1. Способы генерации Клиентов с
имеющегося сайта

2. 1. Заставляем отдел продаж работать в
режиме 24х7
• Если вы есть в Интернете, то заказы
надо принимать всегда, а не только
по рабочим дням
• Прием заказов только в рабочие дни
может вызвать потерю 20-50%
Клиентов в зависимости от бизнеса

3. Что делать?
• Назначить ответственного за прием
звонков/заказов в нерабочее время
• Настроить переадресацию на его
телефон (емэйл)
• Проверять, действительно ли
принимаются заказы
• Посмотреть, насколько больше стало
обращений с сайта

4. Кейсы из практики
• На 15% увеличилось количество
заказов у нас
• На 20% рост числа звонков у одного
из наших Клиентов

5. 2. Увольняем посредников
• Коллцентры на аутсорсе убивают
Ваши продажи
• Между вашим Клиентом и
продавцами не должно быть
посредников
• Как вариант — создание своего
коллцентра

6. Как колл центры убивают продажи?
• Звонки в абонентскую службу сотовых
операторов (Мегафон, 30 минут ожидания)
• Эльдорадо, звонок в службу доставки (50 минут
ожидания)
• «Ваш звонок очень важен для нас!» И так 10-20-
30 минут.

7. Что делать?
• Перевести прием звонков на сотрудников отдела
продаж (мы так и сделали)
• Сделать свой колл центр (это может быть и 1-2
сотрудника)
• Нанять дорогой колл центр, где время ожидания
абонента на линии 5-10 секунд

8. 3. Ставим онлайн-консультанта
• Программа, позволяющая
консультировать посетителей сайта
и активно продавать
• На 14 дней можно поставить
бесплатно
• Может дать несколько
дополнительных заявок в день (в
зависимости от бизнеса и
посещаемости сайта)

9. Вот так это работает...

10. Что можно поставить быстро и
бесплатно?
• Livetex.ru
• Krible.ru

11. Кейсы из практики
• Установка на наш сайт дала 2-5
запросов в день дополнительно и 1-2
продажи в месяц
• Установка на сайт одного из
Клиентов — 10-12 запросов с сайта в
рабочий день (сайт посещаемый)

12. 4. Пишем продающие тексты
• Тексты не читают!
• Конверсия обычного текста менее
1%
• Конверсия продающего текста от 3
до 20%
• Можно в разы поднять количество
запросов с сайта

13. Структура такого текста
• Цепляющий заголовок
• Описание проблемы вашего Клиента. 2-3 абзаца
текста.
• Описание выгод для Клиента через
преимущества вашего товара (услуги)
• Отзывы ваших Клиентов. Желательно с фото.
• Видео по услуге (товару).
• Побуждение к осуществлению покупки и заказа
немедленно
• Ограничения предложения
• Телефон и Форма заказа

14. 5. Собираем Клиентскую базу с сайта
• 99% аудитории сайта с первого раза
не купит
• Нужно как-то получить контакты
посетителей сайта
• Затем, используя эти контакты,
можно продать свой продукт
• Просто так контакты отдавать никто
не станет!

15. Что делать?
• Думаем, что можно дать полезного будущему
Клиенту в обмен на его контакты?
• Размещаем форму на сайте
• Получаем контакты, даем Клиенту бонус
• Рассылаем ваши предложения или просто
полезную информацию по контактам
Со временем формируется хорошая база Клиентов, по
которой вы периодически делаете рассылки и
продаете

16. Как это выглядит?

17. 6. Разрабатываем акции для Клиентов
• Акция повышает интерес к
продукции
• Помогает продавать больше
• Дает хороший стимул покупать
сейчас, а не потом
• Акции полезно делать постоянно

18. Требования к акциям
• Ограничение по времени (таймер
обратного отсчета)
• Выгода для покупателя
• Хорошее описание акции
• Должна мотивировать купить сейчас
• Размещение на отдельной странице
без полей навигации и ссылок

19. Как может выглядеть акция на сайте

20. 7. Даем супер гарантии
• Очень привлекательное
предложение для вашего Клиента
• Повышают продажи
• Для 2-3% Клиентов придется
условия гарантии выполнять

21. Примеры гарантий
• 100% возврат денег за товар в
течение 30 дней, если товар не
подходит.
• 100% возврат денег за услуги в
течение 14 дней без объяснения
причин.
• Возврат обуви в течение 365 дней,
если она по каким-либо причинам не
подошла.
• Возврат денег за тренинг в течение
1-го дня тренинга.

22. Супер гарантия на сайте

23. 8. Продаем «в довесок»
• Принцип cross sell (допродажи)
• Продаем дополнительные продукты
Клиенту «в довесок» к основным
• Повышает продажи и прибыль
• Можно внедрить в любом бизнесе
• Многие интернет-магазины активно
реализуют

24. Допродажа в магазине OZON.ru

25. 9. Предлагаем решения, а не продукты
• Клиент приходит к вам со своей «болью»
• Ваша задача — предложить ему решение,
которое избавит его от «боли», а не просто
продукт
• Решение конкретной «боли» будет стоить дороже
• Вы получите большую прибыль
• Клиент останется доволен
• Вы будете отличаться от 99% конкурентов,
которые предлагают только продукты, а не
решения

26. Примеры решений
Проблема Клиента Решение, которое можно предложить
Нужен принтер для дома, чтобы печатал «Принтер для дома под ключ».
документы. Доставка принтера курьером в день покупки,
установка драйверов на компьютер,
подключение. Бонус — 2 заправки картриджа
по суперцене.
Нужен очень дешевый принтер! «Принтер по суперцене». Очень низкая цена.
Самовывоз принтера со склада компании,
экономия на доставке 300 рублей.
Нужен принтер для офиса, надежный и «Принтер для офиса под ключ». Доставка
недорогой принтера курьером в день покупки, установка
драйверов, подключение принтера по сети.
Бонус — 2 заправки картриджа по суперцене.
Бонус 2 — скидка на офисную бумагу 10%.

