Das Märchen über den Vertrieb

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Das Märchen vom Königreich Markt. Seite 1 von 3
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Das Märchen vom
Königreich
Markt.
Peter Grimm
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Das Märchen vom Königreich Markt.
Die Personen, Institutionen und andere Synonyme
dieses Märchens:
Land: Unternehmen
König: Geschäftsführer, Vorstandsvorsitzender
Kronrat: Geschäftsleitung, Vorstände
Erfolgsfürsten: Bereichsverkaufsleiter, Gebietsleiter,
Regionalverkaufsleiter, Gebietsleiter etc.
Botschafter: Verkäufer, Handelsvertreter
Landestag: Vertriebskonferenz, Jahrestagung etc.
Partnerländer: Firmen und Geschäftskunden (B2B)
Magier: Marketing, Verkaufsförderer,
Berater und andere Mitmischer
Hofinstanzen: Einkauf, Entwicklung etc.
Krieg: Preiskampf, Verdrängung
Reformen: Restrukturierung
Gaben: Produkte, Dienstleistungen
Elexiere: Aktionen, Incentives und andere Maßnahmen
Zaubersprüche: Werbeslogans
Versprechen: Qualität und Nutzen
Geschenke: Service, Zugaben und Andere
Aufmerksamkeiten: Preise, Rabatte, Zahlungsbedingungen
Die Geschichte:
Zeitnah mit uns gab und gibt es ein stolzes Land,
in dem ein König lebte und noch lebt, der Erfolgsfürsten befehligt, deren
Aufgabe es war, für ihr Land mit anderen Ländern – die man Partnerländer
nannte – und deren Hofinstanzen ergiebige Beziehungen zum Wohle ihres
eigenen Landes zu erreichen und zu erhalten. Für die Umsetzung hatten die
Erfolgsfürsten Botschafter, die die operativen Aufgaben zu leisten hatten.
Die Botschafter konzentrieren sich darauf, Kontakte zu den Hofinstanzen der
Partnerländer zu pflegen und diese bei Laune zu halten.
Man gab sich viel Mühe, die Botschafter wissen zu lassen, was das eigene
Land an Gaben zu bieten hat und die taten, was sie taten, im Bewusstsein auf
die Bedeutung ihrer Funktion für das Wohl des Landes.
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Die Partnerländer aber ließen sich nach und nach ihr Wohlwollen mit immer
größeren Geschenken und Aufmerksamkeiten vergolden. Und unmerklich
wurden die Botschafter von den Partnerländern zu Briefträgern für deren
Erwartungen und Wünsche umfunktioniert.
Die Landesfürsten und die anderen Edlen des Landes erkannten, dass
diese Geschenke auf Dauer unbezahlbar würden und beauftragten ihre
Magier, hier für Abhilfe zu sorgen. Eilfertig ersonnen diese allerlei Elixiere
und Zaubersprüche, die anfangs wirkten, dann aber in immer kürzeren
Zeitspannen nachließen.
Zeitgleich bekamen fremde, ja feindliche Länder Appetit
auf die „blühenden Pfründe der Partnerländer“ und überboten sich ihrerseits
nun gegenseitig mit Geschenken, um diese für sich geneigt zu machen.
So waren die Magier gezwungen sich immer besser, schöner, größer zu
profilieren und damit nahmen die Versprechen, die Geschenke und sonstige
Aufmerksamkeiten inflationär zu.
Die Partnerländer freuten sich über so viel Zuspruch und verteilten nun ihre
Sympathien nach der Größe der Zuwendungen. Ein regelrechter Krieg um die
Gunst der Partnerländer entbrannte.
Eines Tages alarmierten die Folgen dieser Entwicklung den König.
Aber auch er war ratlos. Also berief man den Kronrat und etwas später den
Landesstag ein. In großer Runde wurde über die Situation beraten und man
beschloss einen Reformator zu beauftragen, das Land neu zu ordnen.
Alle waren sich sicher, dass dies die Rettung sei.
Leider wurden trotz aller Anstrengungen und Reformationen
die Umfeldbedingungen nicht leichter, im Gegenteil. Die Kriege nahmen zu
und man fragte sich klammheimlich, ob sich der Einsatz der Botschafter
in den Partnerländern in Zukunft noch lohnt. Zumal eine Technik Furore
machte, mit der man Informationen und Botschaften unglaublich schneller
zu transportieren in der Lage war. Dennoch aber entschied man sich, auf
das „Medium Mensch“ auch weiterhin zu setzen, da es dafür keine wirkliche
Alternative gab.
Das aber änderte nichts daran, dass sich der Inhalt der Botschaft und damit
auch die Botschafter ändern müssten. Die Landesfürsten wurden angewie-
sen, die Botschaft und die Botschafts-Abläufe zu präzisieren. Es müsste allen
viel klarer werden, was wirklich funktioniert und es ist alles zu eliminieren, was
die erwünschten Ergebnisse behindert oder gar verhindert.
Absicht war, das Land wieder erfolgsautonomer zu machen
und den verbündeten Partnerländern zu helfen, ebenfalls wieder
erfolgreicher zu werden. Denn der Krieg forderte von allen seinen Tribut.
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Landesweit suchte man nach Unterstützung für diese Idee.
Da viel dem Kronrat auf, dass derartige Probleme in der freien Provinz
„Customing“ nicht vorherrschten. So beschloss der Kronrat:
1. ) Die „Erfolgskundigen“ der freien Provinz Customing werden
hinzugezogen. Die Mission „Marktbezogene Landesentwicklung“
wird gestartet und jeder im Land muss seinen Beirag für dieses
Unternehmen leisten.
Der König wird mit den Landesfürsten gemeinsam die Vorbereitung
für die Umsetzung dieser Regierungsdirektive steuern. „Raus aus der
Vergleichbarkeit“ ist das Ziel für die neue Aufgabe.
2. ) Um dies zu erreichen wird ein Solution-Prozess eingesetzt,
dessen Kern die MarktSpiel-Methode ist. So wird sichergestellt, dass
intern und zu den Partner-ländern mit einer Sprache gesprochen wird,
vom König bis zum Botschafter.
Zudem erhält eine Gruppe Auserwählter den Auftrag die Kern-
Botschaften des Landes neu zu formen. Mit brillanten Alpha Keys
veredelt, werden die Botschaften für die Partnerländer höchst
verständlich und nachvollziehbar.
3. ) Die Ausbildung der Botschafter ist in einem konsequenten
Programm mit den Landesfürsten umzusetzen. Dazu gehört zum
Beispiel das die Erfolgskundigen das „Kombinierte-Verkaufs-Training
(KVT)“ einsetzen, das die erwünschten Ergebnisse generiert, die per-
sönlichen Erfolgspotenziale aktiviert und in dessen Verlauf jeder seine
Rolle versteht. Lernziel: Erleben, wie es wirklich geht.
Kurze Zeit später war der Krieg nur noch Erinnerung und die Schwierig-
keiten überwunden. Die Botschafter hatten wieder eine Botschaft und die
Landesfürsten sonnten sich im neuen Erfolg.
Der König aber lächelte weise: Märchen sind nun mal in annehmbare Bilder
gekleidete Wahrheiten, die wir sonst nicht zur Kenntnis nehmen. Wie wahr.
Und weil das Land den Kundigen folgte, erfreut es sich und seine
Partnerländer noch heute am Erfolg.
Es lebe das Märchen.
Peter Grimm
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