تنشيط المبيعات من دبلومة التسويق والمبيعات د السيد ناصر

1. ‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

2. ‫بسم ا‬
‫الرحمن‬
‫الرحيم‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات‬
Marketing & Selling Diploma
‫د / السيد ناصر‬
•18 Years Experience in Pharmaceutical industry ,
Management, Marketing and Sales in Egypt ,
United Arab of Emirates, Qatar
•M MBA from Missouri State University USA
•Human resource (HR )Diploma
•TOT Cambridge Britain
•Business Administration Diploma ‫دبلومة‬
‫التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

3. ‫دبلومة التسويق والمبيعات‬
‫المحاضرة الحادية عشر‬
‫تنشيط المبيعات والعلاقات العامة‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

4. ‫الترويج‬
‫• يوضح”” ستانلي ”” ‪ Stanley‬الغرض من الترويج :‬
‫أنه باستخدام أدوات الترويج المختلفة ] إعلن- دعاية-‬
‫بيع شخصي- وسائل ترويج المبيعات[ يتم نقل معلومات‬
‫عن السلعة باسلوب اقناعي مصمم وموجه ، للتأثير على‬
‫ذهن المستهلك بما يقوده في النهاية إلى تصرف‬
‫سلوكي ما اتجاه السلعة أو الخدمة التي يروج لها،‬
‫وهو ما يعبر عنه في العادة بالسلوك الشرائي.‬
‫تعريفنا للترويج:‬
‫أنه نشاط تسويقي ينطوي على عملية اتصال اقناعي،‬
‫يتم من خللها التعريف بسلعة أو خدمة أو فكرة،‬
‫بهدف التأثير على أذهان أفراد جمهور معين،‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

5. ‫وتتم عملية التصال الترويجي‬
‫إما:‬
‫- باستخدام السلوب الشخصي المباشر ] وجها‬
‫‪ F‬كما هو الحال في‬ ‫‪ace to F‬‬ ‫لوج‬
‫”ه””[ ‪ace‬‬
‫‪P‬‬ ‫عمليات البيع الشخصي ‪ersonal Selling‬‬
‫- أو باستخدام وسائل التصال الجماهيري‬
‫‪ ] M‬غير مباشر[ كما هو الحال في‬ ‫‪ass M‬‬ ‫‪edia‬‬
‫”ة ”” الدعائية‬
‫”ض”” النشط ”‬ ‫العلن التجاري وبع‬
‫الخرى.‬
‫تكون الساليب الترويجية:‬
‫إما مدفوعة كالعلن.] تخضع لفئات سعر محددة[‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬
‫أ”و غي”ر مدفوع”ة كالدعاي”ة ] بشكل مادة إخبارية‬

6. ‫تبرز ثلثة أبعاد رئيسة في العملية‬
‫الترويجية:‬
‫• أن النشاط الترويجي يمثل عمليات اتصال‬
‫تنطوي على محاولت اقناعية تستهدف‬
‫استمالة استجابات سلوكية معينة.‬
‫• أن الترويج هو عملية مصممة وهادفة لتحقيق‬
‫غايات محددة يرغب فيها المروج.‬
‫• أن الترويج ل يعتمد على أساليب القناع‬
‫القسرية وإنما على أساليب التأثير الذهني‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

7. ‫وهناك المزيج الترويجي ‪ Promotion Mix‬الذي يتكون من مجموعة من‬
‫الساليب التي تستخدم في ترويج السلعة أو الخدمة للمستهلك بقصد‬
‫التأثير عليه واقناعه لستمالة سلوكه الشرائي ومن هذه الساليب:‬
‫• العلن‬
‫• الدعاية التجارية‬
‫• البيع الشخصي‬
‫• وسائل تنشيط وترويج المبيعات‬
‫• العلقات العامة‬
‫وكل هذه الساليب تمثل أنشطة ذات مضمون اتصالي اقناعي ‪Persuasive‬‬
‫‪ Communication‬وإن اختلف الشيء الذي يروج له‬
‫مثال: ما يروج له نشاط كالعلقات العامة هو المؤسسة كلها‬
‫وأن الغرض الرئيسي من النشاط هو تكوين صورة ذهنية‬
‫‪ P‬للمؤسسة في أذهان أفراد‬ ‫‪ositive P‬‬ ‫ايجابية ‪ublic Image‬‬
‫الجمهور‬
‫في حين يكون الترويج لسلعة أو خدمة هو ما يروج له نشاط‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬
‫آخر كالعلن التجاري‬

