Este documento presenta un prototipo de INNSPIRAL, una organización dedicada a la innovación. El documento no debe distribuirse fuera de la organización sin autorización. Contiene información sobre el método Lean Startup y la importancia de realizar pruebas iterativas para validar hipótesis sobre el problema, la solución y el modelo de negocio. También incluye el perfil profesional de Johan Arentsen Aramburu, gerente de proyectos de INNSPIRAL.

1. INNSPIRAL – Prototipo
Este documento se presenta para el uso
exclusivo de INNSPIRAL. No debe circularse,
citarse o reproducirse para distribución hacia
fuera de la organización sin la previa
autorización por escrito de INNSPIRAL.
Abril de 2013 - Santiago, Chile
LEAN
Alto desempeño en la innovación
prueba – error – prueba - error

2. INNSPIRAL – Prototipo
Johan Arentsen Aramburu
Business Manager INNSPIRAL
Educación
• Ingeniero Civil Industrial, Universidad Católica de Valparaíso –
Ruhr Universität Bochum
• Máster en Innovación Universidad Adolfo Ibañez
• Conocimiento avanzado de Inglés y Alemán certificado
Actividades profesionales
• Gerente de proyecto en INNSPIRAL
• Profesor de Innovación y Emprendimiento en Universidad Diego Portales
• Moderador de talleres en empresas y educación ejecutiva
Experiencia Profesional
• Más de 5 años de experiencia en búsqueda, diseño, desarrollo y ejecución de soluciones a problemas o
necesidades insatisfechas u obsoletamente satisfechas, a través de la metodología de Innovación, en forma
sustentable para la empresa, comunidad, personas y accionistas, apalancándose en emprendedores e
intraemprendedores.
• Ha participado y liderado equipos multidisciplinarios de consultoría en:
• Industrias: Financiera, Servicios, Utilities, Alimentos, TI y Retail
• Áreas funcionales: Desarrollo de estrategias de crecimiento sustentable, gestión y desarrollo de
emprendedores e intraemprendedores, diseño de nuevos modelos de negocio y gestión de la innovación.
Incremento en eficiencia energética, mejoras de alto impacto en procesos industriales.
• Formatos: Ha desarrollado consultoría a nivel de diseño, implementación y ejecución, además de la
operación formato BPO (Business Process Outsourcing)
• Entre los clientes que ha asesorado se encuentran: Arcor (Dos en Uno), Moletto, Santander, Metro S.A., E-CL
(Edelnor, Distrinor, Electroandina), ENDESA, ING LATAM, D&S Servicios Financieros (Presto), Exceed Group,
Cuevas Abogados y Thauma (Imprenta & Diseño)
Intereses
• Músico (bajo eléctrico) , diseño de espacios y productos, y mecánica automotriz

3. CONTENIDO
3
1. ¿Lean?
2. Prototipeo: Parte esencial de la
innovación
3. Para llevar

4. INNSPIRAL – Prototipo 4
Un modelo de negocios
describe la forma en que
una organización crea,
entrega y captura
valor
Fuente: Alex Osterwalder

5. INNSPIRAL – Prototipo 5
Compiten los modelos de negocio que la empresa es capaz de crear
y articular para la creación de valor
Estructura de costos
Modelo Operación
Red de Valor
Capacidades
Ingresos
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
Canales
Relación
Clientes targetPropuesta de Valor
Fuente: Business Model Generación: Alex Osterwalder
5

6. INNSPIRAL – Prototipo 6
Ningún modelo de negocio
sobrevive el primer contacto
con el cliente1

7. INNSPIRAL – Prototipo 7
Recuerde: es sólo el modelo
de negocios2

8. INNSPIRAL – Prototipo 8
Para cada negocio existen
muchas alternativas3

9. INNSPIRAL – Prototipo 9

10. INNSPIRAL – Prototipo 10

11. INNSPIRAL – Prototipo 11
Un modelo de negocios
puede verse genial en
papel…
…pero se
honesto en que
es…

12. INNSPIRAL – Prototipo 12
… sólo un conjunto de hipótesis

13. INNSPIRAL – Prototipo 13
Tu idea de modelo de
negocios es tan solo una
serie de hipótesis4

14. INNSPIRAL – Prototipo 14
No construyas tu empresa
hasta que hayas verificado
tu Modelo de Negocios5

15. INNSPIRAL – Prototipo 15
Una empresa EJECUTA su modelo de negocio

16. INNSPIRAL – Prototipo 16

17. INNSPIRAL – Prototipo 17
Pero la triste realidad muestra que 9 de cada 10 startups
desaparecen en el camino
Una startup BUSCA su modelo de negocio

