O documento fornece informações sobre um curso de negociação e mediação ministrado por Derson Lopes. O curso aborda tópicos como definição de negociação, níveis e tipos de negociação, tipos de negociadores e preparação para negociação.

1. NEGOCIAÇÃO E MEDIAÇÃO
Prof. Derson Lopes

2. PROFESSOR
Derson Lopes é formado em Administração de
Empresas, Ciências Contábeis, Teologia e MBA em
Gestão Financeira. Possui a certificação
internacional de projetos PMP (Project Manager
Professional) concedida pelo PMI (Project
Manager Institute).

3. DEFINIÇÃO
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais
partes buscam um acordo que seja favorável para os
envolvidos

4. DEFINIÇÃO
Negociação não é um combate

5. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Forçar as pessoas a fazerem o que você quer que
façam.
Ferramentas: Ameaças, violência, imposições do
tipo “Pegar ou Largar”, uso da força bruta.
Eficácia: Alta
Durabilidade da Relação: Baixa
Desgaste das Partes: Alto

6. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Fazer com que as pessoas pensem o que você pensa
Ferramentas: Persuasão, mostrar a realização dos
interesses
Eficácia: Baixa
Durabilidade da Relação: Baixa
Desgaste: Médio

7. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Fazer as pessoas perceberem o que você quer que
percebam
Ferramentas: Persuasão, partir da visão do outro,
mostrar outras formas de percepção
Eficácia: Média
Durabilidade da Relação: Alta
Desgaste: Baixo

8. NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Fazer as pessoas sentirem o que você quer que sintam
Ferramentas: Persuasão a partir do
desenvolvimento de sentimentos e pensamentos,
começando onde o outro está.
Eficácia: Alta
Durabilidade da Relação: Alta
Desgaste: Baixo

9. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Perde - Perde
Desgaste de ambas as partes, não permite
continuidade das relações.
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

10. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Perde - Ganha
Você perde e a outra parte ganha.
Desgaste de sua parte que impossibilita novos
empreendimentos
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

11. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Ganha - Perde
Você ganha, a outra parte perde.
Desgaste de sua parte que impossibilita novos
empreendimentos
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

12. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Ganha - Ganha
Você ganha, a outra parte ganha.
Duas partes saem vencedoras. Verdadeira
negociação. Garante continuidade
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

13. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
1. "Na!o gosto de novidades, estou satisfeito com
nosso sistema."
a) Seu sistema e" bom, mas pode ser melhorado se...
b) Gostaria que você estudasse nossa proposta.
c) Entendo... Quais sa!o os pontos mais importantes
no seu sistema?
d) Nosso sistema e" muito mais moderno. Veja estes
detalhes.

14. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
2. "Eu realmente na!o estou convencido."
a) Entendo suas du"vidas, mas veja como vai ser
melhor...
b) Vou deixar minha proposta aqui para que você
possa analisa"-la com tempo.
c) Prefere estudar melhor? Quais sa!o suas du"vidas?
d) Mas na!o ha" por que duvidar. Preste atença!o
numa coisa...

15. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
3. "Vocês nunca cumprem o que prometem!"
a) Nossa empresa passou por um programa de qualidade
total e vamos mostrar que podemos lhe oferecer um
atendimento superior.
b) Pode ficar tranqüilo: na!o vamos ter nenhum problema
neste contrato.
c) Teve problemas conosco? Preciso ouvir suas queixas.
d) Acho que você esta" falando de outras empresas. Que eu
me lembre, nunca faltei com a minha palavra.

16. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
4. "Nossa, ma!e, isso e" muito complicado!"
a) Entendo esse aspecto, mas você ha" de convir que ele
e" um pequeno detalhe num nego"cio dessa envergadura.
b) Você gostaria de trocar ide"ias com nosso te"cnico?
Posso pedir que ele lhe faça uma visita.
c) Quais sa!o as dificuldades que o preocupam?
d) Parece complicado, mas você entendera" melhor
analisando estas informaço!es...

17. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
5. "Os produtos da Apolo sa!o melhores que os seus..."
a) Entendo seu ponto de vista, mas examine estas
nossas vantagens... b) Temos va"rios produtos com os
quais a Apolo na!o trabalha.
c) Prefere os produtos da Apolo? Gostaria de
conhecer seus motivos.
d) Nossos produtos sa!o li"deres absolutos de
mercado!

18. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
6. "Vou estudar a proposta e lhe telefono depois."
a) Sua prudência e" sinal de bom senso, mas me
deixe repassar os pontos principais. b) Garanto que
fara" o melhor nego"cio da sua vida.
c) Prefere pensar melhor? Que aspectos gostaria de
estudar?
d) Tenho uma proposta irrecusa"vel para fecharmos
ja"!

19. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
7. "Na!o vejo nenhuma diferença entre a sua ide"ia e as
outras que eu ja" ouvi."
a) Pode ser, mas nossa abordagem tem gozado de
muita preferência...
b) Gostaria de contar com seu voto de confiança.
c) Quais sa!o as caracteri"sticas diferenciais que você
gostaria de encontrar?
d) Posso provar que nossa proposta e" muito melhor...

20. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
8. "Na!o ha" nada que me garanta isso."
a) No seu lugar eu tambe"m pensaria assim. Mas deixe
eu lhe mostrar melhor as garantias e vantagens... b)
Na!o ha" com o que se preocupar. Tudo vai dar certo
nesse nego"cio.
c) Na!o vê suficiente segurança? Pode me explicar
melhor?
d) Como na!o? Ha" garantias de sobra. Veja so" estes
aspecto

21. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
Conflitante
Se a maioria de suas respostas foi "d", você
freqüentemente discorda abertamente de seus
interlocutores, tentando "empurrar" seus pontos de
vista a# força.

22. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
Concorrente
A preferência por respostas "b" indica que você esta"
se omitindo de negociar.O que pede, propo!e ou diz
independe do que lhe e" proposto.

23. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
Divergente
Um maior nu"mero de respostas "a" demonstra que
você sempre rebate pontos de vista diferentes. So"
havera" sucesso se o interlocutor desistir do ponto
de vista dele.

24. TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
Convergente
Se marcou mais respostas "c", você sabe ouvir e
tenta criar propostas que se adaptem aos desejos e
interesses do interlocutor.

25. TIPOS DE NEGOCIADOR
Infantil
Sente-se magoado com discordância e recebe
contra-pontos como ataques pessoais. Emotivo e
egocêncrito.
Como Lidar: ressaltar pontos positivos da pessoa,
separar objeto do negócio da pessoa, criar vínculo.

26. TIPOS DE NEGOCIADOR
Impositor
Se impoe na negociação, é duro com as palavras,
age como dono da verdade
Como Lidar: mostrar-se submisso, concordar no
que for possível, ressaltar inteligência, pressupor
que sabe de todas as coisas.

27. TIPOS DE NEGOCIADOR
Indeciso
Concorda com tudo mas tem dificuldade de chegar
a solução.
Como Lidar: reduzir ao máximo número de
opções, restringir tempo, provocar o fim da
negociação.

28. TIPOS DE NEGOCIADOR
Flexível
Disposto a encontrar um denominador comum
entre as partes e a se adaptar ao outro negociador.

29. RECAPITULAÇÃO
Tipos de Negociação (Perde-Perde, Perde-Ganha,
Ganha-Perde, Ganha-Ganha)
Tipos de Negociador(Tipos doentes: Infantil,
Impositor, Indeciso)

30. HOMEWORK
Fazer Download no Blog (Material para Alunos/
Materiais para Download)
Leitura e Comentários
Trazer para sala de aula
Artigos: A Arte da Negociação e Minha Melhor
Negociação

31. TIPOS DE NEGOCIADOR
Existem incontáveis tipos
Agimos de maneiras diferentes em situações
diferentes
Devemos buscar intencionalmente o perfil flexível
nas negociações

