المحاضرة الثامنه البيع الشخصي من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر

1. ‫بسم ا‬
‫الرحمن‬
‫الرحيم‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات‬
Marketing & Selling Diploma
‫د / السيد ناصر‬
•18 Years Experience in Pharmaceutical industry ,
Management, Marketing and Sales in Egypt ,
United Arab of Emirates, Qatar
•M MBA from Missouri State University USA
•Human resource (HR )Diploma
•TOT Cambridge Britain
•Business Administration Diploma

2. ‫دبلومة التسويق والمبيعات‬
‫المحاضرة الثامنه‬
‫مدخل الزيارة‬

3. ‫بسم ا‬
‫الرحمن‬
‫الرحيم‬
‫الشخصي وصفات المندوب‬ ‫البيع‬
‫‪Personal Selling‬‬
‫د / السيد ناصر‬

4. ‫التنقيب والبحث‪Prospecting‬‬
‫عن العملء وإعداد قوائم العملء‬
‫التنقيب و البحث عن العميل المحتمل‬
‫عملية الكشف عن اماكن الخشخاص الذين قد يكونوا محتاجين للمنتج او الخدمة المقدمة من‬
‫)المندوب – ) عملية مستمرة و دائمة‬
‫•‬

5. ‫مصادر وطرق البحث عن عملء جدد‬
1. Cold Canvas ( Personal observations )‫التمشيط‬
‫البارد – مسح المنطقة‬
2. Endless Chain‫السلسلة التي ل تنتهي‬
3. Sphere of influence ‫المركز المؤثر‬
4. Satisfied customers (Referrals) ‫عميل راضي‬
5. Printed materials: Yellow Pages Telephone
Directory Newspapers Trade/Professional
directories membership is organizations
Direct mail , Catalogs The interne,
Conferences ‫مواد مطبوعه‬
6. Friends ‫زملء العمل‬

6. ‫إعداد قوائم وبيانات العمل ء‬
‫إعداد قوائم وبيانات العمل ء‬
‫لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط‬
‫لحظات ماقبل الزيارة والتخطيط‬
‫مقدمة تمهيد مدخل الزيارة‪Approach‬‬
‫مقدمة تمهيد مدخل الزيارة‪Approach‬‬
‫العرض أو التقديم ‪Presentation‬‬
‫العرض أو التقديم ‪Presentation‬‬
‫معالجة اعتراضات العمل ء ‪Handling objection‬‬
‫معالجة اعتراضات العمل ء ‪Handling objection‬‬
‫عقد الصفقات الختتام ‪Close‬‬
‫عقد الصفقات الختتام ‪Close‬‬
‫متابعه او خدمة ما بعد البيع ‪Follow up‬‬
‫متابعه او خدمة ما بعد البيع ‪Follow up‬‬

7. ‫هكذا تتابع عميلك‬
‫‪A‬‬
‫ليشتري‬
‫‪I‬‬ ‫‪D‬‬ ‫‪A‬‬
‫إثارة الهتمام جذب التنتباه‬ ‫خلق الرغبة‬ ‫اتخاذ القرار‬
‫‪Attention‬‬ ‫‪Interest‬‬ ‫‪Desire‬‬ ‫‪Action‬‬
‫وقت المقابلة البيعية‬

8. ‫‪Pre-Approach‬‬
‫• التستعداد للبيع وترتيب المنتجات وتحليل المعلومات عن‬
‫العميل وقراءة الزبون أثناء الدخول‬

11. ‫اللحظات الخيرة قبل دخول الزبون‬
‫المظهر‬ ‫•‬
‫البتسامه‬ ‫•‬
‫إظهر الحماس والثقه‬ ‫•‬
‫تواصل بالعين وسلم بجدية‬ ‫•‬

