Devenez un Pro du Réseautage en 30 minutes !

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Devenez un Pro du Réseautage en 30 minutes !

  1. 1. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Page 1 110 Pages Pour devenir un Pro Du Networking
  2. 2. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Sommaire du livre Avant de commencer…............................................................................................................... 3 30 minutes pour devenir un Pro du Networking !......................................................................... 4 Développez vos ventes en B2B via le Networking..................................................................... 21 Maîtrisez-vous l’Art du Réseautage ou Networking ? ................................................................ 29 Les erreurs à ne pas commettre lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un événement….. 34 Les techniques pour trouver des prospects via les soirées networking, événements…............. 40 Ne faites surtout JAMAIS cela lors des soirées Networking, salons, petits déjeuner….............. 47 Les astuces des Pros du Networking ........................................................................................ 52 L’art de faire une bonne impression en networking ................................................................... 58 L’essentiel pour construire et animer un réseau Pro pour trouver des clients............................ 64 Les astuces des Pros du Réseautage pour bonne impression .................................................. 72 Trouvez des clients en passant du bon temps via le networking ............................................... 77 Prospectez en utilisant à 100% le potentiel de votre réseau...................................................... 84 Les petites astuces pour animer une soirée Networking, un événement, une soirée, une conférence…............................................................................................................................. 94 En Conclusion......................................................................................................................... 103 Devenez un expert reconnu dans votre domaine ! .................................................................. 104 Développez votre business sur Internet .................................................................................. 108 En savoir plus…...................................................................................................................... 111 Page 2
  3. 3. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Avant de commencer… Page 3 Bonnjour ! Le Networking, ou réseautage, est l’Art d’utiliser ses connaissances (amis, familles, collègues…) pour développer son business, ou tout simplement trouver un nouveau job. Or si certaines personnes maîtrisent à la perfection toutes ces techniques, la plupart des gens sous estiment la richesse et la puissance de leur réseau… C’est pourquoi j’ai rassemblé dans ce mini-guide mes meilleurs conseils pour exploiter à 100% le networking physique (soirées, salons, conférences…) Si vous souhaitez aller à l’essentiel, ou tout simplement réviser vos connaissances, j’ai préparé pour vous 32 dessins à lire en 30 minutes. Et si vous voulez aller plus loin, j’ai mis à votre disposition 80 pages de conseils concrets et pratiques ! A vous de jouer maintenant ! Frédéric Canevet ConseilsMarketing.com
  4. 4. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 30 minutes pour devenir un Pro du Networking ! Voici une série de 32 dessins afin de vous apprendre à devenir un Pro du Networking ! Page 4
  5. 5. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Page 5
  6. 6. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Page 6
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  21. 21. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Développez vos ventes en B2B via le Networking Nous allons voir comment utiliser le networking (ou réseautage) pour trouver des clients. C’est un outil souvent peu ou mal utilisé par les entrepreneurs, alors que ça peut être un énorme levier de business particulièrement dans le B2B. Mais cela peut également servir dans le B2C pour mettre en place des partenariats, mettre en place du relationnel avec des influenceurs et développer ainsi les ventes. Page 21 Il y a deux types de networking. Le premier c’est le networking physique ou on va rencontrer les personnes, par exemple lors d’un salon comme le Web Connect.
  22. 22. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 On rencontre des influenceurs, des futurs partenaires, ses concurrents par la même occasion pour regarder ce qu’ils font. Ensuite il y a le networking virtuel, c’est-à-dire la mise en relations via les réseaux sociaux. Le but est d’aller créer un réseau, d’ajouter des gens de la même profession ou des influenceurs pour fédérer la communauté et passer des informations, comme un article intéressant. Ça peut être également se connecter avec les influenceurs régionaux comme les CCI de votre région. Page 22
  23. 23. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Qu’il soit virtuel ou dans le monde réel, le networking est un excellent moyen de créer un réseau et donc après créer des prescripteurs, faire du parrainage, etc. Il faut savoir que ça représente du temps pour entretenir un réseau, car ajouter quelqu’un sur Viadeo, LinkedIn ou Twitter et ne rien faire derrière c’est peu utile… Il faut apprendre à travailler ses contacts avec des contacts réguliers qui peuvent être de la publication de news sur Facebook ou sur Twitter, ou des contacts directs avec des messages contenant par exemple une actualité intéressante. Cette animation de son réseau social virtuel peut être manuel (message, like sur Facebook, commentaire sur une photo…), ou automatisé (publication de news sur Twitter et Facebook avec https://dlvr.it/…). Lorsque vous faites du networking physique, je vous invite à ensuite ajouter les gens dans vos réseaux virtuels. Vous rencontrez quelqu’un sur un salon, vous récupérez sa carte de visite et vous l’ajoutez sur Facebook, LinkedIn ou Viadeo. Vous pouvez même le faire en “live” directement après un rendez via les applications mobiles Linkedin & Viadeo : Page 23
  24. 24. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Rassembler ses contacts dans son réseau virtuel permet d’entretenir les contacts car vous n’aurez pas tout le temps l’opportunité de relancer la personne dans la vie (ex: carte de voeux, appel téléphonique, soirée networking…). Par exemple, si vous voulez lancer un produit et voulez en informer les influenceurs potentiels, vous faites un envoi de messages sur LinkedIn, un événement sur Facebook… Le but est vraiment d’entretenir ces relations et de créer un réseau, sachant que cette création de réseau est généralement longue. La création et l’entretien d’un réseau prend plusieurs mois, et généralement le réseau vous apporte des contacts de manière spontanée, et non pas forcément dans les 24h après que vous avez commencé à la mobiliser. Il faut savoir qu’on a tous un réseau de contacts : naturellement on ne connaît pas les influenceurs majeurs au départ de sa carrière, en effet quand on sort de la fac on n’a que ses collègues de fac et les personnes rencontrées lors de stage… et au fur et à mesure de sa carrière son réseau se construit… Mais on peut accélérer le phénomène via des soirées networking, en tenant un blog, en étant présent dans les réseaux sociaux… Page 24
  25. 25. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Sachant faut généralement plusieurs mois, voire plusieurs années avant que ce réseau ne commence vraiment à payer. Par exemple quand je vais à des soirées networking, par exemple l’Internet Management Club, j’essaye de rencontrer des gens. Il y a des techniques pour briser la glace et entrer en contact, mais vous pouvez également trouver de bons prétextes pour les contacter. Par exemple, grâce à mon blog, je contacte les influenceurs et je leur propose des interviews avant un événement networking comme par exemple les “Social Drink Up“. Dans d’autres salons comme par exemple Le Web Connect, je regarde la liste des participants à un salon, et je leur propose une interview pour mon blog…d’où l’intérêt d’avoir un blog parce que ça ne fait pas commercial, mais plutôt « je vous donne de l’info, vous me donnez de l’info ». Ce marketing de bouche à oreille et vraiment intéressant, mais comme je le disais, ça réclame un travail d’animation, et généralement ça se construit sur le long terme. Comment mettre en pratique le networking ? L’erreur la plus courante est de participer à une soirée de networking, et de vous proposer directement vos produits et services. Page 25
  26. 26. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Si vous faites cela, il y a généralement peu de chances qu’ils soient intéressés car il y a généralement beaucoup de monde de votre profession sur un salon, ou tout simplement les gens ne sont pas là pour acheter : Donc votre but devra plutôt être de faire du parrainage, de repérer des influenceurs, de générer de l’intérêt avant de vendre… Imaginons que vous ayez en face de vous quelqu’un qui n’est pas intéressé par vos services. Vous pouvez dire : « si vous n’êtes pas intéressé, connaissez-vous quelqu’un qui a tel besoin, qui est dans tel secteur et qui fait ceci ». Page 26 Il faut être très précis sur la cible. La personne connaîtra peut-être quelqu’un dans cette situation, et là vous pouvez proposer un programme de parrainage gagnant-gagnant : la personne aura un petit cadeau, et la personne parrainée recevra elle un bon de réduction, un coupon, un échantillon, etc. Le but est de faire de la recommandation et d’obtenir sa recommandation et des prospects. C’est quelque chose de très simple qui peut être mis en place via vos cartes de visite. Dans le networking, il est également intéressant de participer à des salons professionnels et d’en profiter pour prendre la parole. La plupart des salons (Devcom…) ont maintenant un système de conférences, gratuites ou payantes. Si vous êtes dans une entreprise et que vous souhaitez profiter d’un salon pour faire une conférence, il y a généralement un petit package de quelques centaines d’euros pour être présent.
  27. 27. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’idéal est d’être présent dans une conférence avec un client, ce qui permet non seulement de présenter son expertise, mais aussi de montrer un client content. N’hésitez pas à faire ça lors des salons et de toute grande manifestation. Pour revenir aux soirées networking qui sont des soirées où on échange des cartes de visite, on cherche des partenariats et des clients, il y a plusieurs solutions. La première est de participer à des soirées spécifiques. Elles sont généralement organisées sur Viadeo, dans les événements. Page 27
  28. 28. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Vous en verrez des dizaines dans votre région. Ensuite vous avez toutes les organisations comme les CCI, les chambres de métiers, etc. qui organisent régulièrement des événements dans leurs locaux, et c’est plutôt destiné aux créateurs d’entreprise, ou alors il y a les associations de professionnels. C’est le moment de participer, de voir s’il n’y a pas des opportunités dans certaines entreprises, etc. L’intérêt pour vous est d’être membre aussi d’associations professionnelles. C’est-à-dire que vous pouvez participer par exemple aux syndicats de votre profession, ce qui vous permettra de connaître les influenceurs, les personnes et entreprises qui comptent, pour voir s’il n’y a pas de perspectives pour vous de trouver des clients. C’est important car ça vous permet aussi d’être reconnu de manière statutaire en étant la référence auprès des prescripteurs, des administrations, des journalistes, etc puisque vous allez porter la parole, et donc gagner en image sur votre entreprise avec cet aspect institutionnel. Page 28
  29. 29. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Maîtrisez-vous l’Art du Réseautage ou Networking ? Je rappelle quelques règles de base quand vous êtes invité à une soirée networking. La première chose c’est d’avoir un objectif majeur en s’y rendant, par exemple contacter 3 prospects ou contacter un influenceur ou encore récupérer 5 cartes de visite. Ça vous motive, parce que si vous n’avez pas d’objectif précis, vous perdrez du temps et ne saurez pas quoi faire. Par exemple, je suis récemment allé à une soirée ayant pour thématique le bâtiment. Je voulais absolument rencontrer une personne qui était un décideur chez un syndicaliste du bâtiment, donc mon objectif était de le rencontrer et de lui parler de mes produits. Avant de m’y rendre, j’ai regardé son visage sur LinkedIn car je ne l’avais contacté que par mail, ensuite je me suis mis en contact avec quelqu’un qui le connaissait, et il me l’a indiqué. Je suis donc venu avec cet objectif et j’ai fait mon maximum pour l’atteindre. Vous pouvez éventuellement vous donner des objectifs mineurs. Si c’est irréalisable de rencontrer M. Martin, essayez de rencontrer l’autre société ou de nouer un partenariat avec une autre personne. Ensuite n’oubliez pas de définir combien de temps vous allez rester. Généralement il faut arriver tôt et ne pas rester trop tard car en fin de soirée il ne reste que les gens qui sont autour du bar. Par contre, c’est en début de soirée que vous vous faites les meilleurs contacts car ces contacts s’ennuient un peu parce qu’ils sont arrivés en avance. Page 29
  30. 30. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Ça permet de discuter un peu, de demander dans quelle activité ils exercent, etc. et de nouer de bonnes relations. N’oubliez pas votre checklist du bon networker avec Page 30 - les cartes de visite, - le plan du lieu car on a souvent du mal à trouver l’endroit, - une petite liste des invités, - un crayon bic pour noter au dos des cartes de visite les coordonnées des gens ou ce que vous avez vu ensemble - votre smartphone qui est un excellent moyen de consulter vos mails ou ajouter la personne sur LinkedIn et Viadeo pour commencer à avoir une relation personnelle. Je le dis toujours en face des gens pour qu’ils ne soient pas surpris de se retrouver dans mon carnet d’adresses après. – Si vous vendez des produits, n’oubliez pas d’ajouter quelques échantillons gratuits. - Les flyers et les bons d’achats pour vos produits. Vous pouvez dire « même si ce n’est pas pour vous, peut être que cela peut intéresser des gens que vous connaissez. Est-ce que dans votre entourage vous connaissez des gens qui... ». - Le chewing-gum ou le bonbon à la menthe C’est un indispensable car après une longue journée on peut avoir une halène pas très fraîche. Pas la peine de mâchouiller le chewing-gum toute la soirée car ça fait vulgaire, mais rafraîchissez-vous l’haleine ou buvez un verre d’eau. - un costume adapté à l’événement Cela peut être le costume cravate ou une tenue plus détendue selon l’événement. – Si vous avez un événement qui dure longtemps, prévoyez de bonnes chaussures, ça peut toujours servir !
