Réussir son Networking - Partie 2

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Réussir son Networking -

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Réussir son Networking - Partie 2

  1. 1. Comment exploiter à 100% son réseau ? Frederic CANEVET www.conseilsmarketing.fr
  2. 2. Au Sommaire…Introduction : Pourquoi Networker ?Partie 1 - Rappel des règles d’or du Networking traditionnel- La check liste / La bonne attitude / L’offre et l’attente- Le pitch et l’USP- Les cartes de visite et les applications iPhone- Les conseils de ProsPartie 2 - Le networking on line- Les principaux réseaux et la netiquette- Les outils pour automatiser la gestion de ses contacts- Activer son réseau pour trouver des clients- Gérer ses emailsPartie 3 – Introduction à l’eRéputation- Le principe et les outilsConclusion
  3. 3. Un réseau se construit dans le temps…
  4. 4. Le principe de la baignoire qui se vide…Il est toujours nécessaire de prospecter :Les entreprises perdent chaque année 10% de leurs clientsDans un contexte de crise il est + difficile de vendre Trouver deLe réseau peut faire la différence nouveaux clients r vaille Tra parc son tant exis Limiter et anticiper les fuites…
  5. 5. Partie 1 : Rappel des Règles d’Or !
  6. 6. Choisir ses soirées…Le networking prend du temps !• Où sont mes clients ?• Se fixer un planning• Analyser d’où viennent ses contacts, et le ROIPourquoi j’y vais ?• Objectif Majeur• Objectif mineur de repli• Combien de temps j’y reste ?Ne pas partir défaitiste… Il faut se fixer des objectifs
  7. 7. La Check Liste du Bon Networker • Cartes de visite en nombre • Plan du lieu • Invités à contacter • Crayon • iPhone / Smartphone • Echantillons • Flyers & bons gratuits • Le bonbon menthé • Le costume adapté selon l’endroit • De bonnes chaussures •…
  8. 8. Apprendre à Networker• Rompre la glace : Les banalités, le lieu et le contenu, iphone…• Poser des questions ouvertes et relancer !• Repérer les esseulés• Passer du Perso au Pro (vous faites quoi ?)• Papillonner de groupes en groupes sans rester scotché• Prendre contact : regard, introduction par l’organisateur• Laisser parler… Ecouter… et AIDER !• Apprendre à rompre la conversation poliment (bar, WC…)• Sourire à ses contacts après le 1er contact• Apprendre à capter le regard• Prendre des notes• Mettre en relation les participants•…
  9. 9. A ne pas faire en Networking • Dénigrer • Partir dès que l’on n’a pas un prospect en face • Etre demandeur • Etre négatif • Etre agressif • Distribuer des cartes immédiatement • Eviter les questions embarrassantes • Boire de trop ! • Trop promettre… et regretter ! • Avoir les bras chargés • Paraître désorganisé • Se goinfrer au buffet
  10. 10. Les erreurs à ne pas commettre• Etre fatigué et bailler !• Ne pas s’intéresser à ce que dit la personne• Ne pas chercher un point commun pour faire partie de la « communauté »• Faire trop de « par coeur » pour son discours• Parler que de vous !Il faut poser les bonnes questions,et vous aurez les bonnes réponses
  11. 11. Savoir se présenter : Le Pitch99% des personnes ne savent pas se mettre en valeur lors d’une présentation.• Vous distinguer des autres et montrer vos qualités et vos forces.• 45 secondes = un projet, une idée… et vous-même !Le pitch doit être composé au minimum de 3 éléments:- Votre expérience, mais pas en indiquant simplement “je suis chef de produits depuis 9 ans…”, maiscomme “un spécialiste du marketing des logiciels…”, et en donnant un ou deux exemples de projetsparticulièrement réussis “et j’ai lancé plusieurs produits en France comme XXX, qui est actuellement le N°1…”- Vos capacités, et par voie de conséquence ce que vous avez apporté à votreentreprise “j’ai mis en place les nouvelles technologies d’internet comme la XXXX….”- Vos passions, car c’est souvent la clé pour faire la différence… “je suis également aussipassionné d’internet, et je tiens un blog qui traite de XXX, d’ailleurs si cela vous intéresse je pourrais vousdonner l’adresse tout à l’heure, car il y a justement un article sur XXX qui pourrait vous intéresser…”.Astuces :-Faire 1 version courte / longue-Avoir un style parlé et pas récitation-Cibler et donner des exemples, et demander !-Faire du Story Telling !!!
