Le canevas de modele d'affaires

Le canevas de modèle d’affaires
Votre portrait de succès!
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Qu’est-ce un modèle d’affaires ?
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Comment vous
créez,
livrez,
et récoltez
de la valeur

Qu’est-ce le canevas
de modèle d’affaires?
Une représentation visuelle des différentes composantes de
votre modèle d’affaires.
 Voir les relations entre les éléments de votre modèle;
 Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;
 Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux
de distribution, prix);
 Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire
le coût;
 Démontrer comment vous vous démarquez de la
concurrence.

Partenaires
Qui sont les partenaires,
fournisseurs, collaborateurs et
autres ressources externes dont
vous avez besoin et qui ont un
impact direct sur votre capacité
à réaliser ce modèle d'affaires?
Qui sont les compétiteurs?
Quelles sont les options
alternatives pour le client?
Comment faire aligner les
compétiteurs et les alternatives
pour faire avancer ce projet?
Activités clés
Quels sont les projets distincts dont
vous avez besoin pour réaliser ce
modèle d'affaires?
Décrire chaque projet en terme de
livrables et d'échéanciers
Les activités clés doivent avoir un
lien avec les autres cases du
canevas
Proposition de
valeur
Quel est le déclencheur décisionnel qui
pousse le client à choisir votre offre?
FRICTION
Quelle est la douleur insupportable ou
le désir ardent du client?
À l'heure actuelle, quelle est la friction
ou le bris dans le processus de
satisfaire le client ?
Quel est le coût de la situation actuelle
pour le client?
BÉNÉFICE DE LA SOLUTION
Quel est le bénéfice pour résoudre la
douleur ou satisfaire le désir?
Quelle est la valeur ajoutée de votre
solution pour le client (impact,
bénéfices, avantages dans sa vie)
Quelle est la proposition de valeur
unique qui crée un "disrupt"
(changement dramatique dans le statu
quo) et qui change l'expérience du
client pour le mieux?
Relations client
Comment
ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE
votre clientèle?
Comment établir une tribu autour de
votre proposition de valeur?
Comment faire engager les
évangélisateurs et les promoteurs?
Quels sont vos stratégies de
communication et canaux de
promotion?
Segments de
marché
Trouver le "1%" des clients qui
reconnaissent la valeur que vous offrez
et qui sont prêts à s'engager.
IDENTIFICATION
Pour qui voulez-vous créer de la
valeur?
Qui sont vos clients les plus
importants?
Qui seront vos premiers clients?
Qui sont les utilisateurs?
Qui sont les payeurs?
Qui sont les parties prenantes
("stakeholders")?
Qui prend les décisions?
DESCRIPTION
Décrire les archétypes
- Quelles sont leurs caractéristiques
(démographie)?
- Quelles sont leurs valeurs et leurs
qualités?
Ressources clés
Quelles ressources clés (à l'intérieur
de l'entreprise) dont vous avez
besoin pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Les ressources clés doivent avoir un
canevas (surtout "Activités clés")
Canaux de
distribution
Comment livrez-vous de la valeur?
- les produits
- les services
- les canaux physiques ou virtuels
- chaque étape du processus d'achat
et de consommation
Structure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les
coûts?
Flux de revenus
Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer?
Quand veulent-ils payer? Comment?
Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment?
De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?

Le canevas illustré
Proposition de valeur
Relations client
Segments de marché
Flux de revenusStructure de coût
Partenariats
Activités clés
Canaux de distributionRessources clés

1. Segments de marché
Segments de marché

Votre marché est constitué de plusieurs
segments:
 utilisateurs
 clients (utilisateurs qui paient)
 investisseurs
 parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont
pas activement impliquées mais leur accord est
nécessaire pour votre succès )
 prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par
 ses caractéristiques (démographie) et
 ses qualités (valeurs intangibles)

• Qui sont vos clients et
utilisateurs les plus importants?
• Créez un portrait détaillé
(archétype) pour chaque
• Regardez au-delà de l’évident
• Qui sont les parties prenantes ?
• Qui sont les plus motivés ?
• Qui sont les moins bien servis ?
• Qui ont le plus à gagner ?

Essayer de plaire à tous,
c’est ne plaire à personne.
Visez le « 1% »
qui veulent
et qui apprécient
ce que vous offrez.

2. Proposition de valeur

Les gens ne veulent pas savoir ce
que vous faites…
Ils veulent savoir
ce que vous pouvez
faire pour eux.

Pour chaque segment de marché :
 Quel est leur « DOULEUR » (B2B)
ou leur « DÉSIR » ? (B2C)
 Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour
résoudre cette douleur ou satisfaire leur
désir ?
 Quel est leur DÉCLENCHEUR
DÉCISIONNEL?

Le déclencheur décisionnel
Comment votre offre change-t-elle
la vie de votre client pour le mieux ?
Quel est leur
RETOUR SUR UTILISATION ?
Votre offre promet-elle assez
de valeur ajoutée pour leur
motiver à sortir leur
portefeuille ?

3. Canaux de distribution
Canaux de distribution

3. Canaux de distribution
Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à
chaque étape du processus d’achat?
• Découverte
• Évaluation
• Achat
• Livraison
• Suivi après-vente
Le « comment » de votre offre
Canaux physiques ou virtuels ?
Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?

4. Relations client
Relations client

4. Relations client
Comment allez-vous
ATTIRER,
GARDER,
et faire CROÎTRE
votre clientèle ?
(GET-KEEP-GROW)
Comment bâtir une tribu loyale et
enthousiaste autour de votre offre?

