O documento discute as proposições de valor e serviços de uma empresa de consultoria, incluindo: (1) identificação, captura e disseminação de conteúdo através da organização, (2) aplicação precisa de CRM e automação de vendas, e (3) avaliação de alternativas de soluções e serviços para atingir objetivos estratégicos.
2. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 2
QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM?
IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO
CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA
AGENDA
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM
PRECISÃO
VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS
GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE
CALL CENTER
ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA
AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E
SERVIÇOS
6 OFERTA
3. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 3
QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM?
IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO
CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA
AGENDA
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM
PRECISÃO
VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS
GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE
CALL CENTER
ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA
AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E
SERVIÇOS
6 OFERTA
4. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento
QUEM SOMOS?
A EMPRESA EM CINCO PERSPECTIVAS
4
5. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 5
AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADA COM PRECISÃO
OPORTUNIDADES
POWERED BY
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
6. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 11
QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM?
IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO
CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM
PRECISÃO
VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS
GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE
CALL CENTER
ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA
AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E
SERVIÇOS
6 OFERTA
PRINCIPAIS
PROPOSIÇÕES
7. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 12
QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM?
IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO
CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM
PRECISÃO
VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS
GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE
CALL CENTER
ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA
AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E
SERVIÇOS
6 OFERTA
PROPOSIÇÃO A VIA
CONSULTING
8. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 13
MODELO PARA A GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES (CRM)
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS
APLICADOS COM PRECISÃO
Análise de
Desempenho
Comportamento
de Compra
do Cliente
Modelo de
Cobertura
Retenção e
Fidelização
Oferta de
Produtos e Serviços
Comportamento de
Venda e
Influência
Influenciadores
Canais de
Distribuição
Força de
Vendas
9. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 14
MODELO PARA A GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM CLIENTES (CRM)
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS
APLICADOS COM PRECISÃO
Análise de
Desempenho
Comportamento
de Compra
do Cliente
Modelo de
Cobertura
Retenção e
Fidelização
Oferta de
Produtos e Serviços
Comportamento de
Venda e
Influência
Influenciadores
Canais de
Distribuição
Força de
Vendas
11. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 25
QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM?
IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO
CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM
PRECISÃO
VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS
GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE
CALL CENTER
ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA
AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E
SERVIÇOS
6 OFERTA
PRINCIPAIS
PROPOSIÇÕES
13. 03/30/15 ®2002-2007 K&G Sistemas Informação e Treinamento 32
QUEM SOMOS, O QUE FAZEMOS E QUAL NOSSA ABORDAGEM?
IDENTIFICANDO, CAPTURANDO E DISSEMINANDO
CONTEÚDO ATRAVÉS DA ORGANIZAÇÃO EMPRESA
AGENDA
CRM E AUTOMAÇÃO DE VENDAS APLICADOS COM
PRECISÃO
VENCENDO DESAFIOS ESTRATÉGICOS
GERENCIANDO EFICAZMENTE OPERAÇÕES DE
CALL CENTER
ABORDANDO OBJETIVOS ESTRATÉGICOS NA
AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS DE SOLUÇÕES E
SERVIÇOS
6 OFERTA
14. A EMPRESA E SUAS PROPOSIÇÕES DE
VALOR
PRÓXIMOS PASSOS?
Notes de l'éditeur
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
A OPORTUNIDADE de VENDAS é uma situação bem definida em que nos é dada a oportunidade de vender nosso produto ou serviço. A palavra “vender" pode ser associada com outras palavras tais como "persuadir", "convencer", ou "provar", significando que o cliente analisará alternativas que você, o vendedor, tem a oferecer. Isto significa que uma oportunidade de vendas é a possibilidade de definição por um dos competidores - mesmo se a única competição é o cliente não fazer nada! Assim, assuma sempre que, em toda a oportunidade, o cliente convidou outros concorrentes e o melhor vendedor sairá vitorioso.
O CICLO das VENDAS é o tempo decorrente entre o momento em cliente que inicia o processo de compra (que dá nos a oportunidade de vendas), e o ponto em que uma decisão é feita pelo produto e a compra é efetivada. Assim o ciclo das vendas é o tempo de vida de uma oportunidade onde poderemos demonstrar nossa habilidade de vender.
