Bienvenue
WiFi :
palace_elysee
Mot de passe :
ELYSEEPALACE
#btobsummit
Hervé Gonay
Fondateur Get+
#btobsummit
Bienvenue
WiFi :
palace_elysee
Mot de passe :
ELYSEEPALACE
#btobsummit
Agenda
9h05 : Big data & cookies : quelle réalité en BtoB ?
9h20 : Business Case - Cool Lift & témoignages
11h00 : Joël Ha...
Data ?
Big data & cookies
quelle réalité en BtoB ?
Paul de Panafieu
#btobsummit
Big data : du concept à la réalité
90%
Depuis 2 ans
10%
90%
Volume
BigData
Variété
BigData
Vélocité
BigData
BigData
Véracité
BigData
Valeur
Le Machine learning
Corrélation n'est pas Causalité !!!
Les Cookies
Le futur du Marketing B2B
Imaginez une page blanche,
où les contenus se créent en fonction de chaque personne
En conclusion
Réaction classique face à une innovation
Le Cookie apporte au Marketing,
ce que la roue a apporté au transpo...
Cédric
Directeur
Marketing
Ses objectifs :
• Donner + de valeurs à l’offre
pour mieux se différencier des offres low cost qui concurrencent
Cool Lift...
Sonia MORAND
Responsable du service marketing
channel & communication
#btobsummit
Alexandre Martinez
Directeur Marketing Opérationnel de
Sage pour le marché des TPE
et créateurs
Pilote Marketing Automatio...
Mohamed KHODJA
Chef de Service Marketing online
#btobsummit
Marque et stratégie
Stéphane Munier
Senior Partner
& Directeur Stratégique
Stein IAS
Rôle prépondérant du commercial.
Emeteur, monocanal, la relation
interpersonnelle est centrale
Marketing joue un rôle crit...
37
SWOT Cool ift
Développement des services.
95% des opérations de
maintenance se font chez le client
Rationaliser les gam...
B= Σ ( pt/pf )t
Source: Randall Rozin Theory of Brand Management
LA MARQUE, UN ENJEU DE TOUT LES INSTANTS…
Dans le processus de décision,
les messages “marque” ne dominent plus les «conversations clients »
1995
2015
LE CODE A CHA...
DIRECTEUR SUPPLY CHAIN
Mr FELIX…
Ce qu’ils
ENTENDENT?
Boss
Collègues
Influenceurs
Relations
Ce qu’ils
VOIENT?
Environnement
Relations
Collègues
Clients
Ce ...
24/06/2015
42
Innovation
N°1 location
« Built to last »
L’inventeur du
chariot
Modern challenger
Best Partner pour
l’agric...
Parcours d’Achat
Sensibilisation Intérêt Exploration Evaluation Justification
LA COLONNE VERTEBRALE
46
STATUT
PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
SEGMENT
OBJECTIFS
MARKETING
TYPE de
COMPTE
CAMPAGNE
& MESSAGE
PRODUiTS
LE CADRE...
47
STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Dir...
48
STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Dir...
49
STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Dir...
Web & Contenus
Laurent Ollivier
Directeur Général
Aressy
NOURRIR LA MARQUE & SEO
Site Web
NOURRIR LA MARQUE & SEO
Site WebBlog
NOURRIR LA MARQUE & SEO
Site Web
Marque
Produits
Besoins
Blog
Enjeux
Tendances
Vision
NOURRIR LA MARQUE & SEO
NOURRIR LA MARQUE & SEO
BLOG
SITE WEB
&
Enjeux
Marchés + Métiers
Offre
Produit/Service
Besoins
Fonctionnels
+ Sectoriels
REPARTIR LES OBJECTIFS
Tendances
Soluti...
&
Enjeux
Marchés + Métiers
Offre
Produit/Service
Besoins
Fonctionnels
+ Sectoriels
REPARTIR LES OBJECTIFS
Tendances
Soluti...
&
61
Démo, Webchat,
Demande de contact, …
INBOUND MARKETING
inscription e-newsletter,
“10 moyens de… “
Infographie, Livre ...
Recevez votre E-book
Et découvrez comment optimiser
votre logistique.
&
64
REPORTING AUTOMATISE
&
65
REPORTING AUTOMATISE
&
66
QUELS CONTENUS ?