8. ‫المزيج الترويجي‬
‫المزيج الترويجي‬
‫الدلعاية المدفولعة الرجر من خل ل أحد‬
‫الدلعاية المدفولعة الرجر من خل ل أحد‬
‫الوسائل اللعلينية التجارية )الصحف،‬
‫اللعلن‬
‫اللعلن‬
‫الوسائل اللعلينية التجارية )الصحف،‬
‫التلفاز، الراديو، اللوحات العامة(‬
‫التلفاز، الراديو، اللوحات العامة(‬
‫لعرض فردي بواسطة أحد مندوبي المبيعات‬ ‫البيع الشخصي‬
‫البيع الشخصي‬
‫محفزات اقصيرة الرجل لتنشيط المبيعات‬
‫ترويج المبيعات‬
‫بناء لعلاقات مع الرطراف المعنية لبناء‬
‫سمعة بشكل غير تجاري‬ ‫العلاقات العامة‬
‫التصا ل المباشر بالفراد للحصو ل لعلى‬
‫ردة فعل سريعة‬ ‫التسويق المباشر‬
‫التأثير النفسي )الشكل، الرائحة(‬
‫التأثير النفسي )الشكل، الرائحة(‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

9. Part (I):
1. Promotion Mix.
Advertising
2. Personal non-
personal elements.
Personal
3. What is personal Selling Promotion
Sales
selling? Mix Promotion
4. Why personal selling?
5. Promotion Strategies.
Publicity
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

10. Part (I):
1. Promotion Mix.
Advertising
2. Personal non-
personal elements.
Personal
3. What is personal Selling Promotion
Sales
selling? Mix Promotion
4. Why personal selling?
5. Promotion Strategies.
Publicity
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

11. Part (I):
1. Promotion Mix.
Advertising
2. Personal non-
personal elements.
Personal
3. What is personal Selling Promotion
Sales
selling? Mix Promotion
4. Why personal selling?
5. Promotion Strategies.
Publicity
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

12. ‫‪ ‬العلن :‬
‫‪ ‬ترويج المبيعات :‬
‫وسيط اتصال‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬التصال‬
‫شائع وله شرعيته‬
‫‪ ‬التحفيز‬
‫‪ ‬منتشر ومتكرر‬
‫‪ ‬الدعوة الفورية‬
‫‪ ‬تنوع اساليب‬
‫للشراء .‬
‫التعبير عن المنتج‬
‫‪ ‬غياب العنصر‬
‫البشرى‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

13. ‫‪ ‬العلقات العامة ‪ ‬البيع الشخصى :‬
‫‪ ‬المواجهة‬ ‫والنشر:‬
‫تنمية العلقات‬ ‫‪‬‬
‫الستجابة‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬مصداقية عالية‬
‫‪ ‬تدرك ما يفوت ‪ ‬التسويق غير المباشر:‬
‫‪ ‬غير جماهيرى‬ ‫الوسائل‬
‫‪ ‬تفصيل‬ ‫الخرى‬
‫‪ ‬تفاعلى‬ ‫‪ ‬رسم صورة‬
‫درامية عن‬
‫الشركة‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

14. Types of Promotion
Advertising Public Relations
Promotion
Mix
Sales Promotion Personal Selling
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

15. ‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

16. ‫‪Promotion‬‬ ‫عناصر المزيج الترويجي‬
‫‪Mix‬‬
‫‪Sales‬‬ ‫تشجيع المبيعات‬ ‫‪‬‬
‫‪Promotion‬‬
‫مسابقات والعاب‬ ‫•‬
‫جوائز وهدايا‬ ‫•‬
‫الكوبونات‬ ‫•‬
‫التخفيض‬ ‫•‬
‫التسجيل المبكر‬ ‫•‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

17. ‫• ترويج المبيعات ‪Sales Promotion‬‬
‫يتضمن هذا النوع من الجهود الترويجية النشطة الخاصة‬
‫بادارة نوافذ العرض، والمعارض، والخصومات التجارية،‬
‫والتسيهيلت بالدفيع، والوكازيونات، والهداييا والجوائز،‬
‫والعينات المجانية.‬
‫تسيتخدم مين قبيل العامليين فيي تجارة التجزئية ودعم‬
‫الطلب على السلع والخدمات‬
‫هناك نوعين من وسائل ترويج المبيعات:‬
‫.‪ I‬يوج يه للمس يتهلكين النهائيين كالوكازيونات والعينات‬ ‫ي‬ ‫ي‬
‫المجانية‬
‫.‪ II‬يوجه للتاجر كالخصومات والتسهيلت بالدفع وغير ذلك‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