18. INNSPIRAL – Prototipo 18
Muchas Startups fallan porque crean
un producto que nadie quiere
Basan su construcción en estudios
Tienen procesos para gestionar el
desarrollo del producto
NO tienen procesos para gestionar
desde el cliente

19. INNSPIRAL – Prototipo 19
Lamentablemente…
Aún muchas startups están siendo gestionadas utilizando:
! Estimaciones de demanda estándar
! Desarrollo de productos estándar
! Modelos de negocio súper detallados

20. INNSPIRAL – Prototipo 20
Sin embargo, es
posible algo
mejor…

21. INNSPIRAL – Prototipo 21
LEAN + STARTUP = Velocidad de aprendizaje validado
(La unidad de progreso es el conocimiento validado)

22. INNSPIRAL – Prototipo 22
Aprender a funcionar
como una startup
Eric Ries

23. INNSPIRAL – Prototipo 23
STARTUP?UN STARTUP ES UNA ORGANIZACIÓN CREADA PARA
BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIO REPETIBLE Y ESCALABLE

24. INNSPIRAL – Prototipo 24
LEAN?Lean (adjetivo): Delgado, enjuto;
Flaco, magro, sin grasa

25. INNSPIRAL – Prototipo
El método Lean Startup está diseñado para dirigir el desarrollo de una
startup. En lugar de hacer complejos planes basados en supuestos, se
deben hacer experimentos y ajustes continuos e iterativos

26. INNSPIRAL – Prototipo
Contenidos
26
ITERAR

27. INNSPIRAL – Prototipo 27
?
Qué pasaría si estamos
trabajando en un proyecto,
construyendo algo
que nadie quiere?
En ese caso, que importancia
tiene si lo hicimos a
tiempo o no?

28. INNSPIRAL – Prototipo 28
La clave es aprender
que quieren realmente los
consumidores!
Tenemos que descubrir si
estamos encaminados en
la dirección correcta para
construir un negocio que
crezca de forma
sustentable!

29. INNSPIRAL – Prototipo 29
Cómo pruebo
que un modelo
de negocios
funciona?

30. INNSPIRAL – Prototipo
I. Generar aprendizaje validado respaldado empíricamente con
data recolectada a través de experimentos con consumidores reales
II. Aprender para eliminar desperdicio! Concentrar nuestros
esfuerzos en las actividades que permitan crear valor al cliente!

31. INNSPIRAL – Prototipo 31
LEAP(Leap of faith)
Todo plan de negocios comienza con un set de hipótesis
(que generalmente son erróneas). El objetivo es testearlas lo más rápido
posible! Sobre todo las que son un “salto de fe” por que en
ellas descansa el éxito o fracaso de todo el negocio.

32. INNSPIRAL – Prototipo 32
Y = 2X + 3Z + 38D^3 – 2R -
8U
Valor y Crecimiento
ENTENDER LAS RAZONES
DETRAS DEL CRECIMIENTO
“Sal del edificio y comienza a aprender!”
- Métricas son personas también. Su comportamiento es medible
y cambiable.
- Los datos que tenemos que conocer sobre nuestros
consumidores, proveedores y canales están fuera

33. INNSPIRAL – Prototipo
¡¡ Insights !!
Qué es lo que realmente quieren los consumidores?
No creas sólo en los reportes de otros. Conócelos de primera
fuente, en terreno, tú mismo!