4. Relations client
Comment connectez-vous avec vos
segments de clients?
 canaux de communications
 communautés
 type de service (self-
serve, automatisé, préposé)

5. Flux de revenus
Flux de revenus

5. Flux de revenus
Comment récoltez-vous du revenu de
chaque segment de marché ?
 Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux
bénéfices que vous leur apportez ?
 Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?
 Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par
votre politique de prix ?
Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)
Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)

5. Flux de revenus
Établir vos prix en fonction de la VALEUR au
client, et non vos coûts
 forfait
 souscription
 location
 license
 affilié ou prime de référencement
 par heure (attention!)
 « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)
 Où pouvez-vous générer du revenu
que les autres laissent sur la table?

6. Activités clés
Activités clés

6. Activités clés
Quelles activités importantes
avons-nous besoin d’accomplir
pour réaliser ce modèle
d’affaires?
• dépendances
• responsabilités
• qui et quand

7. Ressources clés
Ressources clés

7. Ressources clés
De quelle infrastructure
avons-nous besoin pour réaliser ce
modèle d’affaires ?
 outils
 personnel (qualifications, expérience)
 immobilier
 équipement
 fournitures et matières premières
 finances
 temps
 licences, permis, certifications, homologations

8. Partenariats
Partenariats

8. Partenariats
Qui sont nos partenaires clés pour
réaliser notre modèle d’affaires?
• Fournisseurs
• Développeurs
• Distributeurs
• Investisseurs
• Collaborateurs
• Associations
• “Coopétition”

8. Partenariats
Partenaires
Compétiteurs
Alternatives
De quelle façon chaque
groupe pourrait-il aider
ou nuire au modèle
d’affaires ?

9. Structure de coût
Structure de coût

Quels sont les éléments de coût
critiques au modèle d’affaires?
 Coûts fixes
 Coûts variables
 Coûts des ressources, des activités
 Coûts des partenaires
 Coûts des ventes (canaux de
distribution, relations client)
 Infrastructure, opérations
 Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts

• Quels sont les risques?
Les inconnus?
• Où sont les économies d’échelle?
• Que pouvons-nous contrôler?
• Quels coûts sont hors de notre
capacité à contrôler?

Le canevas illustré
Relations client
Segments de marché
Flux de revenusStructure de coût
Partenariats
Activités clés
Canaux de distributionRessources clés
Segments de marché
Canaux de distribution
Relations client
Flux de revenus
Activités clés
Ressources clés
Partenariats
Structure de coût

Valider le canevas
« The problem is that startups fall in
love with the solution too early.
They don't focus enough on the
foundation of vision and strategy to
make sure it connects to what people
want and use. »
-- Ash Mauriya

Valider le canevas
Tout est HYPOTHÈSE.
Vous devez VALIDER chaque élément
via –
la découverte (votre propre data)
la recherche (data des autres)
le test (simulation, MVP)
pour découvrir la VÉRITÉ.

Valider le canevas
Découvrir
ce que vous savez
de ce que vous
savez
(croyance)
de ce que vous ne
savez pas
(hypothèse)
ce que vous
ne savez pas
de ce que
vous savez
(intuition)
de ce que vous
ne savez pas
(votre avantage
légitime)

Partenaires
Qui sont les partenaires,
fournisseurs, collaborateurs et
autres ressources externes dont
vous avez besoin et qui ont un
impact direct sur votre capacité
à réaliser ce modèle d'affaires?
Qui sont les compétiteurs?
Quelles sont les options
alternatives pour le client?
Comment faire aligner les
compétiteurs et les alternatives
pour faire avancer ce projet?
Activités clés
Quels sont les projets distincts dont
vous avez besoin pour réaliser ce
modèle d'affaires?
Décrire chaque projet en terme de
livrables et d'échéanciers
Les activités clés doivent avoir un
canevas
Proposition de
valeur
Quel est le déclencheur décisionnel qui
pousse le client à choisir votre offre?
FRICTION
Quelle est la douleur insupportable ou
le désir ardent du client?
À l'heure actuelle, quelle est la friction
ou le bris dans le processus de
satisfaire le client ?
Quel est le coût de la situation actuelle
pour le client?
BÉNÉFICE DE LA SOLUTION
Quel est le bénéfice pour résoudre la
douleur ou satisfaire le désir?
Quelle est la valeur ajoutée de votre
solution pour le client (impact,
bénéfices, avantages dans sa vie)
Quelle est la proposition de valeur
unique qui crée un "disrupt"
(changement dramatique dans le statu
quo) et qui change l'expérience du
client pour le mieux?
Relations client
Comment
ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE
votre clientèle?
Comment établir une tribu autour de
votre proposition de valeur?
Comment faire engager les
évangélisateurs et les promoteurs?
Quels sont vos stratégies de
communication et canaux de
promotion?
Segments de
marché
Trouver le "1%" des clients qui
reconnaissent la valeur que vous offrez
et qui sont prêts à s'engager.
IDENTIFICATION
Pour qui voulez-vous créer de la
valeur?
Qui sont vos clients les plus
importants?
Qui seront vos premiers clients?
Qui sont les utilisateurs?
Qui sont les payeurs?
Qui sont les parties prenantes
("stakeholders")?
Qui prend les décisions?
DESCRIPTION
Décrire les archétypes
- Quelles sont leurs caractéristiques
(démographie)?
- Quelles sont leurs valeurs et leurs
qualités?
Ressources clés
Quelles ressources clés (à l'intérieur
de l'entreprise) dont vous avez
besoin pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Les ressources clés doivent avoir un
canevas (surtout "Activités clés")
Canaux de
distribution
Comment livrez-vous de la valeur?
- les produits
- les services
- les canaux physiques ou virtuels
- chaque étape du processus d'achat
et de consommation
Structure de coûts
Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle
d'affaires?
Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les
coûts?
Flux de revenus
Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer?
Quand veulent-ils payer? Comment?
Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment?
De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?

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Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst
Startup Leadership Coach
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