O documento descreve a proposta de uma Universidade de Vendas com o objetivo de capacitar constantemente a força de vendas e áreas afins para oferecer soluções de valor aos clientes. A universidade terá cinco escolas focadas em diferentes competências e níveis básico, intermediário e avançado. Servirá também para pesquisar, guardar e divulgar conhecimentos, visando a excelência no processo comercial da empresa.
2. Universidade de VendasVISÃO INTEGRADA
Premissas
Missão
Públicos
Política Didática
Modelo
Andragógico
Funções
Eixos/Níveis de
Competências
Escolas X Competências
Visão Temporal
Escolas X Públicos
Diferenciais Competitivos
Indicadores de
Avaliação/Vinculados
3. Universidade de Vendas
Premissas
Tomamos como premissa que o foco da
Universidade de Vendas é a busca da
excelência no processo comercial da
empresa através da capacitação da força
de vendas e das pessoas direta ou
indiretamente envolvidas nesse processo.
4. Universidade de Vendas
Missão
Capacitar constantemente a Força de
Vendas e pessoas de áreas afins para
que elas possam oferecer soluções de
valor agregado aos clientes, levando
sempre em consideração as
particularidades dos clientes e do
mercado, aumentando assim a qualidade
dos serviços prestados e,
consequentemente, seu volume de
negócios e participação de mercado.
5. Universidade de Vendas
Públicos
1) Força de Vendas:
Própria: Indústria / Revendedores /
Distribuidores
Representantes
Clientes
1) Marketing / SAC-SAV / Exportação e
Serviços / Engenharia de Produtos /
Engenharia de Aplicação / e-
Business / Supply Chain.
2) Demais áreas da empresa.
3) Outras empresas do grupo.
6. Universidade de Vendas
Política Didática
Disponibilizar metodologias que estimulem o fluxo
multidirecional do conhecimento (trocas)
Utilização intensa de cases studies
Metodologia que estimule a aceleração do conhecimento
(fomentar o repasse da informação)
Carga de estudo: sala de aula (70%), individual (30%)
Fomentar a disseminação do conhecimento obtido com o
aprendizado
7. Universidade de Vendas
Adotar a implantação de projetos com objetivos
econômicos definidos, buscando a utilização do
conhecimento aprendido
Promover a produção e divulgação do aprendizado obtido
Adotar formas de retenção (pós-atividade) das atividades
educacionais
Abordar sempre a dimensão pessoal de qualquer programa
institucional
Acesso de parte do banco de dados a clientes e
fornecedores
Banco de projetos resultantes das atividades educacionais
Política Didática
8. Universidade de Vendas
Modelo Andragógico de Aprendizagem I
Atividades de ensino a distância:
transmissão de informações e
apresentação de conceitos:
Todos os eixos / trilhas devem contar com atividades de
ensino à distância como pré-requisito das atividades
presenciais, comprometendo o educando e propiciando
que as atividades presenciais tenham foco prático.
Atividades presenciais: aplicação de
ferramentas e técnicas e internalização
de conceitos:
Essas atividades devem conduzir os educandos à
elaboração de projetos, trabalhos e planos de ação que
possam ser aplicados tanto em âmbito pessoal como
organizacional.
9. Universidade de Vendas
Modelo Andragógico de Aprendizagem II
Atividades extras (fóruns de discussão,
encontros temáticos e grupos de
estudos): geração de novos
conhecimentos com base nos processos
de externalização, codificação,
socialização e internalização do
conhecimento e da identificação das
melhores práticas.
As escolas deverão contar com “linhas de pesquisa” que
possibilitem o envolvimento dos educandos nessas
atividades.
Atividades lúdicas (business games, e-
learning): experimentação e aplicação
dos conceitos e ferramentas visando a
10. Universidade de Vendas
Funções da UNIVENDAS I
EducarEducar
– Operacionalizar
atividades de educação
continuada;
– Orientar os
participantes para o
autodesenvolvimento;
– Aplicar metodologias de
avaliação que
mensurem a
internalização e a
aplicação do que foi
aprendido.
PesquisarPesquisar
– Disponibilizar “espaço
de discussão” para os
temas que geram
desafios aos
profissionais da
empresa de modo a
gerar novos meios de
ação e reflexão;
– Incentivar a geração de
novos conhecimentos a
partir dos interesses
dos participantes.
