2 minutes pour expliquer le Nurteting
Le Nurteting : Le suivi des Prospects Qu’est-ce que le Nurteting ? Après la phase de prospection, d’acquisition de la base...
Un travail pour les commerciaux et le marketing <ul><li>Le Prospect est une denrée périssable… </li></ul><ul><li>S’il est ...
Principaux objectifs du Nurteting <ul><li>Gestion des Affaires dans le temps :  </li></ul><ul><li>Le projet n’est pas suff...
Le Nurteting pour les prospects Chauds <ul><li>- Réduire le cycle des ventes :  Rappels et relances via le pipeline des ve...
Le Nurteting pour les prospects tièdes <ul><li>Les identifier et les centraliser dans un fichier spécifique </li></ul><ul>...
5 bonnes pratiques Nurteting <ul><li>Centraliser ses prospects dans 1 fichier </li></ul><ul><li>Relancer régulièrement  en...
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Qu'est-ce que le nurteting ?

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Dans cette présentation nous expliquons le principe du lead nurteting ou le suivi des prospects dans le cycle des ventes

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Qu'est-ce que le nurteting ?

  1. 1. 2 minutes pour expliquer le Nurteting
  2. 2. Le Nurteting : Le suivi des Prospects Qu’est-ce que le Nurteting ? Après la phase de prospection, d’acquisition de la base de données, de segmentation, d’analyse des résultats… C’est la mise en couveuse des « prospects chauds  & tièdes»
  3. 3. Un travail pour les commerciaux et le marketing <ul><li>Le Prospect est une denrée périssable… </li></ul><ul><li>S’il est tiède, le Marketing va les gérer automatiquement </li></ul><ul><li>S’il est Chaud, le Commercial va concrétiser le plus rapidement possible la vente </li></ul><ul><li>Il faut « élever » ses prospects car ils sont très fragiles et on ne peut se permettre d’en perdre un seul… </li></ul><ul><li>Il faut les soigner, les suivre, éviter qu’ils n’aillent à la concurrence, il faut connaitre leurs besoins, présenter le bon message au bon moment… </li></ul>
  4. 4. Principaux objectifs du Nurteting <ul><li>Gestion des Affaires dans le temps : </li></ul><ul><li>Le projet n’est pas suffisamment mature </li></ul><ul><li>Le Cycle de décision est long ou complexe (projets..) </li></ul><ul><li>L’entreprise n’a pas le budget nécessaire </li></ul><ul><li>… </li></ul><ul><li>Augmenter le taux de transformation des prospects </li></ul><ul><li>Le client manque d’informations pour se décider (essai, test…) </li></ul><ul><li>Un des décisionnaires est absent, pas de finances… </li></ul><ul><li>… </li></ul>En B2B il faut entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente… Invitation 1er contact Questions Détecter Relancer Proposer Rencontre – Emails – Appels – Relances - Raviver – RDV – Analyser – Vendre
  5. 5. Le Nurteting pour les prospects Chauds <ul><li>- Réduire le cycle des ventes : Rappels et relances via le pipeline des ventes </li></ul><ul><li>Historisation des échanges : améliorer l’efficacité, la crédibilité et le relationnel </li></ul><ul><li>Se concentrer sur les affaires les + importantes pour optimiser son temps et suivre plusieurs affaires en même temps </li></ul><ul><li>Clôturer la vente : Reprendre les problématiques de la qualification, Rebondir sur les défauts actuels, proposer des solutions et valider ces solutions </li></ul><ul><li>… </li></ul>Le suivi des ventes selon la maturité, le CA…
  6. 6. Le Nurteting pour les prospects tièdes <ul><li>Les identifier et les centraliser dans un fichier spécifique </li></ul><ul><li>Requalifier les leads « chauds » refusés par les commerciaux </li></ul><ul><li>Programmer des actions (emails, appels…) via des Chaines de Prospection avec des messages préprogrammés </li></ul><ul><li>Alterner les messages Promos & informationnels : rester présent dans l’esprit du prospect </li></ul><ul><li>Détecter les réactions via le tracking : clics, appels… </li></ul><ul><li>… </li></ul>Les processus pour automatiser l’envoi d’emails, la programmation d’appels…
  7. 7. 5 bonnes pratiques Nurteting <ul><li>Centraliser ses prospects dans 1 fichier </li></ul><ul><li>Relancer régulièrement en alternant les canaux de communication & les messages </li></ul><ul><li>Automatiser les actions pour les prospects tièdes pour soulager les commerciaux </li></ul><ul><li>Tester de nouveaux messages , bénéfices & arguments pour construire la confiance & le relationnel </li></ul><ul><li>Garder un historique des échanges </li></ul>€ Promo & Négociation Relance & scoring Qualification & évaluation Présentation de la solution Intérêt possible suite à une campagne marketing

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