34. INNSPIRAL – Prototipo 34

35. INNSPIRAL – Prototipo 35
Sólo 10%

36. INNSPIRAL – Prototipo 36
MVP(Minimum Viable Product)
Versión de un nuevo producto que permite al equipo
recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre sus
clientes, con el mínimo esfuerzo e inversión

37. INNSPIRAL – Prototipo
“El éxito no es entregar
una nueva
funcionalidad… éxito
es aprender cómo
resolver el problema
del consumidor”
Mark Cook – Kodak Gallery

38. INNSPIRAL – Prototipo 38
The Village Laundry Service

39. INNSPIRAL – Prototipo 39
TESTLos primeros productos/servicios no tienen por que que ser perfectos

40. INNSPIRAL – Prototipo 40
- Armaron un MVP con un blog de Wordpress
- El primer Groupon lo hicieron a mano, cupón por
cupón manualmente en PDF
- El MVP les ayudó a aprender rápidamente con
muy poco esfuerzo e inversión (muy diferente al
proceso tradicional de desarrollo)
- El objetivo fue probar las hipótesis de negocio
más relevantes

41. INNSPIRAL – Prototipo 41
MESUREEl trabajo de una startup es medir RIGUROSAMENTE donde
está actualmente y luego desarrollar experimentos para aprender como se
mueven los números con respecto al business plan original

42. INNSPIRAL – Prototipo 42
Qué impresionó a sus primeros
inversionistas?

43. INNSPIRAL – Prototipo 43
I. La elevada cantidad de tiempo que pasaban los usuarios activos
en la página
II. La velocidad con que lograba atraer nuevos usuarios sin
invertir un dólar en publicidad
La pregunta dejó de ser si existirían medios
publicitarios dispuestos a promocionar en Facebook,
sino cuanto estarían dispuestos a pagar!

44. INNSPIRAL – Prototipo 44
Accionables: Deben demostrar claramente causa
y efecto
Accesibles: Deben estar disponibles para todo el
equipo y deben ser simples/fáciles de entender
Auditables: Deben ser creíbles para todo el equipo
3A

45. INNSPIRAL – Prototipo 45
PIVOTNuestra estrategia original hipotéticamente es
correcta o debemos hacer un cambio mayor?

46. INNSPIRAL – Prototipo 46
Antes
Creada en noviembre de 2007 como
thepoint.com. Permitía crear campañas
para pedir dinero o formar grupos pero
sólo cuando se alcanzaba determinado
número de personas
Ahora
Popular sitio de compra en grupo que
permite ahorrar dinero a sus usuarios

47. INNSPIRAL – Prototipo 47
En resumen
Identificar las hipótesis críticas (Leap of Faith), construir un
feedback loop + un MVP que permita probar, medir y aprender
rápidamente para identificar si vamos en el camino correcto
hacia un modelo de negocio sustentable o debemos pivotear
hacia otra estrategia de negocio

48. INNSPIRAL – Prototipo 48
¿Cómo pruebo
si mi hipótesis
es real?

49. INNSPIRAL – Prototipo 49
Lean Toolkit

50. INNSPIRAL – Prototipo
Se proponen tres desafíos para que los trabajemos en este taller
Fuente: Metodología Innspiral
Resultados obtenidos
50
Resultados y próximos pasos
¿Cómo eliminar el
SMOG de Santiago?
¿Cómo disminuir la
congestión vehicular
mejorando la calidad
de vida?
¿Cómo hacer que
las personas
consuman menos
energía en sus
hogares?
1
2
3

51. INNSPIRAL – Prototipo 51
¿Cómo facilitamos la búsqueda de vivienda para los jóvenes?

52. INNSPIRAL – Prototipo
Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO! 1er PIVOTE! 2do PIVOTE! 3er PIVOTE! 4to PIVOTE!
PRINCIPALES supuestos!
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1! 2!
3! 4!
5! 6!
1! 2!
3! 4!
5! 6!
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
Jóvenes
C1-2,
24-30
años
No
encuent
ran
lugar
¿Falta
de
tiempo?
¿$ para
compra
r?
¿Necesi
tan
ayuda?
¿Cómo facilitamos la
búsqueda de vivienda
para los jóvenes?

53. INNSPIRAL – Prototipo
Se proponen tres desafíos para que los trabajemos en este taller
Fuente: Metodología Innspiral
Resultados obtenidos
53
Resultados y próximos pasos
¿Cómo eliminar el
SMOG de Santiago?
¿Cómo disminuir la
congestión vehicular
mejorando la calidad
de vida?
¿Cómo hacer que
las personas
consuman menos
energía en sus
hogares?
1
2
3

54. INNSPIRAL – Prototipo 54

55. INNSPIRAL – Prototipo 55
I. Exploración del problema
II. Presentación del producto (solución)
III. Simulación
Experimenta
(MVP)