1 / 3
rewriting
(SEO compatible)
1 / 3
exclusif
(Tribunes, interview,
clients, experts)
1 / 3
currat...
&
67
CONTENT FACTORY
Identification des thèmes et répartition des
provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité
éditorial
mensuel
—
Rédact...
&
68
CONTENT FACTORY
Identification des thèmes et répartition des
provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité
éditorial
mensuel
—
Rédact...
E-mail
«Découvrez-nous »
———
E-book
MARKETING AUTOMATION E-MAIL
E-mail
«Découvrez-nous »
———
E-book
E-mail
« Chiffres clés »
————
Infographie
E-mail
«Découvrez-nous »
———
E-book
E-mail
« Chiffres clés »
————
Infographie
E-mail
« Témoignage »
————
Vidéo
E-mail
«Découvrez-nous »
———
E-book
E-mail
« Chiffres clés »
————
Infographie
E-mail
« Témoignage »
————
Vidéo
E-mail
« En...
&
75
BEST OFF MENSUEL
Comment Siemens accélère son déploiement opérationnel ?
&
Jeune diplômé(e)Directeur GénéralResponsable
Maintenance
Responsable
Sécurité
Chargé(e)
innovation R&D
Responsable
traça...
Sonia MORAND
Responsable du service marketing
channel & communication
#btobsummit
Des cookies à la smart data
Bruno Baranbas
Directeur Général
Get+
EN MOYENNE COMBIEN
DE VISITEURS REMPLISSENT UN…
FORMULAIRE DE CONTACT
?
1%
!
QUESTION
AU DELA DE 3 CHAMPS
DANS UN FORMULAIRE…
COMBIEN PERDEZ-VOUS
DE REPONDANTS
?
<
50%
!
Temps passé : 3’
DATE : 25/06/15
Page devis non
remplie
Visite : page chariots
elevators avec sièges
• Direction Logistiqu...
• Direction Logistique
• Grand compte
• Grande distribution
• Intéressé par les
chariots elevators
SCORING PERSONA
Françoi...
Du COOKIE à la DATA
DECISIONNAIRES
ANALYSE
COMPORTEMENTALE
1
2
3
IDENTIFICATION
DES ENTREPRISES
Very
hot
Very
hot
Hot
Warm
De la DATA à la SMARTDATA
DATA
COMPORTEMENTALE
VERS MARKETING
AUTOMATION
+ DE LEADS
+ D’INFORMA...
Mohamed KHODJA
Chef de Service Marketing online
#btobsummit
Data & Technologies Marketing
Roland Koltchakian
Business Development Manager
Oracle Marketing Cloud
Retargeting
E-mail
Félix
Carrefour
Felix@carrefour.com
Retargeting
Display
Alexandre MARTINEZ
Directeur Marketing Opérationnel de
Sage pour le marché des TPE
et créateurs
Pilote Marketing Automatio...
Social Media
Olivier Sinson
Account Director
Cool Lift sur LinkedIn
Diffuser et amplifier mon contenu
Accroitre la notoriété de ma marque
Adresser personnellement mon audience
Identité
numérique sur
LinkedIn
Trouver les bons
contacts
S’engager avec
les bonnes
personnes
Construire de
bonnes relatio...
Alexandre MARTINEZ
Directeur Marketing Opérationnel de
Sage pour le marché des TPE
et créateurs
Pilote Marketing Automatio...
Sonia MORAND
Responsable du service marketing
channel & communication
#btobsummit
Mohamed KHODJA
Chef de Service Marketing online
#btobsummit
Joel Harrison
Editor-in-chief,
B2B Marketing
Let’s get emotional
By Joel Harrison, editor-in-chief, B2B Marketing
www.b2bmarketing.net
About B2B Marketing
From a magazine to much, much more
The
digital
revolution
1. De-humanisation
2. Commiditisation or homogenisation
3. Brutalisation
“If you
can’t
measure it,
don’t do it”
“There are some
things that you
can’t measure.”
The
buyer
is in
control
Yesterday:
The
broadcast
era
Today:
The social media era
“If you can’t make them feel it, don’t do it”
“There’s no room for emotion in B2B.”
STOP PRESS!!!
B2B customers feel
MORE brand
connection than B2C
Two types of brand benefits
1. Business value
•Functional benefits
(e.g. efficiency)
•Business outcomes
These will drive
c...