32. Preparo
para
Negociação

33. CONHECIMENTO
A base para qualquer negociação é ter os
conhecimentos necessários antes de iniciar o
processo.
Algumas informações são evidentes, outras só serão
conseguidas através de pesquisa concentrada

34. CONCEITOS
Dados
Informações
Conhecimento
Inteligência
Sabedoria

35. PESQUISA
Habilidade de buscar e selecionar informações
Habilidade rara
Diferencial
Hábito a ser formado

36. ERROS EM PESQUISAS
Fontes equivocadas
Fontes Unilaterais
Pesquisa "On Demand"
Imediatismo

37. PESQUISA CORRETA
Hábito de leitura e pesquisa constantes
Atualização sobre o mercado e área que opera
(revistas de negócios, colunistas, noticiários
internacionais, pessoas da mesma área)
Arquivamento correto de informações

38. Objeto da
Negociação

40. O QUE SERÁ
NEGOCIADO?
Tipo de objeto (produto, serviço, acordo, patrimônio,
empresa, etc)
Especificações Técnicas
Quantidades disponíveis
Raridade (commodities, valor agregado, monopólio,
oligopólio, características próprias, características de
concorrentes, etc.)

41. Objetivos das
Partes

43. SEUS OBJETIVOS
O que você espera desta negociação?
Quem você representa?
Qual o pior cenário possível nessa negociação? Como
evitá-lo?
Qual o melhor cenário possível nessa negociação?
Como provocá-lo?

44. SEUS OBJETIVOS
Quais seus pontos inegociáveis?
Quais os pontos negociáveis?
Quais os cenários aceitáveis?

45. OBJETIVOS DAS OUTRAS
PARTES
O que eles esperam desta negociação?
Quem representam?
Que outras vantagens podem esperar?
Que propostas podem ofendê-los?

46. Quais seus pontos inegociáveis?
Quais seus pontos negociáveis?
Quais seus cenários aceitáveis?
TENHA CERTEZA DE QUE
ESTÁ CORRETO!
OBJETIVOS DAS OUTRAS
PARTES

47. O Contexto da
Negociação

48. CONTEXTO
Que espécie de negociação (trabalhista, interna,
aprovação de projeto, compra e venda(produtos,
serviços, patentes, empresa), salários, ambientais,
familiar, etc.)
Qual o motivador da negociação? (acordo, lucro,
parceria, concessão,etc.)
Quem tem maior interesse na negociação?
Quem corre os maiores riscos?

49. CONTEXTO
Clima da Negociação (amigável, neutro, ofensivo, em
desvantagem, etc.)
Onde a negociação vai ocorrer? (seu ambiente,
ambiente da outra parte, ambiente neutro)
Qual o tipo de ambiente da negociação(informal,
formal, descontraído, tenso, etc.
Contexto cultural

50. Os Negociadores

51. AUTOCONHECIMENTO
Conheça a si mesmo, seu estilo, seus limites e suas
falhas
Evite situações que evidenciem suas falhas e
dificuldades
Controle Temperamento e Ansiedade

53. OUTRAS PARTES
Procure o máximo de informações sobre o outro
negociador(estilo, profissão, naturalidade, nacionalidade,
raça, idade, gênero, tempo na organização, cargo, etc.)
Cuidado com preconceitos e pré-julgamentos
Observe palavras-chave
Identifique o teor e ambiente da negociação(informal,
formal, descontraído, tenso, etc.)
Linguagem verbal e não verbal (aulas futuras)

54. RECADOS
Semana de Oração - Agilizar retorno
Semana de Administração - Adiamento
Seminários(26/09)
Perguntas nos seminários
Leitura Livro (16/10)

55. RECAPITULAÇÃO
Preparo para Negociação
Conhecimentos básicos:
Objeto
Objetivo
Contexto
Negociadores

56. Princípios e Técnicas de
Negociação

57. ATITUDE POSITIVA
Negociação não é combate
Busca por solução
Áspero(busca sempre ganhar) X Afável(busca sempre
a opinião do outro)
Equilíbrio

