1. Teoria y metodos de la negociacion
Tema:
Estilo de negociacion Francés
Alumna:
Donna Lee Tucker

2. NEGOCIAR CON LOS FRANCESES
No es fácil ser recibido
en Francia. Hay que
suscitar el interés del
interlocutor con una
documentación
detallada
(preferentemente en
francés) sobre la
empresa y los
productos, y una
exposición clara sobre
los objetivos de la
entrevista.
La forma de negociar es
lenta. Una estrategia muy
utilizada por los negociadores
franceses es tratar de que la
otra parte sea el
demandante, el que inicie los
temas; con ello se debilita su
posición.

3. • El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse
preguntas personales ni tratarse asuntos considerados
como confidenciales (cifra de negocios, salarios,
competidores etc.).
• Las presentaciones deben ser formales, informativas y
muy bien estructuradas.
Hay que transmitir la impresión de que se domina el tema.
• Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la
lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de
ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales.
Priman más las palabras y las imágenes que los datos y
los hechos.

4. En ocasiones elevan el
tono de voz y gesticulan
mucho. Esta actitud
significa más bien que
tienen interés, aunque
pueda parecer que están
enfadados.
La forma de conversar no
es lineal. Se considera
un proceso dinámico en
que cada una de las
partes puede interrumpir
a la otra.

5. Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo
sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento:
les gusta el debate, pero no deben crearse
situaciones de tensión ya que pueden interpretarlas
como ataques personales.
• El precio es lo último que se negocia. No se sienten
cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo
no está bien vista.
No les gusta que se tenga que consultar con lo
superiores una vez que se haya regresado al país.

6. ESTRATEGIA DE NEGOCIACION
Al negociador francés le cuesta mucho decir “no”
directamente. En su lugar utiliza propuestas
verbales sin contenido real con las que tratan de
evitar una negación expresa. Al negociador
extranjero esta actitud puede parecerle una falta
de poder para tomar la decisión o una estrategia
para conseguir más concesiones, cuando en
realidad es un rechazo de lo que se propone.
Identificar estas situaciones ahorra tiempo y
esfuerzo.

7. • Las estructuras de las
empresas son muy
jerárquicas, lo que permite
que la decisión final sea
rápida, siempre que se
negocie con la persona
adecuada. Para temas
importantes hay que
negociar directamente con
el máximo ejecutivo.
• Los negociadores
franceses son
cooperativos; buscan la
estabilidad en las
relaciones con sus clientes
y distribuidores.

8. NORMAS DE PROTOCOLO
La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan
fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se
saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la
mano primero. Los besos en las mejillas, conocidos como
les bises, (en realidad consisten en frotar ligeramente una
mejilla contra otra y besar al aire tres veces).
• El trato es formal. A las personas se les presenta por el
apellido, al que precede los títulos de Monsieur (Señor),
Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste último
sólo se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos
se siguen empleando durante la negociacion para dirigirse
a las personas, a veces sin añadir el apellido.

9. El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que
los extranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los
ojos, pueden sentirse intimidados.
• En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en
inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo
anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o
en español; por otra parte, si no se habla francés es
conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran
estima su idioma.
Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la
conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto
que lo haga el visitante extranjero.

10. Gracias por su
atencion