INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE              Présenté par   Christian Wopperer et Nada Zogheib               ...
INTRODUCTION     -2-
Nature des activités         -3-
Secteurs visés      -4-
Secteurs visés plus conventionnels                -5-
Critères de sélection         -6-
Préambule1) Qui est patron ?2) Qui a un, des vendeur ?3) Qui n’en a pas ?                       -7-
INNOVATION       ETCOMMERCIALISTATION
Questions légitimesComment améliorer mon entrée sur le marché ?Comment générer plus de CA ?Comment optimiser mon portefeui...
Influence d’InternetInternet               amis            journaux        télévision magazines                     59 %  ...
Prévoir ses ventesC’est fondamentalParamètres ?Boule de cristal ?Qui doit le faire, exercice solitaire ?Enjeux            ...
Connaissance du marchéPotentiel de votre marché(Local, régional, national, international)Part de marchéClients potentiels ...
Conséquence de l’innovation                     -90%            - 13 -
Connaissance de la concurrence Dossier à jour sur la concurrence Compétition selon marché Part de marché des concurrents F...
Vidéo un vrai accélérateur  En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois  ce site de partage de vidéos sur YouT...
Pas tous le même modèle d’affaires  La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)  Vente au conso...
Trois erreurs à ne pas commettre      en commercialisation1) Se baser uniquement sur   les avantages technologiques.2) Ome...
Principal défiLa difficulté de lacommercialisation :                                     ConfortPerformer dans unenvironne...
Forces de ventes – Les avenues Préliminaires    Définition du prospect                  Rencontres approches              ...
Comment argumenter  en            minutes   l’elevator pitch       - 20 -
Elevator pitchL’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.Le speed-dating (réseautage éclair)est le débu...
ExemplesPosez la question à vos proches, sont-ilscapables d’expliquer ce que vous faites ?Votre comptable et votre banquie...
Pourquoi ?             Souvent trop complexe ?             Vulgarisez !             Souvent trop simple ?             Mett...
Elevator PitchCompréhension de votre businessVulgariser (pas de technique)Toucher aux douleurs à résoudreSusciter une réfl...
Réseautage ou speed-networkingCréé sur le modèle des speed-dating pourrencontrer lâme sœur, le speed-networkingvous propos...
Défi à releverCapter lattention de votre interlocuteur etlui donner envie de vous revoir.                      - 26 -
Astuces pour réussirEntraînez-vous à vous présenter en deuxminutes.Pratiquez votre pitch auprès des membres devotre famill...
Ce qu’il ne faut pas faireJe, me, moi – On ne parle pas que de soi et deson produit. On parle de ses clients cibles, leurp...
En résumé                 Convaincre la personne cible de vous                 rencontrer.                 Outiller votre ...
Elevator Pitch | Pitch de vente1) Principales différences2) Quand ?3) Où et pour qui ?                      - 30 -
Pitch de venteComment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ?                   - 31 -
Pitch de vente Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de...
Pitch de vente          Il faut des ingrédients          clés pour réussir son          pitch, sa présentation          et...
Pitch de vente     Identifier la douleur     Susciter une réflexion     Proposer les solutions     adéquates      - 34 -
Pitch de venteQuantifier les bénéfices-clients Tangibles (calculables) Intangibles Nuancés (manquer une opportunité) Avec ...
Pitch de vente         Compréhension         de de la manière par laquelle         ils règlent leurs problèmes.Compréhensi...
En résuméLe talent commercial consistealors à déclencher la décisionde son client.Préparer en amont.Faire surgir les objec...
En résuméVous verrez qu’il est difficile de dire« non » plusieurs fois de suite.Surtout face à quelqu’un commevous, enthou...
Modèle d’affaires du CEIMAucune participation dans l’actionnariat.                                      - 39 -
Modèle d’affaires du CEIMCe qui distingue le CEIM des autres intervenantsen développement économique :Une gamme complète d...
Services offerts par le CEIMConsultation pour lepré-démarrageServices d’encadrement(démarrage)Services en commercialisatio...
Résultats du CEIM, en bref                        (2010 – 2011)50 entreprises incubées (18 nouvelles)Incluant 12 locataire...
Quelques exemples de l’innovation   dans les modèles d’affaires     Groupon   croissance la         plus     rapide de    ...