56. INNSPIRAL – Prototipo 56
Exploración del problema
Experimenta
Objetivo: entender el comportamiento pasado y verificar la
importancia del problema para él/ella
¿Dónde?
Debes ir donde geográficamente se encuentra la mayor densidad de tus
clientes o tu caso de uso
Donde está la
competencia
Encuentra a alguien que ya esté resolviendo el problema, ¿ya le pagan?
¿cuánto?
Conversación inicial
La clave para tener un buen feedback es obtener su atención y activar su
imaginación

57. INNSPIRAL – Prototipo 57
Exploración del problema
Experimenta
Ejemplo de entrevista
1. ¿Has tenido (PROBLEMA)? – Si la respuesta es no,
entonces finaliza la entrevista
2. Cuénteme una historia acerca de la última vez que
ocurrió (PROBLEMA)
3. Para usted, ¿cómo es la solución ideal?

58. INNSPIRAL – Prototipo
Tablero de trabajo
Nombre del proyecto Nombre del emprendedor líder
TIP: para dos mercados, considera el
más riesgoso
HIPÓTESIS
DEL
CONSUMIDOR
PIVOTEO
HIPÓTESIS
DEL
PROBLEMA/
NECESIDAD
HIPÓTESIS DE
SOLUCIÓN
TIP: no definas una solución hasta tener
validado el problema/necesidad
COMIENZO! 1er PIVOTE! 2do PIVOTE! 3er PIVOTE! 4to PIVOTE!
PRINCIPALES supuestos!
DISEÑO EXPERIMENTAL
SUPUESTO MÁS
RIESGOSO
MÉTODO
CRITERIO MÍNIMO
DE ÉXITO
¿Cuál supuesto es el de
mayor incertidumbre?
¿Qué experimento MVP
corroborará el supuesto?
¿Cual es el resultado mínimo
que se acepte como
validación?
Supuestos que deben ser validados
para que el negocio funcione
RESUL-
TADOS
FUERA
DEL
EDIFICIO
INVALIDADO VALIDADO
1! 2!
3! 4!
5! 6!
1! 2!
3! 4!
5! 6!
Pivotea al menos un
supuesto crítico
Testea el segundo
supuesto crítico
Sólo coloca el
supuesto más crítico
Documenta
separadamente los
aprendizajes
TIP: Limpia esta área después de cada experimentación
Fuente: TheStartUpMachine
Jóvenes
C1-2,
24-30
años
No
encuent
ran
lugar
¿Falta
de
tiempo?
¿$ para
compra
r?
¿necesi
tan
ayuda?
Explora
torio
20% sí,
una vez
por año
Semijóv
en >30
C1-2
No
encuent
ran
lugar
30

59. INNSPIRAL – Prototipo 59
Presentación del producto (solución)
Experimenta
Objetivo: vender el producto a cambio de algo cuantificable:
tiempo, dinero, trabajo…
DESCUENTO
Prueba vendiéndolo con un súper descuento, si no lo compra, claramente no es de su interés
Innovador
Si alguien ya innovó y desarrolló una solución, entiende cómo lo comercializa
Mejor alternativa
Intenta vender con EL argumento que hace que tu producto sea distinto
Cliente diseñador
Haz que tu cliente diseñe tu primera versión del producto

60. INNSPIRAL – Prototipo 60
Simulación
Experimenta
Objetivo: probar si la solución colma las expectativas del cliente
Un caso de uso
Elimina el 95% del desarrollo de tu producto para que funcione para
solamente un caso de uso
Simulación en vida real
Si tu solución incorpora una nueva interacción o juego, intenta simularlo en
vida real

61. INNSPIRAL – Prototipo 61
Espresso
10 min

62. CONTENIDO
62
1. ¿Lean?
2. Prototipeo: Parte esencial de la
innovación
3. Para llevar

63. INNSPIRAL – Prototipo
Nosotros queremos INNOVAR

64. INNSPIRAL – Prototipo
La innovación es PROTBILISBAICAPAROBBISITLICAPROBABILISTICA

65. INNSPIRAL – Prototipo
MAS
intentos
probabilidades
de ganar!

66. INNSPIRAL – Prototipo
… y cómo lo hacemos?

67. INNSPIRAL – Prototipo

68. INNSPIRAL – Prototipo

69. INNSPIRAL – Prototipo

70. INNSPIRAL – Prototipo
…pero qué es un prototipo?

71. INNSPIRAL – Prototipo
¿Qué es un prototipo?
Cualquier experimento que permita validar las hipótesis
sobre las cuales están construidos los modelos de negocio

