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Marketing Estratégico
Diego Rodríguez Bastías
Ingeniero Comercial.
Magister en Diseño Estratégico.
Partner en Consulting Design ltd.
Gerente de Desarrollo Grupo
inmobiliario San José.
Planificación Estratégica como punto
                                                      de partida del Marketing estratégico.

              Visión
              Misión
              Objetivos estratégicos


     Planificación                                         Marketing
     Estratégica                                           Estratégico
                                                           Matriz Boston Consulting Group
     Análisis del   PEST               5 Fuerzas           FODA Estratégico (Escenarios
     ambiente       FODA               competitivas        de competencia)
                                       de Porter                     Donde compite
                                                                     Como compite
                                                                     Cuando compite

                                                           Segmentación
Visión sistémica
                                                           Posicionamiento


                                                           Marketing
                                                           Operacional
El modelo de negocios describe el fundamento en torno a
como una organización crea, entrega y captura valor
Un modelo de negocios puede ser
mejor descrito a través de nueve
bloques básicos que muestran la
lógica del sistema empresa. Estos
nueve bloques cubren las cuatro áreas
principales de un negocio: clientes,
oferta, infraestructura, y viabilidad
financiera.

El modelo de negocios se constituye así
en un plano o diagrama estratégico
para ser implementado a través de las
estructuras organizacionales, sus
procesos y sus sistemas.
Las empresas que se focalizan en
la innovación en modelo de
negocio superan a las empresas
que se focalizan en la operación en
términos del aumento de sus
márgenes operacionales


      IBM Global CEO Study 2006
Buena parte de los más
espectaculares desarrollos
empresariales de los últimos años
se basan más que en el desarrollo
tecnológico, en la creación o
innovación de los modelos de
negocios.
      Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen y
      Henning Kagermann

      Harvard Business Review de diciembre 2008,
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Una historia…
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Marketing estratégico unidad 3
Por el brillo
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Salía con Pam
los jueves
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los sábados
Pero algo sucedió…
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Ahora trabaja
los jueves
Los viernes…
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Culpa a…



           P2P file share.
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Contrató al estudio
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                                 Dany, 12 años y…
                              consumidora ilegal de
                                   música en mp3
¿Es esa la solución?
Marketing estratégico unidad 3
Amie St.
Entrega música a:

                    $0,0 US
Mientras más veces un
tema es bajado, el
precio va aumentando
hasta llegar a 98
centavos de dólar.
 En Amie Street la comunidad determina el precio de la música.
 Las canciones parten en $0 UDS hasta $0,98 UDS.
 En la medida que los usuarios recomiendan un tema son premiados con dinero en sus cuentas
  para que puedan adquirir más música.
Marketing estratégico unidad 3
Servicio “all you can eat”…




                    Serie de productos Línea “N”
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Marketing estratégico unidad 3
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canción y el nombre del
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Marketing estratégico unidad 3
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Marketing estratégico unidad 3
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Marketing estratégico unidad 3
Marketing estratégico unidad 3
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Bloques de
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                        Business Model Generation Book. Sept 2009
                                   Adaptado por Consulting Design
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)




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                                                      Adaptado por Consulting Design
Canales de distribución y comunicación




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                                                    Adaptado por Consulting Design
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                                     Adaptado por Consulting Design
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                    Business Model Generation Book. Sept 2009
                               Adaptado por Consulting Design
Recursos clave




                 Business Model Generation Book. Sept 2009
                            Adaptado por Consulting Design
Actividades clave




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                               Adaptado por Consulting Design
Red de Partners (socios estratégicos)




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                                                   Adaptado por Consulting Design
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partners                                                                                clientes




                                                                            Flujos de
     Estructura de                                                          ingreso
     costos               Recursos                  Canales de
                          clave                     distribución y
                                                    comunicaciones


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                                                                            Flujos de
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Plantilla de trabajo para el Modelo
Marketing estratégico unidad 3
Productos Químicos
               de limpieza

              Empresa familiar de productos para la
              limpieza. Actualmente vende sus productos
              a pequeñas empresas en las comunas de
              Valparaíso, Viña del Mar, Concon, Quilpué y
              Villa Alemana.
Marketing estratégico unidad 3
Productos de limpieza
       Distribuye él mismo
       Clientes empresas
Clientes domiciliarios eventuales
      Posee Fabrica propia
El Marketing Estratégico
                        “La dimensión de análisis del marketing”

“Una metodología de análisis que pretende el conocimiento de las necesidades del
consumidor y la estimación del potencial de la empresa y de la competencia para alcanzar una
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El Marketing Operativo
            “La dimensión de la acción del marketing”
            “A grandes rasgos, se trata de precisar las características del
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Marketing estratégico unidad 3