27. 10. Играем с ценами
• Зачеркивание цены: 999 550
• Неровные цены: 2499, 12999, 13850
• 333 рубля в день
• Повышение цен на 10-15% на 2-3 дня
• Контраст дешевые-дорогие
продукты

28. 11. Разработка УТП
• Почему должны покупать у вас?
• Чем вы лучше конкурентов?
• Какую выгоду получит покупатель?

29. Пример реализации преимуществ

30. 12. Правило 33/67
• Клиент позвонил в магазин, но
ничего не купил
• Обзваниваем их в течение 24 часов
• Можно делать какое-то доп
предложение (бонус), опционально
• 33% откликнутся
• 67% сделают покупку

31. 13. Offer — Call2Action — Deadline
• Предложение товара
• Призыв к действию
• Ограничение

32. 14. Расчет ценности Клиента
• Прибыль с 1 покупки
• Количество покупок за период
• Понимание, сколько можно
вкладывать в привлечение (от 10 до
75% от ценности)
• Расчет лучше вести по всем каналам

33. Пример
• Прибыль с 1 покупки — 1000 рублей
• Количество покупок за период - 3
• Ценность Клиента — 3000 рублей
• В привлечение можно вложить —
1500 рублей (50% от ценности)

34. 15. Телефон 8-800
• Прием звонков со всей России
• Звонки бесплатны, заказы с
регионов
• Цена вопроса — от 2 тысяч рублей в
месяц

35. 16. Товар-локомотив
• Делаете некий товар-локомотив
• Он должен быть дешевым
• Вместе с ним продаете более
прибыльные товары
• Полезно продумать линейку
товаров-локомотивов

36. Примеры связок «дешевый-дорогой»
• Принтеры - Картриджи
• Приставки — Игры
• Гамбургер — КокаКола

37. 17. Ставим все возможные способы
оплаты
• Клиент должен иметь возможность
оплатить ЛЮБЫМИ способами
• Кредитные карты, с юрлица,
электронные деньги, наличные итп.
• Используем системы Robokassa,
Cyberplat итп.
• Интегрируем в процесс заказа
• Получаем больше денег

38. Примеры

39. 18. Кнопка «бабло»
• Клиент должен иметь возможность
быстро заказать товар
• Не надо прятать кнопку «Заказать»
• Заказ должен быть в карточке
товара

40. Как тут заказать? Никак!

41. 19. Внутренний маркетинг
• Ориентация ваших сотрудников на
Клиента
• Должны быть продуманы все
контакты «сотрудник-клиент»
• Особое внимание тем, кто привозит
товары

42. 19. Внутренний маркетинг
• Регламентация разговоров по
телефону
• Регламентация ситуаций «Клиент на
фирме», «сотрудник у Клиента»

43. 20. Реанимация Клиентов
• Берем базу Клиентов (в 1С или иную)
• Фильтруем тех, кто за последние 2-3
месяца не заказывал
• Прозваниваем
• Узнаем, почему перестали
заказывать
• Предлагаем «спецпредложение»
• Получаем ряд новых заказов

44. 21. Отзывы от Клиентов
• Стимулируем писать отзывы
• Думаем, как получить отзывы с фото
или видеоотзывы
• Искусственные отзывы не нужны!

45. 22. Система «касаний» Клиентов
• Берем базу Клиентов (в 1С или иную)
• Продумываем серию писем с
выгодными предложениями
• Периодически рассылаем
• 7-8 писем для принятия решения о
покупке
• НЕ спамим!

46. 23. Партнерская программа для
текущих Клиентов
• Даем бонусы текущим Клиентам за
привлечение знакомых
• Получаем новых Клиентов

47. 24. Программа лояльности
• Цель — повысить ценность Клиента
в несколько раз
• Скидки или иные бонусы
• Карта постоянного Клиента
• Спецпредложения

48. 25. Собираем все вопросы Клиента
• Цель — сайт должен отвечать на все
вопросы потенциального Клиента
• Смотрим на мир глазами Клиента
• Собираем вопросы от Клиентов
• Размещаем ответы на сайте

49. В заключение
• Нет никакой волшебной таблетки!
• Все эти методы работают по разному
для разных бизнесов и сайтов
• Протестируйте и оставьте те,
которые работают в вашем бизнесе
• Успейте все протестировать до 21
декабря :)

50. На самом деле способов увеличения
продаж больше 100!
Хотите узнать их все?
В конце января будет тренинг, где будет
разбираться более 100 методов!
20% теории — 80 % практики

51. Стоимость тренинга 15 000 рублей.
При оплате сегодня до 19 часов — 7 500
рублей.
Минимальный депозит — 1 000 рублей.
Доступно только 20 мест!

52. Сделайте первый шаг!

54. Спасибо за внимание! Вопросы?
Иван Севостьянов, генеральный директор
Сайт: www.webprojects.ru
Блог: www.sevostianov.com
E-mail: ivan@webprojects.ru
Телефон: (495) 649-81-98
Skype: ivan_sevostianov