Bien cerner son offre pour
mieux la vendremieux la vendre
Quel est votre métier ?Quel est votre métier ?
Un savoir faire métier
Industrie Formation
Créateur d’entreprise
Industrie Formation
Bâtiment Comptabilité
Mécanique …
REUSSIR
=
Double compétence
▶ Compétence métier
▶ Compétence commerciale
Qui sont les concurrents ?
Quels produits / services vendent-ils ?
Quels sont les niveaux de prix ?
Faire un état des lieu...
Dont les moyens disponibles (humains, financiers)
Dont l’identification des savoir-faire spécifiques
Analyser les forces e...
à 1 an
Définir la vision son l’entreprise
à 3 ans
Bâtir son plan d’actions commerciales
Entreprise
Quoi ?
Entreprise
A Qui ? (dont
où ?)
Comment ?
Quels produits / services ?
Quoi vendre ?
1 client achète non pas 1 produit ou 1 service
mais 1 solution qui répond à son ...
Qui sont mes clients ?
1 seule ou
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cibles clients
A Qui ?
Sur quelle zone géographique ?
cibles clients
▷ Plan d’actions commerciales
Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ?
Circuit long / circuit court ?
Défi...
Nécessité de cohérence entre les différents supports
Logo Carte de visite
Plaquette Presse
Site internet Affichage
Mailing...
Le savoir faire commercial n’est pas inné
Il s’acquiert
L’approche commerciale
On peut avoir des aptitudes mais elles ne s...
Quelques notions de
techniques de vente
DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL
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Présentation cci cerner son offre

  1. 1. Bien cerner son offre pour mieux la vendremieux la vendre
  2. 2. Quel est votre métier ?Quel est votre métier ?
  3. 3. Un savoir faire métier Industrie Formation Créateur d’entreprise Industrie Formation Bâtiment Comptabilité Mécanique …
  4. 4. REUSSIR = Double compétence ▶ Compétence métier ▶ Compétence commerciale
  5. 5. Qui sont les concurrents ? Quels produits / services vendent-ils ? Quels sont les niveaux de prix ? Faire un état des lieux du marché Quels sont les niveaux de prix ? Comment communiquent-ils ? Comment vendent-ils leurs produits ? réseaux de distribution, vendeurs internes, agents, internet,…
  6. 6. Dont les moyens disponibles (humains, financiers) Dont l’identification des savoir-faire spécifiques Analyser les forces et faiblesses de son entreprise Dont l’identification des savoir-faire spécifiques Dont l’avantage concurrentiel
  7. 7. à 1 an Définir la vision son l’entreprise à 3 ans
  8. 8. Bâtir son plan d’actions commerciales Entreprise Quoi ? Entreprise A Qui ? (dont où ?) Comment ?
  9. 9. Quels produits / services ? Quoi vendre ? 1 client achète non pas 1 produit ou 1 service mais 1 solution qui répond à son besoin
  10. 10. Qui sont mes clients ? 1 seule ou plusieurs cibles clients A Qui ? Sur quelle zone géographique ? cibles clients
  11. 11. ▷ Plan d’actions commerciales Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ? Circuit long / circuit court ? Définition des actions commerciales pour fidéliser les clients (contenu, forme, mise en œuvre) Comment ? Définition des actions de prospection (contenu, et forme, mise en œuvre) Définition des actions de communication quel est l’objectif ? quelles cibles ? quels messages ? quel budget ? Quels supports ? mise en œuvre
  12. 12. Nécessité de cohérence entre les différents supports Logo Carte de visite Plaquette Presse Site internet Affichage Mailing ... La Communication ▶ Charte graphique ▶ Renforcer le positionnement : stratégie différenciant l’entreprise IMAGE DE L’ENTREPRISE
  13. 13. Le savoir faire commercial n’est pas inné Il s’acquiert L’approche commerciale On peut avoir des aptitudes mais elles ne suffisent pas Besoin de formation
  14. 14. Quelques notions de techniques de vente DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL Préparation du RDVPréparation du RDV Présentation de lPrésentation de l ’entreprise et de soi’entreprise et de soi--mêmemême Découverte du client et de son besoinDécouverte du client et de son besoin ArgumentationArgumentation ObjectionObjection ConclusionConclusion ConfortationConfortation
  15. 15. • 85 % des PME françaises (< 250 salariés) ont pour priorité la croissance de leur chiffre d’affaires… mais seules 50 % relancent leurs devis, uniquement quand elles en ont le temps ! • Dans les structures de 15 à 20 personnes, il y a un chargé d’affaires… mais souvent un « technicien » qui n’a pas de formation commerciale et qui est rarement un communicant inné. Quelques chiffres qui interpellent • Le bouche à oreille et le relationnel ne sont plus suffisants pour assurer le renouvellement des affaires…mais la majorité des responsables du développement commercial passent moins de 25% de leur temps à prospecter… • En moyenne, les PME qui ont un plan d’actions commerciales ont une croissance de CA 50% supérieure à celles qui n’en ont pas. • 1/3 seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée mais seules 20% l’ont déclinée en plan d’actions. Source : Observatoire des entreprises Janvier 2009

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