58. NEGOCIAÇÃO DOS
MÉRITOS
Pessoas: Separar pessoas dos problemas
Interesses: Concentrar-se nos interesses e não nas
posições
Opções: Criar variedade de posições
Critérios: resultado focado em padrão objetivo

59. PENSAMENTO
GANHA GANHA
Mais que um tipo de negociação, implica em postura
do negociador.
Manifesta-se em todas os relacionamentos
Postura comercial é um reflexo da postura pessoal

60. PENSAMENTO
GANHA GANHA
Não é natural para nossa cultura, muito menos
cultura corporativa
Somos treinados a competir e buscar nosso bem
acima do bem do outro, busca por vantagens
particulares
Egoísmo X Autointeresse X Autruísmo

61. PERSUASÃO
Processo de argumentação para transmissão de um
conceito ou ideologia
Pode ser descrito em quatro etapas:
1 - Análise da Situação;
2 - Confrontação das 5 Barreiras
3 - Elaboração da Abordagem de vendas
4 - Manutenção de seus comprometimentos.

62. ETAPA 1
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Características especias de sua idéia, produto ou
serviço
Estratégias
Nível de Compromentimento
Objetivos
Etc.

63. ETAPA 2
CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS
1 - Relacionamentos
2 - Credibilidade
3 - Comunicação
4 - Sistemas de Crenças
5 - Interesses e Necessidades

64. RELACIONAMENTOS
As outras partes conhecem você?
Qual seu relacionamento com as partes envolvidas?
Qual a definição comportamental que as partes têm a
seu respeito?
Qual o histórico anterior entre você e as outras
partes?

65. CREDIBILIDADE
Fundamental para determinar seu grau de
influência e persuasão sobre as outras
partes
Considerado o primeiro dos quatro
atributos de um grande líder(Stephen
Covey)
Parte das 21 leis irrefutáveis da liderança

66. CREDIBILIDADE
Credibilidade
e
Confiança
Caráter Competência

67. CREDIBILIDADE
•Caráter – o que uma pessoa é
•Competência – o que uma pessoa
pode fazer
•Credibilidade – o quanto as
pessoas acreditam em uma pessoa

68. X
CREDIBILIDADE

69. CREDIBILIDADE

70. CREDIBILIDADE
Velocidade da Confiança
Baixa
Confiança
Resposta
Lenta
Baixos
Resultados
Alta
Confiança
Resposta
Rápida
Altos
Resultados

71. CREDIBILIDADE
As negociações são mais rápidas
quando há confiança entre as partes.
Sua capacidade de influência e
persuasão dependem de seu grau de
credibilidade
Quem diz confere crédito ao que foi
dito

72. COMUNICAÇÃO
Cada público alvo precisa possui uma
linguagem própria
Cada espécie de negociação exige uma
linguagem específica

73. COMUNICAÇÃO
Capacidade de Falar em Público
Capacidade de síntese
Adaptação ao interlocutor

74. SISTEMAS DE CRENÇAS
Conhecer os valores mais importantes para as outras
partes
Conhecer os valores mais importantes para sua
organização
Descobrir se sua idéia está alinhada com as crenças
das outras partes

75. SISTEMA DE CRENÇAS
Walton's Five and Dime
Bob Bogle

76. INTERESSES E
NECESSIDADES
Conhecer os interesses das outras partes ou da
organização
Não rebater ou desvalorizar os interesses, mas
demonstrar compreensão deles.
Procurar maneiras de atender os interesses
das outras partes através do atendimento de
seus interesses.

77. INTERESSES E
NECESSIDADES
Procurar satisfazer as necessidades das
outras partes.
Resolver problemas das outras partes
fortalece seu poder de persusão.

