Presentation Dacia

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Proposition nouveau produit Dacia
Analyse stratégique.

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Presentation Dacia

  1. 1. Super Cas Comment utiliser Internet pour accroître les ventes de Dacia en utilisant des modes de communication et de vente alternatifs ? Lei CAO Etienne DUPONT Antoine GANANCIA Caroline GOULARD David METGE MS MNT 2011
  2. 2. Introduction Envisager Internet comme : Un canal de promotion Un canal de fidélisation Un canal d’innovation produit Un canal de distribution
  3. 3. Sommaire 1 2 3
  4. 4. 1ère Partie : Analyse stratégique
  5. 5. Analyse de l’environnement Orientation stratégique Notre cible Tendance Un relai de croissance pour DACIA: adresser une nouvelle cible Cible Canal Nouvelles offres
  6. 6. Analyse de l’environnement Orientation stratégique Notre cible Cible : le cyberacheteur « malin » 25 millions de cyberacheteurs [FEVAD mai 2010] 25-34 ans : tranche d’âge comptant le plus de cyberacheteurs [TNS SOFRES] 50% des internautesconsomment des services sur le net [Médiamétrie juin 2010] Population ne voulant pas se rendre chez un concessionnaire
  7. 7. Orientation stratégique Analyse de l’environnement Notre cible Tendances Marché automobile Avant (jusqu’à la fin du XXème siècle) Aujourd’hui = = = liberté De nos jours, le consommateur : Recherche la simplicité (Simpleo, Ecobox, etc.) Est plus réfléchi dans ses achats (e-lèche-vitrine) Se concentre sur l’essentiel A envie de contrôler ses dépenses
  8. 8. Nouveau moyen de communication Diminue les coûts Devenu un réflexe dans le processus d’achat (comparaison des prix, consultation des avis des autres utilisateurs, etc.) Vitrine privilégiée (24/7) Quelques chiffres: Orientation stratégique Analyse de l’environnement Notre cible Internet : un canal privilégié 88% 83% 60% 5%
  9. 9. Les offres concurrentes Orientation stratégique Analyse de l’environnement Notre cible Stabilité des paiements tous les mois LOCATION AU MOIS La consommation économique ???? LES VOITURES ELECTRIQUES RENAULT EN ISRAEL La consommation « pays as you go » LOA ou LEASING La consommation pas si maline que ça Propriétaire du véhicule Non propriétaire du véhicule L’AUTO-PARTAGE La consommation citoyenne LES LOGANS SUR EBAY La consommation sans concessionnaire VOITURE-LIB La consommation sociale Offre traditionnelle Variabilité des paiements tous les mois
  10. 10. Orientation stratégique Analyse de l’environnement Notre cible Tendance Achat malin Un relai de croissance pour DACIA: adresser une nouvelle cible Cible « the online smart buyer » Canal Internet Nouvelles offres Nouveaux modes de distribution
  11. 11. Orientation Stratégique Orientation stratégique Notre cible Analyse de l’environnement DACIA : une différenciation marquée Position de challenger : peut se permettre d’adopter une stratégie innovante Du « low-cost » à l’achat malin La valeur est dans le service Transformer la voiture en service malin
  12. 12. 2ème Partie : Notre PROPOSItion
  13. 13. Concept général Contraintes diverses Proposition de valeur La première voiture au forfait Achat d’une voiture mais surtout de services Forfait comprenant : Contrat sur 5 ans Modularité de l’offre aux besoins du client
  14. 14. Concept général Contraintes diverses Proposition de valeur Votre voiture en trois étapes Choix de la voiture Choix du forfait Inscription en ligne 1 2 3 Données personnelles Données financières Modèle Options (motorisation, coloris, intérieur) Accessoires Contrat sur 5 ans Basique / sans assurance / sérénité Modulaire Montant de la voiture Création et accès à son espaceclient En attente de la validation du dossier Suivi Montant des échéances dues/mois
  15. 15. Proposition de valeur Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur comparée Une voiture à 299€ à l’achat & au forfait Un système de financement innovant Client Un espace client online Une fidélisation marquée Constructeur Un achat simplifié Une stratégie gagnante Votre Sandero à 299€ à partir de 189€ /mois Avec un forfait 5 ans incluant Véhicule+Entretien+Assurance +Accès privilégié à l’espace client online
  16. 16. Proposition de valeur Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur comparée Un système de financement innovant Une voiture à 299€ à l’achat & au forfait Client Un espace client online Une forte fidélisation du client Constructeur Une stratégie gagnante Un achat simplifié Exploiter le marché très rentable de l’assurance automobile comme relais de croissance Lissage des revenusde DACIA grâce au passage d’un système «au coup par coup» à un système de revenus récurrents Marge supplémentaire due à la prime au risque Mutualisation de la force commerciale à travers la vente d’un package
  17. 17. Proposition de valeur Contraintes diverses Concept général Plateforme communautaire iDacia Espace client Proposition de valeur comparée Un système de financement innovant Une voiture à 299€ à l’achat & au forfait Client Un espace client online Gestion de son compte Ajustement de son forfait Espace d’échange entre les membres du réseau Une forte fidélisation du client Constructeur Une stratégie gagnante Un achat simplifié CommunicationDacia - client Gestion de ses points fidélité Facteurs clés de succès : Modularitéde son compte Réactivitéde l’outil Simplicitéde la plateforme
  18. 18. Proposition de valeur Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur comparée Un système de financement innovant Une voiture à 299€ à l’achat & au forfait Client Une forte fidélisation du client Un espace client online Constructeur Un achat simplifié Une stratégie gagnante Acquisition d’une base de clients actifs (forums, organisation d’événements, ...) Fidélisation des clients grâce au système de points Rajeunissement de l’image de marque DACIA : passage du «Low-Cost» au «Smart Buying» Identification des clients à la marque DACIA