  12. 12. Etre unique : L’Unique Selling Proposition Apprendre à se valoriser.. • Etre UNIQUE et différent de ses concurrents. • Etre différent ce n’est pas forcément proposer un produit ou des services inédits • C’est le positionner comme différent dans l’esprit de ses clients. • Le positionnement peut se faire en exploitant un argument / bénéfice qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents. • Répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’irais chez vous plutôt qu’un autre”. Il est important de préciser : 1 - A qui vos produit s’adressent 2 – Donner un exemple concret 3 – Demander si votre contact connaît quelqu’un 4 – Proposer un bon de réduction pour son contact
  13. 13. On fait qu’une fois une 1er bonne impression
  14. 14. Réussir ses cartes de visite Les erreurs classiquesLa version corrigée
  15. 15. Des cartes mémorables…
  16. 16. Mais attention à ne pas faire trop original• Il faut respecter les codes de votre profession.• Ne pas faire trop original, sauf si c’est votre profession• Mettre en avant votre USP• Respecter les formats des cartes• Ne pas oublier les informations essentielles• Créer 2 ou 3 jeux de cartes• Une image vaut mille mots… attention au choixSoyez original :- le flyer- la carte postale- Et pourquoi pas l’autocollant ?
  17. 17. Relancer… Vite ! Il faut exploiter ces contacts, si possible dans la semaine • Remercier de la conversation • Visiter son profil • Ajouter aux réseaux sociaux • Ajouter dans sa liste d’emails • …. Mais attention à -Ne pas être trop insistant - Utiliser le bon canal
  18. 18. Des astuces de Pros…
  19. 19. Le Networking TraditionnelComment briser la glace ?– Savoir se placer (au centre d’une table, le bar…)– Repérer les timides– Etre à deux à « chasser » !– Utiliser son iPhone (Quelles applications utilisez vous ?)– Un regard suffit pour prendre contact !– Les phrases types : • Vous avez facilement trouvé… • C’était sympa… • C’est la 1er fois que vous venez… • Le Lieu est original.. • Où est le bar / buffet / … • …
  20. 20. Les règles d’or du Networking Traditionnel – Etre clair et ne pas faire trop vendeur – Chercher à aider… la vente en 2 temps ! – Se planifier du temps dans son agenda – Remercier le lendemain et ajouter à son Réseau Web – Arriver tôt (avant les groupes et le départ des timides) – Partir tôt, rien de ne sert de rester jusqu’à la fin – Demander à être mis en relation par l’organisateur - Noter les informations au dos des cartes - Obtenir la liste des invités avant - Ranger ses cartes de visite en thèmes ou utiliser un CRM - Les contacts « faibles » apportent souvent un bon relai ! Rappel : un contact n’est pas un prospect…
  21. 21. Exploiter son réseau de manière optimaleFaire vivre ses contacts (différents des prospects)• Fêter une nouvelle : sortie produit, anniversaire, changement de postes…• A l’occasion d’un évènement (1er de l’an, été…),• Réaliser votre propre newsletter ou un appel téléphoniqueEtre la personne qui met en réseau :• Mise en relation dans un salon, une soirée…• ou mieux l’organiser (ex: Café des Freelance…)
  22. 22. Partie 2Les réseaux sociaux sur le Web
  23. 23. Les principaux réseaux sociaux… En travailler 2, maximum 3… mais être présent sur tous !PotentielCA « Pro » Relationnel
  24. 24. Etre Pro-actif : le social engagement...Les règles de base :• Mieux vaut être présent plutôt quattendre...• Repérer les canaux majeurs• Donner un espace de communication (défouloir ?)• Modérer mais laisser sexprimer• Animer mais respecter• Mesurer le ROI (prospects, RP, client récupés...) : URL trackingNe pas• Etre unidirectionnel• Commercial• De mauvaise foi• Penser que cela prend du temps• Harceler de msg (cf Viadeo)
  25. 25. Votre Blog doit être au centre de la toile
  26. 26. Facebook et les réseaux Sociaux PersoLes bonnes pratiques :• Créer 2 profils Pro / Perso• Gérer les options de sécurité• Ne pas faire que du Pro !• Jouer sur l’humour… mais pas trop…• Ne pas publier des infos has been• Attention à vos amis :D• Ecouter via la surveillance de flux RSS)• Etre réactif !• Programmer ses flux RSS• Lire les commentaires de son blog / Tweets• Utiliser la Mobilité (App sur iPhone)• Dialoguer avec ses amis• Utiliser les Groupes / Pages / … thématiques• Faire une sélection, ou demander d’où ils viennent• …
  27. 27. Et les espace privés ?Gérer manuellement les espaces clés où sont vos prospects... • Sabonner ou se connecter régulièrement • Surveiller ce qui se dit et se fait... sur vous et vos distributeursEx: Les Hubs Viadeo sur votre thématique… mais aussi les forums Génériques !
  28. 28. Automatisez votre networking
  29. 29. Le cycle des ventes…• Qui sont mes prospects ?• Quel taux de transformation ?• Quel nurtering / Lead Management ? s Déte es tion cter Qu Rel ct anc ta er c on r Pro 1e pos er n atio it InvRencontre – Emails – Appels – Relances - Raviver – RDV – Analyser – Vendre Entre 6 et 9 contacts pour concrétiser une vente B2B
  30. 30. Les applications sur iPhone• Gérer son réseau immédiatement• Voir les contacts communs• Ne pas oublier• Contacts communs
  31. 31. Gérer efficacement ses contacts… • Garder une trace de ses contacts • Enregistre un historique • Segmenter sa base • Envoyer des communications ciblées • Gérer ses RDV • Détecter des besoins • …Les évolutions à venir en prospection etfidélisation : Vision à 360° du client… etplus encore… Le client donne lui-mêmeses informations.
