Module 13
La gestion du département
international
VOLET 1
Introduction et révision des
éléments préalables à
l’organisation du service
Les étapes du développement
des affaires internationales
1.
2.
3.
4.

le commerce international en fonction des
occasions ...
La structure du service des
affaires internationales
Peu importe le niveau de complexité de la
structure liée aux affaires...
La vision de l’entreprise et la
stratégie de lancement
Diagnostic – plan d’affaires internationales
Stratégie de développe...
Pourquoi un plan export?
1.
2.
3.
4.
5.

Clarifier son esprit
Connaître ses besoins
Communiquer
Chercher du financement
Fa...
VOLET 2
Les départements touchés par
l’international
PME
manufacturière

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marketing et ventes
expédition
approvisionnement

Grande
entreprise
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Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs
directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantag...
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme tunisien
Produit Organisation
Adaptation
Formation
Clientèle
actuelle

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Qui fait quoi ?
Fonction «Marketing et ventes à
l’étranger»
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Planification stratégique annuelle
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

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relations avec les distributeurs, les agents, les
grossistes, les maisons de commerce et autres
(entraîner & ...
Fonction «Expédition »


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Commande, mise en production,
entreposage, emballage, expédition
vérification des docum...
Fonction «Approvisionnement»

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Achat des «intrants»
Dans certaines entreprises, notamment
dans les PME, les tâches d’ex...
Documentation marketing


Brochures / dépliants



Catalogues de produits / feuillets



Manuel d’opération & instructi...
Documentation internationale
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
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Documents commerciaux
Documents comptables
Documents de transport
Documents de c...
Acquisition et gestion de
l’information


Relève de…



Processus intégré et continu – Pas
stagiaire

Voir tableau




La veille est une démarche pro-active,
planifiée et structurée de recherche,
d’analyse, de traitement et de diffusio...
Transport et logistique
Travailler avec son transitaire, dès le début d’une
transaction

« C’est parce que vous aurez soig...
Aspects financiers
Travailler avec sa banque, dès le début d’une
transaction


« Il est important d’être diplomatique,
pa...
Facteur humain: aspects à
considérer

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

Réception: PREMIER point de contact
Marketing / Prospection / Promotion...
L’interculturel

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Langues étrangères
Habilités personnelles très développées
(formation)
La gestion doit tenir compt...
Infrastructure pour soutenir
l’interculturel
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Langues étrangères!
Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)
Té...
VOLET 3
Éviter les mauvaises surprises !
Budget / financement
Communication externe
Communication interne
Aide externe
Clé du succès (comme toujours…)
… Planifier, planifier, planifier …
Budget – financement
Frais et délais sous-estimés
Développement de projet
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Efforts (et études supplémentaires) pour...
Projet en cours
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Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
Mauvaise planification des ...
Communication externe
Faire connaître son projet à son
réseau de soutien

Cours 5 décembre !!!




Banque
Représentants ...
Communication interne et
externe
Le client au cœur des activités
internationales
Voir illustration
Les liens à maintenir entre les
divers départements
S’assurer que les joueurs influents de
l’organisation supportent le pr...
Communication interne
ADM.-FINANCE
MARKETING
LOGISTIQUE

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PRODUCTION-R&D
RÈGLEMENTAT...
« Boite à outils » communication
Formellement
 Rencontres du personnel
 Section du site Internet
 Réunion dédiée au par...
Sous-traitance de services 
spécialisés / impartition
Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas
données à co...
L’impartition des fonctions 
internationales
Niveau d’implication de la ressource externe

---

 Coaching
 Préparation d...
Pour
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Courbe
d’apprentissage
réduite (experts en
processus export)
Réseau de contacts
Moins de soustraitants...
Qu’est-ce qu’une « bonne » 
ressource ?


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

Ne fait pas de développement hydroélectrique
au Maroc en même temp...
VOLET 4
Pratiques d’affaires visionnaires
L’éthique
Notion fondamentale




Loi sur la corruption d’agents publics
étrangers
Loi sur l’enregistrement des lobbyist...
Les pratiques d’affaires

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

la conformité aux lois du marché ciblé
la protection et la promotion de l’en...
La pérennisation des 
pratiques éthiques






L’entreprise devrait se doter d’un code
d’éthique et exiger que ses repr...
Plan d’action individuel
1.

Vision CT-MT-LT

8.

Approvisionnement

2.

Normes

9.

Transport

3.

Prix

10.