  31. 31. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Ensuite lors de l’événement, ne passez pas votre temps à lire vos mails sur votre smartphone pendant une soirée networking ou un salon, vous êtes là pour rencontrer des gens ! Beaucoup de gens font ça pendant toute la soirée avec leur smartphone ou leur tablette au lieu de discuter, alors qu’il y a des gens à côté qui s’ennuient. C’est le bon moment pour engager avec les autres. Le networking c’est tout un art, mais ce n’est pas très compliqué. Il faut tout simplement avoir des questions pour rompre la glace. Ça peut être des banalités comme le lieu, le contenu, une caractéristique… « vous aussi vous avez un iPhone » ou « moi je suis plutôt Apple ». Le but est de trouver un point commun avec la personne en face de vous. Ensuite il faut poser des questions ouvertes et relancées. « Bonjour, ça va ? », ce n’est pas le plus efficace. Par contre, « vous travaillez dans quoi ? » va amener au dialogue et ce n’est pas une questions où on répondra par « oui » ou « non ». Il est également intéressant de repérer les personnes un peu seules ou qui sont perdues ou qui s’ennuient. Vous verrez toujours des gens qui s’ennuient et ce sont les meilleures personnes avec qui discuter car elles sont un peu timides, et si vous, vous prenez l’initiative de discuter avec elles, surtout si vous êtes en avance, c’est le meilleur moyen de discuter avec elles. N’hésitez pas à passer du professionnel au personnel et inversement, par exemple« c’est sympa votre costume, c’est quelle matière ? ». Ça permet de ne pas rester à un seul niveau de conversation mais de passer à différents niveaux de relation avec la personne. Dans les autres bonnes pratiques, il faut éviter de rester scotché à une personne ou à un groupe. Page 31
  32. 32. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 C’est très important d’établir des relations sans être trop bref, mais il faut essayer de papillonner d’un groupe à l’autre. En effet le bon contact est peut être dans la salle, mais vous ne saurez pas qui il est avant de l’avoir rencontré… Et ce n’est pas en “restant collé” toute la soirée avec une personne que vous allez tomber sur la bonne… Comment faire pour prendre congé d’une personne sans la vexer ? Vous discutez, puis vous prétextez vouloir prendre un verre ou aller aux toilettes pour vous éloigner, mais en partant vous dites avoir été très content de rencontrer la personne, puis vous donnez votre carte ou lui demandez la sienne. Vous prenez ainsi congé de la personne et récupérez ses coordonnées, vous pourrez ensuite la relancer plus tard. Mais il est important de ne pas rester avec la même personne car un moment vous n’aurez plus grand chose à vous dire, et donc la qualité de votre relation va en souffrir… Il faut au contraire que votre échange reste dans la domaine du ‘”un peu trop court” pour laisser à nouveau un “désir” de se recontacter (et non pas laisser une impression d’un mec collant, qui ne parle que de sa boite…). Page 32
  33. 33. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’objectif est vraiment de rencontrer un maximum de personnes en mettant du qualitatif et du quantitatif. Ce n’est pas facile mais vous verrez qu’on y arrive facilement au bout d’un moment. Ensuite vous me demanderez comment faire pour entrer en contact avec une personne. Quand vous voulez absolument entrer en contact avec quelqu’un dans une soirée où il y a quelqu’un de connuil y a un moyen très simple qui consiste à capter le regard. Si vous fixez quelqu’un, il vous regardera automatiquement. En soirée, vous pouvez faire un simple regard, puis un sourire ou un petit geste de la main. Si vous êtes à 20 mètres, vous pouvez lui dire « bonjour » comme si vous étiez en face, et la personne se rendra compte que vous voulez lui parler. L’autre possibilité est de demander aux organisateurs de la soirée de vous introduire à la personne. C’est souvent le cas quand il y a quelqu’un que vous connaissez à l’accueil ou à l’organisation. C’est assez puissant car ça permet d’avoir quelqu’un qui vous met en relations et vous bénéficiez de cette aura. Page 33
  34. 34. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Les erreurs à ne pas commettre lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un événement… On est toujours dans l’art du networking pour trouver des clients dans son réseau lors des soirées, lors d’événements, lors de salons… voire pour trouver un nouveau job ! Après avoir pris contact avec une personne, il y a une chose vraiment essentielle : laisser parler les gens. Si vous commencez par parler de vos produits et services, les gens vont forcément s’ennuyer. Il n’y a qu’une chose qui intéresse une personne, c’est qu’on parle d’elle. Donc le réflexe c’est d’écouter et de s’intéresser à l’autre. Laissez des questions ouvertes, discutez un peu et vous verrez qu’au bout d’un moment, la personne vous demandera ce que vous faites. Et là ça devient naturel. Réalisez votre pitch, votre unique selling proposition, etc et après vous n’avez plus qu’à demander si la personne est intéressée et si elle connaît d’autres personnes. S’il n’y a pas d’intérêt mutuel, ce n’est pas forcément une raison de partir immédiatement… Elle connaît peut-être d’autres personnes dans son réseau qui seront intéressées par vos produits. Vous pouvez ensuite mettre en place un programme de parrainage : « vous référencez quelqu’un, vous touchez X % ou un cadeau, et si la personne commande, elle touche X % ». C’est vraiment important de demander si la personne connaît quelqu’un qui en a besoin lié à votre business. Précisez que c’est sans obligation, qu’il vous faut juste l’e-mail ou le LinkedIn de la personne, que vous lui direz que vous l’appelez de sa part, ou pas si elle ne le souhaite pas. Page 34
  35. 35. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Comme dans toute découverte commerciale, il faut toujours passer 90 % du temps à écouter la personne, écouter ses problèmes, pour adapter votre message. Dans un autre ordre d’idées, il est également important de positiver. Beaucoup de personnes ne positivent pas assez et restent trop sur la défensive et le négativisme. Or si c’est vrai que les temps sont durs, c’est le cas pour tout le monde… Or si vous discutez avec quelqu’un qui n’arrête pas de se plaindre, vous n’avez plus envie de discuter. Donc soyez positif, racontez des success stories. On a toujours besoin de discuter avec quelqu’un qui remonte le moral, pas quelqu’un qui raconte ses malheurs. Page 35 . Préparez toujours de petites anecdotes. Vous n’avez pas besoin d’en raconter cinquante. Il suffit d’en trois ou quatre et de les ressortir régulièrement pour redonner confiance. N’oubliez pas aussi de prendre des notes. C’est très important car généralement en soirée on papillonne un peu et vous pouvez prendre des notes devant la personne avec votre smartphone. Si la personne vous donne des idées, même si elles ne sont pas forcément pratiques, c’est valorisant pour elle de vous voir noter. Le fait que quelqu’un vous donne des conseils et que vous reconnaissiez son expertise vous permet de la valoriser elle-même.