12. ‫كيفية وضع خطة للزيارة‬ ‫•‬
‫الحصول عن معلومات كاملة عن العميل‬ ‫.1‬
‫معلومات شخصية‬ ‫–‬
‫معلومات عن نشاطة و قدرتة الشرائية‬ ‫–‬
‫مصدر المعلومات: الملظحظة و الستماع – السئلة )عمل ملفات‬ ‫•‬
‫كاملة(‬
‫تحديد اهداف للزيادة )المقابلة(‬ ‫.2‬
‫الهدف يجب ان يكون:‬ ‫•‬
‫محدد )العميل و المنتج(‬ ‫–‬
‫يمكن قياسة ) الكمية و المدة(‬ ‫–‬
‫معقول و ممكن تحقيقة.. و لكن طموح‬ ‫–‬
‫عمل خطة لتحقيق الهدف:‬ ‫.3‬
‫و ذلك بتحديد الفوائد التى يبحث عنها العميل و التى يمكن ان توفرها له باستخدامه السلعه‬ ‫–‬
‫او المنتج الذى لديك‬
‫اعداد وسائل القناع و ما يدعم كلمك:‬ ‫.3‬
‫الفوائد التى ستعود عليه من استخدام سلعتك و دليلك على ذلك‬
‫اعداد الوسائل المختلفة للتعامل مع العتراضات المحتملة لهذا العميل‬ ‫.3‬
‫العداد الذهنى للزيارة كاملة‬ ‫.4‬

13. ‫المدخل والتمهيد للحوار ‪Approach‬‬
‫تعريف مدخل الزيارة‬
‫هدف المدخل او التمهيد‬
‫أنواع التمهيد‬

14. ‫البداية – المقدمة –‪Approach‬‬
‫الفتتاحية - مدخل الزيارة - التحية - جس‬
‫النبض - التمهيد - كسر الحاجز النفسي‬
‫والتهيئه‬
‫‪Initial contact with customer‬‬
‫‪Opening, Greeting,probe‬‬

15. ‫البداية – المقدمة –‪Opening-Initial contact -Approach‬‬
‫الفتتاحية - مدخل الزيارة - التحية - جس النبض - التمهيد -‬
‫كسر الحاجز النفسي والتهيئه‬
‫المدخل –‬
‫المدخل –‬
‫التمهيد-‬
‫التمهيد-‬
‫التفتتاحية‬
‫التفتتاحية‬
‫إنتباة‬
‫التحية‬
‫– مقدمة‬
‫– مقدمة‬ ‫تشويق‬ ‫والتعارف‬
‫الزيارة‬
‫الزيارة‬
‫كسر حاجز نفسي‬
‫وصناعة ألفه‬ ‫انتقال سلس‬
‫للزيارة‬
‫التعرف على‬
‫احتياجات العميل‬
‫أنطباع جيد‬

16. ‫-‪Ve Approach‬المداخل السلبيه‬
‫‪ ‬العتذار‬
‫‪ ‬الاشارة الى زيارة سلبيه‬
‫‪ ‬السئلة المغلقه‬

17. ‫أنواع المداخل‬
‫مدخل التقديم والتحية التقليدي‬ ‫.1‬
‫مدخل الاشارة والربط مع عميل مهم‬ ‫.2‬
‫مدخل المدح والرطراء والمجاملة‬ ‫.3‬
‫مدخل حل المشكلت وعرض الفوائد والميزات‬ ‫.4‬
‫مدخل عرض المنتج‬ ‫.5‬
‫مدخل أسئلة جس النبض‬ ‫.6‬
‫مدخل صناعة اللفه)إذابة الجليد(‬ ‫.7‬
‫مدخل الزيارة الخيرة ) تجربة نجاح سابقه (‬ ‫.8‬
‫مدخل الصدمة‬ ‫.9‬
‫مدخل الهدية‬ ‫.01‬

18. Two General Types of
Questions
‫• أسئلة مفتوحه‬
‫• أسئلة مغلقه‬

19. ‫لسئلة مفتاح المعرفة‬

20. ‫السؤال سلحك‬
‫الفعال‬
‫معرفة ومعلومات جديدة‬
‫تشخيص المشكلة أو المرض‬
‫إقامة حوار فعال‬

21. ‫فن توجيه السئلة‬
‫توجيه السئلة الفعالة فن يحتاج الى‬
‫توجيه السئلة الفعالة فن يحتاج الى‬
‫مهارات‬
‫مهارات‬
‫اختيار الكلمات‬ ‫إعداد السؤال‬
‫المناسبة‬ ‫الصحيح‬
‫اختيار نوعية‬ ‫اختيار التوقيت‬
‫السئلة‬ ‫المناسب‬
‫الستماع الجيد‬

22. ‫أنواع السئلة‬
‫السؤال‬
‫السؤال‬
‫المغلق‬
‫المغلق‬
‫الجابة عليه تكون:: نعم أو ل‬
‫الجابة عليه تكون نعم أو ل‬
‫أو كلمه محددة‬
‫أو كلمه محددة‬
‫السؤال‬
‫السؤال‬
‫المفتوح‬
‫المفتوح‬
‫الجابة عليه تكون:: غير‬
‫الجابة عليه تكون غير‬
‫محددة وقد ل تكون متوقعه‬
‫محددة وقد ل تكون متوقعه‬

