Prosperando na crise

Mini Conferência
Prosperando
na crise
Como identificar e
aproveitar as oportunidades
que a crise traz.

“Somente 10% da
população tem o que se
chama “vontade de
aprender”. 90% não
fazem nada para melhorar suas
habilidades enquanto o item
“aprendizado” não fizer
parte da descrição do seu cargo.”
Estudo feito pela Harvard Business
School publicado em Março de 2007.
Ampliando o nosso Capital Intelectual
Daniel de Carvalho Luz – daniel.luz2020@hotmail.com Tel. (15) 9 9126 5571

“Você não tem escolha, não tem para onde fugir. O mundo vai lhe
alcançar de uma forma ou de outra, e a única opção inteligente é se
preparar para ele. Estamos falando do excitante, enfadonho, heroico, canalha,
pequeno, grandioso mundo dos negócios. O mundo real.”
_ David Cohen – Antigo editor da revista Exame
O Mundo dos negócios
A arena

Qual conteúdo da Mini Conferência?
A Mini conferencia é uma palestra com conteúdo
profundo, Motivador e de utilização prática.
O Objetivo da M.C. é oferecer uma oportunidade para
refletir sobre as alternativas para o atual cenário dentro
do contexto em que os profissionais das empresas
associadas ao CISP vivem.
Levar os associados a olharem para o cenário com o
olhar prospectivo, de procurar e viabilizar
oportunidades.
Os temas que farão parte da apresentação que terá
duração de 2 h0ras são os seguintes:
1. Crise uma benção disfarçada
2. Como fazer da crise uma oportunidade de sucesso
3. A roda da melhoria – 8 Is
Iniciativa
Informação
Ideias
Inovação
Insistência
Integração
Implementação
Introspecção
4. Foco
5. Caçador de resultados, como ser um?
6. Dez passos para se adaptar ao mundo em
transformação.

Como você vê
o copo...
meio CHEIO
ou meio
VAZIO?
Percepções

OTIMISTA
O copo está meio cheio
PESSIMISTA
O copo está meio vazio
REALISTA
O copo tem duas vezes o tamanho
necessário
CAPITALISTA
Se eu engarrafar e colocar um rótulo e uma
imagem adequada poderei fazer uma fortuna
(começarei por São Paulo... Lá água vale
ouro)
Tudo é questão de foco

O que
você
VÊ?
Percepções
Tudo é questão de foco

“...Tendo passado quarenta
anos de previsão, eu
acredito que o mundo
futuro será mais
VOLÁTIL, mais INCERTO,
mais COMPLEXO, e mais
AMBÍGUO, ou então ele
vai se parecer dessa
forma se você estiver em
uma posição de liderança.”
_ Bob Johansen

Turbulência... é apenas uma intensa mudança.

Essas MUDANÇAS não
vêm de nossos planos,
elas vêm de nossos
PESADELOS.
Aqui nos sentimos como
VÍTIMAS, e não
AGENTES, fora do
controle, confusos e
assustados.
Que - em dimensões
diferentes - é o DESAFIO
para os LÍDERES AGORA.

“Quando o
vento das
mudanças
sopram, umas
pessoas
levantam
barreiras, outras
constroem
moinhos de
vento!”
_Erico Veríssimo
na abertura de sua trilogia
O tempo e o vento

Vento frio se pega de frente!
“Vento e inimigo é melhor pegar de frente”
_ditado espanhol

VUCA WORLD
Volatility – Uncertainty – Complexity – Ambiguity

Um mundo VICA
Volátil
Incerto
Complexo
Ambíguo

O Brasil passou
de
Prodígio
a .....
Novembro 2009

problema
O que aconteceu com
o país que prometia
tanto e agora parece
não entregar nada?
Outubro 2013

“Fui otimista DEMAIS”
_Jim O’Neill,
economista criador do acrônimo BRIC
O’Neill admite:
“Praticamente não há mais
chance” de o Brasil alcançar um
crescimento de 5% ao ano nesta
década, como havia previsto.
Ele afirma, porém, que é cedo
para excluir o Brasil do primeiro
time das economias
emergentes.

“Nas cordas,
mas não
nocauteado!”

O Desafio da Gestão em
um ambiente de crise

O antídoto para VICA é... VECA
Visão
Entendimento
Clareza
Agilidade
Vision, Understanding, Clarity and Agility

Entendimento
Você é capaz de enxergar quando
é uma oportunidade e quando é
uma ameaça? Use sua experiência
para antever o futuro.
Perspectiva é... entender o
passado, compreender o
presente e antecipar o futuro.

“O problema com o
futuro é que ele é
diferente. Se você
não for capaz de
pensar de forma
diferente, o futuro
sempre chegará de
surpresa.”
_ Gary Hamel
The Wall Street Journal recently ranked Gary Hamel as the
world’s most influential business thinker, and Fortune magazine
has called him “the world’s leading expert on business strategy.”

