1. Dayra Eliana Díaz Ordóñez
1110925
¿Cómo negocian los colombianos?
1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION.
Negociar es una actividad del día a día, se presenta un conflicto entre dos partes y
debe ser discutido y en ocasiones se requiere de un tercero para obtener una
solución. No es potestativo de los empresarios o políticos como se puede observar
es innato en la naturaleza humana.
Se debe tener en cuenta que para resolver un conflicto por medio de la
negociación debe haber primero que todo el deseo o la voluntad de hacerlo,
desafortunadamente en Colombia se toman acciones unilaterales o por el uso de
la fuerza, y muy probablemente es la cultura de la negociación que aprendemos
desde nuestros hogares, negociar era una práctica que aprendíamos en la escuela
de la vida y no como ahora que ya lo podemos ver en los colegios y universidades
quedando como herramienta el regateo, el ceder, el convencer y diferentes
recetas más por instinto, por reacción instantánea que por un proceso mental
fríamente calculado.
Se habla entonces de negociar por regateo y se aprende desde la casa cuando se
regatea la hora de llegar para finalmente quedar en una hora aproximada, otro
ejemplo típico es el de pedir un mayor valor para dejarlo por menos y así
sucesivamente.
Otro caso extremo es el de no negociar, y de manera unilateral se resuelve el
conflicto quien tenga más autoridad con seguridad que ese lleva las de ganar.
La cultura de negociación conlleva a muchos aspectos tales como el instinto, las
costumbres y expectativas que se tienen del otro, los razonamientos o
justificaciones hasta los valores religiosos que se propagan a través de la familia.
La invitación es a cambiar y a crecer como lo manifiesta Enrique Ogliastri,
aprender de la experiencia, de los errores, se puede desaprender y para esto
debemos empezar por darnos cuenta de cómo actuamos en la vida cotidiana.
Los procedimientos: el tradicional y la nueva teoría de negociación
Resultado de las experiencias, de la cotidianidad, de la manera cómo cada
persona de manera implícita ha manejado los conflictos, se logran distinguir dos
escuelas sobre la manera de negociar:
La Tradicional, llamada también distributiva, posicional o competitiva y;
La nueva Teoría de la Negociación, llamada también integrativa, por intereses,
por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos.

2. La negociación tradicional es la que conocemos como la del regateo, se hace
énfasis en la distribución de lo que se negocia, se tiene la concepción de que uno
de las partes gana y la otra pierde, ante este acto se improvisa, se plantean
negociaciones a corto plazo pero hay flexibilidad en el tiempo y prima la amistad
para hacer los negocios presentándose ineficiencias para llegar a acuerdos y
como consecuencia aspectos negativos para negociaciones posteriores.
Contrario a la negociación distributiva se presenta la nueva teoría de la
negociación donde se plantea es una estrategia para que se presenten intereses
comunes entre las partes, esta nueva negociación se viene desarrollando
internacionalmente y persigue que las partes cuenten con la suficiente
información, más que amistad se desarrolle un trabajo entre colegas y haya un
ambiente con reglas de respeto mutuo
En el mundo se está llevando a cabo una transición entre los modelos
tradicionales y la nueva teoría de la negociación, al tiempo que se han
incrementado mecanismos negociadores para resolver conflictos sociales,
laborales, comerciales, civiles, penales, etc. Conflictos que pueden ser internos
entre las comunidades o entre países.
¿Cómo se resuelven los conflictos sociales? Los conflictos ambientales en
Colombia
En Colombia se venían resolviendo los conflictos ambientales de una manera
inoperativa e ineficiente, no había un doliente para la comunidad en conflicto, tal
vés por falta de información, negligencia, trucos legales o técnicos, la capacidad
de control del Estado, la cantidad de normas que reposan como letra muerta. Hoy
se cuentan con mecanismos de mediación ambiental que permiten responsablizar
a toda la comunidad.
