Estratto dell'intervento di Barbara Galli, Research Manager @Duepuntozero, al convegno "Articolo 62, What's Next?" organizzato dal gruppo de Il Sole 24 Ore

1. Articolo 62
Vissuto e prospettive per
l’industria e la distribuzione
Estratto per il convegno
«Articolo 62 What’s Next»
23 Aprile 2013

2. 80100
180 conoscitori
Dicembre 2012 – Gennaio 2013, Interviste CAWI

3. Un tema “caldo”
77%
Ho letto nel dettaglio
e ne abbiamo
discusso in azienda

4. Analisi dei cluster semantici
I vantaggi dell’art. 62
I vantaggi riconosciuti all’articolo si vanno a suddividere in contesti semantici
definiti, che si dispongono lungo due assi
Aree di significato più dubitative
I reali vantaggi sono «a fronte d’altro»:
- possibili solo a fronte di una «preparazione»
dei distributori nell’affrontare il cambiamento
- cautela: vantaggi «da verificare» a fronte dei
risultati ottenuti nel tempo
- richiesta che all’articolo vengano fatti seguire
altri provvedimenti che ne supportino il
potenziale nel regolamentare i rapporti
commerciali
Gli
scettici
Riguarda
l’oggi
Riguarda il
domani
Gli
ottimisti
I vantaggi possono essere
concreti
Dipendono direttamente dalla
corretta applicazione
dell’articolo, che permetterà di
dare un maggior equilibrio,
avvantaggiando le realtà più
sane e solide.

5. Analisi dei cluster semantici
I vantaggi

6. Analisi dei cluster semantici
I vantaggi

7. Il contesto economico amplifica
le criticità percepite
• Difficoltà legate alla mancanza di liquidità che già
colpisce diversi distributori e che l’articolo amplificherà
• Contestuale a un non agevole accesso al credito

8. 8
Il contesto economico amplifica
le criticità percepite
Grande Distribuzione
“senza un supporto adeguato da parte degli istituti bancari, che tendono a ridurre le proprie posizioni
creditizie, rischia di mettere in seria difficoltà tutto il settore in quanto diventa quasi impossibile per le aziende
accorciare di trenta o sessanta giorni i tempi di pagamento”
Distribuzione Organizzata
“..non credo sia positivo poiché il dettaglio deve
comprare piccole quantità per poter proceder
ai pagamenti mensili, e si potrebbe trovare senza
fondi per poter pagare le aziende in cosi
poco tempo.”
Piccola Industria
“I miei clienti stanno riducendo
drasticamente i volumi di acquisto, cercando di
de-stoccare i magazzini. Inoltre il pagamento del
pregresso è congelato sine-die.”
Media Industria
“..mancate vendite a causa della riduzione
degli stock. rischio di mancato raggiungimento
obiettivi personali. negoziazione con fornitori più
difficile causa richieste contributi incondizionati extra
% per anticipo pagamenti…”
Grande Distribuzione
“Il fatto di ridurre i termini di pagamento comporta
un impatto negativo dal punto di vista
della liquidità/oneri finanziari, inoltre
una riduzione dei termini di pagamento non genera
in automatico una riduzione dei listini che ormai
hanno integrato le attuali condizioni di pagamento.”

9. Le aree di opinione
Opinioni Generali Assortimenti
Contratti e Attività Struttura distributiva
Pensare "integrato-coordinato"
Sviluppare nuove iniziative/competenze
Obbligo di collaborare tra industria e distribuzione
Diminuirà la liquidità
Le contrattazioni annuali dureranno di più
Industria e distribuzione ne risultano penalizzate
Più difficile accedere al credito
Più difficile vendere
Privilegio dei prodotti a elevata rotazione/ marginalità
Attenzione agli assortimenti
Private label aumenteranno lo spazio a scaffale
Penalizzati i prodotti e le marche minori
Revisione degli assortimenti
Riduzione assortimento complessivo delle marche leader
Assortimenti a scaffale tenderanno ad assomigliarsi
Richiesta di nuovi contributi all'industria
Introduzione di nuove voci nel contratto
Gestione consegne più costosa per l'industria
Ottimizzazione della gestione della logistica
Aumento delle listing fees
Più trasparenza nella gestione dei piani promozionali
Aumenterà il volume delle promo
Alcuni distributori cederanno la propria attività
Ci sarà una concentrazione delle insegne
Aumenteranno le rotture di stock
Chiuderanno alcuni punti di vendita
Nuovi concorrenti nel settore della distribuzione
Nota alla lettura dei risultati: le % indicate si riferiscono «massimo accordo»
(voto 8+9+10 su una scala a 10) alle frasi/opinioni testate

10. Impatto strutturale sui retailer
Diminuzione della
liquidità
GD: 63%
DO: 69%

11. Timori di «sofferenza» per la DO
Difficoltà di accesso al
credito
GD: 30%
DO: 44%

12. Timori di «sofferenza» per la DO
La distribuzione
chiuderà alcuni punti
vendita
Distribuzione: 38%
Industria: 38%
DO: 46%

