Votre marché cible –Mythes et réalitésCoach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com20 avril 2011 (rev 24 ma...
Croyances communes à proposdu marché cible    Tout le monde peut bénéficier de     notre offre    On peut mesurer notre ...
Marché général ou ciblé?                           Population                                                             ...
La magie du 1%                          Population                          Les pires clients,                            ...
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Stratégie # 1 –Viser les désirs du client            Cibler leurs                    qualités          plus que leurs     ...
Être en affaires…              … cest créer         un lien de confiance        entre moi et mon client             pour é...
Les passionsMes passions             aucun moyen                                                                 et     et...
Épanouissement                                         Estime de soi                                    Estime des autres ...
Les consommateursvisent l’aspiration   – Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir   et le sexe (...
Les entreprises visent la survie   -   Réduire les coûts   -   Réduire les pertes (erreurs)   -   Augmenter la marge bénéf...
Stratégie #2 –Regarder leur motivation       "Right Fit, Right Place, Right Time"   •   Bonne correspondance (besoins  o...
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Stratégie #3 –Choisir les clients qui vous allument      Vous pouvez essayer de servir tout le      monde, mais vous ny ar...
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La réalité    Le "marché cible" est un mythe.    Les affaires, cest dabord une relation de personnes    Cest le "bon clien...
Mythes ou réalités?    Tout le monde peut bénéficier de     notre offre    On peut mesurer notre marché     cible    Le...
Choisir le bon client   Passions et valeurs   Priorités et besoins   Histoire partagée   Avantages profonds pour eux   Élé...
Conclusion  Il y a des personnes que      vous êtes destinés            à servir,    et ils n’attendent que     de vous re...
Demeurez en contact               Coach Davender Gupta, MSc.               Venture Catalyst               Accélérateur d’e...
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Votre marché cible - Mythes et réalités

  1. 1. Votre marché cible –Mythes et réalitésCoach Davender GuptaStartup-Académiewww.startup-academie.com20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)
  2. 2. Croyances communes à proposdu marché cible  Tout le monde peut bénéficier de notre offre  On peut mesurer notre marché cible  Les gens cherchent ce quon offre  Les gens sont prêts à acheter  Les gens achèteront notre offre parce que cest mieux que la compétition © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 2
  3. 3. Marché général ou ciblé? Population La vérité est que la plupart des gens sont indifférents face à votre offre Intérêt Contre Indifférente Passionnée © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 3
  4. 4. La magie du 1% Population Les pires clients, surtout au début car il faut investir beaucoup d’énergie à les convaincre -2σ -1σ +1σ +2σ Vos meilleurs clients, surtout au début car ils sont naturellement intéressés et enthousiastes 2.3% 13,6% 34,1% 34,1%13,6% 2.3% Intérêt Contre Indifférente Passionnée © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 4
  5. 5. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 5
  6. 6. Stratégie # 1 –Viser les désirs du client Cibler leurs qualités plus que leurs circonstances © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 6
  7. 7. Être en affaires… … cest créer un lien de confiance entre moi et mon client pour échanger de quoi de valeur vers un résultat gagnant-gagnant. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 7
  8. 8. Les passionsMes passions aucun moyen et et désirs désirs des autres Profit Mutuel aucun marché aucune énergie Mes ressources ©2005 Davender Gupta Tous droits réservés www.davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 8
  9. 9. Épanouissement Estime de soi Estime des autres Amour et appartenance Santé et securité Physiologique (eau, nourriture, air)©2006 Davender Gupta Echelle des valeurs de Maslow © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 9
  10. 10. Les consommateursvisent l’aspiration – Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité – La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide) – L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus d’argent, le statut, attention) – Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun) – La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré. Plus l’impact de votre offre vise haut dans l’échelle des valeurs de Maslow, plus les consommateurs seront prêts à investir dans votre offre. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 10
  11. 11. Les entreprises visent la survie - Réduire les coûts - Réduire les pertes (erreurs) - Augmenter la marge bénéficiaire - Augmenter la productivité Plus l’impact de votre offre améliore les chances de survie de l’entreprise en enlevant la friction des problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de l’échelle des valeurs. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 11
  12. 12. Stratégie #2 –Regarder leur motivation "Right Fit, Right Place, Right Time" • Bonne correspondance (besoins  offre) • Bon endroit • Bon moment Rechercher lélément déclencheur où votre client se pose la question dont vous avez la réponse. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 12
  13. 13. Lélément déclencheur Recherchez l’élément déclencheur: -Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et les employés pourraient déménager -Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et ne sait pas quoi faire -Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant L’élément déclencheur est une situation ponctuelle qui motive la personne à changer sa situation – donc elle est plus ouverte à une approche. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 13
  14. 14. Stratégie #3 –Choisir les clients qui vous allument Vous pouvez essayer de servir tout le monde, mais vous ny arriverez pas. Pourquoi ne pas choisir des clients qui vous inspirent à faire votre meilleur travail...? © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 14
  15. 15. Application à votre projet Pour chaque combinaison de  Talents  Passions, et  Energies il y a quelqu’un qui a besoin de vous… et qui demande de recevoir ce que vous offrez © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 15
  16. 16. La réalité Le "marché cible" est un mythe. Les affaires, cest dabord une relation de personnes Cest le "bon client" qui importe Sachez comment vos offres répondent aux priorités des gens qui partagent vos valeurs et qui vous allument Être en affaires, cest créer un lien de confiance entre moi et mon client pour échanger des ressources de valeur vers un résultat gagnant-gagnant. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 16
  17. 17. Mythes ou réalités?  Tout le monde peut bénéficier de notre offre  On peut mesurer notre marché cible  Les gens cherchent ce quon offre  Les gens sont prêts à acheter  Les gens achèteront notre offre parce que cest mieux que la compétition © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 17
  18. 18. Choisir le bon client Passions et valeurs Priorités et besoins Histoire partagée Avantages profonds pour eux Élément déclencheur © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 18
  19. 19. Conclusion Il y a des personnes que vous êtes destinés à servir, et ils n’attendent que de vous rencontrer. © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 19
  20. 20. Demeurez en contact Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneurship www.startup-academie.com www.coachdavender.com (Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés 20

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