– Ouvir demandas do
público-alvo
11. Universidade de Vendas
Funções da UNIVENDAS II
Guardar
– Disponibilizar espaço
físico e/ou virtual
para a guarda dos
conhecimentos e
resultados gerados;
– Servir como biblioteca
das melhores práticas.
Divulgar
– Disponibilizar acesso
amplo dos participantes
do processo aos
conteúdos gerados;
– Tornar público os
conhecimentos e
resultados gerados
através da participação
em fóruns, congressos,
etc., e de publicações.
12. Universidade de Vendas
Eixos de Competências
Escola de Clientes e Mercado
Escola de Negócios
Escola de Produtos e Tecnologia
Escola de Pessoas
Módulo de Metodologia Científica
14. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
ClienteCliente
MercadoMercado
RelacionamentoRelacionamento
LogísticaLogística
NegociaçãoNegociação
15. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
Cliente
– conhecimento das estratégias e
estrutura do cliente;
– conhecimento do mercado de atuação
dos clientes, com domínio da utilização
das informações oriundas das
ferramentas de planejamento
estratégico e de análise da
concorrência;
– dominar ferramentas de análise das
necessidades e desejos do cliente e do
processo de compra.
16. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
ClienteCliente
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Comportamento do
Comprador
Ferramentas de
Análise das
Necessidades e
Desejos do
CompradorFerramentas de
Análise do
Processo de
Compra do Cliente
Business
Game:
processo de
concorrência
*
* Nesse jogo, os participantes deverão formular propostas comerciais para
clientes fictícios que apresentarão uma proposta de compra para a
EMPRESA Após a apresentação das propostas, o cliente definirá qual irá
adquirir, externando os motivos da compra e da não compra.
17. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
MercadoMercado
– conhecimento das forças ambientais
que influenciam o mercado de
abrasivos;
– conhecimento dos produtos e
serviços oferecidos pelos principais
concorrentes e de seus pontos fortes
e fracos;
– dominar ferramentas de análise do
mercado e da concorrência.
18. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
MercadoMercado
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Princípios de
Marketing
Planejamento
Estratégico de
Marketing
Análise do
Ambiente de
Marketing
Gestão de Marcas
Marketing de
Serviços
Questões
Contemporâneas
da Gestão de
Marketing
Marketing B to B
Marketing
internacional
Business Game:
decisões de
marketing
Comércio Exterior
19. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
RelacionamentoRelacionamento
– saber desenvolver parcerias;
– ser transparente nas comunicações
com o cliente;
– ser um consultor do cliente;
– saber colocar-se no lugar do outro –
empatia;
20. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
RelacionamentoRelacionamento
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Satisfação e
Fidelização de
Clientes
Customer Relationship
Management - CRM
Gestão dos canais de
relacionamento com
clientes – call center,
internet, etc.
Técnicas de
Vendas
Venda
Consultiva
Business Game:
processo de
concorrência*
21. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
LogísticaLogística
– conhecimento do processo logístico
e seus fluxos;
– conhecimento das necessidades dos
intermediários;
– dominar ferramentas de trade
marketing.
22. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
LogísticaLogística
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Logística e
Distribuição
Partner Relationship
Management – PRM –
e Trade Marketing
Business Game:
disponibilizando o
produto
23. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
NegociaçãoNegociação
– domínio dos principais conceitos
relativos à negociação;
– saber encontrar a melhor relação
custo-benefício que atenda aos
interesses da empresa e do cliente,
através do domínio de técnicas de
negociação e venda consultiva;
– saber mobilizar as demais áreas
internas de acordo com os
interesses da empresa.
24. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
NegociaçãoNegociação
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Técnicas de
Negociação
Casos de
Negociação
Negociação
Avançada
25. Universidade de Vendas
Escola de Clientes e Mercado
Básico Intermediário Avançado
Comportamento do
Comprador
Ferramentas de Análise das
Necessidades e Desejos do
Comprador
Ferramentas de Análise do
Processo de Compra do
Cliente
Business Game:
processo de
concorrência*
Princípios de
Marketing
Planejamento
Estratégico de
Marketing
Análise do
Ambiente de
Marketing
Gestão de Marcas
Marketing de
Serviços
Questões Contemporâneas
da Gestão de Marketing
Marketing B to B
Marketing
internacional
Business Game:
decisões de marketing
Comércio Exterior
26. Universidade de VendasEscola de Clientes e Mercado
Básico Intermediário Avançado
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
Técnicas de
Negociação
Casos de
Negociação
Negociação
Avançada/Reneg
ociação
Logística e
Distribuição
Partner Relationship
Management – PRM –
e Trade Marketing
Business Game:
disponibilizando o
produto
Satisfação e
Fidelização de
Clientes
Customer Relationship
Management - CRM
Gestão dos canais de
relacionamento com
clientes – call center,
internet, etc.
Técnicas de
Vendas
Venda
Consultiva
Business Game:
processo de
concorrência*
27. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
FinançasFinanças
ProjetosProjetos
ProcessosProcessos
ProduçãoProdução
Inovação eInovação e
EmpreendedorismoEmpreendedorismo
28. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
FinançasFinanças
– conhecimento dos processos da
gestão financeira (gestão de custos,
gestão do caixa, análise de
investimentos, etc.);
– conhecimento das metodologias de
precificação;
– dominar ferramentas de gestão
financeira.
29. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
FinançasFinanças
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Matemática Financeira Finanças Corporativas Análise de Projetos de
Investimento
Contabilidade Geral e
Gerencial
Contabilidade de
Custos
Formação de Preços
Sistema Tributário
Crédito e Cobrança
30. Universidade de Vendas
ProjetosProjetos
– conhecimento de ferramentas de
planejamento e gerência de projetos;
– dominar metodologias de
gerenciamento de projetos.
Escola de Negócios
31. Universidade de Vendas
ProjetosProjetos
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Gerência de Projetos 1:
Escopo, Tempo ,
Qualidade e Custo
Gerência de Projetos 2:
Integração, RH, Riscos,
Aquisição e
Comunicações
Análise de Projetos de
Investimento
Escola de Negócios
32. Universidade de Vendas
ProcessosProcessos
– conhecimento dos processos,
políticas e sistemas da empresa;
– constante atualização acerca
desses aspectos;
– dominar ferramentas de gestão de
processos.
Escola de Negócios
33. Universidade de Vendas
ProcessosProcessos
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Processos
Gestão de Processos, da
Qualidade e da
Produtividade
Organização,
Sistemas e Métodos
Sistemas de GestãoPensamento
Sistêmico
Escola de Negócios
34. Universidade de Vendas
Produção
– conhecimento do processo produtivo
e do planejamento e controle da
produção;
– dominar ferramentas de gestão de
operações.
Escola de Negócios
35. Universidade de Vendas
ProduçãoProdução
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Administração da
Produção
Planejamento e Controle
da Produção
Escola de Negócios
36. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
Inovação e EmpreendedorismoInovação e Empreendedorismo
– conhecimento das características do
processo de inovação
empreendedora;
– dominar ferramentas do processo de
inovação empreendedora;
– estar continuamente voltado para a
geração de inovações para a
empresa.
37. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
Inovação e EmpreendedorismoInovação e Empreendedorismo
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Processo Criativo e
Inovação
Empreendedorismo Plano de Negócios
38. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
Matemática Financeira Finanças Corporativas Análise de Projetos de
Investimento
Contabilidade Geral e
Gerencial
Contabilidade de
Custos
Formação de Preços
Sistema Tributário
Crédito e Cobrança
Gerência de Projetos 1:
Escopo, Tempo ,
Qualidade e Custo
Gerência de Projetos 2:
Integração, RH, Riscos,
Aquisição e
Comunicações
Análise de Projetos de
Investimento
39. Universidade de Vendas
Escola de Negócios
BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
Processos
Saint-Gobain
Gestão de Processos, da
Qualidade e da
Produtividade
Organização,
Sistemas e Métodos
Sistemas de GestãoPensamento
Sistêmico
Administração da
Produção
Planejamento e Controle
da Produção
Processo Criativo e
Inovação
Empreendedorismo Plano de Negócios
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudosFóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
40. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
Produtos eProdutos e
TecnologiaTecnologia
ServiçosServiços
EmpresaEmpresa
41. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
Produtos e TecnologiaProdutos e Tecnologia
– conhecimento das características,
vantagens e benefícios dos produtos
e da tecnologia da empresa;
– dominar ferramentas de análise de
valor.
