Plénière de février 2015
Pour une offre de Conquête !
David LE GLANAER
Business Model Canvas
Qu’est-ce que
j’aimerais vendre
plus…
Pourtant, dans mon
domaine, je sais TOUT faire !
Du coup, qu’est ce que je dis à
mes clients ?
Surtout qu’il faut que je me
différencie de mes concurrents….
Je vends peut être trop
de choses….
Mais j’enlève quoi ? 	
  
… je vends de tout,
Sachant que :
… que mes clients peuvent
avoir besoin de plein de
choses,
… et que je sais TOUT faire !!!
Y en
a
MAARRE !!!
4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR
FLINGUER VOS ANGOISSES !
² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTA...
² La Pyramide Produits :
STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
PARTAGER
La Pyramide
Produits !
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STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER
L’approche Marketing
Ø  C’est le TOP !
Ø  Ce qui...
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STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER
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Marketing
Exploitation
RH
Les niveaux de produit
Les produits Waouw !
Les produits Identitai...
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FLINGUER VOS ANGOISSES !
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² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et
EFFICACE
L’inbound
Marketing
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
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« Faire venir à soi les clients
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24
Il est temps
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² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
« C’est désormais
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suscite la demande
et non l’inverse. »
« Si j’avais demandé à mes clients ce
qu’ils vo...
Les 4 cultures de
l’Inbound Marketing
Innovation
Obsession Client
Différence
Impertinence !
6 étapes pour transformer votre Suspect en Ambassadeur
² L’Inbound Marketing :
COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
30
4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR
FLINGUER VOS ANGOISSES !
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STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
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² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la
PROPOSITION
L’expérience
Client !
Le parcours client d’un café
L’Expérience Client, c’est quoi ?
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BOULEVERSER son approche de la PRO...
Les 4 temps de l’Expérience Client
² L’Expérience Client :
BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
Expérience d’ANTICI...
En résumé
Les 4
caractéristiques
de l’Expérience
Client
Mémorable
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Authentique
Avantageuse
Mémorable
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En résumé
Et pour être concrets : On fait quoi ?
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vous avez DEJA VENDU à
d’AUTRES CLIENTS !!!
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CLIENTS FONT DE SUPER
grâce à vous ???
EXEMPLE : Que dire ? Comment communiquer quand
vous v...
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FLINGUER VOS ANGOISSES !
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STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et
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² Les Golden Circles :
SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
WHY
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SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
EN SYNTHESE
Mettez de l’ordre avec
la PYRAMIDE PRODUIT
Attirez les clients à
vous avec l’INBOUND
MARKETING
Communiquez sur...
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Merci pour votre attention !!!
David LE GLANAER - 2015
Nb plénière cjd 92 février 2015
Nb plénière cjd 92 février 2015
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Nb plénière cjd 92 février 2015

