Muchos emprendedores pueden obtener mejores resultados si aprenden a cooperar con sus competidores. A este concepto de marketing lo llamamos coopetir, que surge de la unión de cooperar y competir. La idea es cooperar en cuestiones que son convenientes a ambas partes sin dejar de competir cuendo llegue el momento de conseguir los clientes.

1. Desenvolupament l’aliances i
xarxes per fomentar
l’associacionisme
empresarial.
¿competir o coopetir?
“Si usted está atravesando el
infierno, siga adelante. ¡No se
detenga!, porque sería mucho
peor.” W. Churchill:

2. Texto titulo presentación.
“El futuro tiene muchos nombres. Para los débiles
es lo inalcanzable. Para los temerosos, lo
desconocido. Para los valientes es la oportunidad.”
Victor Hugo

3. Premisas
Texto titulo presentación.
• Evolucionar y buscar formas de adaptarnos a los cambios
que plantea el entorno.
• Revolucionar, romper y comenzar de cero. Deconstruyendo
el modelo de negocio y creándolo de nuevo.
“Comienza a cavar el pozo antes de estar sediento.”
Proverbio Chino

4. Tipos de redes empresariales
Texto titulo presentación.
Red Empresarial: Alianza entre personas o empresas
para emprender un proyecto de negocios común.
Redes horizontales Redes verticales
Empresas de similar
• Tamaño E E
Empresas de diferente EC
E E
• Sector • Tamaño
• Etapa del proceso productivo • Sector EP EP EP
• Localización • Etapa del
Relaciones de colaboración proceso productivo ED ED ED
entre empresas “competidoras”
Solución a problemas comunes Relación entre una empresa EC
(cubrir una función ausente) cliente y varias proveedoras o
Hacer en conjunto lo que no es una proveedora y varias distribuidoras
posible de manera individual
Ejemplo:
Ejemplos:
• Compras en común • Desarrollo de proveedores
• Comercialización • Franquicias
• Centros tecnológicos
• I+D, etc.

5. ¿Cuándo articular una red horizontal?
Oportunidades Texto titulo presentación.
grupales
• Existen oportunidades de negocios que solo son alcanzables a
través de alianzas...
...que requieren ...para obtener alguno de ...a través de ACCIONES
SUMAR los siguientes compartidas, por ejemplo:
BENEFICIOS...
•Capacidad de Acceso a nuevos Promoción, distribución,
producción clientes / mercados publicidad.
Mejora de productividad Compras en común,
•Poder de
negociación y costes subcontratación, asistencia
técnica.
•Conocimientos Equipamiento o Equipos compartidos, planta en
instalaciones común, almacén, transporte, etc.
•Relaciones Desarrollo de nuevos I+D, consultoría, asistencia
productos o servicios y técnica, compra de servicios
•Capital mejora tecnológica tecnológicos.

6. Beneficios
Texto titulo presentación.
• Superar las limitaciones. Para poder aprovechar las
Oportunidades generando nuevos PF resultado de la ∑ de los
PF de las empresas que participan en la alianza.
• Generando una nueva cadena de valores. Deconstruyendo
mi cadena de valor y creando una de nueva como resultado
de la ∑ de las cadenas de valores de las empresas que
participan en la alianza.

7. La clave es la Innovación en la Cadena
de Valor titulo presentación.
Texto
• La innovación de la cadena de valor se
realizan en los ámbitos de influencia de
costes la alianza y los compradores son
sensibles a ella.
• El ahorro en costes se realiza
eliminado o reduciendo los factores en
lo que compiten nuestros
competidores.
Innovación en
Cadena Valor • El valor para el comprador crece como
consecuencia de la creación de
elementos que hasta hora no se les
ofrecían.
• Hay innovación en la cadena valor
cuando el sistema integral de utilidad,
Valor para el precio y coste de las empresas está
comprador debidamente alineado.
based on: blue ocean strategy by W. Chan Kim and Renée Mauborgne, 2005, Harvard Business Press