MERCI   et à vous de jouer !                            Sales Intelligence33, rue Prince              Christian Wopperer, ...
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INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE

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Présentation lors de la journée d\'entreprenariat au CLDEM en mars 2012

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INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE

  1. 1. INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE Présenté par Christian Wopperer et Nada Zogheib 21 mars 2012
  2. 2. INTRODUCTION -2-
  3. 3. Nature des activités -3-
  4. 4. Secteurs visés -4-
  5. 5. Secteurs visés plus conventionnels -5-
  6. 6. Critères de sélection -6-
  7. 7. Préambule1) Qui est patron ?2) Qui a un, des vendeur ?3) Qui n’en a pas ? -7-
  8. 8. INNOVATION ETCOMMERCIALISTATION
  9. 9. Questions légitimesComment améliorer mon entrée sur le marché ?Comment générer plus de CA ?Comment optimiser mon portefeuille produits ?Comment optimisermon portefeuille clients ?Comment gérer mes donnéesde façon collaborative ?Comment réduire mon cycle de venteComment conserver mon marché -9-
  10. 10. Influence d’InternetInternet amis journaux télévision magazines 59 % 30 % 25 % 24 % 84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achatSource: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations 10 10 - 10 - •
  11. 11. Prévoir ses ventesC’est fondamentalParamètres ?Boule de cristal ?Qui doit le faire, exercice solitaire ?Enjeux - 11 -
  12. 12. Connaissance du marchéPotentiel de votre marché(Local, régional, national, international)Part de marchéClients potentiels par marchéPotentiel ($) atteignable par marchéTendances et opportunités du marchéFacteurs influençant le processus d’achatFaiblesse et force du marchéAvantages du produit (valeur ajoutée)DistributionDossier client - 12 -
  13. 13. Conséquence de l’innovation -90% - 13 -
  14. 14. Connaissance de la concurrence Dossier à jour sur la concurrence Compétition selon marché Part de marché des concurrents Forces et faiblesses des concurrents (prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.) Tendances et opportunités par rapport à la compétition Temps de réaction - 14 -
  15. 15. Vidéo un vrai accélérateur En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube* En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube* Vive le cloud ! (n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )Source Wikipedia* - 15 -
  16. 16. Pas tous le même modèle d’affaires La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée) Vente au consommateur Agent Distributeur Ventes corporatives Ventes de solutions Ventes de services Par contre, le même besoin vendre - 16 -
  17. 17. Trois erreurs à ne pas commettre en commercialisation1) Se baser uniquement sur les avantages technologiques.2) Omettre de valider les besoins du marché.3) Fixer un prix de marché. - 17 -
  18. 18. Principal défiLa difficulté de lacommercialisation : ConfortPerformer dans unenvironnement Réseau, influencehostile 1X-10X Jungle 100X 1000X - 18 -
  19. 19. Forces de ventes – Les avenues Préliminaires Définition du prospect Rencontres approches Réseautage Références Prospection téléphonique Les outils Site Web, medias sociaux à disposition Distributeurs Force de vente Communications et le marketing Conquête Les étapes de Développement la prospection Marché - 19 -
  20. 20. Comment argumenter en minutes l’elevator pitch - 20 -
  21. 21. Elevator pitchL’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.Le speed-dating (réseautage éclair)est le début d’un mariage qui rapporte.Vous avez jusqu’à 3 minutes !Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pourformer des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrireleur entreprise de façon à favoriser des relationspotentielles « client-fournisseur » .• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC) - 21 -
  22. 22. ExemplesPosez la question à vos proches, sont-ilscapables d’expliquer ce que vous faites ?Votre comptable et votre banquier ?Et vous ? - 22 -
  23. 23. Pourquoi ? Souvent trop complexe ? Vulgarisez ! Souvent trop simple ? Mettez-y du pep ! - 23 -
  24. 24. Elevator PitchCompréhension de votre businessVulgariser (pas de technique)Toucher aux douleurs à résoudreSusciter une réflexion - 24 -
