1. Capacitação em
Mobilização de Recursos
Para Rede FEMAMA

2. O que a história do Mosteiro nos ensina sobre captação de recursos?

3. Captação de Recursos é...
A pessoa certa solicitando
ao potencial doador correto
a quantia exata
para o programa adequado
no momento chave
da forma correta

4. Sustentabilidade Financeira
• Recursos financeiros suficientes para realização de
sua MISSÃO
• Pulverização de recursos
mas também....
• MISSÃO CLARA
• PLANOS ESTRATÉGICOS CLAROS
• PROGRAMAS DE QUALIDADE
• IMPACTOS SOCIAIS RELEVANTES
• BONS RELACIONAMENTOS
• PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS E COMPETENTES
• LIDERENÇA FORTE

5. Sustentabilidade Financeira
..... Está diretamente relacionada ao Planejamento
Estratégico
.... É responsabilidade de todos na organização
.... É um processo contínuo

6. Princípios da mobilização de recursos
• Pessoas doam para pessoas
• Pessoas doam porque elas querem doar
• Pessoas não doam se não forem solicitadas
• Pessoas doam para oportunidades, não para necessidades
• Pessoas doam para o sucesso, não para o fracasso ou o desastre
• Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no mundo
• Pessoas doam porque querem ser envolvidas em algo maior do
que elas

7. Os 3 C’s que nos sustentam
controle
= fidelização
captação comunicação

8. A pirâmide de doações e o processo de
cultivo ao doador
20+
Fundo Patrimonial, Heranças e legados
relacionamento
anos de
Patrocínio de instalações, Ampliação de Programas,
Criação de Fundos Especiais
Sócios Mantenedores, Patrocinadores de Programas,
Eventos especiais,
Doações online pontuais, cofrinhos, eventos
0 “Social try-sumers”: eventos, concursos,
experiências, voluntariado, assinantes de
petições, cyberativistas

9. O modelo 80/20 de uma tabela de doações para
uma Campanha de Captação de Recursos
Categoria de Doações Potenciais a serem
(em USD mil) No de Doações contactados Total da Categoria Total Acumulado
300 2 10 600 600
200 5 25 1000 1600
150 8 40 1200 2800
75 10 40 750 3550
50 15 60 750 4300
10 30 90 300 4600
5 60 180 300 4900
1 100 300 100 5000
230 745 5000

10. INTERESSE
VÍNCULO
CAPACIDADE

11. Um caso deve responder às
seguintes perguntas
– Quem é nossa organização e o que faz?
– Por que existimos? Qual o problema queremos resolver?
– O que fazemos que só nós podemos fazer?
– O que queremos alcançar?
– Como essa campanha vai permitir que esse objetivo seja
alcançado?
– Como o doador pode se envolver?
– Por que um doador deve se envolver?

12. Componentes do caso
• Missão, Visão e História
Quem somos • Equipe
• Governança – conselho, direção, capacidade
• O problema que propomos a resolver
Por que existimos • As necessidades apresentadas de forma a interessar o interlocutor
O que fazemos que • Programas e Projetos
mais ninguém faz? • O que nos torna únicos?
• Metas da Campanha
O que pretendemos fazer
no futuro? • Objetivo ousado e factível
• Urgência, não desespero.
Como um doador pode • De quanto precisamos?
Participar? • O que vamos fazer com o recurso?
• Quais são as formas de participar e que diferença eu farei?

13. Um bom caso....
1 ESTABELECE A NECESSIDADE DE
FORMA CLARA
Problema social adequado
Ao contexto dos doadores
2 MOSTRA QUE NÓS SOMOS A
ORGANIZAÇÃO ADEQUADA PARA
ATENDER A ESSA NECESSIDADE
Proposta Única de Valor
3 EXPLICA COMO A ORGANIZAÇÃO
VAI ATENDER A ESSA NECESSIDADE Metas da Campanha

14. Exercício para reflexão:
• Quais são as fontes de recursos de sua organização
(empresas, indivíduos, geração de receitas, governo)
• Qual a maior dependência de uma só fonte de recursos?
Essa distribuição de recursos tem mudado em relação ao
tempo?
• Que aspectos gostaria de modificar para 2012?
• Como gostaria que sua torta de financiamento fosse em
2015?
Empresas
Fundações
Governo
Indivíduos

