ACME VOIP Operator\'s Business Plan

1. ACME Phone
Voip Operator
Business Plan
Milano, 4 Giugno 2007
0 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

2. La posta elettronica ha riportato in auge la
comunicazione scritta,
La telefonia mobile ha valorizzato la
comunicazione vocale
Parlare in mobilità è un bisogno dell’individuo contemporaneo.
1 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

3. Il Voip
Voice over Internet Protocol (VoIP) è un servizio per la comunicazione vocale
basato sul protocollo Internet.
VoIP consente agli utenti di fare chiamate a lunga distanza al costo di una
chiamata locale.
2 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

4. Indice
Scenari
Progetto ACME Phone
Mercato
Considerazioni finali
3 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

5. Indice
Scenari
Progetto ACME Phone
Mercato
Considerazioni finali
4 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

6. Telefonia Fissa
Prima del
1998 Dal 1998
Concorrenza sui servizi
Scenario Monopolio
Monopolio di accesso
Reti dati Servizi ICT
Domanda
Telefonia Accesso a Internet
Offerta Servizi TLC Banda Larga
tradizionali per applicazioni
MultiMedia
5 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

7. Telefonia Fissa: stato di consolidamento
avvio crescita focalizzazione equilibrio
CR3
Mobile
Phone
TLC
CE
t
Elaborazione Delta TEAM su A. T. Kearney
6 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

8. Telefonia Fissa
La Telefonia fissa è un settore dinamico e sempre più di frammentato.
Questo è dovuto all’abbassamento delle barriere all’ingresso:
I. Deregolamentazione
II. Scorporo delle Rete rispetto agli Operatori
I principali attori attuali di questo settore sono:
- Incumbent
- Ex monopolisti
- Operatori Alternativi
- Pre selezione: tipo Wind
- Selezione Prefisso: tipo Tele 2
7 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

9. Telefonia Fissa
Gli Operatori Alternativi erodono quote di mercato soprattutto nei segmenti più
ricchi delle chiamate:
Lunga Distanza
Intenazionali
Fonte: Rappporto sulle telecomunicazioni delle CE 2007
8 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

10. Telefonia Fissa –Operatori
Riccardo Ruggiero, Ad di TelcoIt,
Arpu Voce prevede che il traffico voce a valore per
TelcoIT si ridurrà del il 33% in 4 anni!
€ 189,3
Anche gli altri Operatori prevedono un
calo significativo del valore del traffico.
€ 313,2
1. Convergenza Fisso Mobile – F2M
2. Cannibalizzazione da Chat, IM etc
3. Pressione competitiva
4. Internet
€ 193,5
Tele 2 offre un accesso con Pre Selezione
solo ad anno 2006 in corso.
Elaborazione Delta TEAM su dati ufficiali relativi all’anno 2006
9 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

11. Telefonia Fissa
Prima del
1998 Dal 1998 Dal 2004
Concorrenza sui Convergenza – F2M
Scenario Monopolio servizi
Digitalizzazione - Voip
Monopolio di accesso
Reti dati Servizi ICT
Domanda Connettività
Telefonia Accesso a
Internet
Offerta Servizi TLC BB per Focalizzazione
tradizionali applicazioni Costo FLAT
MM
10 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

12. Telecomunicazioni: lo spin off
Come in altri settori (IT etc…)
Nelle telecomunicazioni stiamo assistendo allo spin off della tecnologia
ovvero al nascere di un mercato autonomo: il VOIP
avvio crescita focalizzazione equilibrio
Concentrazione
Mobile
Phone
CE
TLC
Voip
?
Elaborazione Delta TEAM su A. T. Kearney
t
11 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

13. Telefonia: spin off del VoIP
Discontinuità:
- Innovazione tecnologica
- Banda Larga
- Web
Tratti emergenti:
• Convergenza
• Focalizzazione su un segmenti specifici del più vasto mercato
delle telecomunicazioni: il traffico Voce
• Ridefinizione della catena del valore
12 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

14. Convergenza
Gli Operatori si stanno riposizionando verso un offerta sempre più completa sia
orizzontale: Fisso + Mobile + Mobile che verticale (X + TV).
Nel grafico le quote di mercato a livello europero per tipo di operatore
16
14
Internet + Fissa
12
TV + Fissa
10 Internet + TV
8 Other
6 Internet + Fissa + Tv
Internet + Fissa + Mobile
4
Internet + Fissa + Tv + Mobile
2
0
% 2play 3play 4play
Fonte: Comunità Europea
13 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

15. Broad band
L’unico vincolo di breve periodo che limita la diffusione di tecnologie
VoIP è la disponibilità di connessioni broadband
14 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

16. Broad Band in Italia
Linee* Diretti* Adsl* ADLS FLAT
20,5 6,7 50%
1,1 1,0 1,0
2,4 0,9 0,8 69%
2,5 nd 0,2 25%
0,46 Da verificare 0,46
Elaborazione Delta TEAM su dati ufficiali * Dati in mln
15 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

