Panotrade 2012
Institut Conseil & ÉtudesFaire       Faire       Faire       Fairesavoir      aimer       venir      acheter    Performanc...
Toutes les données pour analyser les stratégies des                                                         enseignes     ...
COMMENT SE CONSTRUIT LE PLAN DECOMMERCE D’UNE ENSEIGNE
Les nouvelles dimensions du plan commerce                  Hypermarché, supermarché, Leclerc Express, Brico, Jardi,Multi F...
Tous les supports d’un plan commerce                            Couponing                       Magasin, PLV ILV, TV in st...
La TV ouverte avait fait peur àtous. Après un quinquennat,qu’en est-il ?François Liénart,Directeur général Yacast France
2007-2011 : la distribution-VAD, une des familles les plus                           dynamiques                           ...
La publicité TV est un budget additionnel                           Budgets publicitaires des annonceurs de la distributio...
Est-ce que la pressionpromotionnelle s’accentue?Retour sur un quinquennat de la distribution
Pression promotionnelle > Toujours plus !                        Pression Promotionnelle en HM - SM - HD      Milliards de...
Surenchère des NIP ? Des mécaniques?Que se passera-t-il à l’avenir ?Retour sur un quinquennat de la distribution
Les NIP                                                                         Les outils NIPLots Virtuels               ...
Plus de NIP mais une stabilisation de l’immédiat                                                                          ...
RI et Lots virtuels en croissance                  Retour des cartes                                  Plus de RI          ...
Partis pris :   La gestion de la pression commerciale dépendra beaucoup des    arbitrages qui s’exerceront selon deux axe...
Arbitrage Pression promotionnelle / taux discount                                                     Taux de discount >33...
Arbitrage Tous clients / clients fidèles                                                        Tous clients              ...
Est-ce que le prospectus vas’arrêter ? Existe-t-il desmoyens de substitution surd’autres supports ?Retour sur un quinquenn...
Résultat 4 années de Post test quantitatif catalogues                         Pour toucher un client le catalogue est touj...
Une évolution inéluctableSource : Bases de données Le Site Marketing en HM/ SM en 2011                                    ...
Un enrichissement des actions Trade                                      Tract +                                       MEA...
Le phénomène DriveLe Drive, phénomène structurel ou conjoncturel ?
L’institut spécialiste du DriveMars 2011: PanoDrive®, première étudeexploratoire du DriveAoût 2011 : DataDrive®, premier r...
Un format qui a le vent en poupe                                                                                          ...
Un modèle addictifSource : Le Site Marketing – Etude Online ShopperDrive ® du 12 au 16 mars 2012                          ...
Les promotions au top des attentes des Drive Shoppers                                                      Si vous deviez ...
Synthèse Carrefour
Synthèse Carrefour    Données promotionnelles                             PanoPratiQ           Chaque enseigne fait l’obje...
Partis pris CarrefourCaractéristiques et perspectives :                 Caractéristiques et perspectives :   Une animatio...
Comment les enseignes sedistinguent-elles les unes des autres dans leur politique promotionnelle      aujourd’hui et à l’a...
Des changements plus forts de stratégie des enseignes en 2013                                        4 directions         ...
Un classeur de 400 pages – un fichier sur clé – Les fiches enseignes – La présentation                                    ...
