1. Module 13
Coût, vente et
négociation

2. Les étapes de la vente
1. Préparation
2. Introduction
3. Prendre connaissance
des besoins du client
4. Réaffirmer les besoins
5. Présenter des solutions
6. Clore la vente
7. Quitter
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3. Rôles d’un vendeur
1. Un représentant
2. Un conseiller
3. Un formateur
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4. Rôles d’un vendeur
4. Un observateur
5. Un promoteur
6. Un recherchiste
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5. Rôles d’un vendeur
7. Un relationniste
8. Un publicitaire
9. Un communicateur
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6. Rôle d’un vendeur
10.Un prospecteur
11.Un diplomate
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7. Rôles d’un vendeur
12. Un stratège
13. Un administrateur
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8. COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE
1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE
DÉBARQUEMENT
• Transport de la marchandise de l’usine au port
d’embarquement
• Positionnement du container à l’usine pour
chargement et retour à la compagnie maritime (P&D
= Pick up and Delivery)
• Frais de manutention et d’embarquement - si ce
n’est pas un conteneur
• Taxes de port et d’aéroport
• Transport outre-mer
• Assurances transit
• Intérêts du financement
• Commissions bancaires pour l’encaissement
• Frais de documentation
• Commission / profit de la Maison de commerce ou
commission de l’agent étranger
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9. 2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À
L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER
• Frais de port
• Droits de douane
• Frais de dédouanage
• Transport de la marchandise du port à l’entrepôt
3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu)
• Financement pour la durée de l’entreposage
• Frais ou loyer d’entreposage
4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR
• Commission/profit du grossiste/distributeur
• Profit du détaillant
• Taxes de vente/TVA
Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent
être ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à
l’acheteur final.
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11. Feuille de calcul Price currency
Units
Exchange
Price FOB
Inland freight
Ocean freight
Fowarding
Insurrance
Finance
Miscellaneous
Total cost
Profit
Selling price
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12. La négociation
• Un art plus qu’une technique
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13. 4.1 La négociation commerciale
Tout se négocie
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14. 4.1.1 La préparation
• Une entente réussie =
une bonne préparation
+ une négociation efficace
• Selon deux points de vue:
– selon son propre point de vue;
– selon celui de l’autre partie.
• Objectif: «gagnant-gagnant»
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15. 4.1.1 La préparation (suite)
1. Comprendre le rapport de force.
2. Déterminer les objectifs de négociation à
atteindre.
3. Établir les concessions possibles, les limites
et les solutions de rechange.
4. Se renseigner sur les points à négocier et
préparer une liste des questions à poser.
5. Évaluer l’importance relative de chaque
argument de vente dans le prix.
6. Répéter son argumentaire
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16. 4.1.2 L’information
• L’information opérationnelle
• L’information stratégique
• L’information tactique
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17. 4.1.3 La communication
L’écoute est aussi importante que la
parole.
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18. 4.1.4 Les stratégies et les tactiques
• La politesse
• L’environnement culturel
• Le sourire
• La patience
• Les besoins
• L’enthousiasme
• Le bon négociateur écoute avant de
parler et il pose des questions.
• Conserver une marge de manœuvre
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19. 4.1.5 Les tactiques faisant obstacle
à la négociation
Même le négociateur le plus difficile
s’assoit à une table de négociations
parce qu’il veut obtenir quelque chose
que son vis-à-vis détient et il sait que
cette chose a un prix. Il est donc prêt à
en concéder un. Le simple fait
d’amorcer ces négociations implique
qu’il espère parvenir à une entente.
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20. 4.2 Les trois aspects régissant les
rapports de force
• L’information
• Le temps
• Le pouvoir
Trois critères permettent de déterminer le
succès d’une négociation:
1. Elle a abouti à un accord qui satisfait
réellement les deux parties.
2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent
qu’il n’était nécessaire.
3. Elle a été harmonieuse et a favorisé les
relations interpersonnelles.
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21. 4.2 Les trois aspects régissant les
rapports de force (suite)
• La négociation constitue l’évolution d’un
rapport de force.
• Les objectifs de chacune des deux parties
sont les mêmes: maximiser les profits et
instaurer une relation d’affaires aussi
continue que possible. Le reste est une
question de doigté, de stratégie et de
diplomatie.
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22. Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme canadien
Produit Organisation
Adaptation Politiques
Produit augmenté
de l’entreprise
Formation Pièce de
Produit tangible rechange
Clientèle
actuelle Marque de
commerce
Capacité Prix gagnés
Traduction Garanties
Accueil Produit Central
de la manuel Taille
Technologie de Réputation
récep- d’utilisation Couleur
tionniste base que le produit
satisfait
Goût
Matériaux Service
après Crédibilité
Finance- Emballage
vente
ment
Associations
ISO 9002 Facilité d’installation d’affaires
à l’étranger
Support aux intermédiaires
Perception du Canada
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23. 4.3 L’offre et la contre-offre
• L’offre
– la description du produit ou des marchandises
– la quantité à livrer
– des indications concernant le prix
– le mode de paiement
– les conditions et la date de livraison
– l’origine des marchandises
– les réserves
– les autres conditions
• La contre-offre
• La lettre d’intention
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24. • Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix
sera acceptée comme telle.