13. Impatto economico sull’industria
Nuovi contributi chiesti
all’industria
Distribuzione: 59%
Industria: 67%

14. Impatto economico sull’industria
Nuove voci nei contratti
Distribuzione: 52%
Industria: 68%

15. Impatto economico sull’industria
Aumento delle listing
fees
Distribuzione: 34%
Industria: 50%

16. Nuovi approcci nella distribuzione: assortimenti
Privilegio prodotti ad
alta rotazione e
marginalità
Distribuzione: 66%
Industria: 66%

17. Le private label
Industria Distribuzione
Le private label aumenteranno
lo spazio a scaffale, a scapito
dei prodotti di marca
39% 51%

18. L’industria sottovaluta la revisione degli
assortimenti?
Industria Distribuzione
La distribuzione rivedrà
radicalmente gli assortimenti a
scaffale
22% 36%

19. Nuovi approcci: la logistica
Recupero dell’efficienza
attraverso
l’ottimizzazione della
logistica
Distribuzione: 52%
Industria: 43%
Gestione delle consegne
più costosa per
l’industria
Distribuzione: 45%
Industria: 48%

20. L’ottimizzazione della supply chain diventa
un tema centrale

21. Uno spunto di riflessione
Vs.

22. L’Art 62 e le basi per l’evoluzione

23. La spinta all’evoluzione
Pensare in modo
integrato e
coordinato
Distribuzione: 58%
Industria: 58%

24. La spinta all’evoluzione
Nuove competenze e
iniziative
Distribuzione: 55%
Industria: 50%

25. La nuova normativa si inserisce in uno
scenario «difficile»

26. L’atto di acquisto è raro, da «presidiare»
Fonte: Dialogica

27. 0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
Sett.8
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Sett.16
Sett.18
Sett.20
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Sett.24
Sett.26
Sett.29
Sett.31
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Sett.35
Sett.37
Sett.39
Sett.41
Sett.43
Sett.45
Sett.47
Sett.50
Sett.52
Sett2
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Traffic
Sales
Traffico: - 3,5 %
Sell-out del - 1,6 %
Traffico e sell out sono in calo
Fonte: Dialogica

28. Importanza di scelte assortimentali e layout
dello scaffale «attente»…
Total PL. 1 PL. 2 PL. 3
Traffico 34.150 38.766 31.806 25.346
Sales 860 838 937 760
Viewers 32.536 36.849 30.361 20.363
Dwell Time 13,8 13,9 14,5 12,5
Attn. Time 4,8 5,0 4,9 3,9
Attraction Ind 95,5 95,0 95,5 97,4
Relevance Ind 0,68 0,68 0,68 0,65
Attention Ind 50,4 35,6 33,9 31,20
Sales Ratio 2,68 2,39 3,12 3,60
-2,6% 9,0% -11,6%
PL. 1 PL.2 PL.3
Δ vs. Avg.
-10,8% 16,4% 34,3%
Δ vs. Avg.
PL. 1 PL.2 PL.3
Fonte: Dialogica

29. …e di evitare «inefficienze»
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Sett. 5 Sett.6 Sett.7 Sett.8 Sett.9 Sett.10 Sett.11 Sett.12 Sett.13
0
200
400
600
800
1000
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1400
1600
TV
Sales
View ers
Sales senza OOS
OOS medio: 5,8 %
OOS nel periodo di
campagna: 21 %
Vendite totali nel periodo: 256 pz.
Vendite potenziali (senza OOS): 272 pz. (+ 6,25 %)
Vendite totali nel periodo di campagna ADV: 36,4 pz.
Vendite potenziali (senza OOS): 44,2 pz. (+ 18 %)
Fonte: Dialogica

30. Per reagire è importante conoscere:
abitudini, comportamenti, aspirazioni…
-
0,10
0,20
0,30
0,40
0,50
0,60
0,70
0,80
0,90
1,00
1 2 3 4 5 6 7
Maschi
Femmine
I.C.attenzione–sell-out
Scala permanenza/attenzione nel tempo (0 - > di 12 secondi)
Gli uomini evidenziano un acquisto più impulsivo.
Le donne più “ragionato”.
Fonte: Dialogica

31. E allora?

32. Cercare soluzioni
per
recuperare efficienza

33. Diminuzione della liquidità
per la distribuzione
Efficientazione della logistica
Ottimizzazione della supply chain
Aumento del costo delle
consegne per l’industria

34. Diminuzione della liquidità
per la distribuzione
Conoscenza e ascolto attivo dello shopper
Massimizzazione della capacità di attivazione del punto
vendita (comunicazione, teatralizzazione…)
Revisione degli assortimenti

35. Privilegio dei prodotti ad
alta rotazione/marginalità
Immissione sul mercato di prodotti efficienti
e testati