A continuación se presentan los aspectos que sobresalen en esta nueva
mentalidad en Colombia donde se plantea una Política Nacional Ambiental:
1. Concertación – No Imposición.
2. Objetividad técnica – No decisiones subjetivas.
3. Gradualidad – No pretender resolver todos los problemas a corto plazo.
4. Justicia – Si a la igualdad y equidad.
5. Eficiencia administrativa – Si resultados e impacto real.
2- Por tierras del Llano ()
Roberto José Molina, profesional recién contratado por una petrolera para
negociar tierras en los Llanos Orientales con el ánimo de crear oleoductos,
perforación de pozos, derechos de paso y estudios geológicos a través de
consejos y opiniones de compañeros de trabajo se dio a la tarea de investigar
sobre la idiosincrasia de la población llanera para llevar a cabo su tarea y poderle

3. cumplir a la empresa, su empresa era nueva en una región donde ya otras se
habían posicionado y contaban con una trayectoria y experiencia acreditada en
una tierra fértil propicia para los cultivos y donde la población contaba con sus
productos de pancoger por la extensión de las tierras, habitantes cuyas fincas
contaban con piscinas para el cultivo de peces, habitantes que se dedicaban a la
ganadería, toda una idiosincrasia donde el desarrollo sostenible para la petrolera
de Roberto José era aún desconocido y conocido por otras empresas
explotadoras.
Negociaciones que habría de formular con personas típicas del llano como son los
llaneros como también con una variedad de habitantes que habían llegado por lo
prometedor del medio, en los llanos se lograba ver toda una variedad de gentes
desde guerrilleros que habían logrado una estabilidad económica respetada
gracias a las vacunas cobradas en dólares a las multinacionales y producto de la
extorsión en la zona, ganaderos de tradición y otros emergentes producto del
narcotráfico y del enriquecimiento ilícito, grupos armados al margen de la ley
donde también conviven los paramilitares y extensión tan amplia donde también
da cabida al ejército nacional – integrantes del Estado que conocen de la norma
del lavado de activos pero que en la lejanía del Llano a sabiendas que reina la
guerra sucia no pueden dar mucho crédito a la letra muerta, el dinero ilícito se
mueve en todos los niveles.
Todo un contexto que ejemplifica el conflicto armado, personajes de diferentes
estratos sociales armados como en el antiguo oeste norteamericano, personajes
que crean toda una trama de alerta por diferentes intereses en un llano abrazado
por el sol.
Tras la experiencia de un primer oleoducto creado hacia 1988, Molina recordaba
sus experiencias de universidad, tales como crear valor agregado a través de la
nueva teoría de la negociación pero debía de enfrentarse a diferentes sujetos
todos a la defensiva de sus intereses, bien sea si habría de negociar con solo una
persona, o si habría de ser con una o varias familias donde todos y cada uno
querían opinar o más particularmente con comunidades y aún más con
municipalidades donde habrían de ser encabezadas por los políticos vigentes.
El negocio era el anteriormente expuesto, construcción de oleoductos, compra de
tierras para explotación y expansión de la petrolera.
Ante este contexto conocido de sujetos que habitan el Llano se presentan
diferentes experiencias en las negociaciones presentadas donde Molina recoge
los comentarios de los quince colegas que participan en estas negociaciones,
muchas fueron las peores experiencias vividas:
Una de estas fue la de entrar de nuevo a negociar con los propietarios con los
que ya se había negociado dos años antes, estos ya contaban con abogado
para intermediar en la negociación y ante la negociación tradicional finalmente
no se lograba ningún acuerdo y el abogado se retiraba, era la tarea final de

4. volver a iniciar la negociación con el propietario convenciéndolo de no contar
con un abogado para que la negociación pudiera prosperar. En el transcurso
de esta negociación se observa que el propietario ya cuenta con otra familia y
donde los integrantes del hogar anterior como se está presentando también en
los modelos familiares en Colombia y en el mundo que un hogar está formado
con los hijos de la pareja y los propios y otros hogares están compuestos por
los hermanos restantes y hermanastros presentándose así conflicto de
intereses para hacer valer lo que supuestamente es propio.