There are all kinds of emotional states –
It’s not just, happy, sad or angry.
Conflicting emotions
The
Plutchik
Wheel
Positive emotions
Negative emotions
Buyers are on
an emotional
journey...
… and
they’ve got
baggage
Consumer brands have always
tried to evoke emotional responses
Beer: humour
Cars: desire
Newspapers: curiousity
Toothpaste: trust or relief or vanity
Cinema: Excitement
So are we all consumers now? Is B2B dead?
Micro focus: surprise
HSBC: trust
Maximyser:
excitement
Volvo: awe
Making the connection
1. REALLY
understand
your
customers
2. Continuously evolve what you do
2. Tell stories, don’t just create content
3. Believe in brands
4. Take risks
5. Be passionate
Emotional escalation
•More and more content
is being produced – it’s
getting harder to
compete
•Marketing platforms
will b...
There is a place for emotion in business
There is a place for emotion in business
Thanks for
listening!
Email: Joel.harrison@b2bmarketing.net
Twitter: @Joel_b2bedi...
merci
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015

1 174 vues

Publié le

Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015

Publié dans : Business
0 commentaire
2 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
1 174
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
88
Actions
Partages
0
Téléchargements
27
Commentaires
0
J’aime
2
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Le Marketing en B2B, présentation du B2B Summit 2015

  1. 1. Bienvenue WiFi : palace_elysee Mot de passe : ELYSEEPALACE #btobsummit
  2. 2. Hervé Gonay Fondateur Get+ #btobsummit
  3. 3. Bienvenue WiFi : palace_elysee Mot de passe : ELYSEEPALACE #btobsummit
  4. 4. Agenda 9h05 : Big data & cookies : quelle réalité en BtoB ? 9h20 : Business Case - Cool Lift & témoignages 11h00 : Joël Harrison - BtoB Marketing - UK #btobsummit
  5. 5. Data ?
  6. 6. Big data & cookies quelle réalité en BtoB ? Paul de Panafieu #btobsummit
  7. 7. Big data : du concept à la réalité 90% Depuis 2 ans 10% 90%
  8. 8. Volume BigData
  9. 9. Variété BigData
  10. 10. Vélocité BigData
  11. 11. BigData Véracité
  12. 12. BigData Valeur
  13. 13. Le Machine learning Corrélation n'est pas Causalité !!!
  14. 14. Les Cookies
  15. 15. Le futur du Marketing B2B Imaginez une page blanche, où les contenus se créent en fonction de chaque personne
  16. 16. En conclusion Réaction classique face à une innovation Le Cookie apporte au Marketing, ce que la roue a apporté au transport !!
  17. 17. Cédric Directeur Marketing
  18. 18. Ses objectifs : • Donner + de valeurs à l’offre pour mieux se différencier des offres low cost qui concurrencent Cool Lift sur le prix. • Augmenter le nombre de contacts générés à partir du site Web et en même temps mieux les piloter pour ne communiquer que ceux à réel potentiel aux commerciaux. • Faire adopter le social et mener la conduite du changement auprès des commerciaux.