  36. 36. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Vous pouvez prendre vos notes au dos de la carte. Parfois on dit que c’est mal élevé mais je trouve que c’est plus valorisant pour la personne que vous avez en face de vous, car cela prouve l’intérêt que vous lui portez. Il y a un rôle qu’on ne met pas suffisamment en avant lors des soirées networking qui est celui de la mise en relation. Par exemple, vous discutez avec un personne qui exerce dans un secteur donné. N’hésitez pas après à la mettre en rapport avec une autre personne qui pourrait être complémentaire ou qui pourrait être un client ou un prospect. C’est essentiel car vous vous placez tout de suite comme un élément clé de la soirée, quelqu’un qui est sociable, qui met en relation et favorise le business. C’est quelque chose qu’on ne voit pas assez mais qui est très simple. Même si c’est un personne que vous avez rencontrée un quart d’heure plus tôt, si au bout d’un quart d’heure vous êtes capable de lui amener un prospect, elle vous verra comme un pro. Après il y a certaines choses qu’il ne faut surtout pas faire en networking. La première chose c’est dénigrer : se plaindre de la soirée, de l’organisation, etc. Essayez toujours de positiver, autrement ça donne une mauvaise image de vous. Page 36
  37. 37. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Ensuite, ne partez pas quand vous êtes en face de quelqu’un qui n’est pas un bon prospect pour vous. Certaines personnes le font de temps en temps mais c’est vraiment malpoli. Vous pouvez toujours discuter un peu, puis trouver un prétexte pour vous échapper avec élégance. Il ne faut pas non plus être trop demandeur, c’est demander des prospects, des clients, etc. Les gens se disent que vous voulez lui vendre quelque chose. Donc essayez plutôt d’apporter des services et des solutions, et ne pas être demandeur de missions. Il ne faut pas non plus distribuer ses cartes de visite immédiatement. Il faut d’abord établir la relation et voir s’il y a intérêt, même si dans tous les cas vous donnerez généralement votre carte de visite. Et bien sûr évitez après les questions embarrassantes : politique, religion, etc. Il y a un aussi une erreur classique qui est promettre trop. Page 37
  38. 38. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Parfois on est enthousiasmé et je vois certaines personnes qui sur-promettent alors que soit elles n’ont pas les responsabilités, soit après une réflexion plus intense on se demande si on est vraiment partenaires ou s’il y a vraiment intérêt. Avant de trop vous emballer et de trop promettre, soyez toujours prudent. « On reprend contact, ça me paraît intéressant mais il faudrait qu’on revoit ça ensemble. » Il y a souvent des questions de marge, de timing, etc et c’est à éviter. Il y a une autre chose qu’on voit souvent, ce sont les gens qui ont les bras surchargés : une sacoche, un iPad, des pochettes, etc. C’est mauvais pour votre image. Laissez ces choses au vestiaire ou dans votre voiture, mais venez à l’aise, les mains vides. Ensuite, ne paraissez pas totalement désorganisé. Il y a des gens qui se demandent ou sont leurs cartes, qui les confondent avec celle qu’ils viennent de recevoir, etc. Ça fait totalement désorganisé et renvoie une très mauvaise image. Autre chose : ne vous goinfrez pas trop au buffet. Page 38
  39. 39. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Pas mal de gens se précipitent au buffet en jouant des coudes, ou qui picolent. Évitez absolument, le bar ne doit être là que pour prendre éventuellement une coupe de champagne, trinquer, etc mais surtout pas pour picoler plusieurs verres, ni même pour manger. La nourriture sera sans doute meilleure chez vous. Éventuellement, prévoyez de petits gâteaux dans votre veste avant. Le buffet peut par contre être un excellent prétexte pour rencontrer des gens et échanger avec eux. Page 39
  40. 40. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Les techniques pour trouver des prospects via les soirées networking, événements… La première chose c’est de discuter avec une personne et de ne pas s’intéresser (au moins faire semblant), ou pire de bailler ! Il n’y a rien de plus malpoli que les gens qui sont en face de vous et qui commencent à bailler et à ne pas être attentif à ce que l’on dit. Essayez de vous intéresser à la personne, même si ce n’est pas toujours facile… Le minimum est d’être positif sur un projet, une entreprise, une profession… N’oubliez pas que les gens adorent qu’on parle d’eux… et s’ils pensent que ce qu’ils disent ne vous intéressent pas, c’est que vous ne vous intéressez pas à eux et à leur métier… Intéressez-vous à ce que la personne en posant des questions, en relançant un peu ce qu’ils disent, en indiquant que leur projet / produit est une idée idée… Par exemple “Ah oui, vous êtes comptable ? C’est intéressant comme profession. Il faut être super rigoureux. Moi je n’en serai jamais capable. Je vous dis bravo !“. Ensuite essayez de trouver un point commun. C’est quelque chose qui crée un peu d’intimité et de relationnel et qui fonctionne très bien pour faire “ami ami” avec des inconnus Par exemple si la personne est à Paris 15ième, dites que vous aussi avez vécu à Paris, et discutez des lieux que vous fréquentiez… Mais ces points communs ne sont pas obligatoirement liés à vous même, cela peut venir de personnes que vous connaissez (collègues, amis, famille…). Page 40
  41. 41. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Par exemple :« C’est marrant, j’ai un collègue qui habite aussi dans le 15ième à Paris, il trouve le quartier super sympa ». C’est une technique utilisée par les gens pour améliorer leur relationnel et qu’on retrouve dans les oeuvres de Robert Cialdini, “Influences et Manipulations“. C’est une attitude innée qui permet d’avoir plus de proximité avec ses prospects et clients. Pour vous en rendre compte, il suffit de vous rappeler votre vie personnelle, et vous verrez que c’est un réflexe de s’entendre mieux et d’avoir plus confiance avec les gens qui ont des points communs avec vous. Par exemple, lorsque vous partez en vacances à l’étranger, vous verrez que les Français, les Allemands… ont tendance à se rassembler et à s’entraider, simplement parce qu’ils ont en commun d’être du même pays. Concernant votre présentation personnelle, n’essayez pas non plus d’avoir trop de par coeur dans vos discours. Quand vous avez une personne en face de vous, il faut certes que vous connaissiez votre pitch (voir cet article), mais soyez naturel : « ah oui, on me demande souvent ce que je fais, alors c’est simple je suis…” Page 41
  42. 42. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Essayez toujours de faire quelque chose de mémorable qui va rester dans les esprits. Page 42 Pour cela vous avez plusieurs techniques : - relier à quelque chose que vous disiez tout à l’heure, au thème de la soirée… (“Je suis un peu comme tout ceux présents ici, un spécialiste des Media Sociaux…). - faire une allégorie (“Je suis le Docteur qui soigne les sites internet” / “Je suis un espace d’entraineur de foot, sauf que mon équipe ce sont les commerciaux de l’entreprise…”). - de positiver et de faire rêver (ex: Mon objectif est d’aider les entreprises à x 2 leurs ventes). - de raconter un histoire (ex: “J’ai créé mon entreprise car un jour je suis allé en Russie …). – … Il s’agit de vous mettre en avant vous et vos qualités lors d’une présentation originale. En gros, vous avez moins d’une minute pour vous présenter vous-même, une idée ou un projet. Le pitch doit parler de votre expérience, de vos capacités et de vos passions. C’est important de mettre un peu d’humain et d’être différent des autres. La première chose, c’est de ne pas dire « je suis chef de produit depuis 10 ans dans telle entreprise », mais plutôt de dire ce que vous faites en termes de bénéfice : « j’aide les entreprises à développer leur activité, à vendre plus ou à développer le potentiel de vente ». Ça vous donne de la qualité par rapport aux autres, et ça vous permet surtout de montrer avec quelques exemples ce que vous pouvez faire. Tout cela vous permet ensuite d’enchaîner sur vos capacités, c’est-à-dire ce que vous avez apporté en pratique à votre entreprise. Par exemple « j’ai doublé les ventes de 50 % » ou « je suis le Monsieur DSI de l’entreprise ».
  43. 43. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 N’hésitez après à mettre un peu de couleur, de sentiments… dans votre profil en parlant de vos passions. Par exemple, « je tiens également un blog sur le sport » ou « je suis capitaine de l’équipe de foot ». Ça permet de donner du volume et de la mémorisation à votre personnalité. Trouvez des points communs et marquez un peu les esprits au lieu d’avoir juste un profil lisse qui ne vous permet pas de vous distinguer. N’hésitez pas aussi à préparer une version courte et une version longue de votre pitch. Parfois vous n’avez que quelques secondes et 3 ou 4 personnes en train de discuter. On ne va pas passer des heures à parler de tout votre profil. Ensuite si vous avez quelqu’un qui est plus intéressé, vous pouvez avoir un pitch beaucoup plus long. N’oubliez de ne pas faire une récitation, mais essayez de contextualiser votre présentation. Si vous êtes dans un endroit particulier, dans une situation particulière ou s’il y a une actualité, vous pouvez rebondir dessus. Par exemple, en période d’élections, vous pouvez dire « si vous vous présentez un jour aux élections, je pourrais vous aider à vous faire connaître et obtenir un maximum de votes car je suis un professionnel du marketing et des médias sociaux ». L’important est de raconter une histoire et de donner des exemples car c’est ça qui va vraiment marquer. Si vous présentez votre parcours en disant « j’ai commencé à telle date et j’ai fait une rencontre / vu un film / fait une vente/ … qui a changé ma vie, et c’est ainsi que je suis devenu… ». Raconter une histoire, une anecdote c’est toujours intéressant à écouter. Si vous êtes dans le cas d’une entreprise, c’est un peu différent car vous allez certes parler de vos passions pour présenter votre entreprise, mais vous allez en plus présenter votre entreprise et de ses prestations. Page 43
  44. 44. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Vous devrez alors mettre en avant votre Unique Selling Proposition : Il s’agit de dire en quoi vous êtes différent des autres. Être différent ce n’est pas forcément proposer des services complètement inédits, c’est juste les positionner d’une manière différente, en disant par exemple au niveau géographique « je suis le spécialiste de ma ville en CRM ». C’est se positionner dans l’esprit du client comme un spécialiste dans un domaine. C’est vraiment important de se positionner de manière différente par rapport à tous ses concurrents en exploitant généralement un avantage concurrentiel, c’est-à-dire quelque chose que vous ne voulez en quoi vous ne voulez pas être copié par les concurrents. Il suffit de savoir en quoi vous êtes différent et de répondre à la question « Pourquoi j’achèterais chez vous et pas chez un autre ». Il est vraiment important que votre USP s’adresse bien à une cible en particulier, de donner un exemple concret, et de demander éventuellement à la personne si elle connaît des personnes qui seraient intéressées par le service puisque vous devrez après vendre vos services, et proposer éventuellement un échange gagnant-gagnant avec un programme de parrainage. C’est quelque chose de vraiment simple à faire et qu’il faut mettre en avant. Lors d’une soirée networking, faites attention à respecter les codes de la profession. Page 44
  45. 45. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Selon la soirée, le thème… le costume sera différent… et n’oubliez pas que l’apparence est essentielle, car 80% de votre communication est non verbale (c’est à dire que ce n’est pas ce que vous dites, mais ce que vous faites penser). Habillez-vous correctement ou détendu selon que vous soyez à une soirée startup ou une soirée avec des financiers. Ne faites pas trop original non plus sauf si vous êtes créatif… Page 45 Et toujours, ne parlez pas trop de vous. Comme dans tout entretien de vente, le plus important c’est d’écouter votre prospect, de trouver des points communs que vous pourrez utiliser. Et si vous voulez avoir de bonnes réponses, commencez par poser les bonnes questions. Si vous voulez vendre un service, ne commencez pas par « je vends quelque chose », mais « comment ça se passe chez vous pour la gestion de XXX” / “Vous n’avez pas de problèmes de sécurité ? Comment vous faites pour… ? ». C’est un moyen de découvrir les bonnes informations à communiquer. Pour briser la glace si vous en avez besoin, il y a toujours de petites astuces. La première est de trouver un point commun et utiliser cela comme introduction (ex: “Vous avez aussi un iPhone” / “C’est un iPhone 6″ /…). Une autre astuce est de chasser en meute en soirée : on part avec un collègue ou quelqu’un qui exerce dans la même activité et on “chasse” les prospects en s’amusant à essayer d’en rencontrer un maximum. Ainsi ce n’est plus une corvée mais plutôt un jeu. Cependant essayez de ne pas être trop vendeur lors de vos ventes. Faites la vente en deux temps : proposez parfois un diagnostic ou un outil gratuit avant de proposer quelque chose de payant. C’est quelque chose qui est intéressant.