Cómo ésta peor experiencia se completan quince donde se pueden observar las
secuelas de un pueblo explotado por las multinacionales y por las mismas
empresas del Estado, podrá existir una nueva teoría de negociación pero como se
observa en el ensayo de Enrique Ogliastri, un joven profesional es el intermediario
de una petrolera con los diferentes habitantes de una región rica no solamente en
petróleo sino también en ganadería, productos de pancoger, cultivos, peces, etc.
difícilmente puede darse un gana-gana – la gran empresa no da la cara, fija unas
bases y no se percata del conflicto que se vive en la zona, el empleado
simplemente necesita el trabajo y su reto es ese: trabaja o trabaja, oportunidades
de empleo no están a flor de piel en un país donde las regiones no ven de las
regalías del producto que se explota y si llegan éstas se las quedan los
gobernantes de la región.
Se observa de manera folclórica como se tipifican negociaciones, charlas,
reuniones con cervecita, y esto es propio a lo largo del país aunque la norma cite
la competencia desleal como delito, los negocios donde una persona representa
una colectividad – éste quiere sacar provecho de la situación y aparecen entonces
noticias televisivas de “Carrusel de Contratos” y sobornos a jueces, balances
maquillados y diferentes fraudes con nombre propio: Samuel Moreno (Ex – alcalde
de Bogotá), Los Primos Nule (Firma de construcción de la Calle 26 en Bogotá).
3- El mejor negociador colombiano:
¿Será una mujer, paisa, mayor de 50 años y de estrato cinco?
Cuando se plantea esta pregunta, el común denominador elige a los paisas como
los mejores negociadores, lo que el autor no describe en la encuesta es que el
paisa es regionalista, entre paisas si hay un gana-gana, un paisa cuando sale de
su región coloca personal de su región y vemos este típico ejemplo en las
panaderías de marinillos, ellos se van para el Valle o para otra región y colocan es
personal paisa en sus negocios, la tienen clara, o levantan una “Calle del
Comercio” y cautivan una clientela que a pesar de que ha aprendido de la
idiosincrasia del paisa no lo supera en los negocios. Un paisa invita a sus colegas
paisas a comprar al mayoreo, con esta negociación lo que hace es tumbar precio
en el mercado y dar más “económico” que la competencia – obtiene buenos
resultados por volumen y se organizan para hacerlos. Como se dice en la jerga
popular – se la cantan y de ahí que forman prácticamente un gremio: “los paisas”,
lo que no conocemos de los vallunos o de los bogotanos o de los

5. cundiboyacenses, en este orden de ideas estas regiones se vuelven cosmopolitas
y más Bogotá, sabemos por el crecimiento de las grandes ciudades que el
desplazamiento del campesino por la violencia o por la oportunidad de emplearse
convergen en invasiones que se van posicionando en los linderos de las grandes
ciudades y vemos un típico ejemplo de que Cali ya no es de los caleños, entonces
se habla de un “Distrito de Aguablanca” con colonias de afrocolombianos de
diferentes regiones del país, colonias de campesinos e incluso colonias de paisas
que van diversificando la cultura de la región, de este problema social el paisa no
lo ventila.
El autor plantea que en las negociaciones influye hasta los valores religiosos de la
familia y esto lo encontramos entre los santandereanos que según la encuesta es
la región del país con mayores problemas de negociación, poco regatean,
vendiendo obtienen la mitad de los paisas, es una cultura austera e industriosa, no
significa que entre los de la región no se observen los resultados, debemos
recordar que dentro de las primeras negociaciones que realizó el hombre se
encuentra el “Trueque” y entre sujetos de una misma o de diferente comunidad así
no hubiera dinero había intercambio entre especies y las partes quedaban
satisfacían sus necesidades.
4- ¿Cómo negocian los colombianos? Lo que dicen los extranjeros
Problemas con los negociadores colombianos: la versión de los holandeses
¿Cuáles son los problemas y malentendidos que tienen los holandeses al negociar con los
colombianos? Se resumen en cinco puntos: el incumplimiento, la falta de puntualidad, la
evasión de responsabilidad, la vaguedad, y el exceso de amabilidad. A continuación se
precisarán estos puntos.
Según los holandeses al negociar con los colombianos se presentan problemas y
malentendidos lo que para los mismos colombianos es normal producto de una
idiosincrasia y una cultura.
