Volkswagen Conference, Firenze 2006, best dealer case

1. qualità della vendita Domenico Greco

2. Qualità della vendita vs Qualità della relazione

3. Esigenza latente del Cliente = Relazione qualitativa e conveniente 1.

4. Gestione della vendita Gestione della relazione vs 2.

5. Competizione sul prezzo Competizione sulla relazione vs 3.

6. Valore delle relazioni = Valore dell’Azienda 4.

7. Prodotto erogato = Autovettura Relazione + 5.

8. QM Service sui passaggi del circolante auto QM Service per anni di anzianità 1 2 3 4 5 6 7+ anni anzianità veicolo QM Service 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 48% 38% 26% 19% 17% 19% 8% QM Circuito concessionarie ITA – Fonte GIPA 2002

9. Obiettivi e Risultati – Gestione Service QM Service sui passaggi del circolante auto 1 2 3 4 5 6 7+ anni anzianità veicolo QM Service 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 48% 38% 26% 19% 17% 19% 8% Benchmark media Italia Nostra Azienda 91% 91% 50% 50% 25% 25% 10%

11. Area Vendita = Strategia Conseguente

12. Area Vendita 30% n° trattative per venditore 2005 obiettivi raggiunti contatti commerciali trascurati meno obiezioni di prezzo meno 1% tasso effettivo di sconto nel 2005 meno più orientamento al Cliente più