O documento discute estratégias e habilidades para negociação. Apresenta os principais conceitos de negociação e as etapas do processo de negociação, incluindo preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação e fechamento. Também discute estilos de negociação e como identificar o estilo do outro parte na negociação.
5. Diferença entre Negócio e Negociação
Negociação é a negação do ócio
(baseado em Platão)
Negócio é o ato
Negociação é quando surge uma
divergência
6. A Negociação Envolve:
• O Necessário conhecimento do:
– Processo, Consenso e Sinergia
• As Necessárias habilidades de:
– tomada de decisão,
– comunicação,
– motivação,
– administração de conflitos,
– de reunião
7. Processo
Negociação sendo um processo, ocorre
no tempo:
– Futuro,
– Presente
– Passado
Planejamento
Execução
Controle
8. Negociação
Desenvolvimento de Habilidades
Tecnologia de Negociação. Utilização de
metodologia que permita ao negociador:
• Planejar, executar e controlar a negociação
dentro de uma seqüência lógica e prédeterminada
• Utilizar criatividade para tornar argumentos
mais atraentes
• Desenvolver habilidade de fazer
concessões e superar impasses.
9. Negociação
Desenvolvimento de Habilidades
Desenvolvimento de seu negócio:
• Conhecer efetivamente o que será
negociado (características e soluções do
produto, serviço, idéia).
• Dados relativo a mercado, concorrência,
ações governamentais e aspectos
financeiros que possam afetar o que está
sendo negociado.
• Benefícios potenciais como resultado da
negociação.
10. E Você é Bom Ouvinte ?
O entendimento do Processo de Vendas
O entendimento do Processo de Vendas
começa pelo conhecimento da
começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
anatomia humana ...
82
Você permite que os outros expressem
seus pensamentos sem interrompe-los?
1
Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma
vez que nem sempre o outro diz tudo o
que é preciso?
O u v i r m a is e
2
F a l a r m e no s . . .
Você tem capacidade de concentração
para trabalhar mais com a memória do que anotações?
Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o
que seu interlocutor está dizendo não interessa?
Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for
contrária às suas convicções.
Você não se perturba com as interferências do ambiente?
Boca
Ouvidos
12. Princípios Básicos da Negociação
• Não há uma “Receita Mágica”
• A Negociação é um
“Processo”, com etapas
definidas. Não basta apenas
ser voluntarioso
13. Princípios Básicos da Negociação
Cada Negociação é um Projeto
A agressividade é própria dos
bons negociadores:
Conquista de Resultados
Ambiente interno
14. Princípios Básicos da Negociação
• Negociar é :
– Construir relacionamentos
– Encontrar a melhor alternativa
para as duas partes
– Jogo onde não há “vencedores”
– Influenciar as pessoas em
busca de resultados
15. Etapas da Negociação
PREPARAÇÃO
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
ANTES
DURANTE
DEPOIS
16. Etapa de Preparação
• Prospecção
Cadastros públicos e privados.
Movimentos Econômicos (novos mercados)
Referências / Indicações
• Retrospectiva dos contatos anteriores
• Levantamento do “campo de forças”
• Valores:
Máximo desejável
Mínimo possível
• Planejamento das “concessões”
17. Quatro Princípios da Efetividade
Cada
Caso é um Caso
Certo
é o que Dá Certo
Só
Acaba Quando Acabou
Princípio
da Economia: Consiga o Máximo
com o Mínimo
18. Etapa de Abertura
• A única chance de deixar uma “Primeira boa
impressão”
• A “tensão” natural dessa etapa
• Clima ameno
• Contato profissional
• Foco no processo
19. Etapa de Exploração
Ouvir e Fazer Perguntas
Tipos de
Perguntas:
Abertas: admitem mais que um tipo de
resposta exigindo que o interlocutor pense .. !
Fechadas: admitem só um tipo de resposta !
Espelhadas: geralmente repetindo o que outro
falou !
Exploratórias: ajudam aprofundar algum
aspecto específico !
20. Etapa de Apresentação
•
•
•
•
•
Utilize o que aprendeu na exploração
Construa argumentos adequados
Ressalte benefícios
Jogadas diferentes para pessoas diferentes
Jogadas diferentes para as mesmas pessoas,
em situações diferentes
21. Etapa de Clarificação
• Perguntas = interesse
• Contestação = interesse
– Respostas em fatos e dados
• “O cliente tem sempre razão”
• Ser responsável pela comunicação
• Ressaltar dúvidas potenciais
22. Etapa de Fechamento
Precisa ser provocada
Prever a reversibilidade
Fechamento de Teste
Sinais de Aceitação
Bata o martelo
Coloque tudo por escrito
23. Etapa de Avaliação
• Avalie o processo e as atitudes
– O que funcionou ??
– O que não funcionou ??
• Avalie Sucessos e Fracassos
• Padrão de controle - Índice de
excelência
• Mantenha os registros principais
24. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro
Improvisa muito, Planeja pouco !
Quando negocia em equipe, não se
prepara adequadamente estabelecendo
papéis, procedimento e códigos de
comunicação !
Não segue uma linha seqüencial,
obedecendo etapas específicas
Tem extrema dificuldade de ouvir a outra
parte !
25. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro
Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes
faz perguntas sem saber o propósito e as
conseqüências !
Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro
negociador (não procura descobrir expectativas
e necessidades do outro e não faz ligação
entre estes aspectos e sua proposta)
Vai com “muita sede ao pote”
Aplica muitos truques, artimanhas
e macetes ( e não faz segredos disso) !
26. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro
Tende a enfatizar as fraquezas do outro
negociador !
Tende a não quantificar vantagens
desvantagens do proposto (trabalha mais com
opiniões do que com fatos)!
É razoavelmente defensivo
(vou atacar antes de ser atacado)
É manipulador !
Tem baixa flexibilidade !
Não controla resultados !
27. Formas de Negociar
TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE
PREPARAÇÃO
ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL
CONTROLE/
AVALIAÇÃO
MENOS
MAIS
TEMPO
TEMPO
MAIS
MODELO A
MENOS
MODELO B
38. ASPECTOS MOTIVACIONAIS
DE CADA ESTILO
OU
BENEFÍCIOS/VANTAGENS
IMPORTANTES PARA CADA ESTILO
FACILIDADE
RAPIDEZ
NOVIDADE
SINGULARIDADE
LIDERANÇA
CATALISADOR
DISPONIBILIDADE
NÃO DETALHISTA
QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO?
NECESSIDADE: RECONHECIMENTO
APOIADOR
HARMONIA
BONS SENTIMENTOS
BOAS RELAÇÕES HUMANAS
AUSÊNCIA DE CONFLITOS
SATISFAÇÃO GARANTIDA
ASSISTÊNCIA E FOLLOW-UP
COMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS?
NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO
39. ASPECTOS MOTIVACIONAIS
DE CADA ESTILO
OU
BENEFÍCIOS/VANTAGENS
IMPORTANTES PARA CADA ESTILO
ANALÍTICO
SISTEMATIZAÇÃO
TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS
DECISÕES SEGURAS
MOSTRAR A VANTAGEM
DE DECIDIR E NÃO ADIAR
SINCERIDADE
ALTERNATIVAS PARA A ANÁLISE
POR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA?
NECESSIDADE: SEGURANÇA
CONTROLADOR
ATINGIMENTO DE METAS
RESULTADOS
GANHAR TEMPO
GANHAR DINHEIRO
AÇÃO INDEPENDENTE
"VENCER"
QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS?
NECESSIDADE: REALIZAÇÃO
40. Identificação do Estilo em Momento de Tensão
CATALISADOR
FALA ALTO E RÁPIDO
AGITA-SE
EXPLODE
APOIADOR
FINGE CONCORDAR
SABOTA
NÃO SE MANIFESTA
ANALÍTICO
CALA-SE
RETIRA-SE
EVITA CONFLITO
CONTROLADOR
AMEAÇA
IMPÕE
TORNA-SE TIRÂNICO
41. Identificação do Estilo
"Precisa Aprender"
CATALISADOR
AUTO-DISCIPLINA
MODERAÇÃO
APOIADOR
AUTO-DETERMINAÇÃO
FIXAR METAS
ANALÍTICO
TOMAR DECISÕES
MAIS RÁPIDAS
ARRISCAR MAIS
CONTROLADOR
HUMILDADE
ESCUTAR OS OUTROS
42. Identificação do Estilo
Para Obter Apoio
CATALISADOR
USA HABILIDADES SOCIAIS
USA IDÉIAS NOVAS
PERSUADE
APOIADOR
FAZ AMIZADES
TRABALHA PARA O GRUPO
BUSCA HARMONIA
ANALÍTICO
MANTÉM-SE A PAR
DO QUE ACONTECE
CONHECE O TRABALHO
ESPECIALIZA-SE
CONTROLADOR
CONFIA NA EFICIÊNCIA
EM TRABALHO FEITO A
TEMPO E A HORA
43. Exercício de Estilos
CONCLUSÕES
Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser
usada para aumentar e não diminuir a nossa
flexibilidade
Embora existam princípios gerais estabelecidos pela
teoria, a manifestação concreta desses princípios é
específica para cada pessoa
Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar.
É importante descobrir nossas preferências e
aversões
Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da
área "conhecimento do negócio" e para se obter
aceitação
44. Fundamentos do Ganha/Ganha
Separe as Pessoas dos Problemas
Concentre-se nos Interesses
Crie Alternativas de Ganho Comum
Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão
47. O Que Fazer Diante da Postura Ganha/Perde
RETIRADA?
PARTIR PARA
O GANHA/PERDE?
TRANSFORMAR
EM GANHA/GANHA?
48. Impasses
PAUSA
SAÍDA HONROSA
MUDANÇA
LOCAL
PESSOA
PROPOSTA
MEDIADOR
HUMOR
RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
49. Concessões
DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO
FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO
NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO
RAPIDAMENTE
PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE
PEÇA ALGO EM TROCA
51. Duas Mensagens Finais
• Primeira:
Ao negociar, devemos ter sempre em
mente o objetivo do acordo e,
principalmente, lembrarmos que
podemos voltar a negociar com a
mesma parte posteriormente.
• Segunda
É melhor perder um bom negócio do que
fazer um mau negócio !