Técnicas de Negociación

1. Participantes:Participantes:
Yajaira Rojas Ramón LunarYajaira Rojas Ramón Lunar
Zita Pereira José VásquezZita Pereira José Vásquez
Edgar GómezEdgar Gómez
Facilitador: Dr. Mauricio VillabonaFacilitador: Dr. Mauricio Villabona

2. Diferencias entre algunas técnicasDiferencias entre algunas técnicas
de negociaciónde negociación

3. (Colosi y Berkely , 1981)
"Las negociaciones se
pueden definir
prácticamente como el
proceso que les ofrece
a los contendientes la
oportunidad de
intercambiar promesas
y contraer compromisos
formales, tratando de
resolver sus
diferencias". co
Ury, W (2000)“ Negociar es un
método político en el cual las
distintas partes deben participar y
darle forma al acuerdo
conjuntamente” (p.187).
FISHER, R (1993) “ Negociar es
un proceso de comunicación con
el cual se busca respaldar el
propósito de obtener una decisión
conjunta”. p.27
¿Qué es Negociación?¿Qué es Negociación?

4. Un juego de suma cero
(lo que gana uno pierde el
otro).
Tácticas emocionales:
 actitudes exasperadas, gritos,
golpes en la mesa, actuación como
"víctima" del poder o de la mala
intención- no real de la
contraparte.
Posiciones iniciales
extremas:
pedidos irracionales e
intransigentes
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION

5. MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
Ignorancia de fechas límites:
actuación como si el tiempo no
existiera o se agotara, sin que
existan límites a este respecto.
Ignorancia de fechas límites:
actuación como si el tiempo no
existiera o se agotara, sin que
existan límites a este respecto.
Autoridad limitada: los
negociadores carecen de autoridad
-o esta es muy limitada- para
hacer concesiones.

6. • Genera confianza mutua
• Controla al adversario: tener bajo control al
oponente, para tomar rápido conocimiento
cuando éste decide modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva posterior.
• Establece compromiso de la contraparte: sentir
que están en el mismo barco y que es
responsabilidad mutua llegar a buen puerto
MODELOS NEGOCIACIONMODELOS NEGOCIACION
• Un juego ganar-ganar o satisfacción
mutua

7. Método de Harvard
Elementos del Método
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
(MAAN)
Intereses/Posiciones
Relación entre las partes
Opciones
CompromisoComunicación
Autores: Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton.
Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In
Criterios/Legitimidad

8. Método de Harvard
Separate the
people from the
problem
Focus in interests,
not positions
Generate a variety
of possibilities before
deciding what to do
Mantener separadas a las personas de los
problemas (las personas son tratadas con
respeto, los problemas con dureza).
Insist that the result
be based on some
objective standard
Principios
Concentrarse en los intereses o
necesidades explícitas y no en las
posiciones generalmente dogmáticas de las
partes.
Mantener separadas a las personas de los
problemas (las personas son tratadas con
respeto, los problemas con dureza).
Realizar evaluaciones basadas en criterios
objetivos y ojalá normalizados, evitando las
descalificaciones a priori de alguna
propuesta.

9. DIFERENCIAS ENTRE
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Y
COLABORATIVAS

10. • Existe un problema que genera el conflicto
• Necesidad de una negociación en ambas
• Intervienen dos partes en la contienda
• Interés en resolver el conflicto
• Ambos desean lograr beneficios
• El tiempo debe ser el más breve posible
• Ambos convienen en cumplir/ejecutar los
acuerdos
• De no obtener un acuerdo se recurre a medios
alternativos de resolución como la mediación
SEMEJANZAS ENTRE NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS Y COLABORATIVAS

11. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EN DIFERENTES CULTURAS
VARIABLE ANGLOSAJONES FRANCESESÁRABESJAPONESES VENEZOLANOS

12. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EN DIFERENTES CULTURAS