8. Seis principios a tener en cuenta
Texto titulo presentación.
Estos seis principio nos ayudan y guían en la formulación y ejecución de la estrategia
y prevención de los riesgos a los que nos tenemos que enfrentar.
Principios de la formulación Factores de riesgo
1 Reconstruir las fronteras del mercado Riesgo en la búsqueda
2 Centrarse en la idea global y no en los Riesgo en la planificación
detalles
3 Ir más allá de la demanda existente Riesgo en la escala de
evaluación
4 Desarrollar la secuencia estratégica Riesgo en el modelo de
correcta negocio
Principios de ejecución Factores de riesgo
5 Superar los obstáculos internos Riesgo organizativo
6 Incorporar la ejecución en la estrategia Riesgo en la gestión

9. Claves
Texto titulo presentación.
• Orientar de forma decidida la empresa al Cliente (Clientefilia)
• Instaurar metodologías que fomenten la innovación
(Creactividad)
• Crear entornos colaborativos y alianzas entre empresas que
permitan establecer sinergias y disminuyan costes (Coopetencia)
• Responsabilidad Social y proporcionar valor al entorno, con
objeto de devolver lo que la empresa obtiene de él y obtener
beneficios relacionados con la reputación y la imagen.
(Concienciabilidad)
• Motivar y proporcionar a las personas herramientas que les
permitan competir con mayores garantías de éxito.
(Transformando).

10. Factores Claves
Texto titulo presentación.
• Entorno
• Empresa
• Clientes externos
• Clientes internos
“Si sigues haciendo lo mismo siempre estarás en el
mimos sitio. Pero si sigues haciendo lo mismo y el
entorno corre mas que tu, te quedarás atrás.”

11. Entorno
Texto titulo presentación.
Asistimos a un cambio radical en el entorno
fundamentado en los aspectos siguientes:
• La nueva situación económica
• Los mercados de extremos, o el “low cost” o los
productos Premium, ya no gusta el término medio.
• Los productos ya no son la clave, es la era de los
servicios.
• Nuevas tendencias.
• La responsabilidad social y el respeto del medio.
Concienciabilidad.

12. Empresa
Texto titulo presentación.
Se necesita adaptar las organizaciones al nuevo entorno que
nos rodea, aumentando su flexibilidad, haciéndolas más
cercanas y orientándolas de forma decidida hacia el Cliente.
• Clientefilia o todas las decisiones que se toman en el negocio
se deben hacer teniendo en cuenta la repercusión que tendrán
sobre los Clientes.
• Creactividad o la huida de modos de resolución
preconcebidos, la predisposición a innovar y a ofrecer nuevas
soluciones.
• Coopetencia o la predisposición a colaborar entre pymes,
tratando de llegar a acuerdos que produzcan sinergias y sean
beneficiosos para todos.
• Atmósfera vital y la gestión de la experiencia del cliente
• …

13. Cliente Externo
Texto titulo presentación.
Asistimos a la irrupción de un nuevo consumidor, el
Consumidor 2.0.
• Tiene más cultura y está más educado. Sabe informarse y lo
hace
• Es cauto y desconfiado. Tras la crisis se muestra incrédulo
ante los planteamientos que le ofrecen y es más volátil
• Tiene ante sí un mayor abanico de posibilidades para elegir
(las opciones se han multiplicado).
• Posee el poder que le otorgan las nuevas herramientas 2.0 y
está dispuesto a utilizarlo si se siente defraudado.
• Plantea necesidades más diversas y menos homogéneas a
nivel social.

14. Cliente Interno
Texto titulo presentación.
Las empresas están formadas por personas y ellas poseen
una importancia capital en su éxito o fracaso. De nuestra
capacidad para liderar, implicar y comunicar dependerá que
se interrelacionen e interactúen de la forma adecuada, creando
equipos de trabajo que permitan alcanzar los objetivos de
negocio.
• Gestión del talento
• Empleabilidad
• Procesos de formación y aprendizaje
• …

15. Competencia cooperativa o
coopetencia titulo presentación.
Texto
“No existe una mejor prueba del progreso de una civilización que
la del progreso de la cooperación.”
John Stuart Mill
Definiría la coopetencia como la alianza y la unión de
esfuerzos entre empresas competidoras para obtener
beneficios conjuntos.
Esta práctica se da a menudo entre grandes empresas pero
apenas se observa en la pyme. En la industria del automóvil
empresas competidoras han realizado proyectos comunes.

