1. Comportamiento del Consumidor Sesión 3 Teorías que explican la compra

2. Teoría Económica (Alfred Marshall 1842 - 1924) El hombre busca maximizar su utilidad, por lo que siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le dé, en función del precio que pagará por el. Maximizar la relación costos- beneficio. homo economicus

3. Teoría Económica Principios: Las necesidades y deseos son ilimitados, no se pueden satisfacer por completo Escogerá la alternativa que maximice su satisfacción La utilidad de un producto consiste en la satisfacción generada al consumidor La compra es totalmente racional, independiente de los influenciadores; sus preferencias son constantes.

4. Teoría Económica Amas de casa con un presupuesto establecido para realizar las compras. Buscan los productos que les den más por su dinero. Buscan la calidad (real o percibida) de los productos que adquieren para su familia. Los descuentos y promociones reflejan esta teoría. Estrategia de Marketing: pro y contras de bondades; racional cognoscitivo. Publicidad: centrada en el producto. Productos: productos de alto precio o riesgo.

5. Ejemplos

6. Teoría del aprendizaje Los consumidores prefieren los productos que conocen y anteriormente le han dado buenos resultados y/o de los de aquellos productos de los que aprendieron tempranamente. Al inicio se puede comprar según la teoría económica, pero luego actúa según el conocimiento adquirido. Por el aprendizaje muchos adoptan comportamientos antieconómicos = lealtad de marca, dificultad para cambiar de marca Al repetir los mensajes, fijan la asociación Estrategia de Marketing: prueba y ensayo del producto (vía conductual) (muestras gratis, entrega de premios de compra, etc.) Publicidad: centrada en las consecuencias (publicidad sensorial) Productos: medicamentos, alimentos, bebidas

7. Ejemplos

8. Teoría Psicoanalítica (Sigmund Freud 1856-1939) Los consumidores prefieren aquellos productos que satisfacen sus impulsos primarios y permite descargar sus fantasías sexuales y agresivas. Eros y tánatos guían la conducta humana Afirman que la mayora de las acciones del hombre están orientadas a satisfacer las necesidades sexuales, pero como la sociedad te impide manifestaciones abiertas, se encubre. En la compra organizacional estos motivos son menos frecuentes, compra más racional, pero aun vemos su presencia en los diseños de algunos equipos, la presencia de mujeres como modelos para impulsar la venta de equipamiento, etc.

9. Teoría Psicoanalítica Estrategia de marketing: capacidad del producto para expresar o simbolizar. Publicidad: Centrada en la identificación y proyección )publicidad emocional) Productos: cosméticos, cigarros, perfumes

10. Ejemplos:

11. Teoría sociológica ( ThorsteinVeblen 1827 – 1929) Los consumidores prefieren los productos que cumplen con las expectativas sociales y les permiten la mejor adaptación al grupo (quedar bien). La teoría de la sociedad del ocio: la conducta se guía por la necesidad de integración a un grupo social = quedar bien con los demás. El caso del líder de opinión refleja la influencia de uno sobre el grupo referente. “El producto más usado por la mayoría” “El mejor producto” Pero hoy también hay lo que desean diferenciarse.

12. Teoría sociológica Estrategia de Marketing: Asociación del producto con otros significados Publicidad: uso de testimoniales, voceros, líderes de opinión Productos: modas, vestidos, peinados, decoración, hogar.

13. Ejemplos:

14. Teorías sobre el porqué compran las personas

15. Teorías sobre el porqué compran las personas Arellano

16. Resumen