BizzMind Consulting ayudó a una empresa automotriz con más de 41 concesionarios a transformar su enfoque de "vehículo" a "cliente" mediante el análisis de datos históricos de transacciones y comportamientos de clientes para cada concesionario, identificando puntos críticos como la recepción de clientes y estableciendo una ruta de prioridades para cada concesionario entre ventas, posventa y repuestos, lo que permitió ajustar tácticas acorde a los clientes.

1. BIZZMIND CONSULTING
BIZZCASE ®
Transformando sus datos en tácticas inteligentes.
El objetivo de la empresa era Transformar
a la organización de una visión de
vehículo a una visión de cliente, que logre
mayor conocimiento y eficiencia en cada
acción comercial.
RETO GERENCIAL.- La industria siguientes actividades:
automotriz se ha caracterizado por te-
ner un enfoque usualmente de produc- 1. Se obtuvo información histórica
to, es decir de tipo de vehículo o marca transaccional o detalle de las factu-
vendida o atendida en talleres o repues- ras emitidas por cada concesionario
tos. Esta visión se la conoce como el por motivos de ventas, visitas a ta-
VRM (Vehicule Relationship Manage- lleres y compra de repuestos.
ment).
2. Se consolidó la información histó-
La organización ha decidido comple- rica respecto a cada vehículo
mentar esta visión con una visión de (kilometraje, tipo de vehículo, etc)
cliente (CRM o Customer Relationship con los objetivos por lo cuales ha
Management), para entender sus com- visitado un taller del concesionario.
portamientos y actuar de manera pre-
ventiva ante posibles cambios en los 3. Se determinaron comportamientos
mismos. de clientes por cada concesionario
así como también por tipo de vehí-
TIPO DE CLIENTE.– Empresa con culo.
más de 41 concesionarios que ha logra-
do ser la segunda marca más fuerte en 4. Para cada tipo de comportamiento
unidades vendidas en su país. se definieron los ámbitos a los que
los clientes son más sensibles en
RESPUESTA BIZZMIND.– Obtener ventas, posventa y repuestos.
un enfoque de cliente requirió comen-
zar el análisis de los comportamientos Por ejemplo, el gráfico siguiente
de los clientes en cada uno de sus con- ilustra al punto “Recepción del Clien-
cesionarios. Para esto se realizaron las te” al ingresar al concesionario como

2. BIZZCASE ®
Transformando sus datos en tácticas inteligentes.
un aspecto crítico para determinado tipo de
comportamientos en determinados tipos de
concesionarios.
5.- Para cada punto crítico se priorizan aque-
llos elementos que el cliente considera son Acceda a este y otros documentos de su
de mayor relevancia. interés en:
6. Finalmente se estableció el mapa o ruta a http://bizzmind.blogspot.com/
priorizar entre las áreas de ventas, posventa
y repuestos para cada concesionario.
Con el adecuado apoyo gerencial, en el me-
diano plazo todos los concesionarios ajusta-
ron sus tácticas y estilos de venta y servicio
acorde a los comportamientos de los clien-
tes.