  46. 46. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Et bien entendu, relancez rapidement vos contacts. Si vous avez eu un contact sur un salon, il ne faut pas le rappeler un mois plus tard ou ce sera vu comme un manque de professionnalisme, ou la personne ne s’en souviendra plus. Remerciez le lendemain, c’est également important, et demandez éventuellement rappelez une chose que vous avez faite en soirée (ex: un sujet de discussion, un article de blog…). Si vous n’avez pas le temps, commencez par les ajouter sur Twitter, Facebook, etc et éventuellement dans votre liste d’e-mails en envoyant un petit message de remerciement. Planifiez également du temps dans votre agenda pour la relance, en particulier pour la relance téléphonique. Page 46
  47. 47. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Ne faites surtout JAMAIS cela lors des soirées Networking, salons, petits déjeuner… Dans ce nouvel article sur l’Art du Networking pour trouver des clients, nous allons voir ce qu’il faut faire, et surtout ce qu’il ne faut JAMAIS faire lors d’une soirée networking, un salon, un petit déjeuner… On est toujours dans le networking comme outil pour générer des prospects avec des astuces supplémentaires. Quand vous allez sur un salon, un excellent moyen de faire la promotion de vos produits et services est d’étonner les gens. Ça peut se faire de plusieurs manières. Par exemple avec un objet assez inédit, comme un de vos produits, que vous mettez en situation. J’ai connu quelqu’un qui avait attaché un livre qu’il avait écrit à une petite chaîne qu’il traînait derrière lui comme un chien. Tout le monde se retournait en le regardant avec son bouquin qui traînait par terre. J’ai également connu quelqu’un qui était dans le high-tech et avait utilisé un combiné téléphone à l’ancienne qui était branché à un smartphone. Page 47
  48. 48. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Ça faisait original car c’était quelque chose de high-tech avec un accessoire plutôt low-tech. Autrement, vous pouvez utiliser la surprise avec par exemple un QR Code. Par exemple, il y avait Laurent Dijoux qui avait fait imprimer un QR Code contenant l’adresse de son site au dos d’un tee-shirt. Vous pouvez également prendre un badge qui présente votre entreprise. Page 48
  49. 49. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 C’est vraiment original car ça se fait assez peu. Si vous réussissez à faire un badge un peu original, ça vous permet de sortir de l’ordinaire. Vous pouvez également venir avec des échantillons de produits, ou venir avec des flyers et des autocollants en plus de vos cartes de visite. J’ai vu souvent lors des salons et manifestations des gens venir avec des autocollants sur mesure qu’ils offraient, et gens les collaient partout. Si vous voulez que ça marche, il ne faut pas des autocollants uniquement avec votre promo mais un autocollant original, par exemple une fausse blessure ou un petit coeur. Vous pouvez aussi choisir des formats originaux pour vos flyers et cartes postales. Pour rappel, il ne faut pas être trop vendeur lors du premier contact en soirée networking… Beaucoup de gens essayent de vendre directement leurs produits, c’est à bannir car on n’a pas très envie de discuter avec quelqu’un qui ne cherche qu’à vendre. Cherchez toujours à aider les gens, et n’hésitez pas à offrir des choses comme un échantillon. Ça vous fait paraître très réactif et pro. Ça peut être par exemple « j’ai vu un article sur un blog qui pourrait t’aider ». C’est très important d’apporter de la valeur, car la personne vous est automatiquement redevable. Page 49
  50. 50. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Vous n’êtes pas obligé de donner de la valeur et d’apporter des informations avec vos produits et services, vous pouvez le faire en présentant un article de blog, une étude ou un livre blanc. Le lendemain matin, ou une fois rentré chez vous, prenez le temps de rassembler les cartes de visite et d’ajouter vos contacts sur Viadeo ou LinkedIn. Concernant les horaires d’une soirée networking, il faut plutôt arriver tôt et partir tôt. Ça ne sert à rien d’être à la fermeture d’une soirée networking car il n’y a plus les meilleures personnes parce qu’elles ont beaucoup de choses à faire et généralement arrivent tôt et repartent tôt. Les gens qui restent tard ne travaillent généralement pas le lendemain, ce sont des étudiants, des chômeurs, etc. N’oubliez qu’un contact n’est pas un prospect… c’est peut être la personne qui vous présentera un prospect. Le but n’est pas de vendre à toutes les personnes de la soirée (c’est souvent très rare)… Le but est d’avoir une liste, de créer un réseau et éventuellement mettre un programme de parrainage. Un contact sera peut-être un prospect un jour, mais ce sera dans quelques jours voire quelques années, donc prenez votre temps et ne poussez pas trop en essayant de vendre directement. Le réseau physique se complètement parfaitement avec le réseau virtuel, donc n’hésitez pas à être présent sur Viadeo et Linkedin. Page 50 Généralement voici le process : – vous avez un premier contact via la soirée networking, - vous prolongez la discussion via email ou les réseaux sociaux (et vous les ajoutez à votre réseau), - vous restez présents dans l’esprit de vos contacts via des messages personnels (ex: anniversaires sur Facebook, message de félicitations sur Linkedin & Viadeo…),
  51. 51. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 – vous générez des messages automatiques (ex : relais de vos tweet sur Linkedin…). Page 51
  52. 52. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Les astuces des Pros du Networking Faire du networking ce n’est pas uniquement “serrer des paluches” et aller au devant des personnes lors des soirées, événements… C’est également l’association des autres outils marketing associée au pouvoir du réseau. Par exemple, lorsque vous allez à une soirée, au lieu de chercher à vous faire des contacts, le mieux c’est toujours de faire venir ces contacts à vous. Page 52 Et ce n’est pas très compliqué… Par exemple, lorsqu’il y a une soirée networking, j’essaye de contacter en amont les organisateurs. Généralement il y a une thématique particulière, comme « soirée des anciens élèves ». Le but est de contacter les organisateurs avant la soirée en expliquant que vous avez un blog, un compte Twitter ou un livre blanc, et voudriez interroger quelques personnes sur ce sujet pour votre blog. Pour eux c’est intéressant car vous allez parler de leur soirée en amont et la relayer, mais surtout que cela va donner plus de visibilité pour leurs prochains événements (et les valoriser car généralement les organisateurs n’ont pas le temps de faire la promotion et la valorisation de l’événement). Le but est de demander si vous pouvez contacter avec telle et telle personne (ex: un conférencier, une personne qui va faire une présentation, les personnes les plus aptes à parler d’une sujet ou de la thématique de la soirée…) Ils vous mettront naturellement en contact avec les personnes ayant le plus d’expérience dans ce domaine, ou qui vont intervenir lors d’une conférence. C’est exactement ce que je fais quand je suis invité à des soirées, à des ateliers, à des conférences. Par exemple pour les ateliers de l’ADETEM, les conférence Social Drink Up je demande à rencontrer des intervenants et s’ils peuvent m’accorder cinq minutes pour une interview vidéo.
  53. 53. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Je viens avec mon matériel, et je fais une mini interview sur place (cf mon matériel pour faire une bonne interview vidéo). Et quand je ne peux pas me déplacer, je fais la même démarche, sauf que je dis que je ne pourrais pas venir, mais que j’aimerais bien interviewer les personnes par mail… ce qui vous permet d’être “présent” virtuellement à un événement via le relais sur votre blog. Je fais parvenir un questionnaire avec 5 à 10 questions. Je conseille d’en avoir 10, avec par exemple au minimum 5 pour lesquelles les intervenants sont obligés de répondre. Avec moins de 5 questions, généralement on n’arrive pas à avoir des sujets vraiment pertinents car les gens vont répondre vite en quelques lignes. Il vaut mieux donc en mettre 10 avec un choix de 5 à 7 questions. Ce sont des choses vraiment simples qui permettent d’être reconnu comme un “expert” / influenceur et non un participant lambda, parce que ceux qui viennent à ces soirées veulent généralement mettre en avant leur personne ou leur entreprise, ce que vous allez leur offrir. Il existe d’autres systèmes que j’utilise également régulièrement. Comme on l’a vu, il faut obtenir la liste des participants auprès de l’organisateur ou sur le site internet (si cette liste est publique). Cela permet en amont de savoir qui rencontrer, voire de contacter auparavant ces personnes sur les media sociaux en leur proposant une discussion, une interview… Après lorsque vous êtes sur les lieux de l’événement, il existe aussi des outils pour vérifier s’il y a des personnes à contacter. Utilisez en particulier FourSquare pour voir qui a checké lors de l’événement. Dès votre arrivée, pour checkez avec FourSquare en indiquant que vous êtes là. Page 53
  54. 54. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Regardez alors s’il n’y a pas de personnes que vous connaissez et que vous pouvez interviewer. À ce moment-là, vous les contactez par Twitter ou Facebook en indiquant votre numéro de téléphone si vous envoyez un DM. Sachant que les Direct Messages sont moins utilisés que les « @ », et donc il vaut mieux doubler l’envoi (DM + @). Ensuite après l’événement, vérifiez sur Foursquare qui était présent (ou utilisez le hashtag de l’événement sur Twitter pour rechercher les participants), vous pourrez contacter les personnes que vous n’avez pas vues et ainsi entrer en contact en proposant un ajout sur Linkedin, Facebook, Twitter… Par exemple lors de la soirée ADETEM “La Nuit du Marketing”, il suffit de voir qui a twitté sur le sujet, puis de les contacter par exemple pour leur proposer de lire votre résumé sur votre blog, regarder une vidéo… Page 54
  55. 55. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Si vous avez pris des photos, fait des vidéos des intervenants… vous pouvez en profiter pour entrer en contact avec les influenceurs en leur présentant votre article de blog, votre résumé en vidéo, les photos que vous avez prises… Après, si vous n’êtes pas un pro du networking et que vous êtes timides et que vous n’osez pas forcément rencontrer des gens, il existe quelques astuces… La première c’est d’utiliser les queues et les files d’attente. Page 55
  56. 56. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 En effet il y a toujours la queue pour la nourriture, les toilettes, etc… où les gens sont immobilisés. C’est le meilleur moment pour entrer en contact avec les personnes qui sont devant ou derrière vous. Les personnes immobilisées n’ont rien d’autre à faire et c’est le moment parfait. Il est plus simple de rompre la glace avec la personne qui est derrière vous. Demandez depuis combien de temps la queue a commencé, si c’est prêt… c’est un excellent moyen de briser la glace. Vous pouvez aussi utiliser la similitude pour trouver un point commun avec la personne : Page 56 – « Vous aussi vous êtes en avance », – « vous aussi vous êtes en retard », – « c’est l’iPhone 5 que vous avez aussi ? ». – … Vous pouvez également faire plus pushy en faisant comme Jerome Jarre qui est un spécialiste du networking Quand il se dit qu’il doit absolument rencontrer les influenceurs du salon ou de l’événement, il arrive avec un tee-shirt indiquant « je suis Jérome Jarre, je veux rencontrer telle et telle personne ».