15. MERCADOS

16. FONTE VOLUME POTENCIAL DE OBSERVAÇÕES
INVESTIDO POR CRESCIMENTO
ANO
EMPRESAS E R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse
das empresas nos anos 90/2000.
FUNDAÇÕES Hoje: RSP + ISP =
EMPRESARIAIS Sustentabilidade
INDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando
o crescimento da classe média e
desenvolvimento econômico
COOPERAÇÃO R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”,
Mudança de temática e região
INTERNACIONAL
GOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o
limite dos riscos da dependência
de recursos governamentais;
Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?

17. O Que é Investimento Social Privado?
É a alocação voluntária e estratégica de recursos privados
– financeiros
– bens
– humanos
– técnicos
– gerenciais
Para o benefício público.
17

18. Evolução da Sociedade Civil no Brasil:
Desenvolvimento recente do ISP
Ditadura
Movimentos populares
Forte influência das comunidades
eclesiais de base
Novo marco legal
do 3º setor
Criação das OSCIPs
Termo de Parceria
Fonte: GIFE, apresentação para Foundation School, 2010

19. 19

20. • Poluição
• Globalização
• Crescimento • Demanda crescente por
populacional recursos naturais
• Inovações tecnológicas • Mudanças climática
• Urbanização • Aumento da pobreza e
• Novos padrões de desigualdades sociais
consumo • Desmatamento
• Luta pelos direitos
20

21. Crescimento continuo do engajamento das
empresas em ações sociais
• O Investimento Social Corporativo tem sido impulsionado
pela agenda de RSE dos últimos 20 anos.
• A participação e o nível de contribuição tem crescido de
1995 to 2007
Dados do IPEA, 2008
– 59% das 782 mil empresas pesquisadas (462 mil) realizam
algum tipo de investimento social.
– 39% das 462 mil empresas têm intenção de ampliar.
Source: IPEA, June 2008; McKinsey Study, 2008

22. Uma amostra : maiorias dos
associados do GIFE tem como
foco educação e operam os
próprios projetos

23. Síntese: situação do Investimento Social no Brasil
• Não existem estatísticas regulares sobre o Investimento Social
Privado
• As empresas lideram o movimento do ISP, porém fazem isso de
maneira isolada
• Tem crescido em quantidade, mas ainda não de tem a “cultura de
ISP” no país.
Esforços são isolados
Representa 0,3% do Distribuição é casuística
PIB do Brasil. Média Atitude paternalista dos doadores
dos outros países Relação com receptor termina na doação
0,8% Falta prioridade
Falta controle e avaliação
Fonte: IDIS – Vários
Estudos, IBGE, JHU Faltam profissionais
Falta eficiência e eficácia

24. Desafio: mudança de paradigma
DO ASSITENCIALISMO... ...AO INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Doador Investidor
Projeto Programas
Caso único Multiplicador
Executor Financiador
Consequências dos problemas Causas
Reativo Pró-ativo
Paternalista Empower
Mantém status quo Transformador
DESAFIOS
Governança: passar de uma posição reativa para pró-ativa • Avaliação: uso
de indicadores • Pesquisa & Desenvolvimento para Políticas Públicas •
Profissionalização
24

25. Empresas
resultados do estudo recente IDIS
• 1º. Lugar – Credibilidade da Organização;
• 2º. Lugar – Qualidade Técnica do Projeto;
• 3º. Lugar – Sinergia com a linha de investimento social das empresas
Interesse do Negócio Credibilidade
Política de Rsocial
EMPRESA OSC Qualidade Técnica
Interesse geográfico
+ Incentivos Fiscais
RELACIONAMENTO
PARCERIAS PERSONALIZADAS
CONSTRUÍDAS AO LONGO DO TEMPO

26. Exercício Empresas
Considerando as informações sobre as
empresas, identifique algumas novas
oportunidades de contato com empresas de
sua cidade ou ampliação da parceria com
algumas empresas já parceiras

