DNX ✰ Digitale Nomaden Konferenz http://www.dnx-berlin.de

1. Strategisch planen – Freiheit gewinnen
Arbeiten mit der Smart Business Produkt-Treppe
Geschäftsmodelle strategisch zu planen ist vermeintlich nur das Spiel von großen Firmen
und Online-Start-ups. Dabei gewinnt jeder an Klarheit, der sein Business strategisch denkt.
Strategisches Denken hilft
•• neue Produkte gezielt zu entwickeln
•• spontane Ideen besser zu bewerten
•• schneller „Nein“ zu sagen, bei Anfragen, die nicht passen
•• mit der eigenen Zeit professioneller umzugehen
Strategie-Modelle
•• sind Denk-Hilfen
•• bilden nicht die Wirklichkeit ab
•• sollten so einfach sein, dass man im Kopf selbst „Züge vorausspielen kann“
Das passende Strategie-Modell ist Typfrage
•• es gibt Menschen, die nur mit Excel ein Business in alle Richtungen denken können
•• vielen fällt dieser abstrakte Weg aber schwer
•• die meisten arbeiten besser mit visuellen (grafischen) Modellen
Keynote und Workshop – DNX Berlin – Mai 2016
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2. Das richtige Tool zur richtigen Zeit
In der alten Geschäfts-Denke gibt es so früh wie möglich den Businessplan. Dabei werden
in einer zentralen Excel-Tabelle alle wichtigen Kennzahlen zusammengeführt. In großen
Geschäftskonzepten mit Angestellten, Materialkosten etc. ist das in der Planung zwingend,
bei kleinen, smarten Projekten behindert dies eher.
Es hilft, die grundlegenden Phasen einer Entwicklung zu unterscheiden:
Strategisches modellieren
•• herausbekommen, was ich will und kann
•• was kauft ein Kunde? Produkte in Beziehung bringen (Konzept aufstellen)
•• testen, prototypen, Proof of Concept
Dinge planen
•• Entscheidungen treffen. Was soll umgesetzt werden?
•• Dinge in eine Ordnung bringen
Dinge umsetzen
•• Angebote einholen, Aufträge vergeben, Dinge in Fluss bringen
•• Produkt erstellen und in den Markt bringen
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Excel
•• seit 1985
•• Tabellenkalkulation
•• Spalten + Zeilen
•• entwickelt von Microsoft
Canvas
•• seit 2010
•• Business Modelling
•• Kammern-System
•• entwickelt von Strategyzer
Produkt-Treppe
•• seit 2015
•• Business Modelling
•• Treppen-System
•• entwickelt von Smart Business Concepts
Die Canvas und die Produkt-Treppe können mit Excel kombiniert werden.
Business Model Tools
Drei Tools, die für Digitale Nomaden eine Rolle spielen:
Erste Zahlen grob
Zahlen überschlagen
Zahlen im Detail
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3. Excel – der Zahlenmeister
Früher oder später müssen Entrepreneure rechnen. Excel revolutionierte die Bedienbarkeit
komplexer Kalkulationen. Die meisten Geschäftsleute rechnen heute mit diesem Programm.
Excel steht stellvertretend für alle anderen Tabellenkalkulationen oder Kalkulations-Software.
Stärken von Excel
•• die verbreitetste Tabellenkalkulation der Welt
•• führte zur „Demokratisierung der Mathematik“
•• optimal für Reports / Berechnungen
Probleme, die häufig mit Excel verbunden sind
•• lineares Denken
•• Diktatur der Zahlen
•• erstaunlich viele Excel-Tabellen haben Formel-Fehler und rechnen falsch
Fremdkapital
Wer sich einen Kredit oder Fremdkapital holt, muss die Verwendung der eingesetzten Mittel
in der Regel über Excel-Tabellen belegen. Das ist verständlich, da Geldgeber wissen wollen,
was mit ihrem Geld passiert. Es führt aber immer wieder zur „Fremdsteuerung“. Aus diesem
Grunde raten wir zum Bootstrapping (ausschließliche Verwendung von Eigenkaptial).
Faustformel
Excel ist optimal für Planung und Controlling. Excel ist nicht gut für das Business Modelling.
Tipp
Excel-Tabellen selbst bauen und alle Verknüpfungen sorgsam prüfen. Dann versteht man,
was in der Tabelle passiert. Fremde Tabellen rechnen fremde Gedankengänge.
Mehr Informationen
computertraining4you.eu/excel2016
Die IT-Trainerin Daniela Wagner (AT) bietet auf ihrer Seite einen gut strukturierten Excel-Kurs.