• En raison des nombreux facteurs différents propres à une
transaction, il faut s'attendre à ce que l'acheteur éventuel
veuille modifier vos modalités.
• L'acheteur peut demander une livraison plus rapide du
produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut
exiger un certain type d'emballage pour l'expédition,
l'utilisation d'un moyen de transport ou d'un transporteur
particulier.
• Tous les éléments d'une proposition de prix sont sujets à
examen et négociation.
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25. • Si l'acheteur éventuel change certaines modalités de la
proposition, pensez à ce que ces modifications auront
comme répercussions sur les profits, les coûts et la
faisabilité globale.
• En outre, avant d'accepter un changement, veuillez à
obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise
(fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.)
qui pourraient être touchées par les nouvelles conditions.
• Il se peut que la proposition fasse l'objet de négociations
multiples avant la conclusion d'une entente qui satisfasse
les deux parties.
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26. Description des marchandises ou des services
• Nom du produit
• Modèle
• Code d'identification (p. ex.
numéros de série)
• Quantité (et unité de
mesure)
• Qualité (catégorie, type)
• Composantes (le cas
échéant)
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27. Prix
• Prix unitaire
• Nombre d'articles
• Prix des articles
• Frais supplémentaires (emballage, expédition,
assurance, douanes ou droits, etc.)
• Coût total
• Monnaie
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28. Emballage
• Langue des étiquettes
• Contenu des étiquettes
• Emballage des produits
• Conditionnement des produits (palettes,
conteneurs, etc.)
• Manutention particulière (fragilité, réglage
de la température, etc.)
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29. Assurances
• Responsable de
l'assurance
• Genre d'assurance
• Montant de l'assurance
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30. Expédition
• Mode de transport
• Transporteur
• Dispositions pour
l'expédition
• Responsabilité des coûts
d'expédition
• Point de départ de la
cargaison
• Destination de la cargaison
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31. Facturation
Date de facturation
Mode d'expédition de la facture
Autres documents
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32. Acceptation et
validation
• Destinataire de la commande
• Façon dont la qualité sera vérifiée
• Façon dont les autres modalités de la
commande seront validées
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33. Paiement
• Instrument financier à utiliser
• Quand le paiement sera-t-il fait
(préciser s'il y a plusieurs
versements)?
• À quelle banque (renseignements sur
la banque du vendeur, numéro de
compte)?
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34. Éléments Proposition Contre Contre Contre Transaction
initiale proposition proposition proposition finale
Prix 100 50 90 75 80
Expédition Ils Nous Nous Nous Nous
expédient expédions à expédions au expédions à expédions à
la port l'entrepôt l'entrepôt
destination douanier. Ils douanier. Ils
finale expédient à expédient à la
la destination
destination finale
finale
Assurances Ils s'en Ils Nous nous Nous nous Nous nous en
occupent approuvent, en occupons, en occupons, ils
nous nous en ils occupons, approuvent
occupons approuvent ils
approuvent
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35. 4.5 La convention de Vienne
• Entrée en vigueur au Canada le 1er mai 1992.
• S’applique aux contrats de vente de
marchandises entre des parties qui ont des
établissements dans des pays différents et
lorsque ces derniers ont adhéré à la convention
de Vienne. Elle peut également entrer en jeu
lorsqu’une seule des parties contractantes
réside dans un pays qui a adhéré à la
convention et que le contrat est régi par la loi
de ce pays.
• Les parties peuvent contracter librement entre
elles sans s’appuyer sur la convention de
Vienne.
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55. Questions
1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une
bonne négociation?
2. Quels éléments devraient être présents dans la
négociation pour générer des résultats
gagnant-gagnant?
3. Comment intervient le facteur temps dans un
processus de négociation?
4. De quelles façons le pouvoir peut-il s’exercer
dans un processus de négociation?
5. Quels sont les critères permettant de
déterminer le succès d’une négociation?
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56. Questions (suite)
6. Quels éléments devraient comporter une offre
contractuelle pour qu’elle soit considérée
comme complète?
7. Pour quelles raisons utilise-t-on les lettres
d’intention?
8. Quelles modalités devrait normalement
comporter une lettre d’intention?
9. Quelles sont les différences entre une offre et
une contre-offre?
10. Quand la convention de Vienne s’applique-t-
elle?
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57. Merci pour votre aimable attention
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