Commandez vite la version 2013 !                         www.retailexplorer.fr   34
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  1. 1. Panotrade 2012
  2. 2. Institut Conseil & ÉtudesFaire Faire Faire Fairesavoir aimer venir acheter Performance « Performance Publicitaire du Come & Buy® » 2
  3. 3. Toutes les données pour analyser les stratégies des enseignes 4- Centre 5- Entrée 6- Intérieur 1- Maison 2- Route 3- Parking Commercial Magasin Magasin National Presse Internet TV Catalogue Affichage Mailing E-mailing Mobile Street Flyer Event Affichage Parking Marketing Catalogue Centre commercial Affichage PLV Promotion Vitrine Fidélisation Cinéma RadioPige 100% Pige B.A.L Pige 100% Pige des sites de Store Check hebdomadaire Média 100% ISA bannières E-commerce et Hyper / Super Radio & campagnes Site Drive® Store Check hebdomadaire Centre-Ville TV Majeures MDAffichage Cinéma 3
  4. 4. COMMENT SE CONSTRUIT LE PLAN DECOMMERCE D’UNE ENSEIGNE
  5. 5. Les nouvelles dimensions du plan commerce Hypermarché, supermarché, Leclerc Express, Brico, Jardi,Multi Formats parapharmacie, auto, optique… Multicanal Physique / Internet & Mobile Plan de communication & relation clients multi-supports Plan 360 (Prospectus, PLV, Newsletter, Espaces Internet…) 5
  6. 6. Tous les supports d’un plan commerce Couponing Magasin, PLV ILV, TV in store Support spécifique : Prospectus C’Clair … PUB Newsletters Carte, Médias, Club, Internaute Plan de Affichage, communication Presse, Radio 360° Avantages Carte Internet, Mots Clubs Clefs, E-pub, Affiliation Réseaux Leclerc.com Sociaux MobileCommunication de masse Communication Internet Communication ciblée 6
  7. 7. La TV ouverte avait fait peur àtous. Après un quinquennat,qu’en est-il ?François Liénart,Directeur général Yacast France
  8. 8. 2007-2011 : la distribution-VAD, une des familles les plus dynamiques Année 2007 Année 2011Millions d’Euros9,000 +34%8,0007,0006,0005,0004,000 +77,2%3,000 +36,6% +54% +19,8% +65,2% +35,1%2,000 +44,3%1,000 - Budget média total : TV-Affichage-Radio-Presse-Cinéma-Bannières
  9. 9. La publicité TV est un budget additionnel Budgets publicitaires des annonceurs de la distribution généraliste par média (classe Distribution Généraliste) 1,600 1,400 1,6% 13,3% 1,200 1,7% 2,5% 0,1% 3% 11,5% InternetMillions d’euros - 14,7% 19,6% 11,3% 1,000 0,1% 0,1% - 18% 17,1% Affichage - 15,7% 22,9% 800 24,3% 0,1% Cinéma 0,2% 18,2% 600 Presse 23,7% 53,2% 55,8% 51,7% Radio 47,7% 400 48,1% Télé 200 51,3% 17,9% 15% 13% 14% 12,1% - 0,4% 2006 2007 2008 2009 2010 2011
  10. 10. Est-ce que la pressionpromotionnelle s’accentue?Retour sur un quinquennat de la distribution
  11. 11. Pression promotionnelle > Toujours plus ! Pression Promotionnelle en HM - SM - HD Milliards de m2 240 230 220 210 200 190 180 170 160 150 200 2007 200 2008 200 2009 201 2010 201 2011 7 8 9 0 1Légende: Cumul de la pression promotionnelle enseigne HM-SM-HD, toutes activités sur cinq années exprimé en milliards de mètres carrésPression promotionnelle = Nb d’UB x diffusion de chaque catalogue x mètres carrés des magasins détenteurs de chaque catalogue 11
  12. 12. Surenchère des NIP ? Des mécaniques?Que se passera-t-il à l’avenir ?Retour sur un quinquennat de la distribution
  13. 13. Les NIP Les outils NIPLots Virtuels en HM Réductions 2010 Carte de fidélité Lots Virtuels 2011 immédiatesAUCHAN 38% 39% 28% 22% 4% 7% Cartes Lots virtuels Réductions immédiates Réductions 2010 Carte de fidélité Lots Virtuels 2011 immédiatesCARREFOUR 39% 30% 23% 27% Toutes les enseignes sont traitées dans le 9% 26% PanoTrade Cartes Lots virtuels Réductions immédiates Réductions Carte de fidélité Lots Virtuels immédiates 2010 2011 28%LECLERC 42% 40% 26% 15% 9% Cartes Lots virtuels Réductions immédiates Légende: Poids des promotions porteuses de NIP dans le total des promotions PGC-FLS. Les réductions immédiates comportent les bons d’achat et RI 13
