Ponencia: Todos somos tu fuerza de ventas: The 6th Marketing Strategy Forum organizado por Daemon Quest. Ponente: Gonzalo Errejón. ABM REXEL

2. REXEL en el mundo (2009)
Cifras consolidadas 2009
Líder mundial en distribución de material eléctrico
Ventas 2009: €11.300MM
EBITA €450MM
28.700 empleados Presencia en 36 países
Nº 1 en Norte América y Asia
Nº 2 en Europa

3. Soluciones de negocio

4. Facturación ABM REXEL por mercados
50% 30%
Residencial
20%
Terciario
Industrial

5. REXEL en España (2008 Vs. 2010)
■ Líder en España en distribución de
material eléctrico
■ Ventas 2008: €475MM
■ 92 puntos de venta ■ 70 puntos de venta
■ 3 Centros Logísticos de Distribución ■ 1 Centro Logístico de Distribución
■ Cobertura nacional ■ Cobertura nacional
■ 1.485 empleados (dic. 2008) ■ 1.105 empleados (dic. 2010)
Caída del mercado 2009-2010 del
-55%

6. The 6th annual Marketing Strategy Forum
Dada esta situación…
¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL?
a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España.
a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado.
c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24%
en el último trimestre de 2010.
c) Ninguna de las anteriores.

7. El rol tradicional de la Distribución

8. El rol tradicional de la Distribución

9. El rol tradicional de la Distribución

10. El rol tradicional de la Distribución

11. El rol tradicional de la Distribución

12. El rol tradicional de la Distribución

13. El rol tradicional de la Distribución

14. Nuestro punch era el valor añadido

15. La potencia no estaba sólo en el puño

16. Generábamos valor añadido por la coordinación de
nuestra organización
POTENCIA DE DIFERENCIACIÓN
RED COMERCIAL
RELACIÓN CON
EL CLIENTE
LOGÍSTICA
DISPONIBILIDAD DE STOCK
ASESORAMIENTO TÉCNICO
Y FORMACIÓN
FINANCIERO

17. El valor añadido se generaba entre todos

18. ¿Qué ocurre cuándo este paisaje cambia…

19. …y desaparecen las grúas?

20. Cuando la visión del cliente es esta…

21. ¿Cómo rellenar el hueco en su actividad?

23. Mirar desde nuestra experiencia qué cambia.
Analizar la nueva situación.

24. Mirar con visión de futuro, adelantarse…

25. Pero sobre todo, mirar con los ojos del cliente

26. El nuevo rol de la distribución

27. El nuevo rol de la distribución

28. El nuevo rol de la distribución

29. El nuevo rol de la distribución

30. El nuevo rol de la distribución

31. El nuevo rol de la distribución

32. El nuevo rol de la distribución

33. Un cambio de modelo por muy planificado que esté…

34. Nuestro capital humano como fuerza de ventas
se convierte
en nuestro principal producto

35. Personal trainer de ventas de nuestros clientes

36. Un mensaje interno que…

37. …con una sola palabra más, CLAVE DEL ÉXITO
TU

38. La nueva Distribución

42. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
1.- Identificar a toda la Compañía con el resultado de ventas
“Los desajustes ajenos
me afectan, los míos
afectan a los demás”.

44. Involucrado

45. Comprometidos
Involucrado

46. Identificado
Comprometidos
Involucrado

47. ¿Humo?

48. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”

49. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”

50. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”
Doble o nada. ¿Te plantas o sigues?
¿Qué implica el reto?

51. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”

52. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”. El resultado de la
apuesta
¡TODOS GANAMOS!
• 442 comerciales participaron
• 1er trimestre: 430 siguen
12 se plantan
• 2º trimestre: 424 siguen
6 se plantan
• 3er trimestre: 439 siguen
5 se plantan
94,8% siguieron el reto hasta
el final y ganaron.

53. ¿Queréis seguir apostando?

54. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
Inteligencia comercial

55. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
Análisis de nuestros clientes

56. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
Análisis de los clientes nuestros clientes

57. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
4.- Comunicación, comunicación y comunicación

58. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
4.- Comunicación, comunicación y comunicación
Con clientes, con proveedores, con prescriptores

59. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
4.- Comunicación, comunicación y comunicación
Con clientes, con proveedores, con prescriptores Junto con nuestros clientes al cliente final

60. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
5.- Formación

61. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
5.- Formación, formación

62. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:
5.- Formación, formación y formación

63. La ventaja de la sorpresa

64. La ventaja de la sorpresa

65. TU
Todos somos fuerza de ventas

66. The 6th annual Marketing Strategy Forum
Dada esta situación…
¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL?
a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España.
a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado.
c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24%
en el último trimestre de 2010.
c) Ninguna de las anteriores.

67. The 6th annual Marketing Strategy Forum
Dada esta situación…
¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL?
a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España.
a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado.
c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un
24% en el último trimestre de 2010.
c) Ninguna de las anteriores.