Es können alle Inhalte kostenlos angesehen und als Gratis-PDFs downgeloaded werden. Diese
können nicht gedruckt werden. Wer druckbare Unterlagen haben will, kauft die Workbooks.
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By The Way
Schönes Beispiel
Online-Trainerin
Experten-Modell
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4. Die Canvas – das kreative Team-Modelling-Tool
Alexander Osterwalder wies mit seinem Schlachtruf „Burn the Business Plan!“ auf den elementa-
ren Fehler hin, dass viele Geschäftsplan mit Geschäftsmodell verwechseln. Er suchte nach einem
neuen Weg, über Business-Modelle besser sprechen zu können. 2004 entwickelt er die Business
Model Canvas. 2010 schreibt er zusammen mit anderen Autoren das Buch Business Model
Generation. Seitdem etabliert sich die Canvas als ein neuer Standard im Business Modelling. In
vielen Coworking- und Start-up-Zentren wird mit der Canvas gearbeitet.
Vorteile der Canvas
•• grafisch ansprechend
•• lässt viele Blickwinkel zu
•• ist kreativ
•• fördert den Austausch in Teams
•• aktiviert die rechte Gehirnhälfte
Nachteile der Canvas
•• eignet sich mehr für komplexe Modelle
•• bei vielen beobachten wir „Canvas Friedhöfe“
•• braucht eine Einarbeitungszeit
•• aktiviert wenig Umsetzungskraft
Fazit
Die Canvas eignet sich besonders gut für Überblicks-Analysen. Das ist ideal, wenn ein Geschäfts-
modell zu kompliziert geworden ist und das Team vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sieht.
Wenn das eigene Geschäftsmodell bereits einfach ist (wie bei den fünf Solopreneur-Typen), kann
die Canvas ihre Stärken nur schwer ausspielen.
Mehr Informationen
strategyzer.com *
Strategyzer ist die Firma von Alexander Osterwalder. Hier kann die englische Canvas kos-
tenlos downgeloaded werden (gegen E-Mail-Adresse). Thorsten Faltings hat die Canvas auf
deutsch übersetzt. Auf seiner Seite gibt es das deutsche PDF für das Format A0 kostenlos.
Hier muss keine E-Mail hinterlassen werden.
* war früher businessmodellgeneration.com
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5. Die Smart Business Produkt-Treppe
In der Arbeit mit SolopreneurInnen beobachteten wir: Die Canvas kommt für das schnelle
Modellieren von smarten Geschäftskonzepten nicht schnell genug auf den Punkt. Aus diesem
Grund entwickelten wir von 2014 bis 2015 in unseren Intensivgruppen ein eigenes System.
Wir kombinierten dabei Funktionen des Business Modelling mit Marketing-Strategie.
Vorteile der Produkt-Treppe
•• ist sehr schnell zu erfassen (so gut wie keine Einarbeitungszeit)
•• kann Produkt für Produkt gedacht werden, nicht nur Gesamtbild
•• ist flexibel anpassbar (eine oder mehrere Treppen parallel)
•• ist optimiert für digitale Geschäftskonzepte
Nachteile der Produkt-Treppe
•• eignet sich nicht für große Firmen (keine Abteilungs-Denke)
•• eignet sich nur bedingt für stationäre Konzepte (z.B. Gastronomie etc.)
•• macht süchtig
Kombination mit Excel
Die Produkt-Treppe ist für die grundlegenden strategischen Überlegungen. Mit Hilfe der
Treppe können im zweiten Schritt gezielt mit Excel Controlling-Tabellen aufgebaut werden.
Mehr Informationen
smartbusinessconcepts.de
Das dazu passende Arbeitsmaterial ist der Smart Business Marketing Generator.
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Marketing Generator
•• Arbeiten mit der Produkt-Treppe
•• Professionelle Solopreneur-Marken aufbauen
•• Vertrauensmarketing schlägt Giermarketing
•• Performance Marketing leicht gemacht
smartbusinessconcepts.de/marketing-generator
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6. Tools wählen
Welches Tool passt, hängt von der Größe des Geschäfts-Systems ab. Ein Konzern kann nicht
mehr mit Excel rechnen, sondern braucht z.B. SAP. Für einen Internet-Start-up wäre das völlig
überzogen. Wir raten daher, schrittweise vorzugehen.
KONZERNE
MITTELGROSSE FIRMEN
INTERNET FIRMEN
SELBSTSTÄNDIGE / FREELANCER
GEWERBE / DIENSTLEISTUNG
SMART BUSINESS CONCEPTS
Produktmodelle
Sortimentsmodelle
Expertenmodelle
Servicemodelle
Erlebnismodelle
Solopreneur-Typ Geschäfts-ModellGeschäfts-Typ
In welchem System
wollen Sie landen?
