Comment détecter les commerciaux
    ( ...qui savent vendre ! )
         Talent Assessment Best Practices
M.D. Psychologue du travail
                   Univ Paris 5 - René Descartes


      Dirigeant d’entreprise
              ...
M.D. Psychologue du travail
                   Univ Paris 5 - René Descartes


      Dirigeant d’entreprise
              ...
Recruter mieux
Accompagner le
développement
Populations
commerciales
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 9 langues disponibles : Français, Anglais, Allemand, Espagnol,
       Portugais, Italien, Néerlandais, Polona...
0 0 0 3 5 0
40% PME et Grands Comptes / 40% Cabinets / 10% Indépendants / 10% Ecoles
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1500 personnes utilisent quotidiennement les outils d’évaluation
                          AssessFIrst.
2 5 0 0 0 0
 250 000 évaluations PSV20 lancées. 250 000 talents révélés.
                      Et ça continue...
Agenda
1/ Ce que l’on attend des commerciaux...
- Le point de vue des directeurs commerciaux

2/ Fiabiliser la sélection d...
AttentesCommerciaux
     Ce que l’on attend d’eux exactement...
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COMMERCIAL SEDENTAIRE
Va spontanément vers les
                autres          Cherche à convaincre les autres


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COMMERCIAL ONE/SHOT
Va spontanément                 Cherche à
   vers les autres           convaincre les autres                Persévère face...
COMMERCIAL GRANDS COMPTES
Cherche à convaincre les autres
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FiabiliserSélection
  Comment optimiser vos process de recrutement ?
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EUSSITE PR   20% de compétences techniques
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             80% de disposit...
Compétences techniques
Qui nous sommes !
 Nos dispositions personnelles
Pourquoi évaluer les
    aptitudes ?
Les bons commerciaux
doivent être capables de
      progresser !
Les savoirs
s’acquièrent
...pas
l’intelligence !
Evolution des aptitudes au cours de la vie...

                                                      150,0



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Pourquoi évaluer la
  personnalité ?
Elle détermine
       les
comportements !
Il est
compliqué de
   la faire
  bouger !
30 ans
Impact sur la performance commerciale


                                                                80 %



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OptimiserSélection
 Les outils à votre disposition pour apprécier leur potentiel
Les outils à votre disposition

                                                                                 0,6



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Capacité de raisonnement
                           (Telle que mesurée par RNC20)




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Capacité de raisonnement
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Capacité de raisonnement
                           (Telle que mesurée par RNC20)




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Capacité de raisonnement
                           (Telle que mesurée par RNC20)




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Capacité de raisonnement
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Capacité de raisonnement
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Potentiel non adapté     Stars / HiPo




      Boulets          Potentiel limité
Pourcentage de chacun des types de candidats
                 (Moyennes constatées lors de 20 recrutement de commerciaux t...
10
20
                         Stars - HiPo




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Potentiels peu adaptés




Boulets                  Potentiels peu é...
50%
50% des candidats ont une personnalité en
  décallage avec les qualités attendues
70%
  70% des candidats ont des capacités de
raisonnement et d’apprentissage trop faibles
30%
30% des candidats cumulent une personnalité
    inadaptée et de faibles capacités de
      raisonnement et d’apprentis...
1/10
Seul 1 candidat sur 10 possède la «bonne perso»
           et les bonnes aptitudes...
Test
d’aptitudes
Test de
personnalité
PSV20
20 facteurs clés du mode de fonctionnement au travail




                                              COMPORTEMENT...
Personnalité
Notre style personnel, notre manière de faire, notre façon d’être.
COMPORTEMENTS




                Situatio...
Comment nos clients utilisent-ils les outils
d’assessment ?

BEST Practices :

- Utilisation comme une aide à la décision
...
Les «Job Profiles» AssessFirst
Evaluer l’impact de la personnalité sur la performance au travail




          Low Performe...
Les «Job Profiles» AssessFirst
Evaluer l’impact de la personnalité sur la performace au travail
+50 profils
cibles dispo !
DémoAssessFirst
   La plateforme d’évaluation en ligne
Vos Questions...
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Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)

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Keynote présentée par David BERNARD (AssessFirst) à l'occasion du salon Solutions Ressources Humaines 2010 (SRH2010)

Publié dans : Business, Technologie
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Détectez les commerciaux (...qui savent vendre !)