Consolidação desta escola deverá acontecer
junto com as áreas de Engenharia de Produtos
e Engenharia de Aplicação
42. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
ServiçosServiços
– conhecimento dos serviços da
empresa;
– dominar ferramentas de gestão de
serviços.
Consolidação desta escola deverá acontecer
junto com as áreas de Engenharia de Produtos
e Engenharia de Aplicação.
Parte deste conteúdo estará na Escola de
Negócios
43. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
EmpresaEmpresa
– conhecimento da empresa, suas
características, diferenciais,
vantagens competitivas, objetivos,
etc.
44. Universidade de Vendas
Escola de Produtos e Tecnologia
BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
Mundo EMPRESA
Treinamentos sobre Produtos, Serviços e Tecnologia
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
45. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
AutoconhecimentoAutoconhecimento
Liderança e Trabalho emLiderança e Trabalho em
EquipeEquipe
ComunicaçãoComunicação
Ética e Imagem PessoalÉtica e Imagem Pessoal
46. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Autoconhecimento e
Autogerenciamento
– dominar ferramentas de
autoconhecimento e
autogerenciamento de modo a
avaliar adequadamente seus pontos
fortes e a desenvolver e estabelecer
planos de ação.
47. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Autoconhecimento e
Autogerenciamento
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Autoconhecimento e
Planos de Ação 1
Autoconhecimento e
Planos de Ação 2
Gerência do Tempo
Organização do
Trabalho
48. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Liderança e Trabalho em Equipe
– conhecimento das características da
liderança efetiva;
– possuir subsídios que possibilitem o
desenvolvimento da habilidade de
liderança;
– conhecimento e domínio das
ferramentas que otimizam o trabalho
e produtividade em equipe.
49. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Liderança e Trabalho em Equipe
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Liderança e Trabalho
em Equipe
Outdoor Training 1 Outdoor Training 2
50. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Comunicação
– domínio dos principais conceitos
relativos à comunicação;
– saber ouvir, interpretar e decodificar
a comunicação;
– comunicar-se assertivamente.
51. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Comunicação
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Comunicação
Interpessoal
Comunicação Verbal
e Escrita
Comunicação por
Telefone
Comunicação
Assertiva
52. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Ética e Imagem Pessoal
– conhecimento dos conceitos éticos e
compreensão das implicações
relativas ao comportamento ético;
– zelar pela sua imagem pessoal e
pela imagem da empresa.
53. Universidade de Vendas
Escola Pessoas
Ética e Imagem Pessoal
BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Ética Empresarial e
Comercial
Marketing Pessoal
54. Universidade de Vendas
Escola de Pessoas
Básico Intermediário Avançado
Autoconhecimento e
Planos de Ação 1
Autoconhecimento e
Planos de Ação 2
Gerência do Tempo
Organização do
Trabalho
Liderança e Trabalho
em Equipe
Outdoor Training 1 Outdoor Training 2
55. Universidade de Vendas
Escola de Pessoas
Básico Intermediário Avançado
Comunicação
Interpessoal
Comunicação Verbal
e Escrita
Comunicação por
Telefone
Comunicação
Assertiva
Ética Empresarial e
Comercial
Marketing Pessoal
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
56. Universidade de Vendas
Visão Temporal da UNIVENDAS
1,5 anos
Básico
Metodologia
Científica
Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
2,5 anos
Intermediário Avançado
3,5 anos Em diante
Projetos
Avançados*
* Projetos avançados referem-se a atividades desenvolvidas junto a instituições de ensino e de consultoria para
aqueles profissionais que já percorreram toda a formação da Univendas.
** Para transição dos níveis, necessário cumprir módulos pré-requisitos e ao menos 80% das atividades destinadas
ao perfil de atuação do participante, sem poder ultrapassar 50% do nível seguinte antes da conclusão do nível
anterior.