  14. 14. Plus de NIP mais une stabilisation de l’immédiat De moins en moins stabilisation Toujours plus « nipé » complexe Poids NIP et mécaniques Superposition NIP etHM-SM immédiates Taux de NIP mécaniques des industriels2007 63% 55% 1,32008 61% 59% 1,3 Toutes les tendances NIP sont traitées dans le PanoTrade2009 65% 63% 1,32010 68% 64% 1,22011 66% 70% 1,1 - + - Tx de NIP : Moyenne du nombre de NIP ou mécaniques des industriels portées par une promotion sur le périmètre PGC-FLS Superposition NIP et mécaniques des industriels : Répartition des promotions PGC-FLS en fonction du nombre de mécaniques industrielles ou de NIP associées à chacune des promotions. 14
  15. 15. RI et Lots virtuels en croissance Retour des cartes Plus de RI Plus de Lots virtuelsHM-SM Cartes RI LVI2007 30% 5% 23%2008 33% 3% 27% Toutes les tendances NIP sont traitées dans le PanoTrade2009 27% 10% 28%2010 22% 12% 29%2011 25% 14% 32% + + + Légende : Moyenne du nombre de NIP (cartes, avantages et lots virtuels) portées par une promotion sur le périmètre PGC-FLS 15
  16. 16. Partis pris : La gestion de la pression commerciale dépendra beaucoup des arbitrages qui s’exerceront selon deux axes :  Quel choix je fais pour exercer ma pression promotionnelle globale ? • Plus de promos > moins de décrochage fait l’objet de Chaque indicateur majeur • partis-pris dans le PanoTrade 2012 Moins de promos > plus de décrochage • Plus de promos > plus de décrochage  Est-ce que je vise plus à fidéliser ou à conquérir des clients ? 16
  17. 17. Arbitrage Pression promotionnelle / taux discount Taux de discount >33% 150 140 130 120 110 Pression promotionnelle Des mappings pour appréhender les axes 100 promotionnels de chaque enseigne 90 80 70 60 50 70 80 90 100 110 120 130 140Légende: Taux de discount > 33% : indice des base 100 moyenne PGC/FLS des UB porteuses de NIP dont le taux de discount est supérieur à 33%.Pression promotionnelle total PGC FLS année 2011 comparée à la moyenne de la pression promotionnelle de 2007 à 2011. 17
  18. 18. Arbitrage Tous clients / clients fidèles Tous clients 160 140 120 Clients fidèles 100 Des mappings pour appréhender les axes 80 promotionnels de chaque enseigne 60 40 20 60 80 100 120 140 160 180LégendeTous clients : indice base 100 2011 du poids des UB porteuses de RI et Lots virtuels immédiats sur la totalité des UB PGC-FLSClients fidèles : indice base 100 2011 du poids des UB porteuses de cartes sur la totalité des UB PGC-FLS 18
  19. 19. Est-ce que le prospectus vas’arrêter ? Existe-t-il desmoyens de substitution surd’autres supports ?Retour sur un quinquennat de la distribution
  20. 20. Résultat 4 années de Post test quantitatif catalogues Pour toucher un client le catalogue est toujours efficace, une lente érosion ? Sur 2011, 65 opérations nationales testées avec 500 consommateurs , répondant à chaque fois à un test d’appréciation des catalogues dans la semaine de clôture de ces opérations, donnent les enseignements suivants : 2009 2010 2011 29% 27% 30% se souviennent de recevoir des catalogues Légère inflexion de l’appréciation du 47% 47% 45% catalogue par les shoppers souviennent de l’avoir reçu) lisent les catalogues (base : se 63% 62% visitent l’enseigne dont 13% uniquement grâce au catalogue 64% (base : se souviennent de l’avoir reçu) 61% 58% 57% visitent l’enseigne et achètent au moins un produit en prospectus (base : visite de l’enseigne)(*) Post Test quantitatif Isabal LeSiteMarketing / Opinion Way auprès de 500 clients d’une enseigne majeure de la GSA
  21. 21. Une évolution inéluctableSource : Bases de données Le Site Marketing en HM/ SM en 2011 21
  22. 22. Un enrichissement des actions Trade Tract + MEA +Instore Fidélité CRM + Instore + CRM + Communi- Carte Théâtralis + + Livraiso e- Réseau cation Prix de a-tion + Drive Multi- n commerc x + Offres fidélité CRM canal à e/Drive sociaux Internet/ centrés Des pistes pour faire du trade domicil Mobiles hors prospectus clients e 22
  23. 23. Le phénomène DriveLe Drive, phénomène structurel ou conjoncturel ?