  57. 57. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Il a même réalisé une fois des cartes de visite personnalisées selon chacune des personnes qu’il voulait rencontrer : « c’est la carte unique que j’ai préparée pour vous ». Page 57
  58. 58. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’art de faire une bonne impression en networking La première chose c’est de faire en sorte que le fait que vous donniez une carte ne soit pas une “distribution générale”, mais que ce soit ressenti comme un service que vous rendez à la personne ou que cela soit un geste de réciprocité. Par exemple si vous avez un numéro pro et un numéro perso, vous pouvez rajouter votre numéro perso à la main en disant que c’est quelque chose que vous ne faites pas pour tout le monde. Ça permet de valoriser la personne en face de vous. Vous pouvez trouver autre chose de “personnalisé” comme rajouter un bon de réduction. C’est important de mettre cette notion de personnalisation car vous ne donnez plus une carte de visite comme un prospectus mais vous la rendez unique. Avant d’aller à une soirée networking, vous devez préparer quelques anecdotes sur vous ou votre entreprise, et n’hésitez pas à regarder ce qui se passe dans l’actualité comme les derniers livres ou les derniers films pour rebondir dessus lors de votre présentation. L’intérêt est de faire quelque chose de drôle ou d’actualité et qui montre que vous avez un peu de réflexion et donc une bonne solution est rebondir sur l’actualité. Si vous participez à des événement de networking à plusieurs avec vos collègues de bureaux ou des partenaires, essayez de vous répartir la tâche. Ce n’est pas la peine d’être à quinze pour faire du networking (à moins que ce soit une soirée exceptionnelle), mais soyez plutôt à deux ou trois, cela permet de lutter contre le phénomène de lassitude et de timidité. Si vous êtes plusieurs dans l’entreprise à faire du networking pour trouver des clients, vous devez vous repartir le travail pour “couvrir le marché”. Répartissez-vous les soirées networking et les associations, cela vous fera économiser votre temps et vous évitera d’être en compétition ou de mettre tous vos oeufs dans le même panier. Page 58
  59. 59. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Par exemple une personne va se spécialisé dans les syndicats professionnels, l’autre sur le CCI et Chambres des Métiers, un autre sur les soirées Viadeo… Quand vous voulez aborder une personne importante, mais que vous êtes en face de groupes de personnes qui se connaissent bien et qui sont en train de discuter, on a parfois du mal à aller les aborder. N’essayez pas d’y aller directement, il y a plusieurs méthodes : - Mettez-vous à côté et à un moment vous pourrez rebondir sur un sujet, en disant par exemple “Excusez moi d’intervenir, mais je trouve que ce que vous venez de dire est vraiment intéressant…” / en riant à une blague / …. C’est une technique risquée, car vous serez perçu comme quelqu’un qui écoute aux portes. - La technique habituelle est de rentrer en contact de manière visuelle avec la personne en faisant un petit signe ou via un simple regard. Ne soyez pas trop insistant, ou faites un geste signifiant « on se voit tout à l’heure ». - Interrompre 2 secondes une personne, et lui donner votre carte ou un petit cadeau (ex: un échantillon de votre produit…). Il suffit de dire “Excusez moi, je ne voudrais pas vous déranger, mais j’ai apprécier votre intervention, et j’aimerais en discuter avec vous plus tard. Voici ma carte. Je ne vous embête pas plus. Bonne soirée”. Vous pourrez ensuite le recontacter via les Media Sociaux, via un blog ou un email d’entreprise, ou tout simplement à un autre moment de la soirée… - Enfin une technique plus simple, est d’aller demander à un organisateur, un intermédiaire… de vous présenter (il suffit de dire que vous souhaitez voir Mr XXXX et que vous n’osez pas l’aborder, et que vous souhaitez de l’aide). Si vous n’avez pas de personne particulières à aborder, vous pouvez faire une analyse des groupes et des personnes présentes. Et donc quand vous voulez savoir qui vous pourriez rencontrer lors d’une soirée, mettez-vous en-dehors du centre de la salle, vers la sortie ou au contraire au fond de la salle ou en hauteur par Page 59 exemple. Vous pouvez soit aborder un groupe, ou au contraire aborder une personne seule.
  60. 60. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Généralement les personnes seules sont des gens assez sympas ou timides, il n’attendent qu’une chose, qu’on discute avec eux ! Le prétexte pour aborder une personne seule, peut encore une fois se faire via la similitude via une question “ouverte’ (c’est à dire une question qui n’apporte pas juste une réponse Oui/Non), par exemple avec une personne a un iPhone comme vous, ou une tablette (“Ah, c’est le dernier iPad ? Vous en êtes content ?” / “C’est le Samsung S5 ? Moi j’ai le S4″ / …”). Vous pouvez aussi rentrer en contact avec ceux qui photographient… ou au contraire, prendre des photos d’autres personnes. Par exemple moi je prends des photos de la soirée avec mon appareil réflex, cela me permet de prendre en photo des gens que je connais et de les taguer sur Facebook, ou alors je prends des photos d’influenceurs ou de participants. C’est un excellent moyen de rencontrer une personne connue car elle voit bien que vous n’êtes pas un simple “participant”. Vous pouvez continuer en lui disant que vous avez apprécié leur discours ou la soirée (et éventuellement en lui demandant si vous pouvez prendre une photo de lui… voire de vous deux !). Voici un exemple avec le fondateur de WordPress, Matt Mullenweg : Page 60
  61. 61. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’autre option est de prendre en photo les intervenants d’une conférence, comme ci dessous les infopreneurs comme Christian Maingret, Luc Bernouin, Stéphane Colle, Laurent Dijoux, Alexis Faure… Le but est d’intervenir dans le groupe sans être un intru, et leur dire “Est-ce que je peux prendre une photo de vous ?”, et ainsi de les interrompre pour discuter avec eux après la photo prise. Si vous voyez des gens qui prennent des photos, entrez en contact avec elles en leur demandant si elles font ça pour un blog par exemple. Ça vous permet de rencontrer ces personnes qui sont généralement des journalistes, des blogueurs, des influenceurs, etc qui vous donneront de la visibilité car si elles font des articles sur des gens connus et que vous réussissez à vous faire connaître, vous allez bénéficier de la notoriété. Généralement vous pouvez leur proposer une interview vidéo ou de les contacter via les Media Sociaux. Autre chose qui a l’air simple bien que ce ne soit pas toujours le cas en soirée networking, c’est de vous mettre en “mode networking”. Page 61
  62. 62. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Laissez vos soucis de côté. Si vous n’êtes vraiment pas en forme (déprimé, trop fatigué…), n’y allez pas. Ça m’est déjà arrivé et j’étais très renfermé, pas souriant… et cela se voit tout de suite sur le visage. Il m’est déjà arrivé d’avoir à repousser des interviews convenues parce que je n’étais en forme. Vous devez oubliez votre téléphone, vos e-mails, vos soucis… et vous dire que vous êtes au travail, avec des choses à faire. Etre en mode “networking”, c’est d’être positif, de rigoler, même des blagues peu drôles… C’est ce qu’on appelle le professional laugh, un rire “professionnel”. C’est un rire comme avec vos collègues de bureau quand ils sortent des blagues qui ne sont pas terribles. Je vous renvoie à la sérié télé Friends où Chandler parlait de son professional laugh (ou Work Laugh). Ça sert beaucoup et ça permet d’être réciproque avec quelqu’un, et en plus vous rirez et parlerez fort, les gens le verront et vous serez quelqu’un de désirable (car votre discussion sera plus “attirante”). Ne faites pas quelque chose de trop poussé non plus. Page 62
  63. 63. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Donc mettez vos problèmes de côté et soyez positif. Vous devez vous considérer un peu comme un showman ou quelqu’un en “représentation”, pour discuter et mettre en place des partenariats. Ne soyez surtout pas désespéré… Il y a des gens qui n’ont pas le moral et qui disent en soirée networking “mon entreprise ne va pas bien”, ” je suis un peu fatigué”… Page 63 Évitez tout ça, et soyez positif. Personne n’a envie de faire affaire avec quelqu’un qui va mal. Il ne faut pas non plus mentir, mais il faut un peu enjoliver les choses et faire en sorte que tout se passe bien et qu’on ait bien envie de discuter avec vous. Et n’oubliez la règle d’or : 80 % du temps doit être consacré à écouter les gens, et le reste à leur rendre service en proposant des solutions, puis éventuellement proposer vos produits et services. Enfin soyez persévérant… si une personne n’est pas disponible, revenez plus tard à la charge ou via un autre moyen (ex: une introduction, une photo, un cadeau à offrir…).
  64. 64. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’essentiel pour construire et animer un réseau Pro pour trouver des clients Le réseau, ce n’est pas uniquement de participer à des salons, petits déjeuners, soirées professionnelles… mais également travailler son réseau avec les associations locales. En effet, souvent les personnes engagées dans les associations locales (sportives, culturelles, politiques…) sont des gens qui ont un réseau énorme, et finalement avec des horizons divers on arrive à rencontrer des personnes qu’on n’aurait pas rencontrées habituellement car on rencontre souvent les mêmes personnes qui sont dans les mêmes secteurs d’activité. Vous pouvez suivre l’exemple de “Loulou Nicollin” qui a monté son business en partie grâce à son réseau via ses clubs de foot, de hand… Dans cet article de la Gazette de Montpellier voici la carte de l’influence : Page 64 Voici un extrait de l’article :
  65. 65. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Trouver des clients quand on participe à des soirées où il y a que des gens “identiques”, ce n’est pas trop utile (sauf à rechercher un travail…). Une bonne idée est de s’investir dans des associations caritatives. D’un côté vous faites une bonne action, et de l’autre vous pouvez démontrer votre expertise, avec une marge de maneuvre plus grande car les Associations acceptent plus facilement les communications décalées, originales…. Pour vous en rendre compte, voici 100 publicités hyper créatives pour des grandes causes : Page 65
  66. 66. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 De plus cela peut être rentable parce qu’il y a beaucoup d’influenceurs, des chefs d’entreprise, etc mais vous pouvez également faire le tour d’associations sportives. Bien entendu vous ne pouvez pas tout faire en même temps. Par contre, vous pouvez choisir de les aider de manière ponctuelle ! Par exemple, j’ai offert du consulting gratuit pour une association de créateurs d’entreprise : 3-4 sessions avec des dîners où je leur donnais des conseils sur le marketing, réussir sur internet, etc. C’était totalement gratuit mais ça m’a permis de rencontrer des influenceurs et d’élargir mon cercle d’amis. Rencontrer des gens, ça peut se faire aussi par e-mail. Vous pouvez avoir envie de rencontrer des influenceurs et leur proposer un déjeuner par exemple. Aller au contact des gens “dans la vraie vie” peut être intéressant à faire de temps en temps. Aurélien Amacker avait utilisé cette technique. Il se lançait sur le blogging sur internet, il avait fait le tour de tous les gros blogueurs de Paris en proposant de déjeuner ensemble. Ça lui a permis de rencontrer l’essentiel des personnes qui comptaient en 2-3 semaines, et ainsi mettre en places des partenariats, obtenir des guest posting… Vous pouvez aussi rencontrer les passionnés d’un sujet en fréquentant les lieux clés. Par exemple à Paris c’est Le Numa (ex: la Cantine) et dans certaines régions il y a quelques événements comme ça auxquels vous pouvez participer et faire des rencontres intéressantes. Page 66
  67. 67. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Une autre bonne astuce si vous ne voulez pas inviter des gens à dîner en leur proposant par exemple une interview, une rencontre sur un sujet, demander un avis… (il est essentiel d’avoir un prétexte non commercial selon cela devient un entretien commercial), utilisez Facebook ou les messages sur LinkedIn pour entrer en contact. Sur LinkedIn les messages sont un peu restrictifs, par contre sur Facebook n’hésitez pas à utiliser la fenêtre de chat en bas, qui vous permet d’entrer en contact avec les gens en ligne. Page 67
  68. 68. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’intérêt du chat, c’est que vous êtes en prise directe avec la personne, et donc que vous allez pouvoir “argumenter” et expliquer pourquoi vous souhaitez obtenir cette rencontre physique. Donc n’hésitez pas à surveiller qui est “en ligne” (le point vert), afin de lancer la discussion au bon moment ;D Vous pouvez laisser un message du genre « j’ai adoré ton dernier article », mais vérifiez auparavant sur leur blog qu’il y a bien quelque chose d’intéressant. Puis enchainez sur la connaissance de la personne en elle même « Comment tu fais ? Qu’est-ce que tu fais dans la vie ?… » Une fois que vous avez fait cette prise de contact (ou après plusieurs échanges), vous pouvez proposer un guest-posting ou une interview… mais ne commencez pas directement avec une relation business… Il faut déjà apprendre à se connaitre. Vous pouvez aussi utiliser la formule de la réciprocité : indiquez que vous avez partagé un article sur twitter, que vous l’avez cité dans un article… afin de l’inciter à partager cette actu sur sa communauté (Twitter…). Page 68 N’hésitez pas aussi à travailler votre réseau.
