Unique Désirable Visiblewww.deepsense.eu   claude@deepsense.eu   +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst               ...
Pourquoi avoir une OFFRE...            Unique                                    Désirable                             Vis...
Comment avoir une OFFRE...            Unique                                  Désirable                            Visible...
Traditionnel versus Actuel             Traditonnel                                                Actuel             Le MA...
ZtoT MOT                        http://n3v3rendingstory.wordpress.com/2012/01/12/echo-vague-4/www.deepsense.eu   claude@de...
4 MOT vers 8 Expériences d’achat                       Z                          F                       S               ...
Approche Customer Centric        Besoin     Information Préférence       Négociation   Achat       Evaluation   Ré-achat  ...
Synchroniser Marketing, Vente et Commmunication        Besoin     Information Préférence       Négociation   Achat       E...
Avoir une offre Unique                                         Réinventer le business model:                              ...
Avoir une offre Unique                                         Répenser l’économie:                                       ...
Avoir une offre Unique             Océan rouge                                                   Océan bleu             (c...
Offre Unique. Exemples                                         Du meuble en kit à la solution complète et bon marché du   ...
Pensez &...&...& (exemples dS)                                         Imprimeur=> solution de gestion de communication lo...
Pratico-Pratique                   Unique                   Cela met-il la concurrence hors jeu?                   Market ...
YES! UNIQUEwww.deepsense.eu   claude@deepsense.eu          +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst                     ...
Engager la conversation commerciale...        Besoin     Information Préférence       Négociation   Achat       Evaluation...
voir au delà de la vente        Besoin     Information Préférence       Négociation   Achat       Evaluation   Ré-achat   ...
Conversation de vente = marketing de contenu                   3% seulement des marketeurs B2B pensent pouvoir séduire leu...
Marketing de contenu = Join the conversationwww.deepsense.eu    claude@deepsense.eu     +32 486 648 557       Auteur: Clau...
Conversation de vente = [Inter]ACTION             Avant                                             Après             (app...
Pratico-Pratique                                              Ai-je un contenu qui intéresse/ apprend quelque chose à ma  ...
YES! DESIRABLEwww.deepsense.eu   claude@deepsense.eu       +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst                     ...
Cultivez vos media!        Besoin     Information Préférence        Négociation   Achat       Evaluation   Ré-achat    Pro...
Vive le GRATUIT!                                                          les médias                                      ...
Multipliez vos media!        Besoin                Information Préférence            Négociation   Achat       Evaluation ...
Synchronisez vos media avec Achat!        Besoin     Information Préférence             Négociation   Achat       Evaluati...
Bonnes pratiques Exemple 1www.deepsense.eu   claude@deepsense.eu       +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst         ...
Bonnes pratiques... Exemple 1www.deepsense.eu   claude@deepsense.eu        +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst     ...
Bonnes pratiques... Exemple 2www.deepsense.eu   claude@deepsense.eu        +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst     ...
Bonnes pratiques... Exemple 4www.deepsense.eu   claude@deepsense.eu       +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst      ...
Pratico-Pratique                                              Mon support de communication est-il adapté au contexte du   ...
YES! VISIBLEwww.deepsense.eu   claude@deepsense.eu           +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst                   ...
Mots associés par le groupe            Unique                              Désirable                          Visible     ...
Questions Time                                           Dakaro man zole en kud lemera                                    ...
THANK YOUwww.deepsense.eu   claude@deepsense.eu   +32 486 648 557   Auteur: Claude De Geynst                              ...
