Créer rapidement une tactique + plan d’actions pour générer
des leads – Partenaire solution IT


                         ...
Les étapes du coaching Marketing sur 4 à 6 mois
                     Format                 Livrable de l’étape           ...
Notre objectif aujourd’hui ?
Comment y arriver ?
• Identifier les objectifs projets/leads/intérêts/contacts
• Décider une ...
La société Partenaire en quelques
mots ?
Comment présente-t-on la société à un prospect ?
Quelle est votre organisation ?
...
La solution que nous voulons
 promouvoir ?
A-t-on donné un nom à la solution ?
A quelle problématique répond cette solutio...
Que sait-on du comportement de la
 cible à atteindre ?

Quelle est sa préoccupation ? Son vocabulaire ? Des éléments exter...
Quelle tactique souhaite-t-on mettre
en place pour être efficace ?
C’est une séquence d’activités complémentaires qui vont...
Idées d’actions
 Offre de diagnostic gratuit       Prendre la parole au sein d’une
                                     ...
Décisions et plan d’actions

• Quelle tactique ?
• Quelles actions à mettre en place ?
• Comment va-t-on affecter les lead...
Qui fait quoi et quand ? Quel budget ?
                                    Pour            Suggestions /
Tactique Action  ...
Décisions et plan d’actions

• Questions subsidiaires ?
  •   Est-on référencé dans les sites de nos partenaires ?
  •   T...
Checklist                                                          budget
          Domaine                               ...
Isabelle a démarré sa carrière comme ingénieur commercial en 1986 chez le
                  constructeur informatique Digi...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

CréEr Rapidement Une Tactique Et Une OpéRation De GéNéRation De Demande

1 451 vues

Publié le

Animer un workshop pour créer une tactique et un plan d\'actions avec un partenaire IT

0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
1 451
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
14
Actions
Partages
0
Téléchargements
27
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