  1. 1. Comment détecter les commerciaux ( ...qui savent vendre ! ) Talent Assessment Best Practices
  2. 2. M.D. Psychologue du travail Univ Paris 5 - René Descartes Dirigeant d’entreprise AssessFirst Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...) Conférencier HEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...
  3. 3. M.D. Psychologue du travail Univ Paris 5 - René Descartes Dirigeant d’entreprise AssessFirst Auteur (Focus RH - Jobetic - JDN.net...) Conférencier HEC / EM Strasbourg / IESEG / Groupe ESG...
  4. 4. Recruter mieux
  5. 5. Accompagner le développement
  6. 6. Populations commerciales
  7. 7. 0 0 0 0 0 9 9 langues disponibles : Français, Anglais, Allemand, Espagnol, Portugais, Italien, Néerlandais, Polonais et Russe.
  8. 8. 0 0 0 3 5 0 40% PME et Grands Comptes / 40% Cabinets / 10% Indépendants / 10% Ecoles
  9. 9. 0 0 1 5 0 0 1500 personnes utilisent quotidiennement les outils d’évaluation AssessFIrst.
  10. 10. 2 5 0 0 0 0 250 000 évaluations PSV20 lancées. 250 000 talents révélés. Et ça continue...
  11. 11. Agenda 1/ Ce que l’on attend des commerciaux... - Le point de vue des directeurs commerciaux 2/ Fiabiliser la sélection des profils commerciaux - Le point de vue de la psychologie du travail - Les déterminants du succès commercial... - La matrice du potentiel commercial 3/ Optimiser vos opérations de recrutement - Les outils à votre disposition - Comment les déployer efficacement 4/ Démo ! - La plateforme AssessFirst 5/ Questions
  12. 12. AttentesCommerciaux Ce que l’on attend d’eux exactement...
  13. 13. ?
  14. 14. Vendre !
  15. 15. Prospecter
  16. 16. Connecter
  17. 17. Découvrir
  18. 18. Construire
  19. 19. Argumenter
  20. 20. Réagir
  21. 21. Conclure
  22. 22. COMMERCIAL SEDENTAIRE
  23. 23. Va spontanément vers les autres Cherche à convaincre les autres PROSPECTER Persévère face aux obstacles S’implique S’ouvre aux idées S’organise avec méthode affectivement des autres CONNECTER Parvient à se centrer sur une tâche Va au-delà des tâches prescrites Consulte avant de S’attache aux Exprime ses Cherche à S’ouvre aux idées décider aspects positifs émotions convaincre les autres des autres Va spontanément vers les autres DECOUVRIR S’attache à l’aspect S’attache aux Fait preuve Fait preuve d’inventivité S’attache à l’aspect opérationnel opérationnel Se centre sur la détails d’inventivité globalité CONSTRUIRE S’intéresse aux S’organise avec choses abstraites méthode Cherche à Communique avec convaincre les autres diplomatie S’attache aux ARGUMENTER Se centre sur la globalité Communique avec Fait preuve détails Persévère face aux diplomatie d’inventivité S’attache aux obstacles aspects positifs Cherche à convaincre les autres REAGIR S’adapte aux changements Accepte les critiques émises Persévère face aux obstacles S’attache aux aspects positifs Prend facilement des Cherche à risques convaincre les autres CONCLURE Prend l’ascendant Prend les décisions sur les autres seul(e)
  24. 24. COMMERCIAL ONE/SHOT
  25. 25. Va spontanément Cherche à vers les autres convaincre les autres Persévère face aux obstacles PROSPECTER Parvient à se centrer Va au-delà des S’organise avec S’implique affectivement S’ouvre aux idées des autres sur une tâche tâches prescrites méthode Exprime ses émotions CONNECTER Cherche à convaincre les autres S’attache aux aspects positifs Consulte avant de décider S’ouvre aux idées des autres Va spontanément vers les S’attache à l’aspect opérationnel DECOUVRIR autres S’attache aux détails Se centre sur la globalité Fait preuve Fait preuve d’inventivité d’inventivité S’attache à l’aspect opérationnel CONSTRUIRE S’intéresse aux choses S’organise avec méthode Cherche à Communique avec Se centre sur la abstraites convaincre les autres diplomatie globalité ARGUMENTER S’attache aux S’attache aux Persévère face aux détails aspects positifs obstacles Communique avec diplomatie Fait preuve d’inventivité Cherche à Prend facilement des risques S’attache aux Cherche à convaincre les autres REAGIR Accepte les Persévère face aux S’adapte aux changements aspects positifs critiques émises CONCLURE convaincre les autres obstacles Prend l’ascendant Prend les décisions sur les autres seul(e)
  26. 26. COMMERCIAL GRANDS COMPTES
  27. 27. Cherche à convaincre les autres Va spontanément vers les autres PROSPECTER Persévère face aux obstacles S’implique S’ouvre aux idées Parvient à se centrer sur une Va au-delà des tâches prescrites affectivement des autres tâche S’organise avec méthode Exprime ses émotions CONNECTER Cherche àautres convaincre les S’attache aux Consulte avant de aspects positifs S’ouvre aux idées Va spontanément des autres décider vers les autres DECOUVRIR S’attache à l’aspect Se centre sur la S’attache aux Fait preuve d’inventivité Fait preuve d’inventivité S’attache à l’aspect opérationnel opérationnel détails CONSTRUIRE globalité S’intéresse aux S’organise avec choses abstraites méthode Cherche à convaincre Communique avec diplomatie les autres S’attache aux détails ARGUMENTER Se centre sur la globalité Communique avec S’attache aux Persévère face aux diplomatie Fait preuve aspects positifs obstacles d’inventivité Cherche à convaincre les autres REAGIR S’adapte aux changements Accepte les critiques émises Persévère face aux obstacles S’attache aux aspects positifs Cherche à convaincre Prend facilement des les autres risques Prend l’ascendant CONCLURE sur les autres Prend les décisions seul(e)