Intrinseco (Custo, Conveniência e Disponibilidade) - Trasacional
Brasil Center - US$ 1M ano passado US$ 700k
Barasil Telecom - Alcatel (Gravação|) - US$ 300K ano passado US$ 500k
Telesoluções - PBX e outros componentes - US$ 2M ano passado US$ 0
Contax - Gravação e outros componentes - US$ 3.5M ano passado US$ 2M
Atento - Gravação e URA - US$ 2.5M ano passado US$ 1.0M
TIVIT - Dados - US$ 300K ano passado US$ 300K
ITAU - Nice+IPC US$ 2.5M ano passado US$ 500K
CITI - Nice+IPC e outros componentes US$ 5M ano passado US$ 1.7M
PORTO SEGURO - 0K/0k
BRASCAN - Nice+IPC U$ 200K ano passado 0
MAPFRE - WOrkforce - Nice US$ 150K, 2006- 0
UBS/PActual - IPC+Nice US$ 180K / US$ 1.5M
Extrinseco (Resolução de Problemas, Alguma Personalização) - Consultivo
IPIRANGA - Call Center US$ 150k us$ 400k
CVRD - Call Center US$ 200K US$ 0
EMBRATEL/(Canal) - VISANET - Soluções autorizações - US$ 0 US$ 500K
AMEX - Gravação e Discador - US$ 500K ano passado US$ 500K
TIVIT - Gravação, URA e discador - US$ 3m 2006 - us$ 1m
CITI - URA, CTI e DISCADOR - US$ 3.0M 2006 1.7M
SULAMÉRICA - QUALIDADE E INBOUND - US$ 150M US$ 400M
PERNAMBUCANAS - Call Center US$ 500k - US$ 350K
MAPFRE - Qualidade (WFM/Nice) - US$ 200K - 2006 US$500k
CITI - Todas as soluções US$ 3.0M 2006 - 1.7M
Estratégico (Processos personalizados, recursos exclusivos) - Empresarial
Toda conta que da para ir sem mostrar slide!!!!!
Oi Plataforma de promoções
B2W - Americanas.com/Submarino/Block Buter - Estatégia do Cliente Block Bluster
Atento, Teleperformance, Contax, ABN,Citibank, Contax, Atento, Venture Star(mesa), Unibanco (mesa), Brasil Center, Geração Futura, Itau (Boston) - Transferência
CPFL, TIM, Embratel, Atento (Clientes Finais),Telefutura (TIVIT) (Comparação entre discadores), Visanet Electron (adequação do produto ao processo do cliente sem alterar processo), hsbc (Mesa Siemens.. necessaria a mudança na forma como os operadores trabalhavam em função da mudança de equipamento), DEDIC (PABX - cliente do cliente - 1 cliente Elektro). Pernambucanas, TIVIT (Nossa Caixa)
Citibank, Contax, etc...,TIVIT (Emerix), ABN (roteamento do Call Center COntax (Gestão de pessoas , qualidade), Contax, BRT, Contax (ABN), TIVIT (Emerix)
Intrinseco (Custo, Conveniência e Disponibilidade) - Trasacional
Brasil Center - US$ 1M ano passado US$ 700k
Barasil Telecom - Alcatel (Gravação|) - US$ 300K ano passado US$ 500k
Telesoluções - PBX e outros componentes - US$ 2M ano passado US$ 0
Contax - Gravação e outros componentes - US$ 3.5M ano passado US$ 2M
Atento - Gravação e URA - US$ 2.5M ano passado US$ 1.0M
TIVIT - Dados - US$ 300K ano passado US$ 300K
ITAU - Nice+IPC US$ 2.5M ano passado US$ 500K
CITI - Nice+IPC e outros componentes US$ 5M ano passado US$ 1.7M
PORTO SEGURO - 0K/0k
BRASCAN - Nice+IPC U$ 200K ano passado 0
MAPFRE - WOrkforce - Nice US$ 150K, 2006- 0
UBS/PActual - IPC+Nice US$ 180K / US$ 1.5M
Extrinseco (Resolução de Problemas, Alguma Personalização) - Consultivo
IPIRANGA - Call Center US$ 150k us$ 400k
CVRD - Call Center US$ 200K US$ 0
EMBRATEL/(Canal) - VISANET - Soluções autorizações - US$ 0 US$ 500K
AMEX - Gravação e Discador - US$ 500K ano passado US$ 500K
TIVIT - Gravação, URA e discador - US$ 3m 2006 - us$ 1m
CITI - URA, CTI e DISCADOR - US$ 3.0M 2006 1.7M
SULAMÉRICA - QUALIDADE E INBOUND - US$ 150M US$ 400M
PERNAMBUCANAS - Call Center US$ 500k - US$ 350K
MAPFRE - Qualidade (WFM/Nice) - US$ 200K - 2006 US$500k
CITI - Todas as soluções US$ 3.0M 2006 - 1.7M
Estratégico (Processos personalizados, recursos exclusivos) - Empresarial
Toda conta que da para ir sem mostrar slide!!!!!