17. Broad Band: amici o nemici?
La diffusione della Banda ha beneficiato della pressione
promozionale per la competizione fra gli operativi.
Gli Operatori Alternativi con le loro tariffe aggressive, spesso FLAT,
sul traffico voce rendono il VOIP meno vantaggioso soprattutto per
le chiamate Nazionali
Caso Skype: crescita negli USA “piatta”
16 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

18. La banda larga: Telecom
Nel 2009 : Linee a Banda Larga12,8mln pari
al 50% delle Linee attive
14
12
10
8
6
4
2
0
2005 2006 2007 2008 2009
Fonte: Telecom Italia
17 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

19. Indice
Scenari
Progetto ACME Phone
Mercato
Considerazioni finali
18 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

20. A ME Phone
C
ACME Phone è un Operatore “Supplementare”
ACME Phone è un sistema integrato per la comunicazione VOIP.
ACME Phone è un new media
19 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

21. A ME Phone: Operatore Supplementare
C
Gli Operatori Alternativi Tradizionali, con o senza pre selezione, si sostituiscono
in maniera definitiva o temporanea all’Operatore Precendente
ACME Phone invece aumenta il numero dei numeri disponibili rendendo
disponibile un numero telefonico univoco raggiungibile da tutto il mondo
20 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

22. A ME Phone: sistema integrato
C
Sistema integrato è composto
- Apparecchi Telefonici USB di nuova generazione
- Software per la comunicazione VOIP
- Chiamate inter network gratuite
- In bound con numero unico
- Out bound con tariffe vantaggiose
- Servizi accessori:
- Segreteria telefonica
- Ricezione File
- Etc…
- Portale
- Sistema di pagamento
- On line con carta di credito
- Scratch card
21 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

23. A ME Phone è un MEDIA
C
ACME Phone è la Telefonia Commerciale, ovvero la possibilità di riceve
pubblicità o comunicazione in genere, in cambio di credito
NOTA: In una fase di calo del costo delle comunicazione vocale, come
giustificare la pubblicità sul telefono?
22 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

24. Strategia – segmento professional
Intenzioni di passare al VOIP da parte di EDP Manager
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
10 - 49 50 - 99 100 - 249 250 - 500
Fonte: Il mondo, 1 giugno 2007
23 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

25. Strategia – segmento consumer
Le strategie degli operatori VoIP per raggiungere i diversi segmenti di utenti
sono molto simili:
- Consumer: è stato coperto attraverso il Viral Marketing ed eccezionalmente
con eventi fisici, promozioni sul pdv etc.
- Target definito: utenti esperti di internet, con un costo di
apprendimento nullo.
- Professional (inteso come Aziende): è stato coperto attraverso partnership
con Sw House e agenzie di vendita (soprattutto gli operatori più piccoli).
24 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

26. A ME Phone: consumer
C
1) puntare sui canali “bricks and mortar”, con intensa attività di promoter per
entrare in contatto e acculturare una rilevante parte della popolazione
finora ignorata e scarsamente attrezzata, preparata ed informata sui
vantaggi della telefonia Over IP;
2) prodotto tangibile e simile per modalità d’uso in modo da ridurre il costo di
apprendimento,
si vende un servizio, la tecnologia è “embedded”;
3) assicurare diverse modalità di acquisto del credito telefonico, sia web ma
soprattutto scratch card, uno strumento che l’utente italiano di telefonia
conosce benissimo e con cui ha grande confidenza.
25 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

27. Indice
Scenari
Progetto ACME Phone
Mercato
Considerazioni finali
Mercato Potenziale
26 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

28. Mercato VoIp
Il Voip oggi erode quote di traffico alla Telefonia Fissa,
Il Wi Max, la banda larga senza fili, consentirà l’estensione della propria
applicazione anche alla telefonia in mobilità.
Il mercato Voip esiste sostanzialmente da 5 anni. Gli operatori attivi possono
classificarsi in:
1. Operatori WireLine con un servizio Voip: Telecom Italia, Tiscali
2. Piccoli Operatori provenienti dal mondo IT.
3. Voip puri (Skype, Voinage, Voicecheap) a cui si è unita recentemente
Microsoft
1. Hanno una brand awareness molto elevata
27 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

29. Competitor: Operatori Alternativi
Gli Operatori, associano all’accesso alla Banda Larga tariffe telefoniche molto
spesso Flat (con o senza scatto alla risposta).
In Italia: Wind, Tiscali, Tele 2 etc…
Infostrada
TuttoIncluso
La capacità penetrazione degli Operatori Voip presso gli
Utenti con Banda Larga è molto ridotta
28 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