Jeder Geschäfts-Typ
wird anders gesteu-
ert und braucht
andere Ressourcen.
Wollen Sie smart vor-
gehen, empfehlen wir
Ihnen, sich an den
5Solopreneur-Typen
zu orientieren. Welchem
Typ entsprechen Sie?
Haben Sie Ihren
Solopreneur-Typ
gefunden, können Sie
Ihr Geschäfts-Modell
entwickeln.
Faustformeln
Beim Start der Geschäftskonzept-Entwicklung
•• Setzt man keine Kalkulations-Tool ein
•• Man wählt ein strategisches Modellierungs-Tool
Für Solopreneure und Smarte Teams
•• Empfehlen wir die Produkt-Treppe
•• Sie hat sich bei den 5 Solopreneur-Typen bewährt
•• Sie führt schnell in die Umsetzung
Das Tool nach dem System wählen
Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4
Produzent
Händler
Experte
Problemlöser
Kreativer
Smart Business Concepts
Tool nach der
Größe des Systems
wählen.
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7. Die 5 Solopreneur-Typen
Smart Business Concepts
Der Produzent
Maker
stellt ein Produkt selbst her
– oder lässt es herstellen –
Produkt
Modelle
Der Händler
Trader
handelt mit einem Sortiment
stellt dieses nicht selbst her
Sortiments
Modelle
Der Experte
Expert
baut sein Business
um sein Wissen auf
Experten
Modelle
Inhalt
Der Problemlöser
Service
bietet einen Service und
liefert eine Lösung
Service
Modelle
Der Kreative
Creator
schafft ein Erlebnis
und vermarktet dieses
Erlebnis
Modelle
Das ist Ihre Rolle
KONZERNE
MITTELGROSSE FIRMEN
INTERNET FIRMEN
SELBSTSTÄNDIGE / FREIE BERUFE
GEWERBE / DIENSTLEISTUNG
SMART BUSINESS CONCEPTS
Ihr Solopreneur-Typ Ihr GeschäftskonzeptIhr Geschäfts-Typ
Erst der Geschäfts-Typ, dann der Solopreneur-Typ, dann die konkrete Idee
Geschäfts-Typ?
Beispiel
Solopreneur-Typ? Idee / Konzept?
Smart Business Concept Produzent Fahrrad herstellen lassen
strida.com*
* Strida war bis zum Verkauf an Ming Cycle ein Smart Business Concept.
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REICHWEITE
TRAGSCHICHT
SUPERUSER
Wie viele Menschen kennen
Ihr Angebot - Ihre Treppe?
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Die sechstufige Produkt-Treppe
Ihre Treppe kann eine beliebige Anzahl von Stufen haben. Trotzdem raten wir, zu Beginn
mitdersechsstufigenTreppezuarbeiten.BeidenmeistenHandels-undExpertenmodellen
passt das gut und bewahrt Sie vor zu vielen Produkten.
Die ersten Produkte Ihrer Treppe sollen Reichweite aufbauen und werden häufig (aber
nicht immer) verschenkt. Auch wenn Sie hier ein Produkt verkaufen, decken Sie meist
gerade die Kosten. Sie verdienen nichts. Kunden steigen hier in Ihre Treppe ein.
In der Mitte stehen Ihre „Arbeitspferde“. Diese Produkte sind für den Grundumsatz ver-
antwortlich. Verkaufen sich diese Produkte gut, können Sie von Ihrem Business leben.
Darüber gibt es eine Schicht mit hochpreisigen Angeboten für Superuser. Schaffen Sie es,
dass ca. 5-10 Prozent Ihrer Kunden auch hier kaufen, geht es Ihnen finanziell sehr gut. Die
Schicht der Superuser sind in der Regel nicht vom ersten Tag an da. Sie kommen später.
Reichweite
Tragschicht
Superuser
1. Hier starten
ca. 1 Jahr vor Produktstart,
damit genug Interessenten
VOR der Treppe stehen.
2. Produkte einführen
Launchen Sie ein Produkt nach dem anderen.
Bis Ihre Tragschicht ordentlich steht.
3. Ausbauen
Steht die Tragschicht, legen
Sie ein Premiumsegment auf.
ohne
Reichweite
kein Erfolg
So zählen Sie auf der Treppe
Wer mit der Produkt-Treppe startet, verzählt sich zu Beginn häufig mit den Stufen.