Oi Plataforma de promoções
B2W - Americanas.com/Submarino/Block Buter - Estatégia do Cliente Block Bluster
Atento, Teleperformance, Contax, ABN,Citibank, Contax, Atento, Venture Star(mesa), Unibanco (mesa), Brasil Center, Geração Futura, Itau (Boston) - Transferência
CPFL, TIM, Embratel, Atento (Clientes Finais),Telefutura (TIVIT) (Comparação entre discadores), Visanet Electron (adequação do produto ao processo do cliente sem alterar processo), hsbc (Mesa Siemens.. necessaria a mudança na forma como os operadores trabalhavam em função da mudança de equipamento), DEDIC (PABX - cliente do cliente - 1 cliente Elektro). Pernambucanas, TIVIT (Nossa Caixa)
Citibank, Contax, etc...,TIVIT (Emerix), ABN (roteamento do Call Center COntax (Gestão de pessoas , qualidade), Contax, BRT, Contax (ABN), TIVIT (Emerix)
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora
O gerenciamento do portfólio de oportunidades (GPO) ou em inglês “Opportunity Portfolio Management” (OPM) é feito através de um modelo de gestão dos ciclos de venda (GCV) ou em inglês “Sales Cycle Manager” (SCMgr) que leva em consideração os seguintes aspectos:
Estabelece o ciclo de vendas
Informa a data de inicio e data provável de encerramento com o fechamento ou perda do negócio. O Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) irá calcular o tamanho deste ciclo (em dias, semanas ou meses) e dividir em três fases onde as habilidades de sondar ("probe"), provar ("prove") e fechar ("close) serão aplicadas.
2. Responde a simples e poucas perguntas
Informações baseadas no bom senso sobre se o negócio irá realmente acontecer ("Will it happen?") e neste caso se nós iremos ganhá-lo ("Will we get it?") em termos de suas chances (alta, média ou baixa). Baseado nisto o Gerenciador de Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) desenha um mapa com 9 possibilidades:
3. Calcula a probabilidade
Nos "bastidores" o Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) atribui uma das seis probabilidades, estabelecidas pela metodologia, de ganhar a venda. De uma forma simples, consistente e poderosa,a probabilidade é calculada a partir das informações que foram fornecidas por você.
4. Calcula a prioridade
O Gerenciador do Ciclo de Vendas ("Sales Cycle Manager" - SCMgr) considera o valor da probabilidade e o posicionamento no ciclo antes de atribuir uma prioridade (das cinco previstas na metodologia) à oportunidade. Uma vez priorizada, sua oportunidade poderá ser trabalhada com confiança, independentemente de onde esteja no ciclo de vendas.
5. Valida seu "bom senso“
Valida seu "bom senso" usando o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor). Com algumas informações críticas tais como urgência, tomadores de decisão ou relacionamentos, o "Consultor de Vendas" irá criar a "própria opinião" se "teremos ou não o negócio" ("will it happen?") e se " iremos ganhá-lo ou não"("will we get it?") e informará os seus valores de probabilidade e prioridade para que você possa compará-los com suas informações e ter uma visão se está ou não no caminho correto.
6. Provê estratégias de vendas
Usando "Tecnologia de Resposta Inteligente", o "Consultor de Vendas" (Sales Advisor) compara o progresso através do ciclo de vendas com o modelo de "venda perfeita" (de acordo com a metodologia utilizada), fornecendo sugestões úteis de como planejar uma estratégia vencedora