  19. 19. Sonia MORAND Responsable du service marketing channel & communication #btobsummit
  20. 20. Alexandre Martinez Directeur Marketing Opérationnel de Sage pour le marché des TPE et créateurs Pilote Marketing Automation pour Sage France #btobsummit
  21. 21. Mohamed KHODJA Chef de Service Marketing online #btobsummit
  22. 22. Marque et stratégie Stéphane Munier Senior Partner & Directeur Stratégique Stein IAS
  23. 23. Rôle prépondérant du commercial. Emeteur, monocanal, la relation interpersonnelle est centrale Marketing joue un rôle critique. L’internet domine. Nouveaux indicateurs de pilotage LE ROLE DU MARKETING S’EST ELARGI
  24. 24. 37 SWOT Cool ift Développement des services. 95% des opérations de maintenance se font chez le client Rationaliser les gammes. Implantation internationale maîtrisée Challenger reconnu 2 gammes de produits Fiabilité & innovation produits Réseau concessionnaires Accessoires & possibilités de personnalisation Marché industrie est mature, et mondial. Les clients achètent des solutions intégrées. Concurrence, notamment asiatique. Alibaba et vente en ligne Position faible en manutention tout terrain Culture marketing Présence digitale Intégration marketing & commercial FORCES FAIBLESSES OPPORTUNITES MENACES
  25. 25. B= Σ ( pt/pf )t Source: Randall Rozin Theory of Brand Management LA MARQUE, UN ENJEU DE TOUT LES INSTANTS…
  26. 26. Dans le processus de décision, les messages “marque” ne dominent plus les «conversations clients » 1995 2015 LE CODE A CHANGE
  27. 27. DIRECTEUR SUPPLY CHAIN Mr FELIX…
  28. 28. Ce qu’ils ENTENDENT? Boss Collègues Influenceurs Relations Ce qu’ils VOIENT? Environnement Relations Collègues Clients Ce qu’ils PENSENT, RESSENTENT & REDOUTENT? Ce qui compte vraiment Préoccupations majeures Soucis & aspirations Ce qu’ils DISENT & FONT? Attitude en public Apparence Comportement vis à vis des autres (pairs, collaborateurs, supérieurs…) Source: Business Model Generation by Alexander Osterwalder GAIN besoins | attentes | facteurs clés de succès PAIN craintes | frustrations | obstacles
  29. 29. 24/06/2015 42 Innovation N°1 location « Built to last » L’inventeur du chariot Modern challenger Best Partner pour l’agriculture et BTP ? UNE POSITION STRATEGIQUE
  30. 30. Parcours d’Achat Sensibilisation Intérêt Exploration Evaluation Justification LA COLONNE VERTEBRALE
  31. 31. 46 STATUT PROSPECTS CLIENTS CIBLES PERSONA SEGMENT OBJECTIFS MARKETING TYPE de COMPTE CAMPAGNE & MESSAGE PRODUiTS LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
  32. 32. 47 STATUT PROSPECTS CLIENTS CIBLES PERSONA Directeur Logistique Directeur Achat/ Directeur Financier Directeur Général Directeur Logistique Responsable Maintenance SEGMENT OBJECTIFS MARKETING TYPE de COMPTE CAMPAGNE & MESSAGE PRODUiTS LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
  33. 33. 48 STATUT PROSPECTS CLIENTS CIBLES PERSONA Directeur Logistique Directeur Achat/ Directeur Financier Directeur Général Directeur Logistique Responsable Maintenance SEGMENT OBJECTIFS MARKETING 1) Améliorer la pénétration de 20% 2) Faire tomber les barrières à l’acquisition 1) Augmenter Cool lift dans la flotte 2) Vendre les services TYPE de COMPTE CAMPAGNE & MESSAGE PRODUiTS LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
  34. 34. 49 STATUT PROSPECTS CLIENTS CIBLES PERSONA Directeur Logistique Directeur Achat/ Directeur Financier Directeur Général Directeur Logistique Responsable Maintenance SEGMENT INDUSTRIE – BTP - AGRICULTURE ELEVAGE GRANDS COMPTES - AUTRES CLIENTS OBJECTIFS MARKETING 1) Améliorer la pénétration de 20% 2) Faire tomber les barrières à l’acquisition 1) Augmenter Cool lift dans la flotte 2) Vendre les services TYPE de COMPTE COUVERT ( Zone Géo. avec Rep) NON COUVERT ( Zone Géo. sans Rep) CAMPAGNE & MESSAGE NOTORIETE & INTERET INFORMATION ESSAI INNOVATION INFORMATION ESSAI/TEST - RE-ACHAT INNOVATION PRODUITS COOL LIFT THERMIQUE COOL LIFT TRAINING PROGRAM COOL LIFT SERVICES LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
  35. 35. Web & Contenus Laurent Ollivier Directeur Général Aressy
  36. 36. NOURRIR LA MARQUE & SEO
  37. 37. Site Web NOURRIR LA MARQUE & SEO
  38. 38. Site WebBlog NOURRIR LA MARQUE & SEO
  39. 39. Site Web Marque Produits Besoins Blog Enjeux Tendances Vision NOURRIR LA MARQUE & SEO
  40. 40. NOURRIR LA MARQUE & SEO
  41. 41. BLOG
  42. 42. SITE WEB
  43. 43. & Enjeux Marchés + Métiers Offre Produit/Service Besoins Fonctionnels + Sectoriels REPARTIR LES OBJECTIFS Tendances Solutions
  44. 44. & Enjeux Marchés + Métiers Offre Produit/Service Besoins Fonctionnels + Sectoriels REPARTIR LES OBJECTIFS Tendances Solutions Parcours d’achat de Felix
  45. 45. & 61 Démo, Webchat, Demande de contact, … INBOUND MARKETING inscription e-newsletter, “10 moyens de… “ Infographie, Livre blanc, e-book, webcast, …
  46. 46. Recevez votre E-book Et découvrez comment optimiser votre logistique.