  19. 19. Proposition de valeur Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur comparée Un système de financement innovant Une voiture à 299€ à l’achat & au forfait Client Un espace client online Une forte fidélisation du client Constructeur Un achat simplifié Une stratégie gagnante Facilité de l’engagement Achat sécurisant : garantie constructeur, assurance comprise, entretien et contrôle technique à jour Une charge fixe etun budget simplifié pour les ménages
  20. 20. Proposition de valeur Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur comparée Un système de financement innovant Une voiture à 299€ à l’achat & au forfait Client Un espace client online Une forte fidélisation du client Constructeur Une stratégie gagnante Un achat simplifié Vente groupée = davantage de marge (assurance, extension de garantie) Allégement de l’effort commercial Intégration verticale de la chaîne de valeur à travers la vente de services
  21. 21. Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur Le circuit de distribution classique DACIA Solde DACIA : + Prix de vente Prix de vente DACIA Concessionnaire Concessionnaire : + Marge Client : Prix de vente Marge Client Prix concessionnaire = prix DACIA + margeconcessionnaire
  22. 22. Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur Le circuit de distribution proposée Forfait mensuel DACIA Solde DACIA : + Forfait mensuel Prix de vente DACIA Concessionnaire Concessionnaire : + Marge Client : Forfait mensuel Marge Client Forfait mensuel + marge concessionnaire
  23. 23. Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur Estimation du « Pricing » Calcul du forfait SERENITE (5 ans) pour une femme mariée de 35 ans Calcul prenant en compte : Le taux sans risque annuel de placement Une coût de déficit de fond de roulement pour DACIA compensé par une «prime» Une assurance tout risque
  24. 24. Contraintes diverses Concept général Proposition de valeur Cadre juridique Pas de problème de vente liée Possibilité d’acheter la voiture seule Evolution de l’encadrement des relations constructeurs-distributeurs en faveur des constructeurs DIRECTIVE 2005/29/CE DU PARLEMENT EUROPÉEN du 11 mai 2005 relative aux pratiques commerciales déloyales des entreprises vis-à-vis des consommateurs Règlement 330/2010 Adopté le 20 avril 2010
  25. 25. 3ème Partie : Communication
  26. 26. Notre promesse Fidélisation Recrutement Notre promesse
  27. 27. Fidélisation Recrutement Notre promesse Une communication en ligne (1/4) Simulateur en ligne
  28. 28. Recrutement Fidélisation Notre promesse Une communication en ligne (2/4) Jeux sur iPhone/ application Facebook T’as encore cassé ta voiture ? Ca fait augmenter le montant du conducteur!!!
  29. 29. Moyens multiples : Conseiller client / Chat vidéo / Etc. Travailler sur la crédibilité et la confiance Réseau propre de DACIA Espace client, forum, faire connaître DACIA grâce à un système de parrainage Campagne sur les réseaux sociaux Recrutement Fidélisation Notre promesse Une communication en ligne (3/4)
  30. 30. Recrutement Fidélisation Notre promesse Une communication en ligne (4/4)
  31. 31. Intégrer une communauté Fidélisation Recrutement Notre promesse Le club Nespresso Accès à du contenu privilégié (news, invitations aux événements DACIA, état d’avancement de la livraison, etc.) Echangedes bons plans entre les utilisateurs Faire de la communautéla 1èreambassadrice de la marque
  32. 32. Fidélisation Recrutement Notre promesse Les points : fer de lance de la fidélisation client
  33. 33. Le nouvel espace client Fidélisation Recrutement Notre promesse
  34. 34. Fidélisation Recrutement Notre promesse Accéder à l’application mobile Système de covoiturage Gestion de son compte client Localisation de son véhicule Service d’urgence en cas d’accident Rappel pour l’entretien du véhicule Géolocalisation des concessionnaires et garagistes DACIA Suivi de commande Objectif : Avoir accès depuis son téléphone mobile à une multitude de services
  35. 35. SWOT de notre proposition Interne Faiblesses Forces Une offre simple Une innovation produit Un argumentaire de communication aisée Dépendance aux partenaires Montage financier Investissements lourds Négatif Positif Opportunités Menaces Relations avec les concessionnaires Législation sur l’endettement Associations de consommateurs L’achat de voiture s’ouvre au « smart buying » Législation en favorable aux constructeurs Externe
  36. 36. Conclusion La voiture: du bien aux services L’espace fidélité : faire travailler le client Renouveler la relation de fidélité Associer les concessionnaires
  37. 37. Pistes pour aller plus loin Pousser plus loin l’analogie avec la téléphonie mobile Décliner les forfaits en variant : la durée, les services, le nombre de véhicules, etc. Faire évoluer les points de ventes : guichet de services Imaginer de nouveaux modes d’engagement : cartes prépayées ?
  38. 38. Questions ? ? ?
  39. 39. Rupture anticipée d’engagement Madame Cédommage a acheté il y a 3 ans une Sandero avec le forfait «Sérénité 5 ans». Elle souhaite vendre son véhicule pour acheter une Duster. Que se passe-t-il? Madame Cédommage doit encore payer 24 mensualités de 275€. Etant donné qu’elle vend son véhicule, il faut déduire l’assurance et l’entretien, ce qui donne une somme de 4190€. Il lui suffit donc d’envoyer un chèque de 4190€ à son concessionnaire pour se désengager.
  40. 40. Une Consommation changeante Abonnements

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