O documento discute as competências essenciais de um vendedor consultivo e como elas se relacionam com as fases da venda. Ele define competência e lista as principais competências de um vendedor consultivo, incluindo orientação para resultados, orientação para clientes, impacto e influência, iniciativa e habilidade em relacionamento. Também mostra como essas competências são usadas em diferentes níveis nas fases do processo de venda.

1. Competência x Fases da Venda
Eduardo Gebara
Consultor Sê i d I tit t MVC
C
lt Sênior do Instituto
www.institutomvc.com.br

2. Competência
C
tê i
A combinação de conhecimentos,
ç
habilidades e atitudes que
viabilizam uma performance
i bili
f
superior em uma situação
específica, traduzida em
resultados diferenciados.

3. CHA
C
onhecimentos
Base Técnica
- saber -
H abilidades
- saber fazer -
A titudes
- querer fazer -
Competências
p

4. As Competências Incluem
p
Conhecimentos
Habilidades
Papel Social
AutoAuto-imagem
Traços
Motivos
Moti os

5. Definição Esq emática
Esquemática
Desempenho Efetivo
Ambiente
Características
Pessoais
Processo
P
de
Atuação
Demandas
Resultados

6. AS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR
CONSULTIVO
1) Orientação para resultados
2) Orientação para clientes
3) Impacto e influência
) p
4) Iniciativa
5) Habilidade em relacionamento

7. Vendedor Consultivo - Características
Ouvir é a principal habilidade.
Fazem perguntas com foco nas necessidades do cliente.
p g
Demonstram acreditar no produto e se orgulham da
organização que representam.
Cumprem o que prometem.
Assumem a responsabilidade pelo que acontece
acontece.
Buscam aprofundar o conhecimento sobre o cliente com o
objetivo de fechar negócios lucrativos e construir
relacionamentos duradouros.

8. • O quadro a seguir mostra a relação entre
as fases da venda e o uso das
competências essenciais para o vendedor
consultivo.
lti

9. Fases da Venda X C
F
d V d
Competências
tê i
GRID OU MATRIZ FASES DA VENDA X COMPETÊNCIAS
Orientação para realização
Orientação para cliente
Impacto e Influência
Iniciativa
Habilidade de relacionamento
Preparação/
Pesquisa
1
3
0
1
0
Abordagem
2
3
4
1
5
Identificação
de
Necessidades
Características X
Benefícios
2
4
4
2
4
2
4
3
3
3
Objeções
j ç
4
4
4
3
4
Fechamento
5
5
5
3
4