  47. 47. & 64 REPORTING AUTOMATISE
  48. 48. & 65 REPORTING AUTOMATISE
  49. 49. & 66 QUELS CONTENUS ? 1 / 3 rewriting (SEO compatible) 1 / 3 exclusif (Tribunes, interview, clients, experts) 1 / 3 curration 1 contenu premium tous les 2 mois
  50. 50. & 67 CONTENT FACTORY Identification des thèmes et répartition des provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité éditorial mensuel — Rédacteur en Chef Inbound Répartition des contributeurs / rédacteurs / partenaire presse Relecture / Titres / SEO / Tag
  51. 51. & 68 CONTENT FACTORY Identification des thèmes et répartition des provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité éditorial mensuel — Rédacteur en Chef Inbound Répartition des contributeurs / rédacteurs / partenaire presse Relecture / Titres / SEO / Tag
  52. 52. E-mail «Découvrez-nous » ——— E-book MARKETING AUTOMATION E-MAIL
  53. 53. E-mail «Découvrez-nous » ——— E-book E-mail « Chiffres clés » ———— Infographie
  54. 54. E-mail «Découvrez-nous » ——— E-book E-mail « Chiffres clés » ———— Infographie E-mail « Témoignage » ———— Vidéo
  55. 55. E-mail «Découvrez-nous » ——— E-book E-mail « Chiffres clés » ———— Infographie E-mail « Témoignage » ———— Vidéo E-mail « Engagement » ———— Voucher
  56. 56. & 75 BEST OFF MENSUEL Comment Siemens accélère son déploiement opérationnel ?
  57. 57. & Jeune diplômé(e)Directeur GénéralResponsable Maintenance Responsable Sécurité Chargé(e) innovation R&D Responsable traçabilité Directeur Logistique Directeur Achats / Financier 1 AUDIENCE, DES PERSONNAS
  58. 58. Sonia MORAND Responsable du service marketing channel & communication #btobsummit
  59. 59. Des cookies à la smart data Bruno Baranbas Directeur Général Get+
  60. 60. EN MOYENNE COMBIEN DE VISITEURS REMPLISSENT UN… FORMULAIRE DE CONTACT ?
  61. 61. 1% !
  62. 62. QUESTION AU DELA DE 3 CHAMPS DANS UN FORMULAIRE… COMBIEN PERDEZ-VOUS DE REPONDANTS ?
  63. 63. < 50% !
  64. 64. Temps passé : 3’ DATE : 25/06/15 Page devis non remplie Visite : page chariots elevators avec sièges • Direction Logistique • Grand compte • Grande distribution • Intéressé par les chariots elevators PARCOURS / CYCLE PRODUIT SCORING PERSONA NAF : HYPERMARCHES EFFECTIF : 495 000 REGION : IDF CARREFOUR SIREN : 451.321.335 SA FRANCOIS LE FRAIS DIRECTEUR SUPPLY CHAIN DIRECTION LOGISTIQUEEMAIL : f.le-frais@carrefour.com TEL : 01.09.04.04.34 FAX : 01.09.04.04.34
  65. 65. • Direction Logistique • Grand compte • Grande distribution • Intéressé par les chariots elevators SCORING PERSONA François LE FRAIS DIRECTEUR SUPPLY CHAIN DIRECTION LOGISTIQUEEMAIL : f.le-frais@carrefour.com TEL : 01.09.04.04.34 FAX : 01.09.04.04.34 Email
  66. 66. Du COOKIE à la DATA DECISIONNAIRES ANALYSE COMPORTEMENTALE 1 2 3 IDENTIFICATION DES ENTREPRISES
  67. 67. Very hot Very hot Hot Warm De la DATA à la SMARTDATA DATA COMPORTEMENTALE VERS MARKETING AUTOMATION + DE LEADS + D’INFORMATIONS + DE LEADS QUALIFIES 1 2 3 LA PUISSANCE DU BIGDATA DANS LE CLOUD
  68. 68. Mohamed KHODJA Chef de Service Marketing online #btobsummit
  69. 69. Data & Technologies Marketing Roland Koltchakian Business Development Manager Oracle Marketing Cloud
  70. 70. Retargeting E-mail
  71. 71. Félix Carrefour Felix@carrefour.com
  72. 72. Retargeting Display
  73. 73. Alexandre MARTINEZ Directeur Marketing Opérationnel de Sage pour le marché des TPE et créateurs Pilote Marketing Automation pour Sage France #btobsummit