18. Sales Promotions
Short-term Promotional Activity
Goal: To stimulate consumer buying or cooperation
Goal: To stimulate consumer buying or cooperation
from distributors and sales agents
from distributors and sales agents
Coupons •
Point-of-purchase displays •
Premiums • 50%
OFF
Trade shows •
Contests •
Samples •
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

19. ‫أدوات تنشيط المبيعات الموجه نحو‬
‫المستهلك‬
‫العينات ‪Samples‬‬ ‫.1‬
‫الكوبونات ‪Coupons‬‬ ‫.2‬
‫الصفقات والتخفيضات السعرية ‪Deals‬‬ ‫.3‬
‫الجوائز التشجيعية ‪Premiums‬‬ ‫.4‬
‫المسابقات ‪Contests‬‬ ‫.5‬
‫سحوبات اليانصيب ‪Sweepstakes‬‬ ‫.6‬
‫‪Vochures‬‬ ‫.7‬
‫العرض عند نقطة الشراء ‪Point-of-Purchase‬‬ ‫.8‬
‫‪Displays‬‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

20. ‫الترويج للمبيعات الموجه نحو التجار‬
‫• السماحات والخصومات ‪Allowances‬‬
‫‪Discounts‬‬
‫(خصم الكمية/ الخصم التجاري/ الخصم النقدي(‬
‫• العلن المتعاون )المشترك( ‪Cooperative‬‬
‫‪Advertising‬‬
‫• تدريب القوى البيعية للموزعين‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

21. Advantages of Sales
Promotions
.Ability to get quick feedback
Ability to add excitement to what is
.being offered by the destination
.Flexible timing
.Efficiency
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

22. Disadvantages of Sales Promotions
Many sales promotions only provide short-
.term benefits
Ineffective in building long-term loyalty for
.the destination
Inability to be used in the long term without
.other promotional mix elements
Often misused by tourism and hospitality
(.organizations (e.g., coupons
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

23. ‫المحددات في استخدام ترويج المبيعات:‬ ‫•‬
‫التأثير الزمني المحدد لهذا السلوب‬ ‫.1‬
‫يصعب تحقيق واستخدام هذا النشاط لوحده دون‬ ‫.2‬
‫اعتماد أنشطة أو أساليب ترويجية أخرى‬
‫قد ل يحقق الول ء المناسب للعلمة التجارية‬ ‫.3‬
‫قد يكون مكلف وأكثر سلبا على المنظمة من منافعه‬ ‫.4‬
‫في حال السوق الضعيف‬
‫احتمال حصول الخطا ء والرتفاع في الكلف وارد‬ ‫.5‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

24. ‫هارديز المطعم الرمريكى‬
‫يقد م هدية شنطة الصيف‬
‫لكل رمن يشترى بمبلغ‬
‫رمحدد .‬
‫لعالم اللعل م – الترويــــــــــــــــــــــــــج‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

25. ‫‪Promotion‬‬ ‫عناصر المزيج الترويجي‬
‫‪Mix‬‬
‫‪Direct‬‬ ‫التسويق المباشر‬ ‫‪‬‬
‫‪marketing‬‬
‫اليميل‬ ‫عبر‬ ‫•‬
‫الموقع اللكتروني‬ ‫عبر‬ ‫•‬
‫التلفاز‬ ‫عبر‬ ‫•‬
‫الراديو‬ ‫عبر‬ ‫•‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

26. ‫‪Promotion‬‬ ‫عناصر المزيج الترويجي‬
‫‪Mix‬‬
‫‪Direct‬‬ ‫التسويق المباشر‬ ‫‪‬‬
‫‪marketing‬‬
‫• عبر الفاكس‬
‫• عبر التلفون‬
‫• عبر البريد‬
‫التقليدي‬
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

27. Publicity and Public Relations
Publicity
When information about a company or product is
communicated to the public via mass media
PRO
PRO CON
CON
Free to the
Free to the The company
The company
company
company has no control
has no control
Public Relations
Company-influenced publicity
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

28. Public Relations
Customers
Customers Media
Media
Suppliers
Suppliers Educators
Educators
Employees Organizatio Investors
Employees Investors
n
Stockholders
Stockholders Government
Government
Society
Society
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

