La gestion du-portefeuille-client

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gestion de portefeuille clientèle

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La gestion du-portefeuille-client

  1. 1. La gestion et le développement du portefeuille client   LA GESTION ET LE DÉVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE CLIENT Objectifs pédagogiques :     - Mettre en place une méthode d’exploitation des outils utilisés par la Banque (fichiers, informations, marketing…) - Instaurer une planification des actions, afin d’augmenter les contacts avec la clientèle et les prospects - Gérer un portefeuille en véritable fonds de commerce, en intégrant les contraintes de temps et de marché - Se comporter en responsable du portefeuille, dans une optique de développement et de maîtrise des risques     1 / 5
  2. 2. La gestion et le développement du portefeuille client Contenu : 1) La gestion du portefeuille - - Les principes de base définis en termes de gestion de portefeuille - . La définition d’un client en portefeuille - . La structure d’un portefeuille - . Le rôle attendu d’un conseiller clientèle sur : - . La responsabilité du conseiller - . Le développement du portefeuille - . L’initiative en terme d’action commerciale 2) Construire son projet de développement commercial - - La méthode de construction d’un projet de développement de portefeuille - . Connaître son portefeuille de clients rattachés (les principaux éléments d’analyse d’un portefeuille) - . Analyser la gestion du temps (l’estimation de la charge d’activité) - . Etablir le diagnostic de son portefeuille la mise en évidence : - . Des risques de dégradation - . Des activités à maintenir, à supprimer, à développer - . Des opportunités à saisir - . Choisir ses orientations d’activités prioritaires - . Choix du cadre des orientations de gestion et de développement du portefeuille - . Transformer ses orientations en objectifs - . Déterminer les objectifs de développement du portefeuille - . Identifier les actions à mener pour atteindre chacun des objectifs - . Pilotage des stratégies de vente définies en fonction des objectifs à atteindre - . Mettre en place un suivi d’activité de qualité - . L’élaboration des tableaux de suivi de la gestion d’un portefeuille - - Les outils de la gestion et de développement du portefeuille - . Le fichier clients 2 / 5
  3. 3. La gestion et le développement du portefeuille client - . La segmentation - . Le listing de ciblage clientèle - . Les fiches d’activités - . Les dossiers clients - . Le planning d’activité, l’agenda électronique, les tableaux de bord prévisionnels 3) Conduite son projet de développement commercial   - - La mise en place du projet - . Le fichier développement - . Les fichiers classeurs listings et tableaux de bord - - L’exploitation au quotidien - . La planification des contacts - . La mise à jour des informations clients - . L’action de vente directe avec exploitation des actions commerciales entreprises, au niveau du secteur et de l’agence - . L’intégration des campagnes commerciales - . La coordination de la force de vente, la circulation des informations et le croisement des flux avec collaborateurs - . La vente de la relation conseiller professionnels/client - . La vente du rendez-vous futur - . La gestion de l’agenda et la prévision de l’activité par semaine et par mois - . La mise en place d’une chaîne de prescription clients   3 / 5
  4. 4. La gestion et le développement du portefeuille client 4) Les particularités de la clientèle artisanale     PARCOURS DE FORMATION EN 15 MODULES   Module 1 : LES FONDAMENTAUX BANCAIRES 2 jours Module 2 : LES PRODUITS BANCAIRES D’ EPARGNE 2 jours Module 3 : LE MARCHE DES PROFESSIONNELS ET DE LA PETITE ENTREPRISE 1 jour Module 4 : L’ ENVIRONNEMENT JURIDIQUE DU PROFESSIONNEL 1 jour Module 5 : L’ APPROCHE FISCALE DU PROFESSIONNEL 2 jours Module 6 : LES PROFESSIONS LIBERALES 1 jours Module 7 : L’ ANALYSE ECONOMIQUE ET FINANCIERE DE LA PETITE ENTREPRISE 5 jours Module 8 : LES CREDITS DE FONCTIONNEMENT AUX PETITES ENTREPRISES 2 jours Module 9 : LES CREDITS D’ INVESTISSEMENT AUX PETITES ENTREPRISE 1 jour Module 10 : LES GARANTIES DES CREDITS 1 jour Module 11 : L’ ANALYSE ET LE SUIVI DU RISQUE DES COMPTES DE PROFESSIONNELS 2 jours 4 / 5
  5. 5. La gestion et le développement du portefeuille client Module 12 : LE BLANCHIMENT ET LA RESPONSABILITE DU BANQUIER 1 jour Module 13 : LA PROSPECTION 2 jours Module 14 : LA NEGOCIATION COMMERCIALE AVEC LE CLIENT PROFESSIONNEL 3 jours Module 15 : LA GESTION ET LE DEVELOPPEMENT DU PORTEFEUILLE CLIENTS 2 jours TOTAL 28 jours       5 / 5

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