  74. 74. Social Media Olivier Sinson Account Director
  75. 75. Cool Lift sur LinkedIn
  76. 76. Diffuser et amplifier mon contenu
  77. 77. Accroitre la notoriété de ma marque
  78. 78. Adresser personnellement mon audience
  79. 79. Identité numérique sur LinkedIn Trouver les bons contacts S’engager avec les bonnes personnes Construire de bonnes relations UN CONTENU PERTINENT PARTAGE PAR LES COMMERCIAUX Mise en place du Social Selling
  80. 80. Alexandre MARTINEZ Directeur Marketing Opérationnel de Sage pour le marché des TPE et créateurs Pilote Marketing Automation pour Sage France #btobsummit
  81. 81. Sonia MORAND Responsable du service marketing channel & communication #btobsummit
  82. 82. Mohamed KHODJA Chef de Service Marketing online #btobsummit
  83. 83. Joel Harrison Editor-in-chief, B2B Marketing
  84. 84. Let’s get emotional By Joel Harrison, editor-in-chief, B2B Marketing
  85. 85. www.b2bmarketing.net About B2B Marketing From a magazine to much, much more
  86. 86. The digital revolution
  87. 87. 1. De-humanisation
  88. 88. 2. Commiditisation or homogenisation
  89. 89. 3. Brutalisation
  90. 90. “If you can’t measure it, don’t do it”
  91. 91. “There are some things that you can’t measure.”
  92. 92. The buyer is in control
  93. 93. Yesterday: The broadcast era
  94. 94. Today: The social media era
  95. 95. “If you can’t make them feel it, don’t do it”
  96. 96. “There’s no room for emotion in B2B.”
  97. 97. STOP PRESS!!! B2B customers feel MORE brand connection than B2C
  98. 98. Two types of brand benefits 1. Business value •Functional benefits (e.g. efficiency) •Business outcomes These will drive consideration 2. Personal value •Professional benefits (e.g. promotion) •Social benefits (e.g. popularity) •Emotional benefits (e.g. confidence) Over twice as important in influencing purchase! To download the full report go to ceburl/GoogleB2B
  99. 99. There are all kinds of emotional states – It’s not just, happy, sad or angry. Conflicting emotions
  100. 100. The Plutchik Wheel
  101. 101. Positive emotions
  102. 102. Negative emotions
  103. 103. Buyers are on an emotional journey... … and they’ve got baggage
  104. 104. Consumer brands have always tried to evoke emotional responses
  105. 105. Beer: humour
  106. 106. Cars: desire
  107. 107. Newspapers: curiousity
  108. 108. Toothpaste: trust or relief or vanity
  109. 109. Cinema: Excitement
  110. 110. So are we all consumers now? Is B2B dead?
  111. 111. Micro focus: surprise
  112. 112. HSBC: trust
  113. 113. Maximyser: excitement
  114. 114. Volvo: awe
  115. 115. Making the connection
  116. 116. 1. REALLY understand your customers
  117. 117. 2. Continuously evolve what you do 2. Tell stories, don’t just create content
  118. 118. 3. Believe in brands
  119. 119. 4. Take risks
  120. 120. 5. Be passionate
  121. 121. Emotional escalation •More and more content is being produced – it’s getting harder to compete •Marketing platforms will become commonplace – any early adopter advantage will vanish •Newer and nimbler brands, better adapted to the digital age, will eager to take your place.
  122. 122. There is a place for emotion in business
  123. 123. There is a place for emotion in business Thanks for listening! Email: Joel.harrison@b2bmarketing.net Twitter: @Joel_b2beditor Tel: +44 207 014 4923
  124. 124. merci

×