How the investment funds create value, different profiles of investors. Assumed risk

1. ¿Qué tratamos de vender a nuestros clientes de fondos? www.gesmadrid.es

2. Los clientes no compran productos: compran los beneficios que obtienen de los productos. El producto fondos de inversión ofrece rentabilidad . La rentabilidad es conceptualmente compleja, ya que depende del riesgo. www.gesmadrid.es

3. Por eso todos los vendedores de productos financieros hemos tratado de compartir con nuestros clientes el siguiente conjunto teórico: www.gesmadrid.es

4. Como la rentabilidad sin riesgo es siempre (históricamente) la más baja, trataremos de aconsejar a nuestros clientes que asuman un poco de riesgo , para ganar más. www.gesmadrid.es

5. Tratamos de averiguar su “tolerancia al riesgo” y llegar al límite

6. Ponemos en práctica diversos métodos para averiguar realmente cuánto riesgo están dispuestos a asumir nuestros clientes. A menudo en forma de test o de cuestionarios.

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8. Tratamos de sacar productos que atenúen los factores de riesgo y que no renuncien a las altas rentabilidades de los mercados de renta variable.

9. Hemos sintetizado los conceptos de riesgo, de rentabilidad y de diversificación en “mensajes publicitarios” porque sabemos que mayoritariamente las decisiones de compra se toman por factores emocionales .

10. Emociones Razones

13. En el acto final de venta combinamos dos estilos; la confianza , más apoyada en factores emocionales y de adhesión a una marca y el asesoramiento más volcado en el razonamiento y la explicación.

14. ¿Confianza o asesoramiento?

15. Realmente exigimos a nuestros clientes una mentalidad de empresarios cuando les solicitados que se arriesguen a perder a cambio de mayores y eventuales ganancias futuras. Y cuando no la ponen de manifiesto decimos que son conservadores .

16. La gente se siente incómoda ante la incertidumbre y la ambigüedad. Le gusta lo normal y lo previsible.

17. ¿Qué dicen los clientes de si mismos?

22. CIA de Seguros 2006 Ante la jubilación el 93% cree que el Estado debe pagar las pensiones . El 86% que será capaz de adaptarse a unos menores ingresos cuando se jubile. El 92% de los jubilados españoles es dueño de su vivienda , el porcentaje más alto de toda Europa. Por delante incluso de Estados Unidos (91%).

23. CIA de Seguros 2006 En la mayoría de los países europeos los trabajadores activos conocen cuales serán sus ingresos cuando se jubilen (el 18% de los mismos) en España sólo el 9% conocen sus ingresos futuros .

24. Encuesta a clientes de red bancaria Año 2002 El 92% de los inversores son conservadores y el 8% tiene contratado algún producto de riesgo (de estos la mayoría hombres entre 35 y 40 años)

25. Encuesta a clientes de red bancaria Año 2002 En Madrid los inversores arriesgados suben hasta el 12,3% Razones de la inversión; El 70,2% alude al futuro de la familia . El 59,8% por ganar dinero y el 38,5% por motivos fiscales . Los elementos de la decisión; La confianza en el banco es el 58,9%, la rentabilidad de la inversión el 30,8% y el precio o coste el 25,8%.

26. Jack Trout Cuando se pregunta a alguien por qué ha hecho una determinada compra la respuesta no es muy clara ni útil. Puede que lo sepa, si lo sabe, pero no está dispuesto a decirlo. Lo que ocurre en realidad es que no se ha parado a pensarlo, y por tanto, no sabe exactamente cuáles son sus propias motivaciones .

27. Consumer Reports 2006 Cuanto más se pide a un consumidor (productos de gran consumo) que explique por qué elige una variedad frente a otra, peor es la respuesta . Cuantas más opciones de elección hay , menos se elige (y en consecuencia menos se vende ) Consecuencias Preguntar directamente a las personas no es el mejor camino para saber lo que quieren. Ofrecer muchas opciones no es a la fuerza el planteamiento correcto .

30. ¿Son los fondos de inversión diferentes a otros productos?

31. ¿Son nuestros clientes diferentes a otros clientes?

32. Las marcas son creadas a partir de las experiencias satisfactorias de los clientes con los productos y servicios de una empresa, y a través de la experiencia general con toda la organización durante muchos años.

33. Las redes de Bancos y de Cajas de Ahorro (que acaparan desde hace 15 años el 92% de la distribución de fondos de inversión en España) están formadas por profesionales que venden otros productos ( a los mismos clientes)

34. Riesgo Rentabilidad

35. ¿Son los inversores más conservadores en España que en otros países? ¿O en realidad somos más “novatos” como inversores?

36. ¿Cómo conseguiremos una mayor madurez? ¿Con un incremento de la confianza o del asesoramiento? ¿Con una subida continuada de los mercados?

37. ¿Tal vez un cambio de los estilos de vida “no propiamente financieros”? Con una mayor autorresponsabilidad sobre el futuro individual

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