  69. 69. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Par exemple, j’ai un ami qui cherchait un travail, et il a utilisé la théorie des liens faibles!, Ce sont les contacts les moins proches qui sont les plus rentables : Si on regarde sur Linkedin via le mapping, on le représente ainsi : C’est-à-dire qu’il a demandé aux amis de ses amis s’ils ne connaissaient pas dans leurs contacts une personne qui serait intéressé par ses services. Il m’a invité un soir et comme je connais beaucoup de monde, il m’a demandé si je connaissais des gens qui recrutent. Page 69
  70. 70. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Je ne connaissais personne. Il m’a alors proposé d’aller chez lui pour réfléchir un peu. Nous sommes donc allés manger chez lui, et en discutant et en explorant mes contacts Facebook, Linkedin, Viadeo… on a réussi à trouver des opportunités. On est allé sur Facebook et sur LinkedIn et on fait des mises en relation, et j’ai envoyé son CV sur mon SlideShare. Grâce à tout cela on a réussi à trouver des opportunités, à trouver des contacts en commun ou des contacts pouvant être exploités, et en une soirée on a mis en place un plan d’action ensemble et on a réussi à trouver des contacts pour lui. En complément voici quelques astuces vous permettront de gérer et d’entretenir votre réseau facilement. La première c’est d’éviter de perdre trop de temps avec les gens au téléphone, mais d’utiliser un technique très simple qui consiste à appeler soit très tôt, soit très tard. C’est une technique que j’utilise de temps en temps quand je veux discuter avec quelques personnes et que je n’ai pas le temps de rester une demi-heure au téléphone avec elles. Dans ce cadre je me lève très tôt ou je passe les appels très tard. Ça me permet de laisser un message personnalisé de vive voix à quelques personnes, le matin ou le soir. Bien entendu, il ne faut pas que ce soit sur des téléphones personnels sinon les gens vont répondre parce qu’ils penseront qu’il y a un vrai problème. La deuxième chose, qui peut être faite sur les téléphones professionnels comme personnels, c’est d’envoyer un petit SMS pour prendre des nouvelles. Ça marche bien, car un petit message envoyé le matin ou le soir permet de mettre du relationnel sans y passer des heures. Si vous êtes dans le B2B, le coup de téléphone en-dehors des heures de travail permet de faire avancer des dossiers ou de reprendre contact avec certaines personnes. Il y a aussi le petit message qui fait toujours plaisir Page 70
  71. 71. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Par exemple quand il y a un anniversaire, vous le souhaitez sur Facebook tous les soir ou tous les matins, mais en plus vous envoyez un petit SMS personnalisé derrière, ou vous faites un appel téléphonique. Ça permet de ne pas perdre trop de temps et d’être pertinent, car tout le monde peut faire un message sur Facebook, mais envoyer un SMS est bien plus personnel ! Pour être plus efficace, le but c’est d’avoir une petite habitude (une routine) afin de commencer par ce genre de petits message le matin. Toujours dans l’ajout de contact, évitez la phrase d’ajout de contact standard sur LinkedIn. Ce n’est pas très passionnant ni professionnel. Faites un message personnalisé comme « bonjour, on s’est rencontrés à la soirée bidule, j’aimerais vous ajouter… ». Le message rappelle qui vous êtes, et vous la valorisez en indiquant que vous avez apprécié votre discussion par exemple. Ce sont des choses qui ne prennent pas beaucoup de temps et qui peuvent améliorer votre image. Personnellement j’ai des messages types. J’ai un fichier avec le bloc-notes de Windows, que je mets sur mon bureau, et j’ai ainsi une dizaine de messages types pour quand je fais une réponse ou un abonnement à une newsletter. J’ai ainsi mon modèle, ça ne prend pas de temps et je sais qu’il n’y a pas de fautes d’orthographe. Lors des soirées networking, il est aussi important d’appeler les gens par leur prénom. C’est quelque chose qui permettra de montrer à la personne que vous vous intéressez à elle et que ce n’est pas juste une carte de visite ou un prospect potentiel. Cependant n’en abusez pas en rappelant sans cesse un prénom, mais il faut bien montrer que vous avez retenu son nom et que ce n’est pas juste un numéro. Page 71
  72. 72. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Les astuces des Pros du Réseautage pour bonne impression Aujourd’hui on va faire un spécial networking avec en particulier comment se rappeler des noms des personnes que vous rencontrez. Il n’y a rien de pire que d’oublier le nom de la personne avec qui vous venez de discuter quand vous faites du networking… Surtout quand vous discutez et que quelqu’un d’autre vous demande qui est cette personne avec qui vous avez discuté 5 minutes, et que vous ne sachiez pas quoi répondre, ou que vous vous trompiez de prénom ou de nom de société en discutant avec une personne… Page 72 Ça nuit fortement à votre crédibilité. Pourtant il existe quelques petits exercices simples qui vous permettront de mieux vous rappeler des noms de personnes que vous rencontrez. Le premier c’est d’écouter attentivement le nom de la personne. Il y a beaucoup de gens qui discutent et qui ne font pas trop attention, qui pensent à ce qu’il y aura après ou regardent des e-mails sur leur téléphone. Quand on prend contact, il est important de regarder la personne, d’être concentré sur ses questions et de ne pas faire autre chose.
  73. 73. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Votre attention doit être au maximum, et si nécessaire (un environnement bruyant…) faites lui répéter (en vous rapprochant et en tendant l’oreille). Ensuite, l’autre chose est de commencer à répéter le nom de la personne. En disant vous-même « bonjour, Frank » ou « je suis content de vous rencontrer, mon cher Frank », vous avez une mémorisation plus importante. Bien entendu, il ne faut pas le répéter tout le temps, sinon cela fait bizarre. A noter : en utilisant lors de vos argumentations le prénom de la personne, généralement c’est plus efficace car c’est un message qui est beaucoup plus personnel. Vous pouvez aussi faire cette répétition dans votre tête, ça marche pas mal et cela vous permet de ne pas l’oublier. L’autre chose qui peut fonctionner, c’est essayer d’accrocher le nom à un souvenir particulier ou de vous forcer à y penser. Par exemple, si le nom ou le prénom de la personne est un peu particulier, demandez-lui par exemple de l’épeler ou d’où vient ce nom. Par exemple, si vous avez quelqu’un qui s’appelle Frédéric, vous pouvez lui demander si ça s’écrit avec un « c » ou un « k » à la fin. En prononçant à haute voix ou dans votre tête, ou si la personne vous explique l’origine de son nom, vous pouvez mieux mémoriser. Vous pouvez aussi utiliser un système d’images mentales en relation avec un certain nombre d’idées. Par exemple, si la personne s’appelle Frédéric, vous pensez par exemple à Frédéric François. Vous mettez ça en relation avec une idée, une image mentale. Ça peut être une chanson, une image ou un personnage. En associant ce nom à cette idée, vous aurez une bien meilleure mémorisation. Page 73
  74. 74. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 En général quand vous associez un sentiment à un souvenir, c’est beaucoup plus mémorisé. Vous avez malgré tout oublié le nom de votre interlocuteur ? Pas de panique… Si vous vous trompez de nom, vous pouvez toujours vous en sortir : « Excusez-moi, est-ce que vous pouvez me rappeler votre prénom…». Vous pouvez aussi rencontrer quelqu’un d’autre dans la salle et dire à la personne dont vous ne vous souvenez pas le nom : « Je vous laisse vous présenter ». Autrement, n’hésitez pas à demander ou à récupérer votre carte de visite… Vous aurez ainsi une anti-sèche. Ensuite, il est important de donner plus de profondeur et de relationnel dans votre discussion. Essayez de discuter de choses personnelles assez rapidement. Parlez un peu de ce que vous faites, de votre parcours, etc pour essayer de trouver le plus rapidement possible un point commun avec la personne. Page 74 Ça peut être des études, des origines, etc.