16. Competencia cooperativa o
coopetencia titulo presentación.
Texto
Algunas de las ventajas que podemos obtener con la coopetencia serían las
siguientes:
• Compartir información y experiencias entre empresas. Benchmarking entre
competidores, algo que se podría dar entre pymes.
• Comarketing. Realizar acciones de marketing conjuntas para optimizar las
inversiones.
• Acuerdos para referenciar clientes a otras empresas y evitar de esta
manera ofrecerles un servicio deficiente bien por que no nos sentimos
preparados para satisfacer lo que el cliente propone o por que estamos
desbordados. Por ejemplo en hostelería en épocas de afluencia masiva a los
establecimientos.
• Ofertar servicios más completos. Lo que puede permitir acceder a Clientes
más importantes que no acostumbran a trabajar con empresas pequeñas.
• Asunción conjunta de riesgos. Para realizar determinados trabajos o crear
nuevos productos.
• Creación de centrales de compras que permitan disminuir costes.
• Desarrollo de grupos de presión ante la administración o los medios de
comunicación para obtener beneficios comunes.
• Establecimiento y explotación de servicios o zonas comunes.

17. Caso 1: Foro de emprendedoras
de Alicante titulo presentación.
Texto
El Foro de Emprendedoras de Alicante nace el 8 de marzo de
2010, precisamente conmemorando el Día Internacional de la
Mujer.
Varias empresas alicantinas al frente de las cuales se
encuentran mujeres, decidieron unirse para desarrollar
proyectos comunes y acciones empresariales conjuntas.
Un grupo de empresas con perfiles muy distintos y algunas de
muy reciente creación, conforman este colectivo que pretende
aportar su granito de arena al panorama empresarial y al
emprendedurismo alicantino actual.
Claves:
• Generar Proyectos
• Consolidación e Internacionalización del foro
• Compartir Know How
• Crear redes de conocimiento y trabajo

18. Caso 2: Kid’s cluster Ctalunya
Texto titulo presentación.
Este cluster une empresas de distintos sectores que ofrecen
productos y servicio al consumidor infantil (0 a 12 años)…
Claves:
• Reforzar la posición competitiva de las empresas
• Conocer al cliente
• Consolidación e Internacionalizació
• Compartir Know How
• Crear redes de conocimiento y trabajo
• Visibilidad

19. Caso 3: Cluster Cataloniagourmet
Texto titulo presentación.
Este cluster une empresas que ofrecen productos de lata
gama al consumidor premium …
Claves:
• Aprovechamiento sinergias y trabajo en red
• Reforzar el posicionamiento
• Conocer al cliente
• Consolidación e Internacionalizació
• Compartir Know How
• Crear redes de conocimiento y trabajo
• Visibilidad

20. Construir alianzas:
Evolución Cambio estratégico empresarial
Texto titulo presentación.
Cambio Estratégico
Cambio Estratégico
Cambio Estratégico
Tiempo
Cambio Estratégico Cambio Estructural
(Estudio mercado, plan de (Activos fijos, asesoramiento
negocio) externo, formación, I+D)

21. Construir alianzas:
El Diamante de Porter
Texto titulo presentación.
Estrategia, Estructura y Rivalidad
Las condiciones que determinan
Institución cómo las compañías son
creadas, organizadas, y
administradas, y la naturaleza de
la rivalidad doméstica
Factores de producción Demanda
Factores de producción necesarios
para competir en una industria dada La naturaleza de la demanda de
(e.g., mano de obra calificada o los productos o servicios de una
infraestructura) industria
Empresas relacionadas y de soporte
La naturaleza de los apoyos en la
red de los 3 niveles de gobierno,
instituciones educativas y de
investigación, industria conexa,
etc.

22. ¿Cómo integrar cadenas de valor?
desde el territorio presentación.
Texto titulo
Herramientas
1.- Identificar asociaciones o redes
Índices de especialización
potenciales de empresas
2.- Analizar sus factores de
Diamante de Porter
competitividad
3.- Identificar proyectos para detonar la Diamante de Porter, Mapas y
“asociación” diagramas
4.- Articular los actores de la asociación Articulación de redes
5.- Implementar proyectos detonadores
(trabajo en red, explorar nuevos Gestión de proyectos
mercado, etc.)

23. Texto titulo presentación.
¡Gracias por su atención!