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Bbc29 jan13

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Exposé destiné aux dirigeant(e)s de PME afin de leur permettre de cerner les enjeux d'une offre unique, désirable et visible...pour mettre les concurrents hors-jeu. Exposé réalisé le 29 janvier 2013 au Brussels Business Club. www.brussels-business-club.org

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Bbc29 jan13

  1. 1. Unique Désirable Visiblewww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 1
  2. 2. Pourquoi avoir une OFFRE... Unique Désirable Visible Vous mettez vos concurrents Vous engagez la conversation Votre communication génère hors jeu. commerciale en créant plus de leads. l’urgence du besoin. Vous vous créez un nouvel Vous aidez vos clients à espace de marché. Vous améliorez ‘vendre’ votre offre. • le ratio de conversion des Vous ne vous battez plus sur le prospects en clients. Vous vous placez en ‘top of seul prix de vente. • le taux de retention de vos mind’ et favorisez la proximité clients. avec vos cibles.www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 2
  3. 3. Comment avoir une OFFRE... Unique Désirable Visible nouvel espace de marché conversation commerciale top of mind => MARKETING => VENTE => COMMUNICATIONwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 3
  4. 4. Traditionnel versus Actuel Traditonnel Actuel Le MARKETING traditionnel est DISCONTINU suivant une Le MARKETING actuel est PERMANENT suivant une approche approche PDCA (Plan-Do-Check-Act). MOT (‘Moment of Truth’ (ZMOT-FMOT-SMOT-TMOT)). La VENTE traditionnelle est MONOLITHIQUE suivant une La VENTE actuelle est SYSTEMIQUE suivant une approche approche AIDA (Accrocher, Intéresser, Décider, Acheter). réellement CUSTOMER CENTRIC. La COMMUNICATION traditionnelle est du type PUSH, on La COMMUNICATION actuelle est du type PULL, en pousse le contenu vers la cible, sans interaction. interaction avec la cible, en s’appuyant sur une approche OWNED media.www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 4
  5. 5. ZtoT MOT http://n3v3rendingstory.wordpress.com/2012/01/12/echo-vague-4/www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 5
  6. 6. 4 MOT vers 8 Expériences d’achat Z F S T Stimulation Préparation de l’achat Acte d’achat Expérience Post-Achat Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotionwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 6
  7. 7. Approche Customer Centric Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion Le Marketing est Permanent...de la création à la recommandation La Vente est systémique (engage la conversation interactive avec toute l’organisation ...et pas uniquement l’équipe de vente) La Communication est PULL (votre offre est un aimant à clients)www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 7
  8. 8. Synchroniser Marketing, Vente et Commmunication Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion Offre peu différente Offre peu désirable Offre peu visible Offre Unique Offre Désirable Offre Visiblewww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 8
  9. 9. Avoir une offre Unique Réinventer le business model: • magazine+livre (MOOK); • des auteurs de talent; • des enquêtes de terrain; • pas de pub; • sur abonnement; • pas d’édition digitale; • librairies indépendantes (et achat en ligne); • 15,5€/ex. (50.000 abonnés par numéro)www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 9
  10. 10. Avoir une offre Unique Répenser l’économie: • économie de fonctionnalité, où l’usage remplace l’acquisition. • économie de la personne, qui agrège des bouquets de produits et de services pour répondre à des besoins individuels (se déplacer, rester en forme, se marier,...). • économie collaborative, dont le moteur est léchange, et qui se développe notamment sur internet .www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 10
  11. 11. Avoir une offre Unique Océan rouge Océan bleu (concurrence frontale) (création nouveau marché) 1. Priorité aux rivaux au sein d’un même secteur. 1. Exploration des alternatives possibles. 2.Priorité à la position au sein d’un même groupe 2.Exploration des différents groupes stratégiques. stratégique 3. Exploration des non utilisateurs. 3. Priorité au soin apporté au groupe d’acheteurs choisis 4. Exploration d’offres supplémentaires. 4. Priorité à l’optimisation de l’offre dans les limites du 5. Cumul d’une stratégie de différence produit ET prix secteur 6. Priorité au rôle actif dans la détermination des 5. Priorité à une stratégie de différence produit OU prix tendances. 6. Priorité à l’adaptation aux tendances du marchéwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 11
  12. 12. Offre Unique. Exemples Du meuble en kit à la solution complète et bon marché du (re)design de son intérieur. TriFinance allie la réflexion (hands on know-how) à l’action (intelligent capacity). Plutôt que de continuer à se voir seulement comme un producteur d’insuline, le groupe danois a décidé de devenir une société de traitement du diabète.www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 12
  13. 13. Pensez &...&...& (exemples dS) Imprimeur=> solution de gestion de communication locale (print & plateforme web & idées) Coaching=> coachsulting (coach & consultant) en organisant et alignant direction et équipe autour d’une nouvelle dimension de la gestion du succès Maison de production de films d’entreprise => Créateur et diffuseur de contenu animé captivantwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 13