27. Fontes de Financiamento: Empresas
Tipos de parcerias
• Participação em eventos e campanhas;
• Doações para um projeto específico;
• Doações freqüentes para a organização (Clube de Parceiros);
• Doações em espécie (produtos, serviços, espaço)
• Doações de tempo de funcionários;
• Marketing vinculado a causas:
• % da venda do produto vai para uma ONG
• Promoção conjunta (ex: programas de milhagem de c.crédito)
• Licenciamento

28. INDIVÍDUOS

29. Doadores Individuais
Quanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação
Variação nas doações mensais per capita (entre 2003 e
2010) (10%)
(valor médio doado) 17,13
A B C D E
(5%) (5%)
31,4 (9%) 8,31
(13,5%) 3 9,40
63,34
Fonte: Pesquisa realizada pelo Fundo Cristão e Rgarber, com dados do POF 2003 e 2009 e dados preliminares do Censo 2010

30. 25% da população diz ter doação
dinheiro para OSCs no mês
anterior e 15% voluntariado
Doou Volunta- Ajudou
Rank
$ (%) riado(%) estranho (%)
Austrália 1 70% 38% 64%
Nova Zelândia 1 68% 41% 63%
Canadá 3 64% 35% 68%
Irlanda 3 72% 35% 60%
EUA 5 60% 39% 65%
Suiça 5 71% 34% 60%
CAF World Giving Index
Holanda 7 77% 39% 46%
Brasil 76ª posição
Reino Unido 8 73% 29% 58%
Sri Lanka 8 58% 52% 50%
Brasil 76 25% 15% 49%

31. Mudança dos comportamento: tendência
global chegando ao Brasil lentamente...
• Auto-expressão: fazer em vida
• Empreendedorismo
• Participação
• Competências
• Resultados

32. Por que as pessoas doam?
ALTRUÍSMO
Quer devolver ao mundo o que recebeu. Não busca
benefícios pessoais. Acredita que o mundo pode ser
melhor se cada um fizer o seu papel.
EGOÍSMO
Buscam ser reconhecidos pela sociedade. Querem
associar seu nome ou de sua família ao resultado da
doação.

33. Por que as pessoas doam?
COMPETIÇÃO
Na comparação com outros ou consigo mesmo,
aumentando seu valor doado ano a ano.
DEVOÇÃO
Religião ou crença exerce influência na sua decisão.
Dízimo. Espaço na eternidade.

34. Por que as pessoas doam?
CULPA
Doador se sente culpado por ter acumulado tanto recurso
ou por algum motivo particular.
TRADIÇÃO
Parte de uma família ou grupo que já tem o hábito de
doar.
PRESSÃO DE GRUPO
Por pertencer a grupo de amigos, vizinhos, clube que tem
o hábito de doar.

35. Estratégias
Estratégias de massa Estratégias de Nicho
Visitas Pessoais
Eventos
DRTV Telemarketing Receptivo
Diálogo Direto Ações em parceria
Mala Direta
Cartas para listas quentes
Telemarketing Ativo
Anúncios em revistas
Anúncios online
Member get Member

36. Fontes de Financiamento: Indivíduos
VANTAGENS:
• Recursos não vinculados a projetos
• Alicerce das organizações: muitos doando pouco
• Base de confiabilidade para o trabalho da organização
• Cada sócio é um porta-voz da causa
• Podem também doar seu trabalho, além dos recursos financeiros

37. Fontes de Financiamento: Indivíduos
DESAFIOS:
• Requer planejamento prévio e investimento financeiro
• Exige um controle rigoroso
• O sucesso vem a médio e longo prazos
• É fundamental cultivar os doadores para que a relação seja
duradoura
• Como transformar um sócio mantenedor em um grande doador?

38. EVENTOS

39. • Oportunidades de “FRIENDRAISING”
(captação de amigos) antes de
“FUNDRAISING” (captação de recursos);
• Qual a experiência da sala?

40. Antes do evento
• Definir o objetivo
– Captar recursos – quanto?
– Divulgar algo,
– Conseguir engajamento de pessoas
– Apresentar um projeto?
• Definir o público alvo
– Doadores? Novos doadores?
– Médicos? Pacientes e Ex pacientes?
• Pensar na concepção do evento a partir do
público e seu objetivo
– Data e horário
– Local
– Programação

41. Antes do evento
• Convites
– Serão cobrados?
– Como serão distribuídos/vendidos?
• Qual o atrativo?
– Relacionamento?
– Palestra especial?
– Diversão? – festa, corrida
• Montar um cronograma detalhado de cada uma
das etapas de organização do evento, definindo
prazos e responsáveis;
• Definir um coordenador, que irá acompanhar o
cronograma.

