Este documento presenta las consideraciones clave para convertir una tienda minorista offline en una tienda online. Explica los cuatro pilares fundamentales: operaciones, comercial, marketing y tecnología. Para cada pilar, ofrece preguntas clave y factores a considerar sobre decisiones como tercerizar servicios, productos distintos online y offline, y elegir entre desarrollo interno o proveedor externo para la tecnología. También discute mitos comunes y errores a evitar en la conversión a comercio electrónico.

1. Como convertir de Offline para Online
Caso Walmart Brasil
Rafael Campos – Socio e Country Manager VTEX
rafael@vtex.com.br
Twitter: @c_rcampos

2. Confidential
VTEX? Quien?

4. Algunos clientes

5. 150 empleados

6. Vai CURINTIA!

7. Confidential
Donde empezar?

8. Cuál es mejor?

9. Ferrari?

10. Auto popular?

11. Autobús?

12. O sea…..
....no hay solo una formula....

13. Tiene que conocer…
...su camino, su autopista,
para tener estrategias y...

14. y….
...y ganar plata!!!

15. Distintos modelos…
- No hay inversion en publicidad
online;
- 1 producto por día con descuentos
hasta 30%;
- Más de 500 MM dolares anuales.

16. Confidential
Empezando por el principio

17. Los 4 pilares
Operaciones Marketing
Comercial Tecnologia

18. Confidential
Operaciones

19. Operaciones
- Complejo proceso de entrada de productos (variaciones, tamaños y distintos codigos);
- Son miles ventas dia pero con dos o tres productos cada venta;
- Servicio al cliente;
- Hay logistica reversa.

20. Su primera decision de operaciones…
- Cuantas ventas mensuales voy manejar en 6 meses?
- Hay variaciones de productos (colores, tamaños y otros)?
- Cuantos productos voy tener disponible en el sitio? Y Stock?
- Yo voy tener personas internas trabajando en el servicio al cliente o voy terceirzar?
- Para los productos que tengo, hay una grande probabilidad de logistica reversa?
Armo una bodega propria? Dos
bodegas? Servicio al cliente proprio?

21. Su primera decision de operaciones…
Factor Proprio Terceirizada
Ventas dia Menos de 20 o más de Entre 20 y 1.500 dia
1.500
Productos Menos de 400 Más de 400 productos
productos (con (con variaciones)
variaciones)
Logistica reversa Menos de 4% Más de 4%
Servicio al cliente Producto exclusive y/o Producto commodity
cliente es AAA++ y/o cliente D,C o B

22. Confidential
Comercial

23. Comercial
- Sus productos online son distintos de los productos en las sucursales;
- Minimo de 3 fotos (alta calidad) para todos los productos, quizás videos;
- Buenissímo contenido de caracteristicas (informaciones) de los productos;
- Margens distintas para distintas categorias (distinto de offline);

24. La secunda decision…
- Cuales son las categorias que voy vender online y productos?
- Cuales son las informaciones de cada categoria de cada producto?
- Cuales son las condiciones comerciales (precio, cuotas y interés)?
Productos Comercial
Online
Offline

25. La secunda decisión…
Factor Distintas Misma empresa Misma empresa,
empresas algunas areas
distintas
Inversión inicial $$$$$$$$ $$$ $$$$$
Liberdad para 100% Empresas que Area comercial
trabajar independente donde no hay (productos
cultura de distintos) y
e-commerce marketing distinto
Problemas No hay capacidad No es la misma La cultura de la
de trabajar multi velocidad de empresa es Offline
canal Offline x trabajo
Online

26. Confidential
Tecnologia

27. Tecnologia
- Su tecnologia es su ubicación en un shopping;
- Hay un nuevo comercio electronico a cada 6 meses;
- El area de tecnologia tiene que estar por delante del area de marketing o comercial;

28. Casi la ultima decisión…
- Voy desarrollar un sistema interno o voy tener un proveedor?
- La evolución de lo sistema es constante?
- Tengo flexibilidad para trabajar?
- El sistema de check out (proceso de compras y integraciones con medios de pago) estas
ok?

29. Casi la ultima decisión…
Factor Proveedor Desarrollo proprio
Conocimento de Alto Bajo
e-commerce
Flexbilidad Baja y/o media Alta
Costo inicial Bajo, medio y/o alto Bajo
Costo de Bajo o variable Bajo
mantenimiento
Probabilidad de suceso Bajo, medio y/o alto Bajo y/o medio

30. Confidential
Marketing

31. Marketing
- Distintas publicidades online (Google, Facebooks, comparadores de precio y otros);
- Trabaja junto con tecnologia (aún más en comércio electronico)
- Publicidad de lo “futuro” - remarketing;
- Behavior (conocimiento de los perfiles de los clientes).

32. Ufa, marketing…
- Facebook como una fuente más de informaciones o un canal de ventas?
- Cuales son los canales de comunicación con el cliente? (facebook, mensaje celular,
mailling, televentas y otros);
- Sistemas de behavior para incrementar la rentabilidad de un mismo cliente (como un
mismo cliente tiene una recompra, otra recompra, otra recompra y otra y otra....);
- Campanas automatizadas para los distintos perfiles de los clientes en los distintos
momentos (con acciones la tienda tiene reacciones automaticas);
Amazon way of life

33. Ufa, marketing…
Factor Proveedor Interno
Conocimento de Alto Bajo
publicidad online
ROI (return of Medio y/o alto Bajo y/o medio
investiment)
Costo mensual Medio y/o alto (fijo + Bajo (fijo)
variable)
Costo de mantenimiento Bajo o variable Bajo
Inversión mensual Entre 4% y 12% de su Menos que 4% o más de
revenue mensual 12% de su revenue
mensual

34. Autopista…

35. Confidential
Mitos y errores

36. Mitos y errores
- Promovir el mejor gerente de una sucursale para ser el gerente de la tienda online
- Tener los mismos productos de una sucursale en la tienda online;
- Importante es tener ventas (el cliente es muy muy vengativo);
- Trabajar solo con 1 agencia digital, la mejor;
- Mi agencia offline es perfecta para el trabajo!
- Mi conversión es de 2%, estoy contento!
- Comprar cualquier sistema de cualquier empresa;
- Con pocos productos yo no voy vender;

37. Mitos y errores
- No tener registro completo de las caracteristicas de los productos;
- Tengo que tener muchas informaciones de lo cliente para no tener riesgo de fraude;
- Creer que el proceso logistico es igual;
- El costo para mantenimiento de una tenda online es mucho, mas mucho bajo (!) en
comparación con uma sucursale;
- Voy desarrollar todo internamente sin alguno proveedor. Es más barato!;
- No conocer su autopista!

38. Confidential
Tema de lo proximo año!!!

39. Muy pronto….
- Como deconstruir su tiena online y offline;
- La construcción de una empresa multi canales;
- Los proximos 5 años no son de comércio electronico, pero si una ruptura de lo
paradigma Offline/Online

40. Gracias
Te gusto No te gusto Dudas, trabajo,
cerveza....
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Rafael Campos – Socio e Country Manager VTEX