Financement...
Merci pour votre aimable
attention
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    1. 1. Module 13 La gestion du département international
    2. 2. VOLET 1 Introduction et révision des éléments préalables à l’organisation du service
    3. 3. Les étapes du développement des affaires internationales 1. 2. 3. 4. le commerce international en fonction des occasions d’affaires la création de relations d’affaires régulières à l’étranger la recherche dynamique de débouchés extérieurs l’implantation directe sur le marché étranger. Question de terminologie: export vs international ?
    4. 4. La structure du service des affaires internationales Peu importe le niveau de complexité de la structure liée aux affaires internationales au sein de l’entreprise, cette dernière doit, pour être efficace, intégrer ses activités internationales dans ses autres activités. Complémentarité et collaboration requise aussi avec les intervenants externes (gouvernements, banquiers, avocats, etc.)
    5. 5. La vision de l’entreprise et la stratégie de lancement Diagnostic – plan d’affaires internationales Stratégie de développement de marchés Choix du partenaire
    6. 6. Pourquoi un plan export? 1. 2. 3. 4. 5. Clarifier son esprit Connaître ses besoins Communiquer Chercher du financement Faire le point annuellement
    7. 7. VOLET 2 Les départements touchés par l’international
    8. 8. PME manufacturière    marketing et ventes expédition approvisionnement Grande entreprise      marketing international ventes internationales logistique du transport approvisionnement administration secrétariat ressources humaines finances
    9. 9. Les divers niveaux du « produit » Beaucoup + que la somme de ses attributs directs ! Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux
    10. 10. Produit « Pays » Utilité de se présenter comme tunisien Produit Organisation Adaptation Formation Clientèle actuelle Traduction Accueil manuel de la récep- d’utilisation Couleur tionniste Pièce de rechange Capacité Produit Central Prix gagnés Garanties Taille Technologie de base que le produit satisfait Goût Matériaux Financement de l’entreprise Produit tangible Marque de commerce ISO 9002 Politiques Produit augmenté Emballage Facilité d’installation à l’étranger Support aux intermédiaires Perception de la Tunisie Réputation Service après vente Crédibilité Associations d’affaires
    11. 11. Qui fait quoi ? Fonction «Marketing et ventes à l’étranger»      Planification stratégique annuelle recherche d’informations, études de marché et analyse des données gestion des bases de données sur les marchés et sur les clients étude des besoins des clients établissement des prix de vente
    12. 12.      relations avec les distributeurs, les agents, les grossistes, les maisons de commerce et autres (entraîner & motiver) promotion et foires commerciales coordination avec les services des achats, de R&D, du personnel, de la production et des finances vente et service après-vente établissement des offres, réception et traitement des commandes.
    13. 13. Fonction «Expédition »      Commande, mise en production, entreposage, emballage, expédition vérification des documents requis suivi des livraisons toute la logistique du transport coordonner les achats avec la fonction «approvisionnement» C-TPAT ?
    14. 14. Fonction «Approvisionnement»   Achat des «intrants» Dans certaines entreprises, notamment dans les PME, les tâches d’expédition et d’approvisionnement peuvent être dévolues au service des achats, qui est susceptible de compter un employé attitré aux tâches liées à l’étranger.
    15. 15. Documentation marketing  Brochures / dépliants  Catalogues de produits / feuillets  Manuel d’opération & instructions  Papeterie  Cartes de visite / CD  Échantillons
    16. 16. Documentation internationale       Documents commerciaux Documents comptables Documents de transport Documents de contrôle export import Documents douaniers Certificats et autres documents
    17. 17. Acquisition et gestion de l’information  Relève de…  Processus intégré et continu – Pas stagiaire Voir tableau
    18. 18.   La veille est une démarche pro-active, planifiée et structurée de recherche, d’analyse, de traitement et de diffusion d’informations dans un contexte précis afin d’aider la prise de décisions (opérationnelles et stratégiques) et d’orienter les interventions présentes et à venir. Cette démarche fait partie d’un système comportant toutes les ressources nécessaires (humaines, technologiques, informationnelles, documentaires, organisationnelles et budgétaires) et toutes les méthodes utiles à sa mise en œuvre.
    19. 19. Transport et logistique Travailler avec son transitaire, dès le début d’une transaction « C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outremer que ceux-ci seront livrés à temps pour un coût acceptable » « Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition »
    20. 20. Aspects financiers Travailler avec sa banque, dès le début d’une transaction  « Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une garantie de paiement pour les ventes à l’étranger»  « Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible »
    21. 21. Facteur humain: aspects à considérer       Réception: PREMIER point de contact Marketing / Prospection / Promotion / Vente Production / R&D / Approvisionnement Administration / Achats Finances / Comptabilité / Assurance Logistique / Shipping / Livraison