  32. 32. TweetAdder pour TwitterAutomatiser la gestion de son réseau Twitter• Cibler des mots clés• Ajouter des contacts• Repérer des opportunités• Faire de la veille• Répondeur auto• RemercierEn complément Refollow !Tutorial sur ConseilsMarketing.fr http://www.conseilsmarketing.fr/e-marketing/comment-utiliser-tweetadder-pour-creer-sa-communaute-sur-tw
  33. 33. Les limites de Twitter
  34. 34. Twitter… un nouvel outil sensible !• Très intrusif…• Attention à l’ajout automatique d’amis• Le répondeur automatique• Trier et filtrer les informations• Lire les personnes qui apportent de la vraie valeur :• Respecter les bons usages (pubs, perso, pro…)• Ne pas overtwitter• Relier ses réseaux• Faire le ménage de ses non followers toutes les semaines !• …
  35. 35. Relier ses réseaux pour gagner du tempsVia la republication de flux RSS ou l’intégration d’objets :• Twitter  Facebook• Twitter  linkedin• Linkedin  Facebook• SlideShare  Linkedin• Blog  Linkedin, Twitter, Facebook
  36. 36. Créer votre propre communautéVous devenez le pivot central de votre secteur :• Le meilleur moyen d’exploiter son réseau• Etre au courant des tendances• Utilisant les Groupes ou un Forum ou des plateformes (Ning, Yammer, Pligg, wiki, digg Like…)Voir http://www.conseilsmarketing.fr/e-marketing/comment-reussir-sa-communaute-virtuelleErreur courante : y passer le moins de temps possible, automatiser les réponses, et retomber dans un schéma unidirectionnel
  37. 37. Partie 3Que dit on de VOUSSur le Web ?
  38. 38. La réputation et leRéputationCe que lon dit de vous... sur le web !Avant le Web • Impact faible des consommateurs. • Les entreprises maitrisent la communication • Les canaux de communications sont peu nombreux • Laccès à la parole est difficile et onéreuseAvec le Web • Linternaute prend le pouvoir (syncdrome David contre Goliath) • Google favorise les sites davis, blogs & forums • Linformation est gravée dans le marbre... Et pas (encore) historisé • Vos clients ont déjà pris le pouvoir !Mais... • Il est facile et (trop) rapide de critiquer (ex: 3 Suisses, LDLC). • Le Web peut devenir la "bombe sale" pour se défouler
  39. 39. eRéputation = € Curatif : • Soigner son image • Eviter qu’un Bad Buzz se lance • Eviter les quiproquos (ex: Apple et produits anti-écolos) • Fidéliser ses clients • Identifier ses concurrents Préventif : • Détecter des prospects • Dialoguer et trouver des idéesL’eRéputation cest rentable... et indispensable...même pour vous ! Moi v. 2.0
  40. 40. Cela arrive plus vite quon ne le croit...Cas de ConseilsMarketing.fr il y a 2 jours... o 1 ebook gratuit sur Twitter téléchargé par un lecteur en Août o 1 emailing d’information sur la disponibilité d’une formation video sur Twitter sur cette base hyper ciblée en Octobre = être traité de spammeur à 1926 followers o Oubli du téléchargement et manque de lien entre les deux o 2 email échangés et l’incompréhension est finalement comprise o Pas de pb, on reste amis… Mais les écrits restent…
  41. 41. Veiller et EcouterMettre en place des alertes en push email / RSS : - Google Alerts : Pour tout ce qui est indexé par Google - Netvibes / Wikio: Recherche par mots clés - Twitter http://tweetbeep.com/ ou Seesmic -…Que surveiller ? - Vos noms / Vos Pseudos - Vos concurrents / Vos marchés - Vos passions / Vos centres dintérêts - Les mots clés de vos prospects - Mots clés négatifs pour filtrer le bruit
  42. 42. Comment faire ?
  43. 43. Pour finir, le networking en pratique… Echangez votre carte de visite Avec la personne à droite et à gauche!
  44. 44. Conclusion• Le réseau est une arme très puissante… qui réclame du temps !• Travailler son réseau avant d’en avoir besoin• Ne pas y faire n’importe quoi… la netiquette• Se préparer et s’entrainer• Travailler efficacement son réseau.• Automatiser, mais c’est d’abord une affaire de personnes !
  45. 45. En savoir plus ?Nos tutoriaux gratuits : Comment bien utiliser… - Viadeo - Twitter - Facebook - Les blogs www.ConseilsMarketing.fr
  46. 46. Nos ebooks…

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