72. INNSPIRAL – Prototipo
Prototipeo: Parte esencial de la innovación
Fuente: Metodología Innspiral
El prototipeo se presenta de forma transversal durante todo el
proceso de innovación
1 2 3
72

73. INNSPIRAL – Prototipo
RAPIDO

74. INNSPIRAL – Prototipo
BARATO

75. INNSPIRAL – Prototipo
MEDIBLE

76. INNSPIRAL – Prototipo
MINIMALISTA

77. INNSPIRAL – Prototipo
Los prototipos son herramientas que nos permiten comprender
realidades desconocidas o inciertas…
Permiten disminuir
incertidumbres en etapas
tempranas del proyecto…
Agregan valor con cada
iteración...
…nos permiten avanzar en
nuestros Modelos de
Negocio y así poder salir al
mercado con éxito
77

78. INNSPIRAL – Prototipo
Rápido'
Baja'Resolución'
Lento'
Alta'Resolución'
Bosquejos" Maquetas" Pilotos"

79. INNSPIRAL – Prototipo 79
Baja definición

80. INNSPIRAL – Prototipo 80
Sketching
Fuente: Engine Service Design, service design tools
Objetivo
Desarrollar y explicar conceptos de negocio a través de dibujos
colaborativos, de manera simple y rápida
80
Ejercicio: Dibujando la solución

81. INNSPIRAL – Prototipo
Storyboard
Fuente: Engine Service Design, service design tools
Objetivo
Representar la interacción entre los puntos de contacto que tendrá el
cliente con el servicio a través de una representación secuencial de
dibujos y una narrativa de la experiencia
81
Ejercicio: Distinguir el estado actual

82. INNSPIRAL – Prototipo
Los prototipos en baja resolución permiten expresar conceptos
complejos de manera simple y rápida
Prototipeo: Parte esencial de la innovación
82
Los prototipos permiten comunicar aspectos que serían
imposibles de transmitir de otra forma

83. INNSPIRAL – Prototipo 83
Media definición

84. INNSPIRAL – Prototipo 84
Rough Prototyping
Objetivo
Concretar la solución generados en prototipos utilizando objetos y materiales
disponibles en el momento
Fuente: documento "IDEO method cards" (pag. 47) ; Design council ; Service design tools
Ejercicio: Maqueta de solución de acometida

85. INNSPIRAL – Prototipo 85
Role Playing
Objetivo
Testear el servicio in house por el equipo u otros pero desde el
punto de vista de potenciales clientes/ usuarios del servicio
Fuente: documento "IDEO method cards" (pag. 47) ; Design council ; Service design tools
Ejercicio: Testeo de las distintas boletas

86. INNSPIRAL – Prototipo
Los prototipos en mediana resolución permiten validar hipótesis,
identificar variables y comprobar el funcionamiento del proyecto
Prototipeo: Parte esencial de la innovación
86
Permite hacer pruebas
que en el contexto real
pueden ser muy costosos o
peligrosos de reproducir…
Ejemplo prototipeo HD: NASA Lunar Module (Eagle)

87. INNSPIRAL – Prototipo

88. INNSPIRAL – Prototipo

89. INNSPIRAL – Prototipo
89
Prototipo
Se prototipeó para entender el problema
Y para encontrar la solución adecuada

90. INNSPIRAL – Prototipo
90
Prototipo

91. INNSPIRAL – Prototipo 91
Alta definición

92. INNSPIRAL – Prototipo
Y los de alta resolución permiten comprobar el potencial
económico de una solución antes de salir al mercado
Permite validar hipótesis
finas y técnicas
Prototipeo: Parte esencial de la innovación
92

93. INNSPIRAL – Prototipo
PROTOTIPEAR
COMPROBAR
EXPERIMENTAR

94. INNSPIRAL – Prototipo
Entender
Comunicar
Validar

95. INNSPIRAL – Prototipo

96. CONTENIDO
96
1. ¿Lean?
2. Prototipeo: Parte esencial de la
innovación
3. Para llevar

97. INNSPIRAL – Prototipo