Resumo do Livro As armas da persuasão, do autor Robert Cialdini.

1. Como utilizar poderosos
gatilhos mentais para
persuadir as pessoas.

2. Notas importantes
Esse trabalho contem o resumo do livro citado, em uma
versão livre, e pode não conter a visão completa do
autor no todo ou em parte.
O trabalho é licenciado Creative Commons e permite
que você faça o uso que achar interessante desde que
a fonte seja citada.

3. Princípios da persuasão: reciprocidade, coerência, aprovação social, afinidade, autoridade e escassez.
Ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso se fornecermos um motivo
Caro é bom! Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse
estereótipo
As mulheres descrevem seus atrativos físicos, ao passo que os homens destacam sua riqueza material
Além da regra “caro=bom”, existe um outro lado da moeda, “barato=ruim”, que também se aplica ao nosso modo de
pensar
“Se um especialista disse isso, deve ser verdade”
Alguns sabem bem em que consistem as armas de influência automática e costumam empregá- las de maneira
frequente e hábil
Se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado, acharemos o segundo objeto mais pesado
Se conversamos com alguém muito atraente e depois com uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá menos
atraente do que é
Para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais caro primeiro.
INTRODUÇÃO

4. Reciprocidade “É dando que se recebe”... e se recebe de novo
Richard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade
O desejo de retribuir diminui com o tempo. Mas quando os benefícios são notáveis, o desejo de retribuir é
prolongado
Nos foi ensinado a cumprir a regra da reciprocidade, conhecer sanções sociais e o menosprezo para quem quer que
a viole
As pessoas estão mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gostam
Enviar $5 com uma pesquisa foi 2x mais eficiente do que oferecer um pagamento de $50 após a devolução da
pesquisa
Garçons descobriram que oferecer aos clientes um bombom ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas
Fomos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores
Aproveitador e ingrato são rótulos desagradáveis. Para evitá- los as pessoas às vezes concordam com uma troca
desigual
A mulher que permite que um homem lhe compre bebidas é julgada como mais sexualmente disponível a ele
RECIPROCIDADE #1

5. Desigualdades persistentes podem levar a insatisfações, mesmo nas amizades
O negociador hábil, é o cuja posição inicial é exagerada o suficiente para permitir pequenas concessões recíprocas
p/ gerar a oferta final
Combinadas, as influências da reciprocidade e do contraste perceptivo podem representar uma força temível e
poderosa.
A estratégia de começar com uma exigência extrema e depois recuar para uma mais moderada foi a que mais
dinheiro gerou
Sentir-se responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior e a mais recompras do produto
RECIPROCIDADE #2

6. Versão demonstrativa
Essa versão não contem todos os slides pertencentes ao
resumo que estão disponíveis para a sua consulta, no
endereço: www.AceleraStartups.com

7. Sobre a Acelera Startups
A Acelera Startups é uma empresa voltada para a educação
empreendedora que promove eventos e workshops voltados para a
integração entre facilitadores, mentores, empreendedores, consultores e
estudantes que queiram montar um negócio inovador usando as
metodologias mais utilizadas no mundo para o desenvolvimento de
startups. Em seu roteiro estão técnicas muito conhecidas como: Canvas do
modelo de negócios, mapa da empatia, desenvolvimento de clientes,
design thinking e Lean Startup. Entre seus produtos estão: workshops,
treinamentos para facilitadores e um jogo de cartas para orientar a criação
de um novo negócio.

8. Obrigado!
Claudio Brito
claudio@acelerastartups.com
www.acelerastartups.com