  28. 28. FiabiliserSélection Comment optimiser vos process de recrutement ?
  29. 29. Les études de validité prédictive
  30. 30. t
  31. 31. t + ...
  32. 32. 12
  33. 33. 18
  34. 34. 24
  35. 35. 100 75 50 25 0 T T+12 T+18 T+24
  36. 36. ?
  37. 37. EUSSITE PR 20% de compétences techniques - Savoirs - Savoir faire 80% de dispositions personnelles - Savoir être - Aptitudes 80/20
  38. 38. Compétences techniques
  39. 39. Qui nous sommes ! Nos dispositions personnelles
  40. 40. Pourquoi évaluer les aptitudes ?
  41. 41. Les bons commerciaux doivent être capables de progresser !
  42. 42. Les savoirs s’acquièrent
  43. 43. ...pas l’intelligence !
  44. 44. Evolution des aptitudes au cours de la vie... 150,0 112,5 75,0 37,5 5 15 25 35 45 0 55 65 75 85
  45. 45. Pourquoi évaluer la personnalité ?
  46. 46. Elle détermine les comportements !
  47. 47. Il est compliqué de la faire bouger !
  48. 48. 30 ans
  49. 49. Impact sur la performance commerciale 80 % 60 % 80 % 40 % 20 % 20 % Savoirs & Savoir faire 0 % Aptitudes & Personnalité
  50. 50. OptimiserSélection Les outils à votre disposition pour apprécier leur potentiel
  51. 51. Les outils à votre disposition 0,6 0,5 0,3 0,6 0,51 0,4 0,3 0,18 0,2 0,01 0,01 Astro Grapho Entretien 0 libre Entretien structuré Test Perso Test Aptitudes Assessment Center
  52. 52. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
  53. 53. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
  54. 54. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
  55. 55. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
  56. 56. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
  57. 57. Capacité de raisonnement (Telle que mesurée par RNC20) Compétences comportementales (Telles que mesurées par PSV20 Job Profiler)
  58. 58. Potentiel non adapté Stars / HiPo Boulets Potentiel limité
  59. 59. Pourcentage de chacun des types de candidats (Moyennes constatées lors de 20 recrutement de commerciaux terrains / Valeurs arrondies) 40 % 30 % 40 % 30 % 20 % 20 % 10 % % de candidats 10 % 0 % Boulets Potentiels limités Potentiels non adaptés Stars - HiPo
  60. 60. 10 20 Stars - HiPo 30 40 Potentiels peu adaptés Boulets Potentiels peu évolutifs
  61. 61. 50% 50% des candidats ont une personnalité en décallage avec les qualités attendues
  62. 62. 70% 70% des candidats ont des capacités de raisonnement et d’apprentissage trop faibles
  63. 63. 30% 30% des candidats cumulent une personnalité inadaptée et de faibles capacités de raisonnement et d’apprentissage
  64. 64. 1/10 Seul 1 candidat sur 10 possède la «bonne perso» et les bonnes aptitudes...
  65. 65. Test d’aptitudes
  66. 66. Test de personnalité
  67. 67. PSV20 20 facteurs clés du mode de fonctionnement au travail COMPORTEMENTS Style Situations Normales relationnel Mode de Profil pensée émotionnel Sous Stress !!!
  68. 68. Personnalité Notre style personnel, notre manière de faire, notre façon d’être. COMPORTEMENTS Situations Normales PERFORMANCE Sous Stress !!!
  69. 69. Comment nos clients utilisent-ils les outils d’assessment ? BEST Practices : - Utilisation comme une aide à la décision - Support à l’entretien de recrutement - Aide à soulever et à creuser certains points pendant l’entretien NEXT Practices : - Utilisation comme filtre (Cut-Off Method) en présélection - Tend à remplacer le CV pour certains postes (Commerciaux par ex.)
  70. 70. Les «Job Profiles» AssessFirst Evaluer l’impact de la personnalité sur la performance au travail Low Performers High Performers (20%) (20%)
  71. 71. Les «Job Profiles» AssessFirst Evaluer l’impact de la personnalité sur la performace au travail
  72. 72. +50 profils cibles dispo !
  73. 73. DémoAssessFirst La plateforme d’évaluation en ligne
  74. 74. Vos Questions...
  75. 75. KeepinTouch ! Pour garder le contact...
  76. 76. www.assessfirst.com
  77. 77. http://assessfirst.blogs.com
  78. 78. http://www.viadeo.com
  79. 79. www.facebook.com/assessfirst
  80. 80. www.twitter.com/assessfirst
  81. 81. Testez le questionnaire PSV20 sur : www.psv20.com ...et recevez votre rapport d’évaluation ! +33 (0)172 773 152 info@assessfirst.com
  82. 82. Nous recherchons des profils de commerciaux développeurs de business avec expérience significative. Contactez-nous dbernard@assessfirst.com

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