23. ‫السئلة المفتوحه‬
‫•‬ ‫من ‪Who‬‬
‫•‬ ‫ماذا ‪What‬‬
‫•‬ ‫لماذا ‪Why‬‬
‫•‬ ‫أين ‪Where‬‬
‫•‬ ‫متى ‪When‬‬
‫•‬ ‫كيف ‪How‬‬

24. ‫استخدم السئلة المغلقة‬
‫استخدم السئلة المغلقة‬
‫ل‬
‫ق‬
‫ة‬
‫م‬
‫غ‬
‫ا‬
‫س‬
‫ئ‬
‫ى‬
‫ل‬
‫ي‬
‫ل‬
‫ب‬
‫ب‬
‫أ‬
‫الرغبة في الحصول على إجابة قاطعة‬
‫ومحددة‬
‫الجهل بكيفية إدارة الحوار الناتج عن السئلة‬
‫المفتوحة‬

25. ‫لكي تطرح السؤال‬
‫بفاعلية‬
‫ل تطرح اكثر من سؤال في المرة الواحدة‬
‫السؤال التالي بعد الجابة على‬
‫السؤال السابق‬
‫طرح اكثر من سؤال معا يؤدي الى عدم‬
‫التركيز وعدم وضوح الجواب‬

26. ‫لكي تطرح السئلة‬
‫بفاعلية‬
‫تعلم المهارات المساعدة‬
‫مهارة النصات‬
‫مهارة النصات‬
‫والستماع‬
‫والستماع‬
‫مهارة التفاوض‬
‫مهارة التفاوض‬
‫مهارة التحدث‬
‫مهارة التحدث‬
‫والقناع‬
‫والقناع‬

27. ‫لكي تطرح السئلة‬
‫بفاعلية‬
‫:يجب أن تكون السئلة‬
‫اسئلة قصيرة و‬
‫اسئلة قصيرة و‬
‫بسيطه‬
‫بسيطه‬
‫بها أكبر عدد من‬
‫بها أكبر عدد من‬
‫الفوائد‬
‫الفوائد‬
‫لها قياس وجوابها كيف‬
‫لها قياس وجوابها كيف‬

28. ‫سئلة يجب أن أتجنبها....‬
‫1- السئلة ال إستدراجية‬
‫2- السئلة التي تسأل عن العرق والصل‬
‫3 محرجة نوعا) ما (.‬
‫- عن العمر خاصة للنساء (.‬ ‫)‬
‫4- عن الحالة الجتماعية.‬
‫5- التفاصيل الشخصية.‬

29. ‫ملحوظه هامة: القاء الئسئلة )البحث عن المعلومات( مهارة‬
‫ىتتطلب الىتى:‬
‫معرفة الفارق بين القاء الئسئلة و الئستجواب )التحقيق(‬ ‫–‬
‫ابدأ الكل م بسبب القاء هذا السؤال )قبل ئسؤاله(‬ ‫–‬
‫ائستخدا م الئسئلة المفتوحة : ل يمكن الاجابة عليها بنعم او ل‬ ‫–‬
‫)الئسئلة التى ىتبدأ: ماذا ، متى ، من ، اين، كيف و لماذا؟(‬
‫اظهر اهتما م بااجابة العميل كى يعطيك معلومات اكثر‬ ‫–‬
‫اختم بسؤال متابعة ) مثل: هل ، ايهما ، اذا ...(‬ ‫–‬
‫ل ىتكثر من الئسئلة فى الزيارة الواحدة .. انما ااجمع كل المعلومات‬ ‫–‬
‫الممكنة على المدى الطويل مع ىتدوين كل المعلومات فى الملف‬

30. ‫جزاكم ا خيرا‬
‫على حسن المشاركة والمتابعه‬
‫والسلم عليكم ورحمة ا وبركاته‬
‫شكرا لكم‬
‫) إعلم أن زكاة العلم تعليمه (‬
‫‪DR.ELSAYED NASSER‬‬
‫‪http://www.elsayednasser.com‬‬
‫‪http://kenanaonline.com/DrElsayedNasse r‬‬
‫أكاديمية المهارات المتقدمة / دورة التسويق‬
‫الفعال‬