    22. 22. L’interculturel    Langues étrangères Habilités personnelles très développées (formation) La gestion doit tenir compte des différences culturelles.   Ex: Le responsable du service des affaires internationales doit comprendre que certaines notions n’ont pas la même portée ou signification pour tous, notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les négociations et les perceptions sociales. Chercher les ressemblances !
    23. 23. Infrastructure pour soutenir l’interculturel          Langues étrangères! Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7) Télécopieur / efax.com Logiciel multilingue CRM: Client Relationship Management Adresse E-mail / Site Web Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons Carte du monde / atlas Horaires flexibles
    24. 24. VOLET 3 Éviter les mauvaises surprises ! Budget / financement Communication externe Communication interne Aide externe
    25. 25. Clé du succès (comme toujours…) … Planifier, planifier, planifier …
    26. 26. Budget – financement Frais et délais sous-estimés Développement de projet    Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet Obtention de l’aide gouvernementale Si marchés non-traditionnels: délais dans l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance
    27. 27. Projet en cours      Promotion: participer à des missions commerciales « politiques » Mauvaise planification des foires – frais dus aux retards Fluctuations dues au taux de change Mauvaise préparation des missions ou (pire!) « mauvaise » personne envoyée sur le terrain Etiquetage et emballage mal traduits
    28. 28. Communication externe Faire connaître son projet à son réseau de soutien Cours 5 décembre !!!   Banque Représentants publics /ministères       Vocation générale ou spécifiques Représentant secteur ou géographique Associations, commissariats, CLD, Club des Exportateurs Délégations étrangères Chambres de commerce bilatérales Réseau des professionnels de l’exportation
    29. 29. Communication interne et externe Le client au cœur des activités internationales Voir illustration
    30. 30. Les liens à maintenir entre les divers départements S’assurer que les joueurs influents de l’organisation supportent le projet « Habiletés politiques »
    31. 31. Communication interne ADM.-FINANCE MARKETING LOGISTIQUE R A P É D M E T C / N U L R O P X E T PRODUCTION-R&D RÈGLEMENTATION COMMUNICATION
    32. 32. « Boite à outils » communication Formellement  Rencontres du personnel  Section du site Internet  Réunion dédiée au partage d’informations « concurrentielles » ou « stratégiques » Informellement  Apprentissage des langues
    33. 33. Sous-traitance de services  spécialisés / impartition Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas données à contrat:          les études de marché (consultants en marketing) les stratégies de communication (agences de communication) les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs) la production (sous-traitance industrielle) la distribution (distributeurs étrangers) l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires) le dédouanement (courtiers en douane) l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays étranger) la perception (agences de perception).
    34. 34. L’impartition des fonctions  internationales Niveau d’implication de la ressource externe ---  Coaching  Préparation d’un dossier spécifique (aide gouv.; étude marché; plan marketing) +++  Délégation de la fonction à sa propre ressource (« chapeau » de l’exportateur, 2-3 jours semaine)  Partager une ressource avec un groupe
    35. 35. Pour       Courbe d’apprentissage réduite (experts en processus export) Réseau de contacts Moins de soustraitants à gérer Temps pour l’interne Contrôle des coûts Forêt vs arbres Contre       Disponibilité de la ressource Gouvernement préfère contacts directs Contrôle des coûts Besoin de s’impliquer quand même Contrôle de la qualité Différentes ressources pour différents projets
    36. 36. Qu’est-ce qu’une « bonne »  ressource ?       Ne fait pas de développement hydroélectrique au Maroc en même temps que de la mode au Québec et du meuble en Roumanie Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète entière Appartient à un groupe reconnu (formation continue) Éthique Bilingue - Minimalement Trilingue Expertise géographique ou sectorielle ???
    37. 37. VOLET 4 Pratiques d’affaires visionnaires
    38. 38. L’éthique Notion fondamentale   Loi sur la corruption d’agents publics étrangers Loi sur l’enregistrement des lobbyistes
    39. 39. Les pratiques d’affaires           la conformité aux lois du marché ciblé la protection et la promotion de l’environnement les directives en matière d’évaluation environnementale la protection des droits de la personne la bonne gouvernance la démocratie l’égalité des sexes le commerce équitable le respect de la volonté des communautés locales les pratiques de bon citoyen corporatif.
    40. 40. La pérennisation des  pratiques éthiques    L’entreprise devrait se doter d’un code d’éthique et exiger que ses représentants l’appliquent rigoureusement. Elle devrait également encourager ses représentants à adhérer à un ou à plusieurs organismes sectoriels, spécialisés en affaires internationales, et eux-mêmes dotés d’un code d’éthique. Regroupement des professionnels de l’exportation (REPEX)`www.repex.qc.ca.
    41. 41. Plan d’action individuel 1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement 2. Normes 9. Transport 3. Prix 10. Financement $$$ 4. R.H. 11. Rentabilité à améliorer 5. Marketing 12. Gouvernements 6. Veille 13. Conseillers externes 7. Prospection 14. Communication interne
    42. 42. Merci pour votre aimable attention

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