  75. 75. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Cela vous servira d’une part à mieux mémoriser la personne en l’associant à des choses que vous connaissez, et d’autre part à sortir de la routine sur le boulot. En effet c’est quand on sort du professionnel et qu’on rentre dans le personnel qu’on arrive à nouer les meilleurs partenariats et établir des liens forts. C’est un peu comme on le voit Robert Cialdini avec le principe de la similitude. C’est un des piliers qui permet d’avoir une meilleure acceptation : la similitude. Encouragez donc les gens à parler d’eux, de ce qu’ils aiment, et vous aussi n’oubliez pas les aspects personnels. Ne rentrez pas non plus trop dans le personnel, mais racontez un peu votre vie et de vos passions, en positif à chaque fois bien entendu (sachant que 80% du temps de la discussion doit être consacré à l’autre, et non pas à vous). Vous pourrez ainsi découvrir au fil de la discussion des besoins chez vos clients. Et si vos interlocuteurs vous disent qu’elles ne sont pas intéressées par vos produits, demandez-leur simplement ce qu’elles vous conseilleraient de faire. Cette phrase est très forte car les gens se mettront à votre place, et souvent ils vont vous donner de très bons conseils. Ça va les obliger à réfléchir dans votre domaine, et ils vous proposeront parfois des solutions, des partenariats, et penser à certaines personnes auxquelles elles n’auraient pas pensé directement si vous leur aviez demandé qui est intéressé par ça. Vous pouvez également le faire dans le cas d’une argumentation de vente. Si vous êtes en train de vendre un produit à une personne, n’hésitez pas à demander quels seraient les arguments qui leur feraientt changer d’avis. Ce sont des mots qui feront que l’acheteur va vous donner ses vraies motivations d’achat et va véritablement vous dire ce qui est important pour lui. Ce n’est pas vrai dans 100 % des cas, mais généralement ça fonctionne bien dans les entretiens de découverte. Page 75
  76. 76. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Si vous ne savez pas comment discuter avec certaines personnes, vous n’arrivez pas à rentrer dans le dur et restez sur des sujets superficiels, essayez les phrases simples comme « ah oui », « ah bon »… afin de les inciter à vous en dire plus et à ne pas rester sur les banalités. Vous pouvez aussi répéter les dernières phrases : – « Une entreprise Bretonne. – Ah ! Une entreprise Bretonne ? » Là vous continuez la conversation en incitant les gens à parler un peu plus sur leur entreprise, à donner plus de détails, et ça vous permet d’en savoir un peu plus. Vous pouvez également faire un peu de ragots, donner des astuces, parler de rumeurs… (ex: sur l’organisation de la soirée, sur des actualités, sur des tendances dans votre secteur d’activité, sur votre entreprise…) , mais ne faites surtout pas de ragots négatifs. En discutant de sujets personnels vous aller créer du lien et de la connivence. Par exemple il m’arrive de discuter avec des gens, et d’une manière inconsciente je me rapproche un peu d’eux en disant au creux de l’oreille « vous savez, à la fin il y aura un cadeau à la fin de la soirée » ou « vous savez que c’est le 3e lancement de l’offre »… Bref, donnez quelques petits secrets ! Le fait de se rapprocher, de parler un peu bas à l’oreille et de dire un petit secret, ça donne une connivence et quelque chose qui permet de vous rapprocher des personnes. Page 76
  77. 77. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Trouvez des clients en passant du bon temps via le networking En effet le networking permet de passer du “bon temps” en soirée, tout en ayant la possibilité de trouver des nouveaux clients. Il y a une chose qu’il faut apprendre à faire : lorsque vous allez à une soirée networking, essayez de rencontrer en premier les gens que vous connaissez déjà. C’est souvent quelque chose qui est mal comprise : on va chercher à rencontrer des inconnus, or votre premier réflexe doit être d’envoyer un tweet ou un SMS et d’aller voir les personnes que vous connaissez déjà. Commencez par renforcer les relations avec elles avant d’aller “chasser” d’autres personnes. C’est compliqué d’établir des relations, ça prend du temps, il faut donc capitaliser dessus avant d’aller à la chasse aux nouveau contacts. Page 77
  78. 78. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Discutez un peu avec ces personnes, prenez des nouvelles, etc. et renforcez vos liens avec elle. Par exemple, lors des soirées networking, je vais toujours à le rencontre des personnes que je connais, même juste pour serrer une main, prendre une photo d’elle, proposer de se voir plus tard… Mais le but est de renforcer le liant avec cette personne. Petite astuce : comme j’ai un blog je fais généralement des interviews de mes contacts, j’ai ainsi sur ma chaine Youtube plusieurs interview de personnes à plusieurs mois (ou années) d’intervalle. Page 78 Voici l’exemple avec Henri Kaufman : Un autre intérêt, c’est que ces personnes que vous connaissez sont accompagnées elles aussi de personnes qui peuvent être de nouveaux contacts pour vous, et que vous pourrez mieux connaitre car justement vous serez présenté par une personne que vous connaissez Commencez à discuter avec elles, parlez des personnes que vous voulez rencontrer ou de vos nouveaux produits en leur demandant si elles connaissent des personnes intéressées. Donc renforcez le contact avec ces personnes, puis vous voyez si elles peuvent vous mettre en contact avec des personnes qui pourraient vous intéresser lors de l’événement.
  79. 79. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Un petit rappel : même si vous connaissez les interlocuteurs, éviter de finir les phrases systématiquement à leur place… C’est un tic qui est vraiment pénible chez certaines personnes… Un autre conseil important pour rentabiliser votre temps en soirée networking, c’est de faire le choix des syndicats/associations/soirées à fréquenter. Si vous devez passer du temps dans les soirées networking, il faut que ça vaille le coup. Repérez les bonnes associations où vos prospects ou futur partenaires peuvent participer, et une fois que vous avez repéré les bonnes soirées, vous devez vous concentrer dessus. N’essayez pas de vous éparpiller en prenant des contacts dans X soirées. Participez à des soirées qui vont vraiment apporter quelque chose. Personnellement, je me concentre sur l’internet management club, les soirées drink-ups, les WebConnect… parce que ça a de l’intérêt. À un moment donné je faisais également des soirées blogueurs le soir mais si c’était bien pour les partenariats, ce n’était pas pertinent car c’était très blogueurs “débutants” dans des thématiques trop éloignées (mode, ciné…). Donc certes, c’était du bon temps de parler entre passionnés, mais cela n’apportait pas de trafic ou de business. Parfois aussi cela ne sert à rien de faire tout le temps les mêmes soirées puisque vous rencontrez toujours les mêmes personnes, et donc au final cela ne fait pas avancer votre business. Dans ce cadre, il faut parfois faire des soirées dans d’autres secteurs. Par exemple je fais de temps en temps des tweets apéro, des soirées Qype (racheté depuis)… mais il ne faut pas y passer trop de temps car là encore vous n’êtes pas sûr de trouver des clients, mais vous pouvez aussi y participer pour le plaisir et rencontrer des gens. Page 79
  80. 80. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 C’était sympa mais ça ne débouchait pas forcément sur quelque chose d’intéressant… c’est plus sur le plaisir ! Après au niveau organisation il y a une chose à laquelle il faut faire attention : mettez dans une poche vos cartes de visites à vous, et dans une autre poche toutes les cartes de visite que vous avez récoltées. Je vois parfois des gens qui mélangent le tout et qui vous tendent la carte de visite de leur collègue ou d’une autre personne… Ce n’est vraiment pas professionnel. C’est également important, si vous avez un blog ou un compte twitter, c’est de pré-annoncer Page 80 votre participation à une soirée. C’est ce que je fais systématiquement : « rendez-vous au Devcom ou à la soirée bidule ». Cela permet aux personnes déjà présentes de prendre le rendez-vous, mais également de participer en amont à la promotion de l’événement avec l’organisateur. Vous pouvez faire un article sur l’événement et le présenter à l’organisateur, demander si d’autres personnes l’ont fait, s’il y a des influenceurs, etc.
  81. 81. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Après l’événement, vous en profitez vous publiez des photos sur Facebook et éventuellement un petit résumé avec quelques grandes idées, les rencontres que vous avez faites, des slides, etc. Ça ne prend pas forcément beaucoup de temps et ça permet de donner de la vie et de pouvoir entrer en contact après avec les personnes que vous avez vues : « j’ai écrit un article sur ta conférence, sur ce qu’on s’est dit… J’ai mis un lien vers ton site… ». Vous commencez déjà à établir des relations qui ne sont pas forcément des relations de ventes, mais qui veulent dire « je ne suis pas là que pour vendre, mais pour apporter de la valeur à mes lecteurs, à toi, à moi, etc ». Au niveau de la rencontre physique, faites attention à avoir une bonne poignée de main. Je vois parfois des gens qui ont une poignée de main vraiment molle, ou qui ont la main qui transpire, ou au contraire une poigne très forte. Il faut avoir une poignée de main normale, ferme, mais ni trop forte ni trop faible. Si vous transpirez de la main, essayez de vous essuyer un peu à la main avant. N’oubliez pas également de faire cette fameuse relance le lendemain par email, via twitter, via facebook… si vous le pouvez. Je conseille également de faire autre chose : j’ai des contacts que j’ajoute sur Facebook, et après je vais faire du like sur leur profil. J’ajoute quelqu’un et je vais tout de suite consulter son profil. Je like quelques éléments et je poste quelques commentaires. Ça permet de voir que je n’ajoute pas des personnes juste pour faire une collection, je m’intéresse à ces personnes. Si c’est une personne qui vous ajoute, faites pareil : aimez les statuts et faites des commentaires. Ensuite une autre règle c’est d’allez régulièrement sur Facebook explorer votre timeline et voir ce qui se passe sur le mur de vos contacts. Par exemple si vous êtes dans le métro, dans les transports, entre deux rendez vous… faites quelques likes, commentaires… sur Facebook. Page 81
  82. 82. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Sinon il y a quelque chose je vais souvent le soir avant d’aller me coucher, c’est de souhaiter les anniversaires. Je souhaite un bon anniversaire à tous ceux qui fêtent leur anniversaire ce jour et de temps en temps, quand ce sont des personnes que je connais un peu, je vais explorer leur timeline et je fais un like part-ci part-là. Dernière chose : utilisez également l’application mobile Facebook. C’est ce que je fais dans le train quand je rentre du travail, et je fais des likes, des commentaires, etc. Quand il y a une nouvelle photo de profil, un article, un commentaire…j’essaye de participer et ça permet de ne pas être un inconnu mais d’être vraiment quelqu’un qui est là pour avoir des relations, écouter et recevoir. En revanche, ce qui est intéressant c’est d’organiser votre propre soirée, que cela soit chez vous ou dans un lieu. C’est quelque chose de très fort et qui peut démultiplier votre business. Page 82
