território com
as suas garras. “Estouas suas garras. “Estou
convicto disto e nãoconvicto disto e não
arredo o pé destearredo o pé deste
ponto...”ponto...”

27. Mão apoiando o queixo:Mão apoiando o queixo:
“será que é isto mesmo?”“será que é isto mesmo?”

28. Escutar ativa. BoaEscutar ativa. Boa
postura de mãos:postura de mãos:
Palma para baixo,Palma para baixo,
sugerindo calmasugerindo calma

29. Novamente o escutarNovamente o escutar
apoiando o queixo:apoiando o queixo:
“agora mesmo é que“agora mesmo é que
não gostei do quenão gostei do que
estou ouvindo...”estou ouvindo...”

30. E mais mãos apoiandoE mais mãos apoiando
os queixos...os queixos...

31. Vamos parar comVamos parar com
isso?...isso?...
Vamos retirar a mãoVamos retirar a mão
do rosto?do rosto?

32. Inclinação positiva:Inclinação positiva:
todos bastantetodos bastante
engajados com aengajados com a
negociaçãonegociação

33. Eeei...! Quero saber também...!:Eeei...! Quero saber também...!:
quando tiver que confabular,quando tiver que confabular,
saia e jamais exclua alguém dosaia e jamais exclua alguém do
grupo. Isto passa desunião.grupo. Isto passa desunião.

34. Agora, sim...Agora, sim...
Mas parece um time e nãoMas parece um time e não
negociadores...negociadores...

35. Estão planejando “matar o outroEstão planejando “matar o outro
grupo?” Quando precisar discutirgrupo?” Quando precisar discutir
algo tão importante, peça umaalgo tão importante, peça uma
pausa, interrompa a negociação.pausa, interrompa a negociação.

36. Mãos apoiando oMãos apoiando o
queixo: “estamosqueixo: “estamos
desconfiadíssimos dodesconfiadíssimos do
que vocês estão nosque vocês estão nos
dizendo/propondo...”dizendo/propondo...”

37. Fala com as mãosFala com as mãos
espalmadas para cima:espalmadas para cima:
Bom gestual.Bom gestual.
““o que estamos propondo,o que estamos propondo,
é justo e razoável”é justo e razoável”

38. Idem comentário anterior:Idem comentário anterior:
Fala com as mãosFala com as mãos
espalmadas para cima:espalmadas para cima:
Bom gestual.Bom gestual.
“o que“o que
estamos propondo é justo eestamos propondo é justo e
razoável”razoável”

39. ““estou escutando mas,estou escutando mas,
quer saber?,quer saber?,
não gostando e nemnão gostando e nem
acreditando, muito...”acreditando, muito...”

40. ““agora então...”agora então...”