  14. 14. Pratico-Pratique Unique Cela met-il la concurrence hors jeu? Market Cela crée t’il une place de marché hors de la compétition? Demand Cela capture t’il une nouvelle demande?www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 14
  15. 15. YES! UNIQUEwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 15
  16. 16. Engager la conversation commerciale... Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion 92% des achats sont effectués sur base d’une recommandation Offre Unique d’un prochewww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 16
  17. 17. voir au delà de la vente Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion un contenu (des mots, des images,...) qui raconte une histoire (StoryTelling) une histoire qui fait naître le sentiment de vide Offre Désirable c’est lorsque l’on n’a pas acheté la solution (Besoin) une succession de stimuli, au bon tempo, qui crée l’urgence du besoin (Urgence)www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 17
  18. 18. Conversation de vente = marketing de contenu 3% seulement des marketeurs B2B pensent pouvoir séduire leurs clients par leurs contenus en ligne. 3% Etude 2011: Forrester 75% des clients préfèrent le 75% contenu en ligne aux autres approches marketing proposées Etude 2011: Braftoner par les annonceurs.www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 18
  19. 19. Marketing de contenu = Join the conversationwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 19
  20. 20. Conversation de vente = [Inter]ACTION Avant Après (appel à froid) (appel à froid) Av e z-vo u s p r é v u d e s a c t i o n s d e Q: Savez-vous quels sont les moyens de dégustation produits cette année? communication les plus générateurs de Remettez-vous vos prestataires en vente? compétition? etc... Question frontale R: Oui, la télé et la radio!?? => non, voulez-vous les découvrir en détail? Etc... Conversion appel en rdv = 20 pour 1 Conversion appel en rdv = 5 pour 4www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 20
  21. 21. Pratico-Pratique Ai-je un contenu qui intéresse/ apprend quelque chose à ma Engage cible (selon ses centres d’intérêt)? Cela permet t’il d’entretenir la conversation au delà de Converse l’achat? Cela donne t’il envie de partager/ de recommander cette Share expérience d’achat avec d’autres?www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 21
  22. 22. YES! DESIRABLEwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 22
  23. 23. Cultivez vos media! Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion 21% des internautes belges Offre Unique Offre Désirable regardent régulièrement les pages des marques sur Facebook.www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 23
  24. 24. Vive le GRATUIT! les médias propriétaires sont de puissants leviers dans la relation client. TOUT COMMUNIQUE!www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 24
  25. 25. Multipliez vos media! Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion témoignages speech Site offre clients email web éval RP WOM carte shared 1to1 media .pdf visite sociauxwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 25
  26. 26. Synchronisez vos media avec Achat! Besoin Information Préférence Négociation Achat Evaluation Ré-achat Promotion support support support support support support support support contenu contenu contenu contenu contenu contenu contenu contenu Call 2 Call 2 Call 2 Call 2 Call 2 Call 2 Call 2 Call 2 ACTION ACTION ACTION ACTION ACTION ACTION ACTION ACTIONwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 26
  27. 27. Bonnes pratiques Exemple 1www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 27
  28. 28. Bonnes pratiques... Exemple 1www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 28
  29. 29. Bonnes pratiques... Exemple 2www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 29
  30. 30. Bonnes pratiques... Exemple 4www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 30
  31. 31. Pratico-Pratique Mon support de communication est-il adapté au contexte du Context chemin d’expérience d’achat? Le contenu répond t’il au besoin de ma cible dans tous les Content contextes? Ai-je un ‘call 2 action’ accélérant le passage à l’étape suivante Speed Up de l’expérience d’achat?www.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 31
  32. 32. YES! VISIBLEwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 32
  33. 33. Mots associés par le groupe Unique Désirable Visible Différence Adapté Accessible Clair Personnalisé Vendeur Accessible Impact Valeur Authentique Communauté Contenu Vision Bien/Bien-être Partage Qualité Envie Accompagnementwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 33
  34. 34. Questions Time Dakaro man zole en kud lemera Amet propuste Demara el en leus god amefo rojana Marie de gole en yud lemera Marius el lectur Eu concenteur risus Lorem ipsum karamoze al oro Eu concenteur risus Retago concgaen hetale ze Lorem ipsumwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 34
  35. 35. THANK YOUwww.deepsense.eu claude@deepsense.eu +32 486 648 557 Auteur: Claude De Geynst 35

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