  25. 25. Réseautage ou speed-networkingCréé sur le modèle des speed-dating pourrencontrer lâme sœur, le speed-networkingvous propose de convaincre un partenairepotentiel en deux minutes trente secondesmaximum.Chrono ! - 25 -
  26. 26. Défi à releverCapter lattention de votre interlocuteur etlui donner envie de vous revoir. - 26 -
  27. 27. Astuces pour réussirEntraînez-vous à vous présenter en deuxminutes.Pratiquez votre pitch auprès des membres devotre famille.Présentez- leà vos fournisseurs. - 27 -
  28. 28. Ce qu’il ne faut pas faireJe, me, moi – On ne parle pas que de soi et deson produit. On parle de ses clients cibles, leurproblème, l’argent.Je crois, je suis certain, j’atteste – Lameilleure façon de perdre de la crédibilité.Produit, produit, produit…Jargon, acronymes, insider’s talkBénéfices vagues – « Ca réduit les coûts defaçon significative et accélère le processus ». - 28 -
  29. 29. En résumé Convaincre la personne cible de vous rencontrer. Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs. Être sincère.Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence.Communiquer la valeur de la proposition clairement.De 2 à 3 minutes, maximum. - 29 -
  30. 30. Elevator Pitch | Pitch de vente1) Principales différences2) Quand ?3) Où et pour qui ? - 30 -
  31. 31. Pitch de venteComment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ? - 31 -
  32. 32. Pitch de vente Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ? - 32 -
  33. 33. Pitch de vente Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentation et la rendre claire, différente et réellement percutante ! - 33 -
  34. 34. Pitch de vente Identifier la douleur Susciter une réflexion Proposer les solutions adéquates - 34 -
  35. 35. Pitch de venteQuantifier les bénéfices-clients Tangibles (calculables) Intangibles Nuancés (manquer une opportunité) Avec des exemples simples - 35 -
  36. 36. Pitch de vente Compréhension de de la manière par laquelle ils règlent leurs problèmes.Compréhension du processus de leur travailavec votre solution.Approche intégrée de :- Coûts (difficile)- Relatif à la compétition (mauvais)- Bénéfices économiques du client (bon) - 36 -
  37. 37. En résuméLe talent commercial consistealors à déclencher la décisionde son client.Préparer en amont.Faire surgir les objections avant la phase finaleEngager progressivement son interlocuteur.Persister avec entrain.Il est coutume de dire que la vente commenceréellement quand le client dit « non ». - 37 -
  38. 38. En résuméVous verrez qu’il est difficile de dire« non » plusieurs fois de suite.Surtout face à quelqu’un commevous, enthousiaste et confiantdans la qualité de son offre.avant tout la cohérence entre vos propos et votreattitude qui convaincra votre client.N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisationMoins innovateur = mettez-y du pepSoyez convaincu, vous serez convaincant ! - 38 -
  39. 39. Modèle d’affaires du CEIMAucune participation dans l’actionnariat. - 39 -
  40. 40. Modèle d’affaires du CEIMCe qui distingue le CEIM des autres intervenantsen développement économique :Une gamme complète de services, en constanteévolution. - 40 -
  41. 41. Services offerts par le CEIMConsultation pour lepré-démarrageServices d’encadrement(démarrage)Services en commercialisationServices en sciences de la vie - 41 -
  42. 42. Résultats du CEIM, en bref (2010 – 2011)50 entreprises incubées (18 nouvelles)Incluant 12 locataires1 570 employés (1)128,6 M $ de revenus (1)21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)Retombées fiscales totales pour les gouvernements duQuébec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)Taux de succès (2) de 75 %(1) incubées et graduées(2) survie après cinq ans ou plus - 42 -
  43. 43. Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires Groupon croissance la plus rapide de l’histoire Ipad 50 millions d’usagers en 80 jours Motion Composites 1er fauteuil roulant en 8D technologies carbone de réadaptation la plus forte Augmentation des revenus de -90% stationnement MaestriaWeb Odotech le no 1 au Canda du contrôle des Leader mondial Factures corporatives de cellulaire en nez électronique - 43 -
  44. 44. MERCI et à vous de jouer ! Sales Intelligence33, rue Prince Christian Wopperer, vice-président poste 240Montréal (Québec) H3C 2M7 Ursula Manz, conseillère principale poste 226(514) 866-0575 Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241 analyste marketing Nada Zogheib, conseillère poste 200 - 44 -

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