29. Public Relations Tools
Company Magazines
Brochures
Annual Reports
Newsletters
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

30. Advantages of Public
Relations and Publicity
.Relatively low cost 1.
Effective because not seen as a commercial 2.
.message
Prestige and impressiveness of mass-media 3.
(.coverage (e.g., feature articles
.Added excitement and dramatization 4.
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

31. Disadvantages of Public Relations
and Publicity
Lack of control over what gets
.printed or said
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

32. Advantages of Personal Selling
.Ability to close sales
.Ability to hold the prospect’s attention
Immediate feedback and two-way
.communications
Presentations can be tailored to the
.prospect’s needs
Ability to get immediate action.(Involvement
(in the decision process
Lack of distractions
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬ Flexibility

33. Disadvantages of Personal Selling
.High cost per contact
Inability to reach
some customers as
.effectively
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

34. Comparison of communications
methods
Communication Ask Bus. Flexibility Credibility Cost
method
Personal selling
Advertising
Sales promotion
Publicity
High High- ‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬
Medium Moderate- Low
moderate low

35. 419
Learning Describe the
Objective communication process.
Characteristics of Public
Relations Public Relations
B. Public Relations
B.
Communication Mode
Communication Mode Usually indirect, non-personal
Usually indirect, non-personal
Communication Control
Communication Control Moderate to low
Moderate to low
Feedback Amount
Feedback Amount Little
Little
Feedback Speed
Feedback Speed Delayed
Delayed
Message Flow Direction
Message Flow Direction One-way
One-way
Message Content Control
Message Content Control No
No
Sponsor Identification
Sponsor Identification No
No
Reaching Large Audience
Reaching Large Audience Usually fast
Usually fast
Message Flexibility
Message Flexibility ‫ التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬Usually
Usuallyno direct control
‫دبلومة‬
no direct control

36. 419
Learning Describe the
Objective communication process.
Characteristics of Sales
Promotion Promotion
C. Sales C. Sales Promotion
Communication Mode
Communication Mode Usually Indirect and non-personal
Usually Indirect and non-personal
Communication Control
Communication Control Moderate to low
Moderate to low
Feedback Amount
Feedback Amount Little to moderate
Little to moderate
Feedback Speed
Feedback Speed Varies
Varies
Message Flow Direction
Message Flow Direction Mostly one-way
Mostly one-way
Message Content Control
Message Content Control Yes
Yes
Sponsor Identification
Sponsor Identification Yes
Yes
Reaching Large Audience
Reaching Large Audience Fast
Fast
Message Flexibility
Message Flexibility ‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬
None:
None:Same message
Same message

37. 419
Learning Describe the
Objective communication process.
Characteristics of Personal
SellingD. Personal Selling
D. Personal Selling
Communication Mode
Communication Mode
Direct and face-to-face
Direct and face-to-face
Communication Control
Communication Control
High
High
Feedback Amount
Feedback Amount
Much
Much
Feedback Speed
Feedback Speed Immediate
Immediate
Message Flow Direction
Message Flow Direction Two-way
Two-way
Message Content Control
Message Content Control Yes
Yes
Sponsor Identification
Sponsor Identification Yes
Yes
Reaching Large Audience
Reaching Large Audience Slow
Slow
Message Flexibility
Message Flexibility Tailored to prospect
Tailored to prospect
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

38. Product Life Cycle and the
Promotional Mix
Maturity
Sales ($)
Decline
Introduction Growth
Time
Light Heavy use of Advertising’ Ads AD/PR
Advertising; Advertising; PR, brand decrease; decrease;
pre- PR for loyalty; sales limited
introduction awareness; personal promotion; sales
publicity sales selling for personal promotion;
promotion distribution selling; personal
for trial reminder selling for
persuasive distribution
‫دبلومة التسويق والمبيعات/دالسيد ناصر‬

39. ‫جزاكم ا خيرا‬
‫على حسن المشاركة والمتابعه‬
‫والسلم عليكم ورحمة ا وبركاته‬
‫شكرا لكم‬
‫) إعلم أن زكاة العلم تعليمه(‬
‫‪DR.ELSAYED NASSER‬‬
‫‪http://www.elsayednasser.com‬‬
‫‪http://kenanaonline.com/DrElsayedNasse r‬‬
‫أكاديمية المهارات المتقدمة / دورة التسويق‬
‫الفعال‬