“Quanto maior o
problema, maior
a oportunidade.
Ninguém vai
pagar para você
resolver algo que
não seja um
problema.”
_Tina Seelig

Se eu soubesse aos 20…
Um livro repleto de exemplos fascinantes
para se atingir um potencial mais alto,
exemplos oriundos das salas de aula e das
salas de conselho e diretoria, mostrando
os segredos do espírito do Vale do Silício.
Um livro que pode se transformar num
guia de ação para um jovem, e num guia
de reflexão e planejamento para alguém
mais maduro. Como diz a figurinha
carimbada do Vale do Silício e das
empresas de internet, Guy Kawasaki, "Tina
está nos fazendo um grande favor ao nos
dar um verdadeiro mapa de vida!".

1
2 3
4
5
67
8
8 Is
A Roda da Melhoria
1. Introspecção
2. Iniciativa
3. Informações
4. Ideias
5. Inovação
6. Insistência
7. Integração
8. Implementação

Tive uma ideia, e
agora?

Tive uma
ideia, e
agora?

Ideias
Ter muitas
ideias

E se eu
pudesse
fabricar um
relâmpago que
não se
apagasse...?
_Thomas Alva Edison
em sua casa em Port Huron, quando um relâmpago,
durante um temporal iluminou seu quintal
“
”

No dia 21 de
outubro de 1879,
Thomas A.
Edison anunciou
a invenção da
primeira lâmpada
elétrica
incandescente
Thomas Edison registrou 2.332 patentes.
O Feiticeiro de Menlo Park (The Wizard of Menlo Park),

As 3 Componentes da
Criatividade
Talento
JuízesDomínio
contexto Público
Criatividade
competência
O triângulo de Csikszentmihalyi

Yoshiro Nakamatsu
+ de
4.000
patentes

É um dos 15 mais
influentes
pensadores do
mundo pelo
“Thinkers 50”
Ram Charan

As
4
Perguntas
Inteligentes

• O que você faz para ajudar seus clientes
a prosperar?
• Qual é a qualidade da sua equipe de
vendas para dar forma e personalizar
uma proposta de valor única para os
clientes?
• Como sua estratégia de preços está
efetivamente vinculada aos atributos que
o cliente mais valoriza?
• Em cada interação com o cliente, como
seus representantes de vendas extraem
informações sobre as necessidades dos
clientes? Eles transmitem as informações
para as pessoas que podem agir sobre
elas, os departamentos que podem
desenvolver produtos e serviços a fim de
satisfazer essas necessidades?

Clientes existentes com novas
necessidades
B
Novos clientes com novas
necessidades
C
A
Clientes existentes com
necessidades existentes
D
Novos clientes com
necessidades existentes
Quadro de Crescimento
CLIENTES
NECESSIDADES
Existentes Novos
ExistentesNovas

Se você persegue
dois coelhos ao
mesmo tempo...
Não vai pegar
nenhum dos dois.
_Provérbio Russo
Foco

Bibliografia sugerida

Goleman, o psicólogo que escreveu
o clássico Inteligência Emocional, agora
revoluciona o conceito de liderança com
base nas pesquisas de neurociência,

A tríade
Grandes líderes aprendem a direcionar
sua atenção de três formas:
Foco em si mesmo;
Foco nos outros;
Foco no mundo em geral.

Capacidade de realizar
Você pode
fazer qualquer
coisa...
Mas não pode
fazer tudo!

Multitarefas
“Fazer muita coisa ao
mesmo tempo é
meramente a
oportunidade de
estragar mais de uma
coisa ao mesmo tempo.”
_Steve Uzzell
Editor do National Geographic magazine

O problema dos MULTITAREFEIROS
CLIFFORD NASS
Professor da Universidade Stanford
Aplicou testes a 262
MULTITAREFEIROS no verão de
2009
Conclusão:
“Os MULTITAREFEIROS eram
medíocres em tudo”

O custo da alternância de atividade
Pode haver até 28% de perda de
produtividade
“O custo em termos de tempo extra gasto
com a alternância de tarefas depende de
quão complexas ou simples elas são”
_Dr. David Meyer

Os canais cerebrais
Conversar e andar;
Ensinar um passageiro a
pousar um DC 10;
Atravessar um desfiladeiro
sobre corda.