  24. 24. L’institut spécialiste du DriveMars 2011: PanoDrive®, première étudeexploratoire du DriveAoût 2011 : DataDrive®, premier relevé del’offre de 100% des sites de DriveMars 2012 : ShopperDrive®, premier Panelonline des utilisateurs de Drive 24
  25. 25. Un format qui a le vent en poupe 1900 En décembre 913 948 2012, les drives 892 représenteront 15,5% 864 780 du nombre total de 711 GSA en France 671647Avr. Mai Juin Juil. Août Sep. Oct. Nov. Déc. Jan. Fév. Mars Avr. Mai Juin Juil. Août Sep. Oct. Nov. Déc.2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2011 2012 2012 2012 2012 2012 2012 2012 2012 2012 2012 2012 2012Source : Le Site Marketing - Relevé hebdomadaire des sites de Drive – chiffres arrêtés à la semaine 13 (arrêtés à la semaine 6 pour le Drive Intermarché) 25
  26. 26. Un modèle addictifSource : Le Site Marketing – Etude Online ShopperDrive ® du 12 au 16 mars 2012 26
  27. 27. Les promotions au top des attentes des Drive Shoppers Si vous deviez proposer des améliorations… ST d’accor d Mêmes promos quen magasin 55% 92% Davantage de promotions 55% 62% Prix identiques à ceux du magasin 47% 86% Davantage de produits dans chaque rayon 42% 56% Moins de ruptures sur site 42% 81% Garanties sur le respect de la chaîne du froid 41% 85%Source : Le Site Marketing – Etude Online ShopperDrive ® du 12 au 16 mars 2012 27
  28. 28. Synthèse Carrefour
  29. 29. Synthèse Carrefour Données promotionnelles PanoPratiQ Chaque enseigne fait l’objet d’une analyse approfondieSynthèses mensuelles cross média 29
  30. 30. Partis pris CarrefourCaractéristiques et perspectives : Caractéristiques et perspectives : Une animation très forte de janvier à Avril puis un trou d’animation de Mai à Août tant  Renouvellement des actions commerciales en communication qu’en promotion antérieures sur Carrefour Super et Hyper Baisse des UB unilatérale dans un premier temps mais renforcement des taux de  Fidélisation et relation clients redeviennent discount centrales Renforcement de l’alimentaire et maintien fait l’objet d’une analyse Chaque enseigne  Evaluation du bien fondé de l’accord avec du frais traditionnel approfondie et dePixmania ? partis-pris Baisse de la diffusion des catalogues  Accélération du drive mais gestion du Drive Changement du système de version pour difficile > introduction des promotions sur le s’adapter aux trois formats HM drive Sélection plus fine des assortiments sur les trois versions  Réussite de la proximité et accélération sur ce format Retour du pouvoir aux magasins et… de la négociation spécifique Produits Non Tractés 30
  31. 31. Comment les enseignes sedistinguent-elles les unes des autres dans leur politique promotionnelle aujourd’hui et à l’avenir?
  32. 32. Des changements plus forts de stratégie des enseignes en 2013 4 directions stratégiques Bonnes affaires Surpression FidélisationE.D.L.P Soft permanente permanentes active Le positionnement stratégique de chaque enseigne
  33. 33. Un classeur de 400 pages – un fichier sur clé – Les fiches enseignes – La présentation 33
  34. 34. Commandez vite la version 2013 ! www.retailexplorer.fr 34

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