  83. 83. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Si vous arrivez à organiser un événement chez vous avec quelques personnes influentes, avec un mix de gens que vous connaissez très bien et des gens que vous ne connaissez pas très bien mais qui peuvent vous apporter du business. Par exemple avec un ami on avait proposé une soirée de fans de marketing. C’était une fondue du web, et il nous a invité chez lui pour un dîner informel. On était 5 ou 6, tous fans du web, et c’était vraiment sympa. Ça c’est vraiment ce qu’il faut faire. Cependant ne le proposez à n’importe qui, car quand on est invité chez quelqu’un on devient redevable, et donc il faut connaître un minimum les personnes avant de leur proposer de participer à une soirée avec un “inconnu”. Mais lorsque vous serez en petit comité, c’est là vous pourrez vraiment faire avancer vos partenariats. Il y avait également à un moment Yann Gourvennec, un des papes du web en France, qui organisait ce qu’ils appelaient les soirées Miconos. C’étaient des soirées web et j’avais invité quelques influenceurs et des contacts que j’avais vus récemment. On se faisait des interviews croisées et c’était vraiment sympa. Je fais également ça avec les soirées dev perso. Le principe c’est que dès qu’il y a un gros événement blogueur et que l’organisateur principal vient à Paris, on se fait une soirée ensemble sur le développement personnel. Ça permet de faire quelques interviews, de rencontrer des gens, de se faire des contacts, etc. La rencontre physique, c’est vraiment quelque chose qui marche très bien. Page 83
  84. 84. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Prospectez en utilisant à 100% le potentiel de votre réseau Le pouvoir du réseau est très important pour la prospection, à condition de travailler et entretenir son réseau, et non pas faire juste une “collection” de contacts. Il y a ceux qui travaillent leur réseau, comme moi, en synchronisant automatiquement mes comptes Twitter, Facebook, LinkedIn et Viadeo. J’ai ainsi des republications automatiques. Mais il est également important d’aller travailler son réseau de manière régulière. Par exemple, j’ai un groupe qui s’appelle « Bonnes pratiques marketing » sur Viadeo, et le même sur LinkedIn et je publie régulièrement des informations dessus. Page 84
  85. 85. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Je parle d’actualités et de mes propres articles car comme c’est un groupe ouvert, tout le monde peut poster des actus et alimenter le groupe même quand je ne suis pas là. D’ailleurs je suis rarement sur ce groupe, j’y vais une fois toutes les 2 ou 3 semaines histoire de modérer quelques commentaires et publier quelques actualités. Ces groupes vous permettent d’avoir du contenu qui se fait tout seul et des gens qui s’inscrivent parce que c’est une thématique qui les intéresse (vous avez ainsi une liste de prospects intéressés par une thématique qui se construit automatiquement). Par exemple aujourd’hui j’ai envoyé une newsletter directement depuis Viadeo. Il y a 1500 abonnés. Je ne dis pas que 1500 personnes recevront l’e-mail, mais quelques dizaines voire centaines de personnes le verront, donc je pourrais récupérer quelques contacts supplémentaires sur le site. Ce qui est important quand on crée ce genre de communautés sur LinkedIn ou Viadeo, c’est d’avoir une communauté vraiment très thématique et pointue. Si vous faites une communauté marketing comme la mienne, vous aurez relativement peu de personnes puisqu’il y a déjà plein de communautés la-dessus. Par contre si vous créez une communauté ultra-précise comme « Spécialistes Google Analytics ou Forum des community managers », vous allez attirer une cible beaucoup plus précise et pointue, et vous aurez donc plus de succès. Page 85
  86. 86. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Bien entendu, pour que ça fonctionne bien vous devez inviter d’autres personnes parce que si vous laissez le groupe tel qu’il est, il ne va pas beaucoup bouger. Il faudrait faire la promotion de ce groupe parmi vos contacts, et que vous proposiez à des gens que vous connaissez ou pas de participer à ce forum. Vous pouvez mettre des incentives comme « si vous participez à ce forum vous aurez de la visibilité », mais ça va être tout simplement un espace d’échanges et de débats : « j’ai écrit un article sur tel sujet, j’aimerais avoir votre point de vue sur tel secteur d’activité ». Les groupes sont vraiment un outil intéressant pour animer et fédérer une communauté, sachant qu’après vous pouvez très bien créer ce groupe ou cette communauté également sur Facebook comme le fait par exempleValérie Payotte ou Richard Bourelly sur le community management via des groupes privés (accès après validation afin de n’avoir que des personnes motivées ou donner un sentiment VIP) : Dans ces groupes Facebook les membres se posent des questions directement. Il y a également des groupes “ouverts” (sans sélection des participants) « My Community Manager » sur Facebook qui est hyperactif et qui rassemble tous les community managers. Page 86
  87. 87. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 C’est un outil vraiment super intéressant car vous n’allez pas essayer de vendre à ces gens, mais essayer d’être l’acteur majeur, la référence, celui qui connaît tout le monde et tous les sujets pour qu’on s’adresse à vous après. Vous pouvez également participer à des soirées pro. Vous venez de créer votre entreprise, vous cherchez des clients, vous allez participer à des soirées pro. Vous verrez qu’il y a sur Facebook, sur Viadeo, dans les annuaires, etc des startup academy… Vous allez pouvoir retrouver un certain nombre de soirées auxquelles vous pourrez participer. Vous n’allez pas venir tout seul, mais avec votre panoplie complète : Page 87
  88. 88. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 - votre speech (cf votre PITCH et comment vous allez vous présenter vous et votre entreprise), - votre carte de visite professionnelle avec un bon de réduction, Page 88 - un programme de parrainage, – … Bref, un arsenal complet pour faire la promotion de votre produits et services. N’oubliez pas également de mettre à jour votre profil. On n’oublie trop souvent que LinkedIn et Viadeo sont des CV interactifs qui bougent régulièrement. Vous pouvez rajoute vos expériences, vos nouvelles responsabilités, vos nouveaux outils, vos nouveaux projets, vos nouvelles formations, etc. N’oubliez pas qu’entre maintenant et l’époque où vous avez créé votre profil, les compétences et le vocabulaire ont changé. Maintenant on parle par exemple de community manager, plus de simple webmaster, de webmarketeur… C’est donc important de mettre à jour votre profil LinkedIn, en indiquant les nouveaux clients que vous avez signés, les nouveaux projets, etc. C’est souvent avec les moteurs de recherche comme celui de LinkedIn qu’on recherche des informations. Donc n’hésitez pas à utiliser ça car ça vous permet de mettre à jour votre profil et d’être plus visible sur le web. Autrement, n’hésitez pas à entrer en contact avec des influenceurs. Ça se fait de manière très simple avec Viadeo ou LinkedIn, c’est simplement le moteur de recherche.
  89. 89. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Avec Twitter, c’est exactement la même chose. On cherche des gens passionnés par une thématique via des hashtags, des mots clés, etc. Sur Facebook, c’est pareil, on va essayer de travailler au niveau des groupes mais également au niveau des amis des amis car on sait très bien que les amis des amis sont généralement passionnés par la même thématique. N’hésitez pas à travailler dessus, ou alors vous allez sur un blog thématique pour regarder qui a aimé la page et vous verrez que tous ces gens qui aiment cette page sur une thématique donnée sont également sur votre thématique à vous. Si vous aimez par exemple la page Conseils Marketing, vous voyez les gens qui ont aimé cette page et vous les ajoutez. Vous pouvez les retrouver sur Viadeo ou sur LinkedIn. Page 89
  90. 90. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Il y a une astuce si vous n’avez pas de compte payant sur Linkedin ou Viadeo, cela consiste à rechercher les noms de personnes sur Facebook pour les ajouter et les contacter via ce réseau. Faites en revanche attention à distinguer les comptes Pro et Perso sur Facebook. Certaines comptes qui n’ont que 20 amis ne sont pas un profil professionnels mais personnels, par contre les gens qui ont plusieurs centaines de contacts sont à coup sûr des profils professionnels. Vous pouvez rentrer en contact en disant « j’ai vu que vous étiez passionné par tel produit ou telle thématique, que vous étiez fan du blog ConseilsMarketing.fr. Je me permets de vous ajouter car je suis aussi passionné de marketing. Je me permets de vous faire part de la sortie de mon livre blanc… et si vous le souhaitez je peux vous l’envoyer ». Attention : si vous n’êtes pas amis, votre email risque d’arriver dans la boite “spam” de Facebook (la boite “Autre)… Il y a aussi la recherche des influenceurs via par exemple ScoopIt, qui vous permet d’identifier ceux qui ont une veille sur un secteur d’activités donné, et vous pouvez les contacter en leur disant que vous aimez leur veille, et leur proposer une interview ou un article intéressant. On a parlé tout à l’heure de pouvoir rencontrer, mais c’est également bien de pouvoir organiser ses propres soirées. Si vous participez à une soirée, vous n’êtes pas au centre de l’attention, mais si vous fédérez une communauté, c’est l’essentiel. C’est un indispensable pour devenir un “connecteur” et le pilier d’une communauté, et non pas seulement un participant. Page 90
  91. 91. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 L’intérêt est d’utiliser des outils comme MeetUp qui permet d’organiser des soirées communautaires et thématiques. Il y a aussi Evenbrite, Xing Events (Amiando)… qui vous permettent de créer vos soirées. Par exemple, vous avez Dominique Dufour qui organise régulièrement les Cafés des Freelances ou les Caf des Community Manager, qui fédèrent cette communauté. Vous avez également Anthony Rochand sur Lyon qui organise des soirées sur le métier de community manager, ce qui permet aux débutants ou aux professionnels de discuter, d’échanger des cartes, des adresses, des jobs, etc. Page 91
  92. 92. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Ça peut être également lors d’une soirée annuelle ou à l’occasion d’un salon. Par exemple dans la communauté de développement personnel sur DevPerso.Org, il y a souvent des réunions à Paris et c’est le bon moment pour proposer un événement extérieur, qui peut être un restaurant ou quelque chose de plus important où les gens peuvent se rencontrer et discuter autour de la thématique et se faire connaître, échanger des bons plans, des bonnes pratiques, etc. C’est vraiment intéressant pour vous afin de vous faire connaître et de développer votre business… car rien ne remplace la force d’une rencontre physique et d’une poignée de main… et le partage d’un repas (avec quelques verres !). Page 92
  93. 93. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 En effet la rencontre sur le Web offre moins d’interactions, et ne permet pas de faire passer des émotions. En revanche, comme toujours, concentrez vous sur l’apport de valeur ajoutée, d’essayer d’aider la personne que vous avez en face de vous. Page 93
  94. 94. 30 minutes pour devenir un Pro du Networking v.1.0 Les petites astuces pour animer une soirée Networking, un événement, une soirée, une conférence… Nous sommes toujours dans les astuces networking. Il existe quelques astuces pour entrer en contact avec les gens et trouver des prospects. La première c’est apprendre à parler en bénéfices. Quand vous vous présentez, vous dites « j’aide les gens à faire ceci », et pas « je suis consultant ». Ensuite, il est important de se différencier des autres. Souvent je parle de mettre en avant son Unique Selling Proposition. Vous devez vous différencier pas uniquement parce que vous êtes le moins cher ou vous intéressez à telle cible, mais parce que vous avez un plus ou un positionnement différent. Cela peut être des services que vous offrez, des tutoriaux interactifs, des heures de coaching, une méthode pédagogique, un historique, une marque…. Cela doit être quelque chose de significatif et difficilement copiable par les autres (et souvent cela passe par les personnes car on ne peut copier une qualité de service ou une expertise). Vous devez aussi pensez aussi à l’après-networking… En effet un des réflexes des personnes quand elles rentrent le soir avec cette carte de visite, un des premiers réflexes doit être de regarder qui est cette personne en “Googlelisant” son nom… Donc n’oubliez pas de mettre en place votre profil Google + pour avoir la petite carte qui apparaîtra sur la droite et présentera votre profil. Cela donne tout de suite un look Pro à votre présence sur internet. Page 94

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