Transição** Transição** Transição**
57. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Públicos
Escola Clientes e Mercado 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Cliente Bás. X X X X X X S S
Int. X X X X X O O
Ava. X X X X X B B
Mercado Bás. X X X X X X
Int. X X X X X X D D
Ava. X X E E
Relacion. Bás. X X X X X M M
Int. X X X X X A A
Ava. X X X X N N
Logística Bás. X X X X X X D D
Int. X X X X X A A
Ava. X X X X X
Negociação Bás. X X X X X X
Int. X X X X X
Ava. X X X X
58. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Públicos
Escola Negócios 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Finanças Bás. X X X X X X S S
Int. X X X O O
Ava. X X X B B
Projetos Bás. X X X X X X
Int. X X X X X X D D
Ava. X E E
Processos Bás. X X X X X X M M
Int. X X X X X X A A
Ava. X X X X N N
Produção Bás. X X X X X X D D
Int. X X X X A A
Ava.
Inovação e Empreend. Bás. X X X X X X
Int. X X X X
Ava. X X
59. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Escola Produtos e Tecnologia 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Prod., Serv. e Tecnologia Bás. X X X X X X X SOB
Int. X X X X X X
Ava. X X X X X DE
Empresa Bás. X X X X X X X MA
Int. X X X X X X X ND
Ava. X X X X X X X A
60. Universidade de VendasEscolas e Públicos
Públicos
Escola Pessoas 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE
Autoconhecimento Bás. X X X X X X S S
Int. O O
Ava. X X B B
Líder. e Trab. em Equipe Bás. X X X X X X
Int. X X X X D D
Ava. X E E
Comunicação Bás. X X X X X X M M
Int. X X X X A A
Ava. X X X X X X N N
Ética e Imagem Pessoal Bás. D D
Int. X X X X X X A A
Ava.
61. Universidade de Vendas
Diferenciais Competitivos
Especialização na atividade comercial;
Estabelecimento de parcerias com
universidades, empresas de consultoria e
pesquisa no desenvolvimento de projetos de
pesquisa;
Desenvolver uma cultura empreendedora na
organização;
Relacionar as atividades da Universidade com
os sistemas de gestão de pessoas;
Utilizar tanto instrutores internos como
externos e incentivar a participação dos
instrutores internos em eventos externos;
Desenvolver e implementar novos projetos
62. Universidade de Vendas
Indicadores de Avaliação
- Ex.: Técnicas de Negociação -
Reação: gostou do treinamento?
– Medida a partir da avaliação de reação tradicional
Aprendizado: aprendeu conceitos, ferramentas
e técnicas?
– Medida por instrumentos formais, como provas ou
trabalhos
Aplicação: está aplicando essa competências
– Medida por instrumentos de avaliação do desempenho,
como observação, relatórios ou documentos
Resultados: gerou resultados para a empresa?
– Medida através de ferramentas de controle e
supervisão do trabalho, como indicadores de
lucratividade, negócios gerados X perdidos, etc.
Quanto custou: valeu a pena o investimento?
– Comparação entre o investimento e o resultado
alcançado, sendo medido por indicadores financeiros e
63. Universidade de Vendas
Indicadores Vinculados /
Resultados Globais da Empresa
Avaliação média das competências
Demanda por trabalho na empresa
Grau de motivação dos líderes
Grau de satisfação dos clientes
Índice de mobilidade vertical (promoções
internas)
Market-share
Rentabilidade
Saída de talentos
Turnover
64. Universidade de Vendas
QualidadeQualidade
Avaliação das atividades
Citações positivas na imprensa
Convite para palestras externas
Índice de participação de convidados
Número de alunos assíduos (coeficiente de
fidelização / Evasão)
Número de organizações interessadas em visitas
Percentual do público-alvo interno
Indicadores Vinculados / UNIVENDAS
Composição da receita da Universidade
Número de horas de treinamento por
colaborador
Número de participantes externos
Percentual de consultores internos
ProcessoProcesso
65. Universidade de Vendas
Resultados FinanceirosResultados Financeiros
Geração de caixa
Número de projetos implantados
Custo-hora de treinamento x média do
mercado
Índice comparativo de treinamento per
capita
Produtividade dos colaboradores fixos
DesempenhoDesempenho
Indicadores Vinculados / UNIVENDAS