•• Der Fuß ist die Ebene 0. Auf dieser hat der Kunde noch keinen Kontakt zu Ihnen.
•• Sie sind aber bereits auf dieser Null-Ebene sehr aktiv. Denn Sie wollen ja interessieren.
•• Ebene 0 ist die Ebene, auf der Aufmerksamkeit entsteht. Ein Blog wäre auf Ebene 0,
oder ein Social Media Kanal. Ihr gesamtes vorgelagertes Marketing passiert auf Ebene 0.
•• Stufe 1 ist dann das erste konkrete Angebot. Es kommt zur Interaktion.
In der Regel ist das Ihr Opt-in Angebot mit dem Ziel „Eintrag in den Newsletter“.
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9. Infoprodukte
Einsteiger-Artikel
Haupkategorie A
Hauptkategorie B
Hauptkategorie C
Superuser Kategorie
Free
Günstig
Normal
Normal
Gehoben
Premium
Einstieg in das Sortiment
und Newsletter aufbauen.
Sortiment verkaufen.
Differenziert nach Geschmack
Raritäten. Besonders wertvolle
Stücke. Einzelauktionen.
Checkliste Obsternte
Buch über die neue Ernte-Methode
Das neue Erntegerät – Einsteigerversion
Das neue Erntegerät – Profiversion
Komplettes Ernte-Set für ein Team
Seminar mit neuer Erntemethode
Free
28,50 €
55,90 €
99,90 €
490 €
1.350 €
Die neue Methode bekannt machen.
Newsletter aufbauen.
Das Gerät verkaufen.
2 Zielgruppen Hobby / Profi
Superusern Erfolgswissen
geben. Profi-Anwendung.
Händler Sortiments
Modell
Produzent Produkt
Modell
Die Produkt-Treppe des Erfinders eines Obst-Erntegerätes.
Händler stellen Sortimentskategorien auf einzelne Stufen. Gibt es
mehrere große Sortimentsbereiche: pro Bereich eine Treppe nutzen.
Vier Beispiele von Produkt-Treppen gemäß eines Solopreneur-Typ
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10. Checkliste gegen Opt-in
Blog, um Reichweite aufzubauen
E-Book
Produkt A
Produkt B
Proudukt C
Produkt D
Free
Free
Normal
Normal
Gehoben
Premium
Freebies, um Newsletter aufzubauen.
Produkte in eigener Regie
erstellt. Als Personenmarke
oder unter Marke des Blogs.
z.B. Live Workshop des Bloggers
Sekundäreinnahmen
• Affiliates
• Advertorials
• Werbung
Primärprodukte
Experte Experten
Modell
Inhalt Der Blog ist eine Haupt-Aktivität des Bloggers, ist aber
kein „Produkt“ auf der Treppe. Steht daher auf Stufe 0.
E-Book zum Thema
Analyse mit Gutachten
Free
Symbolischer Preis
Premium
Servicepaket A
Servicepaket B
Servicepaket C
Günstig
Normal
Gehoben
Eigene Servicemethode erklären.
Newsletter aufbauen.
Standardisierte Service-Pakete.
Stückpreis oder Abo.
Spezieller Enterprise-Tarif
Problemlöser Service
Modell
Bei Productized Services findet man häufig drei vorgegebene
Tarife: Basis, Medium, Premium. Eine andere Buchungs-Logik
wäre eine individuelle Konfiguration des Services.
Produkt-Treppe eines Bloggers
Produkt-Treppe eines Productized Service
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11. Reichweite
Tragschicht
Superuser
Opt-in/Kostprobe
Preis
Preis
Preis
Preis
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ReichweiteTragschicht10-Times-Sprung
Marketing-Aktionen
Arbeitspferd
Superprodukt
©CopyrightMai2016SmartBusinessConcepts
Datum:
Version:

12. Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg
•• seit über 20 Jahren als Ehepaar unternehmerisch tätig
•• 4 GmbHs aus dem Home-Office gegründet, darunter 2 Hamburger Start-ups
•• bekennende Solopreneure und Home-Office Fans
•• verstehen sich als Hamburger, leben am Rande der Lüneburger Heide
•• Business Angel und immer wieder gerne auch Mentoren
•• Initiatoren und Veranstalter der Solopreneur Days
•• entwickelten 2011 das Programm Smart Business Concepts
•• heute das führende Programm für Solopreneure + smarte Teams
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•• Autoren des Amazon-Bestellers Smart Business Concepts
•• Autoren des Buches Solopreneur
Die einfachsten Tools für Solopreneure und Smarte Teams
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