gestion de portefeuille clientèle

1. La gestion et le développement du portefeuille client
LA GESTION ET LE DÉVELOPPEMENT DU
PORTEFEUILLE CLIENT
Objectifs pédagogiques :
- Mettre en place une méthode d’exploitation des outils utilisés par la Banque (fichiers,
informations, marketing…)
- Instaurer une planification des actions, afin d’augmenter les contacts avec la clientèle et
les prospects
- Gérer un portefeuille en véritable fonds de commerce, en intégrant les contraintes de
temps et de marché
- Se comporter en responsable du portefeuille, dans une optique de développement et de
maîtrise des risques
1 / 5

2. La gestion et le développement du portefeuille client
Contenu :
1) La gestion du portefeuille
- - Les principes de base définis en termes de gestion de portefeuille
- . La définition d’un client en portefeuille
- . La structure d’un portefeuille
- . Le rôle attendu d’un conseiller clientèle sur :
- . La responsabilité du conseiller
- . Le développement du portefeuille
- . L’initiative en terme d’action commerciale
2) Construire son projet de développement commercial
- - La méthode de construction d’un projet de développement de portefeuille
- . Connaître son portefeuille de clients rattachés (les principaux éléments d’analyse d’un
portefeuille)
- . Analyser la gestion du temps (l’estimation de la charge d’activité)
- . Etablir le diagnostic de son portefeuille la mise en évidence :
- . Des risques de dégradation
- . Des activités à maintenir, à supprimer, à développer
- . Des opportunités à saisir
- . Choisir ses orientations d’activités prioritaires
- . Choix du cadre des orientations de gestion et de développement du portefeuille
- . Transformer ses orientations en objectifs
- . Déterminer les objectifs de développement du portefeuille
- . Identifier les actions à mener pour atteindre chacun des objectifs
- . Pilotage des stratégies de vente définies en fonction des objectifs à atteindre
- . Mettre en place un suivi d’activité de qualité
- . L’élaboration des tableaux de suivi de la gestion d’un portefeuille
- - Les outils de la gestion et de développement du portefeuille
- . Le fichier clients
2 / 5

3. La gestion et le développement du portefeuille client
- . La segmentation
- . Le listing de ciblage clientèle
- . Les fiches d’activités
- . Les dossiers clients
- . Le planning d’activité, l’agenda électronique, les tableaux de bord prévisionnels
3) Conduite son projet de développement commercial
- - La mise en place du projet
- . Le fichier développement
- . Les fichiers classeurs listings et tableaux de bord
- - L’exploitation au quotidien
- . La planification des contacts
- . La mise à jour des informations clients
- . L’action de vente directe avec exploitation des actions commerciales entreprises, au
niveau du secteur et de l’agence
- . L’intégration des campagnes commerciales
- . La coordination de la force de vente, la circulation des informations et le croisement des
flux avec collaborateurs
- . La vente de la relation conseiller professionnels/client
- . La vente du rendez-vous futur
- . La gestion de l’agenda et la prévision de l’activité par semaine et par mois
- . La mise en place d’une chaîne de prescription clients
3 / 5

4. La gestion et le développement du portefeuille client
4) Les particularités de la clientèle artisanale
PARCOURS DE FORMATION EN 15 MODULES
Module 1 : LES FONDAMENTAUX BANCAIRES 2 jours
Module 2 : LES PRODUITS BANCAIRES D’ EPARGNE
2 jours
Module 3 : LE MARCHE DES PROFESSIONNELS ET DE LA PETITE ENTREPRISE 1 jour
Module 4 : L’ ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DU PROFESSIONNEL 1 jour
Module 5 : L’ APPROCHE FISCALE DU PROFESSIONNEL 2 jours
Module 6 : LES PROFESSIONS LIBERALES 1 jours
Module 7 : L’ ANALYSE ECONOMIQUE ET FINANCIERE DE LA PETITE ENTREPRISE 5 jours
Module 8 : LES CREDITS DE FONCTIONNEMENT AUX PETITES ENTREPRISES 2 jours
Module 9 : LES CREDITS D’ INVESTISSEMENT AUX PETITES ENTREPRISE 1 jour
Module 10 : LES GARANTIES DES CREDITS 1 jour
Module 11 : L’ ANALYSE ET LE SUIVI DU RISQUE DES COMPTES DE
PROFESSIONNELS 2 jours
4 / 5

5. La gestion et le développement du portefeuille client
Module 12 : LE BLANCHIMENT ET LA RESPONSABILITE DU BANQUIER 1 jour
Module 13 : LA PROSPECTION 2 jours
Module 14 : LA NEGOCIATION COMMERCIALE AVEC LE CLIENT PROFESSIONNEL 3 jours
Module 15 : LA GESTION ET LE DEVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE CLIENTS 2 jours
TOTAL 28 jours
5 / 5