30. VOIP: Telecom
14000
12000
10000
8000 ADLS
VOIP
6000
4000
2000
0
2005 2006 2007 2008 2009
Telecom Italia intende sfruttare il suo presidio della ADSL offrendo un proprio
servizio VOIP.
L’obiettivo dichiarato è raggiungere una penetrazione del Voip pari a 45%
delle linee ADLS
Fonte: Telecom Italia
29 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

31. VoIP: new comer
Ecco un esempio di Operatori Voip certificati da Altesys (www.altesys.it)
fornitore di hardware per il settore VoIP
30 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

32. Concorrenza - VoIP
I Player con una brand awareness molto elevata
- Skype (posseduto da ebay)
- 195 mln di utenti
- MSN Messenger di Microsoft che ha di recente
inserito l’applicazione Voip di Verizon
- Over 200 mln
31 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

33. Strategia - Competitor
La strategia dei principali competitor si fonda su questi punti
Economicità/Gratuità delle chiamate
Networking
Viral Marketing
32 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

34. Skype
Fatturato
250 Q1Y07 90
200
primo risultato 80
70
economico positivo 60
150
50
40
100
30
50 20
10
0 0
SkypeOut Altro
04
04
04
04
05
05
05
05
06
06
06
06
07
1Y
2Y
3Y
4Y
1Y
2Y
3Y
4Y
1Y
2Y
3Y
4Y
1Y
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Q
Account Fatturato 98% 2%
• Utenti: 158 mln, cresciuti di 48 volte in 3 anni!
• Fatturato 75mln, raddoppiato in a anno
• Dipendenti globali: 500
Arpu $ 1,6
Elaborazione Delta Team su fonti Ebay
33 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

35. Voip - Sono così grandi?
Il numero di Account è indice attendibile?
La proliferazione degli account è un fenomeno noto e molto diffuso nel caso di
email o sim per la telefonia mobile (vedi allegato)
La facilità di apertura e la gratuità di gestione dell’account spinge persone ad
attivare utenze mail, telefoniche per usarle
- temporaneamente per sfruttare una promozione o far fonte ad
un’esigenza temporanea e poi smetterle di usarle senza tuttavia disattivarle
Il fenomeno inverso è la commistione di utenti che usano il medesimo account
con finalità diverse: per il lavoro, per gli amici, per componenti dei forum
etc.
Nel caso del settore VOIP si aggiunge l’elemento che si può essere utenti “non
paganti”. Ovvero usare l’istant messaging o la chiamata fra utenti, quindi
senza nessun costo.
34 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

36. Indice
Scenari
Progetto ACME Phone
Mercato
Considerazioni finali
35 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

37. Scenario - Considerazione finale
1. Il traffico voce è ormai una componente marginale del fatturato del Telco
Company
1. È destinato ad essere banalizzato e diventare un accessorio a costo
zero del servizio a banda larga.
2. Mercato poco concentrato
1. Ad alcuni leader per brand awareness si affiancano una miriade di
piccoli operatori dalle strategie vaghe e di breve periodo.
2. Inserimento di una molteplicità di operatori
3. Le Telco company stanno facendo enormi investimenti in
comunicazione per acquisire clienti,
1. Infostrada con Fiorello e Buongiorno ha 2,5 mln di clienti e solo 1
mln diretti.
36 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

38. Scenario - Considerazione finale
1. Il Settore può rivelarsi fertile per gli operatori capaci di:
1. Visione globale
2. Modello di business adeguato
1. 1Player
1. Costi bassi
1. Incumbents con la loro struttura dei costi
mastodontica avranno enormi difficoltà a riciclarsi.
2. X Player
1. offerta innovativa, integrata ed economica
37 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

39. Modello –Considerazioni finali
1. Offerta verticale 1Player Voip richiede un modello di business adeguato
1. Grandi Numeri, piccoli margini, costi bassissimi
2. Brand Ignoto
1. Accrescere la Brand Awareness in un settore caretterizzato da enormi
investimenti da parte degli Operatori Nazionali e Posizioni dominanti
degli Operatori Voip richiede consistenti investimenti
3. Apparecchio Integrato
1. Verificare interesse dei Retailer per un Operatore verticale su business
marginale (telefonia fissa)
2. Comprare per Rivendere:
1. margini max 20% e rischio di accedere a prodotti maturi
3. Curva dei prezzi discendenti
38 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

40. Indice
Scenari
Progetto ACME Phone
Mercato
Considerazioni finali
Mercato Potenziale
39 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team

41. Delta Team consulting
Gianluca Greco è business consultant di Delta Team, mail: g.greco@delta-
team.it
Ha maturato esperienze e sviluppato competenze nei seguenti ambiti:
riorganizzazione aziendale, strategie commerciali e posizionamento
commerciale, sviluppo modelli di business, valutazione di azienda. E’ autore
di numerose pubblicazioni sui temi della distribuzione e del marketing.
40 No part of this part of this document may be reproduced or transmitted withoutwritten permission of ofDelta Team & Network
No document may be reproduced or transmitted without the the written permission Delta Team