  1. 1. Plénière de février 2015 Pour une offre de Conquête ! David LE GLANAER
  2. 2. Business Model Canvas
  3. 3. Qu’est-ce que j’aimerais vendre plus…
  4. 4. Pourtant, dans mon domaine, je sais TOUT faire !
  5. 5. Du coup, qu’est ce que je dis à mes clients ?
  6. 6. Surtout qu’il faut que je me différencie de mes concurrents….
  7. 7. Je vends peut être trop de choses….
  8. 8. Mais j’enlève quoi ?  
  9. 9. … je vends de tout, Sachant que :
  10. 10. … que mes clients peuvent avoir besoin de plein de choses,
  11. 11. … et que je sais TOUT faire !!!
  12. 12. Y en a MAARRE !!!
  13. 13. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR FLINGUER VOS ANGOISSES ! ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE ² Les Golden Circles : SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
  14. 14. ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER
  15. 15. La Pyramide Produits !
  16. 16. ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER L’approche Marketing Ø  C’est le TOP ! Ø  Ce qui fait qu’on est reçus Ø  On n’en vend jamais ! Ø  Couts d’avant vente énorme Ø  Les compétences les plus partagées dans l’entreprise Ø  Les commerciaux se sentent à l’aise Ø  Ca génère de la marge Ø  Tout le monde le fait Ø  Ce sont les basses besognes Ø  C’est facile à vendre Ø  Ca représente une grande quantité de marge Waouwww  !!!   Iden,taires   Vache  à  lait  
  17. 17. ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER Waouwww  !!!   Iden,taires   Vache  à  lait   L’approche Exploitation Point mort REX
  18. 18. ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER Waouwww  !!!   Iden,taires   Vache  à  lait   L’approche RH Ø  Dirigeants & associés Ø  Ou très très très Sénior à valoriser Ø  Séniors internes et externes Ø  Perspectives d’apprentissage et de statut Ø  Seule manière d’embaucher des jeunes !!!! Ø  De les intégrer et de leur faire ressentir leurs premiers succès
  19. 19. Pyramide ProduitLes approches Marketing Exploitation RH Les niveaux de produit Les produits Waouw ! Les produits Identitaires Les produits Vache à lait En résumé
  20. 20. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR FLINGUER VOS ANGOISSES ! ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE ² Les Golden Circles : SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
  21. 21. ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
  22. 22. L’inbound Marketing
  23. 23. ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE Définition « Faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher … en privilégiant le désir préalablement au besoin »
  24. 24. 24 Il est temps de jeter votre KOTLER à la poubelle ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
  25. 25. « C’est désormais par l’offre qu’on suscite la demande et non l’inverse. » « Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils voulaient, je leur aurais donné un cheval plus rapide » HENRY FORD ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
  26. 26. Les 4 cultures de l’Inbound Marketing Innovation Obsession Client Différence Impertinence !
  27. 27. 6 étapes pour transformer votre Suspect en Ambassadeur ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE
  28. 28. 30
  29. 29. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR FLINGUER VOS ANGOISSES ! ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE ² Les Golden Circles : SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
  30. 30. ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
  31. 31. L’expérience Client !
  32. 32. Le parcours client d’un café L’Expérience Client, c’est quoi ? ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
  33. 33. Les 4 temps de l’Expérience Client ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION Expérience d’ANTICIPATION Expérience d’ACHAT Expérience d’UTILISATION SOUVENIR de l’Expérience Je kiffe avant d’acheter Je kiffe en achetant Je kiffe en consommant Je kiffe en me souvenant
  34. 34. En résumé
  35. 35. Les 4 caractéristiques de l’Expérience Client
  36. 36. Mémorable
  37. 37. Unique   Unique
  38. 38. Authentique
  39. 39. Avantageuse
  40. 40. Mémorable Avantageuse Unique Authentique En résumé
  41. 41. Et pour être concrets : On fait quoi ? REPARER LES FONDAMENTAUX   GENERER DE LA DIFFERENTIATION   Supprimer proactivement les raisons de déception clients Repenser des parcours clients les plus fluides possibles sans « Gap » Diminuer le nombre de clients neutres, déçus, détracteurs, et donc les départs à la concurrence Déceler des opportunités de surprendre émotionnellement le client Dépasser ses attentes (attachement à la marque) Générer de la différenciation Accroitre la recommandation client et gérer une base « Ambassadeurs »
  42. 42. Et  c’est  quoi  nos  produits  du  coup  ?     Et c’est quoi mes produits du coup ???
  43. 43. Vos produits, c’est ce que vous avez DEJA VENDU à d’AUTRES CLIENTS !!!
  44. 44. Et si vous vendiez CE QUE VOS CLIENTS FONT DE SUPER grâce à vous ??? EXEMPLE : Que dire ? Comment communiquer quand vous vendez… 200 logiciels REPONSE :
  45. 45. 4 CRAPULES IMPITOYABLES POUR FLINGUER VOS ANGOISSES ! ² La Pyramide Produits : STRUCTURER pour Y VOIR PLUS CLAIR et PARTAGER ² L’Inbound Marketing : COMMUNIQUER de façon PACIFIQUE et EFFICACE ² Les Golden Circles : SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER ² L’Expérience Client : BOULEVERSER son approche de la PROPOSITION
  46. 46. ² Les Golden Circles : SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
  47. 47. WHY HOW WHAT ² Les Golden Circles : SAVOIR QUI VOUS ETES pour INSPIRER
  48. 48. EN SYNTHESE Mettez de l’ordre avec la PYRAMIDE PRODUIT Attirez les clients à vous avec l’INBOUND MARKETING Communiquez sur le Kiffe avec l’EXPERIENCE CLIENTS Découvrez VOTRE manière de faire kiffer avec les GOLDEN CIRCLES
  49. 49. https://www.flickr.com/photos/quinnanya/2186162039 https://www.flickr.com/photos/o-livier/3202896553 https://www.flickr.com/photos/_d/9652658956 https://www.flickr.com/photos/wolfgangfoto/5205886272 https://www.flickr.com/photos/dianax/3622983196/in/photostream/ https://www.flickr.com/photos/thesoulofhope/6033560539 https://www.flickr.com/photos/napdsp/5728231508 https://www.flickr.com/photos/marinadelcastell/14240576698 https://www.flickr.com/photos/nwardez/3827023660 https://www.flickr.com/photos/insotelprestigehotelsandresorts/5758251138/ https://www.flickr.com/photos/chrisbevan/39328690 https://www.flickr.com/photos/zervas/391590837 https://www.flickr.com/photos/31volts/5277757922 https://www.flickr.com/photos/siinbaad/10869879026 ² Crédits : https://www.flickr.com/photos/nebulaskin/116355955 https://www.flickr.com/photos/emilegraphics/3827504981 https://www.flickr.com/photos/daynoir/2180507211 https://www.flickr.com/photos/universaltheory/175174964 https://www.flickr.com/photos/gakige/5580880812 Photos   Présentations   L’inBound Marketing et la stratégie du Sherpa – Gabriel Shapiro Quelle Expérience Client pour un modèle économique innovant ? - Elton Pickford Golden Circles – Simon Sinek La Pyramide Produits – David LE GLANAER
  50. 50. Merci pour votre attention !!! David LE GLANAER - 2015

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