Introduccion, Punto X y modelo Logos de discursos

1. Comunicación en el ámbito
profesional
Causando impacto mediante la
comunicación verbal
Conor Neill
IESE Business School - University of Navarra
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2. Un buen discurso tiene tres
componentes
LOGOS • Lógica
g
– la base para la aceptación de las ideas
ETHOS • Autoridad
– Emana del orador
PATHOS • Crea emoción/sentido
– Nunca logras persuadir sin tocar la fibra
emotiva del público
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Discursos
“Turquía debe ser parte del Unión Europeo”
“Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler
q q
para convertirla en una alternativa real, viable y
atractiva.”
“Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar”
“IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo”
“Debemos dar los libros de texto gratis.”
Debemos gratis
“Tenemos que salvar los bancos.”
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3. Planificando el contenido
El Punto X
Agendas ocultas
A d lt
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El Punto X
• “Cuando acabe de hablar, mis oyentes
________________”
– aprobarán mi recomendación
– pedirán una propuesta mas detallada
– comprarán mi producto
– pedirán mas información
– responderán mas rápido cuando suene el teléfono
– …me votarán
me
• Importante: tiene que contener un verbo activo
– Medible, Observable
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4. Agendas ocultas
• Negocio/Político:
– “vender mi producto”, “conseguir su voto”
• Personal (relacionado con el Ego)
– “quedar bien en frente de mi jefe / amigo /
competidor”
– “arreglar un error reciente”
– “ser visto como un líder”
• No hay nada malo en tener una agenda oculta
– Pero no dejéis que domine sobre vuestro “Punto X”
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Revisando el punto X
- ¿Realista?
• ¿Pueden tus oyentes llegar allí desde aquí?
¿ y g q
• ¿Es un objetivo realista?
• ¿Esta en la audiencia la persona que tomará
la decisión final?
• ¿Cuales son las prioridades de la audiencia?
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5. Revisando el punto X
- ¿Asunciones?
• Identificar tus asunciones – y VERIFICAR
que son correctas
– “Estoy hablando con personas que pueden tomar
esta decisión”
– “Tiene el presupuesto necesario”
– “Están preparadas para tomar decisiones”
– “Me ven como un proveedor con buena reputación
en el que se puede confiar”
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¿Cuan lejos esta el objetivo final?
• El Orador es un “Agente de Cambio”
g
– En general, la gente está dispuesta a cambiar
– Sin embargo, hay límites a la cantidad de cambio
que se puede conseguir en una sesión
– Ejemplo – Publicidad como un Cambio Progresivo
• Desconocimiento -> C
Conocimiento
• Comprensión –> Creencia/Convencimiento
• Actuación
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6. Haz el cambio más fácil
• Factores que influyen en la posibilidad de
cambiar
– Valores compartidos
– Actitudes
– Urgencia
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Conocer a tu audiencia
• ¿Qué debemos saber sobre nuestra invitada?
• ¿Qué debería haber preguntado antes de la
¿ p g
cena?
• ¿Qué deberíais saber sobre una audiencia antes
de dar un discurso?
– Tamaño
– Edades (guía el uso del humor)
– Hombres o mujeres (guía los “role models”,
aspiraciones)
– Prejuicios o Sentimientos actuales
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7. Llevando a la audiencia al Punto X
• El Mensaje
j
– “¿Que problema desaparecerá si van al Punto X?”
– “¿Que consiguen si van al Punto X?”
– “¿A qué pregunta suya da respuesta el Punto X?”
– “¿Qué beneficio obtienen de llegar al Punto X?”
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El Punto X no es el Mensaje
• Ejemplo
– Punto X: “El director de oficina aprobará una
demostración de nuestra fuente de agua”
agua
– Mensaje: “Nuestra fuente de agua reduce el coste
de proveer agua a los empleados”
• Ejemplo
– Punto X: “Los socios acordarán un nuevo sistema
de distribución d b
d di t ib ió de beneficios”
fi i ”
– Mensaje: “El nuevo sistema nos dará la
flexibilidad que necesitamos para afrontar las
nuevas realidades de nuestra profesión”
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8. Mensajes: Problemas Comunes
• Problema #1:
– No hay mensaje
• Problema #2:
– Demasiados mensajes
• Problema #3:
– El mensaje viene al final del discurso
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Estructura para discurso tipo LOGOS
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9. Discurso Logos
• “Grabber”
– Ganar la audiencia y motivarles a escuchar
• Mensaje
– Expresa tu posición claramente
• Argumentos de apoyo
– “Señalización”
– Utiliza ejemplos, estadísticas, expertos, historias
j p p
• Cierre
– Cierre directo/indirecto
– Refiérete de nuevo al “Grabber”
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Apertura (“Grabber”)
• Prepara tus oyentes tanto como puedas para
oír tu mensaje
– Establece contacto con la realidad actual de los
oyentes
– Una anécdota o historia
– Establece “common ground”
– Di algo controvertido
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10. El cierre
• Cierre directo
– Pide directamente la acción
• Cierre Indirecto
– Repite tu mensaje
La audiencia no debería tener ninguna duda sobre lo
que quieres que hagan
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Ejemplos de Mensajes
“Turquía debe ser parte del Unión Europeo”
“Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler
q q
para convertirla en una alternativa real, viable y
atractiva.”
“Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar”
“IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo”
“Debemos dar los libros de texto gratis.”
Debemos gratis
“Tenemos que salvar los bancos.”
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11. Ejemplos: ¿Por que?
“Hay tres razones por las que una tarjeta sanitaria
electrónica es necesaria
1) ...
2) ...
3) ...”
“Hay tres razones por las que debemos fomentar la vivienda
en alquiler
1) ...
2) ...
3) ...”
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Apoyando tus tres
argumentos
• Experiencias p
p personales
• Ilustraciones - Imágenes
• Ejemplos
• Estadísticas
• Testimonio y opinión de expertos
• Explicaciones
E li i
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12. Los tres secretos de las
mejores presentaciones
Practica
Practica
Practica
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Ethos: ¿tienes credibilidad?
• Personal
– Experiencia
– Confianza
• Externa
– Datos
– Testimonio de expertos
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13. Cómo ser convincente
Características Beneficios
¡Vende los beneficios o perjuicios, no las
características!
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Ten en cuenta el espacio
• Tamaño
• Iluminación
• Equipo de sonido disponible
• Configuración del espacio
¿Cómo “trabajarás” el espacio?
Có “t b j á ” l i ?
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14. Algo sobre lo que pensar
• La mente funciona 4x mas rápido que la boca
p q
• La gente recuerda de 18-25% de lo que oye
• La comunicación oral es difícil de seguir
• Pensamos en imágenes y entendemos
nuevos conceptos mediante la experiencia
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Repaso rápido
Utiliza tu personalidad “Se tu mismo”
• Autoridad, Energía, Interacción con la audiencia
• Comience con fuerza
• Tenga una tema
• Use un lenguaje llano
• Cree una imagen en la mente del oyente
• Concluya tocando lo emotivo
Práctica, Práctica, Práctica…
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15. Discursos
“Turquía debe ser parte del Unión Europeo”
“Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler
q q
para convertirla en una alternativa real, viable y
atractiva.”
“Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar”
“IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo”
“Debemos dar los libros de texto gratis.”
Debemos gratis
“Tenemos que salvar los bancos.”
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