42. Durante o evento
• Papéis e responsabilidades claros durante o evento;
• Se necessário, fazer ensaio das partes principais;
• Principais pessoas da organização devem estar
livres para conversar com os convidados;
• Faça um bom balanço entre informações “sérias” e
descontração – todos querem se divertir!
• Um depoimento de 3 minutos é mais impactante que
uma apresentação institucional de 30 minutos!
• Cadastre as pessoas que passarem pelo evento –
ficha para sorteio pode ser uma boa oportunidade.

43. Após o evento
• Fazer avaliação geral, com todos envolvidos, logo
após o evento;
• Enviar comunicação aos participantes, agradecendo
e oferecendo oportunidades para continuar o
engajamento (assinatura de newsletter, tornar-se um
doador, assinar uma petição etc).

44. Elaboração de projetos
Este material pode ser um roteiro para a elaboração de um projeto e e/ou um documento de suporte
à captação de recursos de sua organização. Apesar de cada financiador ter um formato particular
de apresentação de projetos, todos os modelos são muito parecidos. A seguir você verá uma
seqüência lógica de desenvolvimento de projetos.

45. 1. Sumário Executivo
• Uma síntese de tudo que contém no documento preparando o leitor do
projeto e atraindo-o para uma leitura mais atenta e interessada
• Apesar de vir na frente do projeto, é normalmente a última parte do texto a
ser escrita.
• Não deve ter mais do que 2 páginas. O ideal é que caiba em apenas uma
página.
• O sumário deve responder de forma sucinta às perguntas chave (que
serão depois desenvolvidas ao longo do projeto)
• O que? qual o propósito de sua organização e desse projeto? O que você está
apresentando?
• Por que? uma análise do problema que você se propõe a resolver com esse projeto.
• Como? Qual sua proposta de enfrentamento do problema apresentado?
• Quanto? Quais são as necessidades do projeto? De que recursos você necessita e se já
possui parte deles?
• Quando? Em que prazo você espera realizar o projeto em questão?

46. 2. Quem nós somos?
• Histórico
• Missão, Visão, Valores
• Dados que atestem a credibilidade da organização: Títulos de
Utilidade Pública, Equipe, Conselho, Premiações
• Momento atual da organização
• Programas e projetos
• O que existe de diferente em nossa organização?
• Qual a importância do que estamos propondo?
• Que mudanças significativas no quadro atual conseguimos através desses
projeto?
• Quais foram as nossas conquista até o momento

47. 3. Problema a ser enfrentado/ Justificativa
• Trazer informações que ajudem a compor um
entendimento sobre o problema que se pretende
combater
• Estatísticas do problema
• Dados relevantes
• Depoimentos de especialistas

48. 3. Corpo do Projeto
3.1 Objetivo Geral e objetivos específicos
• Onde pretendemos chegar com esse projeto? Exemplo: Aumentar a
empregabilidade de jovens do Bairro X;
3.2 Metas/Indicadores/Avaliação
• Quais são as métricas para checarmos se estamos atingindo os
objetivos a que nos propomos? Como será feita a avaliação?
Exemplo: Diminuir em 50% a evasão escolar entre os jovens do
Bairro X.
3.3 Plano de Ação/Cronograma de Ação
• Quais serão as ações a serem realizadas? Como elas se
encadeiam no tempo?

49. 4. Finanças
• Qual o custo total do projeto?
• Orçamento detalhado por mês e por tipo de despesa
• O que está sendo solicitado a este doador e o que virá de outros
parceiros?
• Qual a contrapartida da organização?
• Qual a diferença real na entidade caso o potencial doador colabore
com nossa causa?
• Quais as contrapartidas ao doador?

50. Exercício Final
• Considerando o que foi visto ao longo desses
dois dias e os resultados dos exercícios
– Fontes de Financiamento
– Mapa de Stakeholders
– CASO
– Parcerias Empresarias
• Defina 3 ações que serão tomadas nos
próximos 10 dias para melhorar a captação de
recursos de sua organização.