Somos incumplidos por naturaleza y no solamente en los negocios, siempre hay
una disculpa cuando no se cumple con algo, y lo peor de todo es que sabemos
que no nos van a cumplir, típico caso es cuando se está lanzando un candidato
político para gobernar, llegan al poder con cualquier cantidad de promesas, salen
con los bolsillos llenos y lo prometido no se vio.
La puntualidad es otro de los problemas del mayor número de colombianos, pacta
una hora y no la cumple y si se va a efectuar una reunión se cita con una o dos
horas de anterioridad para que todos alcancen a llegar. Típico caso son las
Asambleas, nunca hay quórum y se debe esperar a que pase una hora para
registrar por lo menos la mitad más uno de los interesados.
La evasión de responsabilidad lo vemos desde la familia como célula primordial de
la sociedad, un integrante de la familia queda mal y le echa la culpa al otro, incluso
de padres a hijos y viceversa y esto se refleja también en las empresas los jefes le

6. echan la culpa a los subordinados y éstos a su jefe no hay respeto por el nivel
jerárquico.
La vaguedad la citan los holandeses como un problema de los colombianos, el
colombiano habla mucho, como se dice en la jerga popular “dora mucho la píldora”
y finalmente no se obtienen los resultados esperados y era de suponer juega de
nuevo el lenguaje popular: mucho tilín, tilín y nada de paletas.
De acuerdo al contexto se dice que los integrantes del conflicto “no se ponen la
camiseta” y este término que se observa en el deporte y en los equipos
colombianos se ha extendido en el campo administrativo.
Los holandeses ven con desconfianza tanta amabilidad en la negociación con
colombianos, ellos van al grano y no les interesa la amistad si no el negocio, el
colombiano se interesa mucho por la amistad y el interés por el negocio se pierde
cuando no se afianzan lazos de amistad.
Otro enfoque de extranjeros concuerda en parte con lo que piensan los
holandeses y es la manera como los colombianos manejan los negocios, de una
manera muy personal, relajada, mucha desorganización, falta de preparación. Por
otra parte, la manera como abordan los negocios como un acto social y hay que
celebrarlo y aunque representen una colectividad hay intereses particulares que
pueden ir en detrimento de su empresa o de su propio país.
Finalmente Colombia es señalada como elitista donde de manera informal se
manejan las negociaciones por el rango, el estatus o simplemente las “palancas”.
Conclusión
El autor plantea diferentes escenarios, desde el regateo hasta la extorsión y el
secuestro por grupos armados al margen de la ley o simplemente delincuencia
común, diferentes resultados estadísticos hechos a diferentes profesionales de
diferentes clases sociales, diferentes encuestas a individuos de otros países y
concluye que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, sus
creencias, valores y costumbres, de los comportamientos establecidos desde la
familia apoyados en la religión y la política. La estructura geográfica, económica y
social está en la base de la cultura.
De cierta forma y para concluir, Enrique Ogliastri entra a justificar las
negociaciones de los colombianos por la búsqueda de la jerarquía de las
necesidades humanas que en otras palabras se simplifica en la Pirámide de
Maslow donde se defiende que conforme se satisfacen las necesidades más
básicas (parte inferior de la pirámide) los seres humanos desarrollan necesidades
y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).
La escala de las necesidades de Abraham Maslow se describe a menudo como
una pirámide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser

7. agrupados como “necesidades de déficit” al nivel superior lo denominó
“autorrealización”, “motivación de crecimiento”, o “necesidad de ser”. “La diferencia
estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la
necesidad de ser es una fuerza impelente continua”.
La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra
atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirámide.
Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía,
mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia
abajo en la jerarquía. Según la pirámide de Maslow sería:
Y sólo cuando vamos pasando de un nivel a otro de manera ascendente, podemos
llegar a una nueva teoría de la negociación libre de prejuicios y con la convicción
de un gana-gana entre las partes cuando los colombianos lleguemos a la
autorrealización de todas nuestras necesidades, y esto da pie a otra teoría que no
es tema de discusión en el presente ensayo: la utopía.