  • 1. Marketing Estratégico Diego Rodríguez Bastías Ingeniero Comercial. Magister en Diseño Estratégico. Partner en Consulting Design ltd. Gerente de Desarrollo Grupo inmobiliario San José.
  • 2. Planificación Estratégica como punto de partida del Marketing estratégico. Visión Misión Objetivos estratégicos Planificación Marketing Estratégica Estratégico Matriz Boston Consulting Group Análisis del PEST 5 Fuerzas FODA Estratégico (Escenarios ambiente FODA competitivas de competencia) de Porter Donde compite Como compite Cuando compite Segmentación Visión sistémica Posicionamiento Marketing Operacional
  • 3. El modelo de negocios describe el fundamento en torno a como una organización crea, entrega y captura valor Un modelo de negocios puede ser mejor descrito a través de nueve bloques básicos que muestran la lógica del sistema empresa. Estos nueve bloques cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura, y viabilidad financiera. El modelo de negocios se constituye así en un plano o diagrama estratégico para ser implementado a través de las estructuras organizacionales, sus procesos y sus sistemas.
  • 4. Las empresas que se focalizan en la innovación en modelo de negocio superan a las empresas que se focalizan en la operación en términos del aumento de sus márgenes operacionales IBM Global CEO Study 2006
  • 5. Buena parte de los más espectaculares desarrollos empresariales de los últimos años se basan más que en el desarrollo tecnológico, en la creación o innovación de los modelos de negocios. Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen y Henning Kagermann Harvard Business Review de diciembre 2008, páginas 52-63
  • 19. Culpa a… P2P file share.
  • 21. Contrató al estudio Abott y Cía. Abogados
  • 22. Para perseguir y apresar a… Dany, 12 años y… consumidora ilegal de música en mp3
  • 23. ¿Es esa la solución?
  • 26. Mientras más veces un tema es bajado, el precio va aumentando hasta llegar a 98 centavos de dólar.
  • 27.  En Amie Street la comunidad determina el precio de la música.  Las canciones parten en $0 UDS hasta $0,98 UDS.  En la medida que los usuarios recomiendan un tema son premiados con dinero en sus cuentas para que puedan adquirir más música.
  • 29. Servicio “all you can eat”… Serie de productos Línea “N”
  • 36. Y escuchas una canción que te gusta…
  • 37. Pero no conoces el título ni el nombre del artista…
  • 38. Se puede llamar a un número…
  • 39. Colocar el teléfono frente a los parlantes…
  • 40. Y obtienes el título de la canción y el nombre del artista por mensaje SMS
  • 42. Y comisiones por ventas de música.
  • 44. Pero claro, yo no estoy en la industria de la música
  • 50. Es necesario emprender desde un modelo de negocios
  • 52. Segmentos de clientes Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 53. Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 54. Canales de distribución y comunicación Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 55. Relación con el cliente Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 56. Flujos de ingreso Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 57. Recursos clave Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 58. Actividades clave Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 59. Red de Partners (socios estratégicos) Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 60. Estructura de costos Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 61. Actividades clave Propuesta de Relación con valor el cliente Red de Segmentos de partners clientes Flujos de Estructura de ingreso costos Recursos Canales de clave distribución y comunicaciones Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 62. Actividades clave Propuesta de Relación con valor el cliente Red de Segmentos de partners clientes Flujos de Estructura de ingreso costos Recursos Canales de clave distribución y comunicaciones Business Model Generation Book. Sept 2009 Adaptado por Consulting Design
  • 63. Plantilla de trabajo para el Modelo
  • 65. Productos Químicos de limpieza Empresa familiar de productos para la limpieza. Actualmente vende sus productos a pequeñas empresas en las comunas de Valparaíso, Viña del Mar, Concon, Quilpué y Villa Alemana.
  • 67. Productos de limpieza Distribuye él mismo Clientes empresas Clientes domiciliarios eventuales Posee Fabrica propia
  • 68. El Marketing Estratégico “La dimensión de análisis del marketing” “Una metodología de análisis que pretende el conocimiento de las necesidades del consumidor y la estimación del potencial de la empresa y de la competencia para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a ésta”
  • 69. El Marketing Operativo “La dimensión de la acción del marketing” “A grandes rasgos, se trata de precisar las características del producto o servicio ofertado, de seleccionar los intermediarios a través de los cuales se ha de llegar al mercado, de fijar un precio adecuado y de especificar los medios de comunicación de los que se va a servir la empresa para dar a conocerlos y para poner de manifiesto sus cualidades distintivas. ”
  • 70. Paralelo entre Mktg Estratégico y Mktg Operativo