78. PERSUASÃO
Processo de argumentação para transmissão de um
conceito ou ideologia
Pode ser descrito em quatro etapas:
1 - Análise da Situação;
2 - Confrontação das 5 Barreiras
3 - Elaboração da Abordagem de vendas
4 - Manutenção de seus comprometimentos

79. ETAPA 2
CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS
1 - Relacionamentos
2 - Credibilidade
3 - Comunicação
4 - Sistemas de Crenças
5 - Interesses e Necessidades

80. ETAPA 3
ABORDAGEM DE VENDAS
Construir a argumentação
Definir forma e conteúdo
Estabelecer os "gatilhos" da abordagem
Organizar suas propostas de soluções
Preparo neurolinguístico(visual, auditivo, sinestésico)

81. LINGUAGEM NÃO
VERBAL

82. LINGUAGEM NÃO
VERBAL

83. LINGUAGEM NÃO
VERBAL
38% tom de Voz, 65% gesticulação, 7%
conteúdo)
Neorolinguística (visual, auditivo, sinestésico)
Microexpressões
Grau de atenção

84. LINGUAGEM NÃO
VERBAL

85. ESCUTA EMPÁTICA
Certifique-se de entender o que foi dito
Demonstre interesse e compreensão
Leitor x Ouvinte
Interpretações Rápidas

86. ETAPA 4
MANUTENÇÃO DOS SEUS
COMPROMETIMENTOS
Foque seus objetivos
Concentre-se nos resultados esperados
Mantenha em mente seus limites
Mantenha em mente suas alternativas

87. FECHAMENTO
Seja objetivo
Evite brincadeiras que denotem insatisfação com o
negócio fechado.
Respeite as particularidades da outra parte em relação
ao fechamento

88. FECHAMENTO
Certifique-se de que todos os itens combinados
ficaram entendidos pelas partes
Sempre que possível elabore um termo ou contrato
por escrito, assinado e reconhecido em cartório
Coloque-se a disposição para esclarecimentos futuros

89. Mediação e Resolução
de Conflitos

90. DEFINIÇÕES
Auxiliar duas ou mais partes na busca de
um acordo
Resolução de Conflitos
Julgamento entre partes
Defesa de interesses das partes envolvidas

91. DIFICULDADES
Complexidade das relações humanas
(teimosia, ego, orgulho, rancor, mágoa, etc.)
Isonomia
Busca do equilíbrio

92. TIPOS
Familiares
Desentendimentos de funcionários
Questões legais
Questões territoriais

93. TIPOS
Aquisições, fusões
Acordos intencionais
Questões políticas

94. ANTES
Conhecimento do quadro completo
Conhecimento do motivo de impasse

95. ANTES
Conhecimento das partes
Ouça as partes individualmente em separado
Procure possíveis soluções

96. DURANTE
Mantenha o controle do processo
Equilibre a participação das partes

97. DURANTE
Não permita discussões acaloradas e
ataques pessoais
Mantenha o processo sempre focado na
solução
Separe o problema das pessoas
Derrube os Muros

98. DURANTE
Controle o tempo
Mostre prejuízos relacionados a falta de um
acordo
Provoque soluçōes
Determine o fim

99. DEPOIS
Entregue o acordo por escrito
De segurança do cumprimento
Certifique-se da satisfação das partes

100. ÉTICA NAS
NEGOCIAÇÕES

101. MAGAZINE LUIZA

102. "O líder deve ter
sabedoria,
autoridade,
justiça e ética."
LUIZA TRAJANO

103. "Quem falta
com a Ética
deve ser
demitido"

104. "Minha vida
mudou
depois que
descobri o
Ganha-
Ganha
ADMIRADA POR
FORNECEDORES

105. PRINCÍPIOS
Carta de intenções com fornecedores
Transparência com o cliente (seguro)
Resolução rápida de problemas
Auditoria interna de Ética
Comunicação direta com presidente

107. ÉTICA
Valores pessoais
Valores organizacionais
Respeito às leis
Respeito a sociedade
Respeito aos stakeholders