CréEr Rapidement Une Tactique Et Une OpéRation De GéNéRation De Demande

  1. 1. Créer rapidement une tactique + plan d’actions pour générer des leads – Partenaire solution IT Isabelle Delcuvellerie Consultant – Coach Marketing BtoB & CRM idelcuve@hotmail.fr Tel. +33(6) 59 34 57 90
  2. 2. Les étapes du coaching Marketing sur 4 à 6 mois Format Livrable de l’étape Qui Kick Off Marketing Présentiel ½ journée • Identifier les objectifs Personne en projets/leads/ intérêts/contacts charge du Plan • Décider une tactique et une Stratégique + campagne de génération de leads Ventes+ marketing • Lister les actions, les responsables, opérationnel • Définir les délais et points de suivi • Identifier les moyens Suivi 1 Téléphone • valider les éléments de campagne Personne en 60 à 90 mn cible qualifiée, contenu et outils, charge du Avant lancement de script, grille décision d’affectation marketing la campagne prospects, échanges avec les ventes opérationnel Suivi 2 Téléphone Après 3 jours en exécution Personne en 60 à 90 mn • identifier les retours positifs et les charge du A J+3 du lancement difficultés marketing • Recadrage si nécessaire opérationnel + Vente Bilan de campagne Présentiel ½ journée • Post mortem de la campagne Personne en • Définir les prochaines actions charge du Plan Stratégique + Personne en charge du marketing opérationnel Suivi à la demande Par e-mail • Réponse aux questions
  3. 3. Notre objectif aujourd’hui ? Comment y arriver ? • Identifier les objectifs projets/leads/intérêts/contacts • Décider une tactique et une campagne de génération de leads • Lister les actions, les responsables, • Définir les délais et points de suivi • Identifier les moyens Comprendre le Définir les marché, la cible Concevoir une actions qui , les besoins, les tactique quand et comportements moyens
  4. 4. La société Partenaire en quelques mots ? Comment présente-t-on la société à un prospect ? Quelle est votre organisation ? Et pour le marketing, comment vous organisez-vous ? En général : Comment générez-vous vos contacts ? Combien ? Comment les qualifiez-vous ? Comment gérez–vous les leads ? Quels outils CRM utilisez-vous ? Quel est le tableau de bord ?
  5. 5. La solution que nous voulons promouvoir ? A-t-on donné un nom à la solution ? A quelle problématique répond cette solution ? A qui veut-on la vendre ? Qui voudra l’acheter ? Pourquoi acheter maintenant ? A-t-on quantifié la cible ? Les points forts, Les points faibles ? Quels sont les concurrents ? Les rencontre-t-on sur les projets ? Quelles sont nos références ? Quel est l’objectif de vente ? # clients ? Chiffre d’affaires ? Dans quel timing ? C’est quoi un prospect à transmettre aux ventes (sales ready lead) ? Quelle est l’hypothèse de transformation : sales ready lead en projet gagné ? lead en sales ready lead ? intérêt en lead ?
  6. 6. Que sait-on du comportement de la cible à atteindre ? Quelle est sa préoccupation ? Son vocabulaire ? Des éléments externes ont-ils un impact (réglementation, tendance etc …) ? Est-elle facilement joignable ? Par quels moyens ? Qui l’influence ? Comment connait-elle le partenaire ? Quelle est sa perception concernant le partenaire ? Dispose-t-on d’un fichier ? Quel est le niveau de qualification ?
  7. 7. Quelle tactique souhaite-t-on mettre en place pour être efficace ? C’est une séquence d’activités complémentaires qui vont permettre d’atteindre l’objectif de sales ready leads et de projets gagnés. Pensez que c’est la répétition qui va au moment opportun attirer l’attention de la personne ciblée Exemple : • Vague 1 : qualifier les contacts avec adresse, tel direct et e-mail • Vague 2 : envoyer un e-mail avec une offre de webinar ou une offre de téléchargement d’un livre blanc • Vague 3 : téléphone pour qualifier la problématique et l’état • Vague 4 : envoi d’un exemple de référence client • Vague 5 : téléphone pour transformer en lead sales ready
  8. 8. Idées d’actions  Offre de diagnostic gratuit  Prendre la parole au sein d’une conférence ciblée  Offre d’essai gratuite  Carte de vœu ou la carte postale  Autodiagnostic sur le site web  Bannière Web  Livre blanc à télécharger  Appel téléphonique  Démonstration en ligne  Les rendez-vous RH à Lyon  Référence client  Vidéo de présentation en ligne  Séminaire / JPO  Envoi de la newsletter  Mailing high impact
  9. 9. Décisions et plan d’actions • Quelle tactique ? • Quelles actions à mettre en place ? • Comment va-t-on affecter les leads ? • Comment va-t-on suivre dans le temps ces leads ?
  10. 10. Qui fait quoi et quand ? Quel budget ? Pour Suggestions / Tactique Action Activité Qui quand ? Budget commentaires Statut
  11. 11. Décisions et plan d’actions • Questions subsidiaires ? • Est-on référencé dans les sites de nos partenaires ? • Témoignages sur le site web ? • Fixer le rendez-vous téléphonique de suivi 1
  12. 12. Checklist budget Domaine Lancement DiagMeca fait Y/N quoi quand qui prévisionnel Fiche produit générale Fiche produit détaillée Livre blanc vertical Packages et pricing Référence client Logo produit Contenu Homepage Outils de vente & avant-vente Contenu pour Mise en ligne Internet Webcast sur Internet Mots-clés définis Communiqué de presse Dossier de presse Présentation PPT Vidéo Battle Card Argumentaire de vente Scénario téléphone Outils d'aide à la vente Scénario de démonstration Questionnaire de qualification avant-vente Information interne Formation Interne Liste des développements fonctionnels réalisés sur les Outils Projets projets Présentation méthode Projet Livret de delivery Projet Objectif marketing en leads Objectif de vente Objectif Objectif de vente individualisé Concours-animation des ventes sélection codes NAF potentiels comptage Fichier prospect qualification contacts DG / DRH … e-mail télé-prospection ou blitz day salon Presse locale Presse spécialisée Communication Prescripteurs Microsoft Base installée - club des utisateurs Base installée - ingénieurs d'affaires
  13. 13. Isabelle a démarré sa carrière comme ingénieur commercial en 1986 chez le constructeur informatique Digital Equipment. Elle a rejoint l’entité de télévente et marketing direct du constructeur en 1989. Elle poursuit sa carrière chez Microsoft en 1999 pour prendre la responsabilité de la génération de demande, en base de données marketing, en gestion opérationnelle d’équipes de télévente. Isabelle y poursuit son parcours en management des processus de vente et de CRM (Customer Relationship Management). Lors de ces 20 années, Isabelle a travaillé sur les segments Grands Comptes, PME-PMI et le secteur public. Elle a pratiqué des modèles de vente directe et indirecte. Isabelle a créé et managé chez Microsoft l’équipe commerciale Mid Market composée d’ingénieurs terrain, de sédentaires et de commerciaux solutions. Elle a mené plusieurs initiatives structurantes pour Microsoft: développement d’offres et de practices avec des entités services, celle de Microsoft et aussi avec des grandes SSII et des revendeurs à valeur ajoutée (VAR), refonte du modèle d’engagement et de l’organisation commerciale sur le secteur des collectivités locales et de la santé. Depuis fin 2009 Isabelle réalise du conseil et du coaching en marketing pour mettre son expérience et son expertise au service du succès des revendeurs, des constructeurs et des éditeurs sur le marché francophone. Isabelle est diplômée de l’institut Commercial de Nancy (ICN Promo 1986) et de l’Institut de Coaching de Genève (2010). Isabelle Delcuvellerie Consultant – Coach Marketing BtoB & CRM 81 Galerie des Damiers, 92400 COURBEVOIE idelcuve@hotmail.fr Tel. +33 6 59 34 57 90

×