“Toda grande
mudança
começa como
dominós em
queda.”
_B. J. Thornton
O efeito dominó

Domino Magnification
J. M. J. van Leeuwen
Instituut–Lorentz, Leiden University, P. O. Box 9506,
2300 RA Leiden, The Netherlands
January 29, 2013
O efeito dominó

Sucesso é construído sobre sucesso

O efeito dominó

A vida acontece
Responsável
1. Procura a realidade
O que está acontecendo?
2. Admite a realidade
É assim que vai ser.
3. Assume
Se for para ser, depende de mim!
4. Encontra solução
O que posso fazer?
5. Bota a mão na massa
Ok, vamos agir!
Vítima
1. Evita a realidade
Não faça perguntas.
2. Briga com a realidade
É assim que vejo as coisas.
3. Culpa os outros
Se as pessoas fizessem seu trabalho!
4. Inventa desculpas
Não é minha função.
5. Espera e torce para mudar
Se for para ser assim, será!

1. Eles sabem o que é importante
2. Eles planejam o seu dia
3. Eles são capazes de retomar
ao caminho muito rápido
4. Eles conhecem a prioridade e
zelam delas
5. Eles são solucionadores de
problemas
6. Eles se munem de
ferramentas
7. Eles concentram foco como o
laser
8. Eles são muito organizados
9. Eles são disciplinados
10.Eles aprendem continuamente
10 características de pessoas altamente
produtivas

Tarefas Diárias
1. Imprescindíveis
2. Necessárias
3. Opcionais

O Urgente x Importante
Q1 Q2
Q3 Q4
Urgente
Importante
A produtividade está nos
quadrantes 1 e 2
O quadrante 3 é o “apagar
incêndio”
O quadrante 4 é a perda de
tempo
Não urgente
Nãoimportante

O segredo para demolir
o
“mito da falta de
tempo” é...
Viver acima da linha!
Reduza QIII
Elimine QIV
A matriz do tempo

Matriz de Priorização - GUT
Nota Gravidade Urgência Tendência
5
Extremamente grave Extremamente urgente
Se não for resolvido, piora
imediatamente
4 Muito grave Muito urgente Vai piorar a curto prazo
3 Grave Urgente Vai piorar a médio prazo
2 Pouco grave Pouco urgente Vai piorar a longo prazo
1 Sem gravidade Sem urgência Sem tendência de piorar
Matriz de Priorização ? G.U.T. ? para priorização de problemas
Problemas G U T Total Priorização
• Atraso na entrega do fornecedor 4 4 3 11 2º
• Alto gasto com materiais de escritório 2 2 1 5 4º
• Baixo índice de recompra entre os clientes 5 4 4 13 1º
• Problemas disciplinares entre vendedores 3 2 3 8 3º

1. Honestidade e Credibilidade – Agir com ética ou seja (fazer o
que é legal, o que é justo e que está em seu nível de autonomia)
2. A habilidade de inspirar - Comece com a sua própria
equipe, são eles que vão inspirar o resto da organização.
3. Conexão em tempo real com a realidade - Você tem que se
manter atualizado e ajustar suas ações ao contexto.
4. Realismo temperado com Otimismo – Compartilhe com a
equipe a visão do que é possível e energize-os a procurar ações
para concretizar esta visão.
5. Gerenciar com Intensidade – Sua participação ativa
“Arregaçar as mangas” é essencial em períodos de turbulência e
incertezas.
6. Ousadia em Construir o Futuro - Resista à pressão para fugir
do futuro, use a imaginação e coragem para fazer as apostas
estratégicas.
Seis traços essenciais de liderança para tempos
difíceis

Não importa qual seja a condição de
mercado. Não importa em qual
posição de mercado você esteja.
Nunca pare de fazer seu Marketing.
Todo dia é dia de entrar em contato
com clientes:
Ligue na Segunda-feira.
Visite na Terça-Feira.
Envie um e-mail na Quarta-feira.
Convide para um evento na Quinta-Feira.
Tenha algo no seu web site que faça o
cliente visitá-lo na Sexta-feira.
O desafio do Crescimento

Starfish
.
Continue fazendo
Pare de fazer
Faça menosFaça mais
Comece a fazer

7 Hábitos mais Frequentes dos
Perdedores
1. Reclamam quando é segunda-feira e torcem
para chegar logo a sexta-feira.
2. Não gostam de assumir compromissos de
espécie alguma.
3. Suas decisões são influenciadas muito mais
pelo medo de perder do que pela vontade de
ganhar.
4. Desistem diante das primeiras dificuldades.
5. Como não realizam nada, a única coisa que
lhes resta é o hábito da autoafirmação – falam
e defendem suas convicções sem nenhuma
autoridade.
6. São reféns de seus sentimentos.
7. Acreditam que dependem da sorte para
vencer.

Slides disponíveis em
http://www.slideshare.net/daniel.luz
Contato: 15 99126 5571
daniel.luz 2020hotmail.com
Acesse os slides em
62Daniel de Carvalho Luz – daniel.luz2020@hotmail.com Tel. (15) 9 9126 5571

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