Susurrando a los clientes de negocios

“ Susurrandole a nuestros clientes de negocios” Caso Tricom Republica Dominicana Mayo 10, 2007

Tricom ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

¿Cuál era el reto? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Cuando le hablas al oido a una persona no tienes necesidad de gritar!

Expectativas ,[object Object],Cómo llegaremos a hablarle al oido a estos clientes (vias no tradicionales)? Marketing Relacional B2B Compromiso de la propuesta? “ conocen mis necesidades y se anticipan” “ me conocen ” “ Se preocupan porque mi negocio se desarrolle” “ Me tratan bien” “ me dan buen servicio”

Como “hablarles” a nuestros clientes de negocios? ,[object Object],[object Object],[object Object]

“ Discriminar” Composición del Mercado Composición de nuestra Cartera “ Entenderlo” Patrones de Consumo Ciclo de vida Rentabilidad Propuesta de Valor Perfil Necesidades “ Conocerlo” Segmentacion y targeting del Mercado Segmentacion y targeting de nuestros clientes Mercadeo Relacional “ Socios/ Partners ” De donde venimos? Proceso de Evolución 1 2 3 4 5

¿A quién le hablamos en B2B? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Como incrementamos el valor de nuestra cartera de clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

1)Segmentación de nuestra cartera ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],REGLA DEL 10/10 Segmento Negocios Corporativo Segmento Medianos Negocios

Propuesta de Valor Recursos destinados exclusivos a segmentos Tiempos de respuestas Especialización Fuerza de Ventas Alineación de todos los procesos *facturación, provisioning, soporte tecnico, serv.al cliente, etc* Alineación de la organización con el cliente Creación estructura Relación con el Cliente de Negocios (Generación Feedback) Marketing Relacional B2B Crecimiento Rentabilidad por clientes x productos Extender ciclo de vida cliente ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Programas de fidelización Estrategia de comunicación especializada Personal motivado “ Hire the smile, train the skills” Touchpoints especializados

Alineación Organizacional ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Empresa Relación con el cliente ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Propuesta Mercadeo Relacional ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],“ Hablarles al oido” PRODUCTOS

Propuesta Mercadeo Relacional (cont.) ,[object Object],“ Hablarles al oido” Propuesta Comunicación Especializada ,[object Object],[object Object],[object Object]

Canales de Comunicación Awareness “ Tricom brindan soluciones de negocios innovadoras” WOM “ Han estado presentes en los Momentos mas especiales de nuestra compañía” “ Excelente servicio” Lealtad “ Se anticipan a necesidades muy especificas que una empresa pueda tener” Incremento en la penetración de algunos industrias o segmento de mercado “ Socios” Direct Mail Web PR Seminarios Eventos Momentos Memorables Cliente TRICOM

Resultados ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Resultados esperados ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Muchos! No solo ser un proveedor de servicios sino de “experiencias” Utilizar la publicidad más efectiva!

Aprendizaje…. Para poder hablarle al oido a alguien, debes conocerlo! No utilizar medios masivo Conocer el mercado! Renovarnos ! Empresa Productos y Servicios AREAS BACKOFFICE PROCESOS ALINEADOS ESTRATEGIAS RELACIONALES Consejo Directivo Cliente

Que puede pasar cuando no te comunicas o entiendes a tus clientes correctamente?

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